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1、超级超级狼性营销狼性营销 CHAOJILANGXINGYINXIAOCHAOJILANGXINGYINXIAO绿光国际企业管理顾问有限公司绿光国际企业管理顾问有限公司 SHANGHAIGREENSHANGHAIGREEN- -LIGHTINTERNATIONALBUSINESSADMINISTRATIONCOLIGHTINTERNATIONALBUSINESSADMINISTRATIONCO。，。，LTDLTD-打造真正具有狼性的顾问式营销团队！汲取狼性精华 做成功营销人未来世界只有一种公司能未来世界只有一种公司能够够够够生存，生存， 那就是狼性公司那就是狼性公司未来世界只有一种未来世界只有一
2、种营销人营销人能能够够够够生存生存 ， 那就是狼性那就是狼性营销人营销人唤唤起沉睡的狼性起沉睡的狼性任何人的意识中都有狼性与羊 性两种潜质，这两种潜质不断斗 争，当哪一种处于主导地位时， 人就会呈现为 哪一种类型的人 。激激发发危机感危机感激激发发不不满满足感足感激激发发雄心雄心狼性营销团队合作的过程，以头狼为中心， 以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐 劳，忍辱负重，服从狼群，打造出营销团队独特 的竞争优势狼性营销。英国动物学家绍艾利斯说：“在所有 哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最 具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是 莫过于狼。”狼性，狼道，狼图腾让众多 军事家羡慕不已，因为有狼
3、性，亮剑 中李云龙的部队所向披靡，沙场点兵 中的野狼团更能让全军谈狼色变。 ”的狼的性格特点：1、嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出击！ 2、强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防守！ 3、团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它们任何 一次猎食都是分工合作，各司其 职！ 4、锁定目标：专注目标、坚守目标！ 5、适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队伍中的弱者，使强者得以生存下来！ 6、永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们决不会放弃，因为放弃意味着死亡！ 7、纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们 的执行力也是最强的！ 8、永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂时停止成功！ 为
4、什么要向狼学习 ？ 我们需要狼是因为在狼的身上具有我们常人 少有的一股精神，那就是强烈进取，意志坚 定、富有团队合作精神。我们需要狼同时是 因为现在很多企业已经变成了狼，我们如果 不能成为狼，就只能是羊。 只有先成为狼，我们才有资格与狼共舞 更凶猛的狼，正在向我们冲来 为团队而战，为集体而战，同时也是为自己 生存而战，而且奋战到底，直至成功这 就是狼。 向狼学什么？ 学习狼顽强执著、绝不言败的进攻精神 学习狼永不自满、不断成长的进取精神 学习狼所向披靡、战无不胜的进攻艺术 领略狼优胜劣汰、适者生存的竞争法则 学习狼忠爱同伴、同进同退的团队精神l 人中之狼的特征： 受命于上，迎难而进，恪尽职守，
5、直至 成功，决不中途言退； 事成而不居功，兢兢业业，绝不松懈， 总结经验，以利再战； 败而不馁，雄心不退，韬以养晦，蓄积 力量，重新再来。我们为什么要成为狼性营销人1、 强烈的竞争局面：必须成为狼 2、 为梦想而成为狼 3、 为尊严而成为狼 4、 为了子孙后代，更应该 成为狼志在进攻营销人的狼性斗志营销团队，是最应该具有狼性的团队。 与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的 体力与形状都与狗差不了多少，但是，狼却以 自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态 度、众狼一心的团队精神纵横自然界。如果将 狼的生存原则与奋斗精神移植到营销代表身上 ，我们也可以成为营销中的狼。狼性营销代表与羊性营销代表
6、的12个不同 1、强烈的自信心和激情 2、强烈的企图心和成功欲望 3、对产品十足的信心和知识 4、丰富专业的知识和销售技能 5、不断的学习，注重成长，例；毛泽东 6、高度的热忱及服务心；例：乔西拉德 7、非凡的毅力和耐心 8、对任何结果应自己100%的负责 9、明确的目标和计划（狼行千里吃肉吃肉的信念决不动摇） 10、不恐惧失败 11、善于运用潜意识的力量 12、决不放弃（打麻将）挑战拒绝狼性营销代表的进攻谋略 客户说：“不是我不需要，不是我买不起，今天买也 不是不可能是看您有没有能力打动我” 营销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，把顾 客口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢营销代表的首 要特
7、征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋 里之前，伸手去掏客户的口袋。 绝不是业绩“归零”，拒绝只是客户还没有完全接受。 让客户产生购买的冲动：“我想要；我敢要；我乐意 要！”挑战拒绝的销售谋略 l 行医谋略：对症下药，目的在于治病而 不是卖药 l 超市谋略：让客户自己下决定 l 顾问谋略：成为客户的朋友兼消费顾问 l 造势谋略：熟人中五个人都买了，第六个 人也得买。如何让第一个人先买！l 营销谋略：卖的更多、更好、更快、价格更高。 如何进行自我营销？ 突破客户预设的防线 客户大门的保安拒绝你进入；办公室主任 或者老板秘书拒绝你与老板见面；刚走到 门口，发现门口上贴着四个醒目的大字“ 谢绝推
8、销”如何突破客户预设的 有形防线开发与接触潜在客户？ 如何开发与接触潜在客户 1、吸引客户的注意力（例，销售安全玻璃的 销售员采用的方法） 2，三十秒钟的有效开场白（例，李老师您好 ，请问您有兴趣了解一个经几千家美容院验 证的能够帮助你们美容院在三至五个月之内 引进100-300个新顾客和业绩提高30-60的方法 吗再通过二选一的方法约客户见面的时间） 讲结果，别讲产品开发客户的五大注意事项： 1、确定是否和有决策权的人在说话，你 所谈话的对象是不是具有购买决定的人； 2、终极利益原理对客户先讲最终利益 ； 3、10分钟原理； 4、拜访客户前，先确认你的约会时间； 5、不要在电话中介绍你的产品
9、和价格及寄 资料给客户。引发客户兴趣及建立好感 进入客户的频道建立亲和力所谓的亲和力，就是通过某种方法 ，让客户喜欢你，依赖你，接收你。例：乔，吉拉德每月寄问候卡建立亲和力技巧和方法 1、情绪同步：例：推销啤酒 2、语调和语速同步：使用对方表象系统（分别是视觉、 听 觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。例：夫妻之间 的沟通 3、生理状态同步：若采取坐姿，应注意： （1）、不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 。 （2）、最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、 舒 适），勿隔桌对坐（有对立感） 4、语言文字同步（愦用语言、口头禅、流行语）。 5、合一架构法-不直接反驳/批评对方我很了解（理解
10、）同时 我很感谢（尊重）同时 我很同意（赞同）同时 （ 不用“但是”、“就是”、“可是”） 了解客户需求及特质 一、客户购买心态剖析 * 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的 某些需求购买价值观。 * 顶尖销售员的要作就是：找出客户背后的真正需求 及所想满足的价值观，进面调整销售方式及产品介绍 过程，以满足客户真正的潜在需求。 * 在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品 ，因为你根本不知道该如何介绍。 * 任何人购买产品只有两个购买目的： 1、追求快乐；2、逃离痛苦了解客户需求六法： 1、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么 ？ 2、以前是否曾经购买过这种产品可类似的产品？
11、如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？ 3、当初是什么原因让他购买那种产品？ 4、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用 的 产品的优缺点是什么？ 5、是否曾经考虑过要换一个产品？或什么样的状况 下 会考虑更换？ 6、（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购 买，所注重的或想满足的啊终需求是什么？） 谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换品牌找出客户户心中的樱桃树 顶尖的销售人员必需在最短的时间内找 出客户购买产品时的主要购买诱因以及 主要的抗拒点，同时不断地强调那些主 要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要 的购买抗拒点。例：卖房子 * 主要的购买诱因及主要抗拒点
12、因人而 异，找不出这些答案，就等于卖不出产 品。了解客户的购买模式 1自我判定型和外界判定型 (1)自我判定型（理智型）： 较因执，一旦做出决定后不会轻易改变。 不喜欢被强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观地来介绍产品。 (2)外界判断型（感觉型）： 容易受别人意见影响。客户见证、媒体报道 、专家意见等资料对此类型客户影响力 较大。 注重你的服务态度和亲和力的建立。购买产 品，会考虑到他人的需求。2、一般型和特定型 (1)一般型： 较不重细节，介绍产品时勿太罗嗦。 (2)特定型： 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比 较挑剔。 说服此类型客户时，要提供给他们尽可 能详细的信息，介绍产品时，越
13、详细越 好。3、求同型和求异型 (1)求同型： 看相同点，介绍产品时，应强调所提供 的产品与他所熟悉的事物之间的相似点 。 (2)求异型： 看差异点，逆反心理较强。说服策略： 负负得正。 与此类型客户沟通时，不要使用“绝对 、肯定、一定、保证、不可能”等词汇 (1)追求型： 对此种客户，应强调产品会给他们带来 的好处和利益。 (2)逃避型： 对此种客户，应强调购买产品会让他们 避免或减少哪些痛苦。 (1)成本型： 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 。 (2)品质型： 注重产品质量，认为便宜没好货。推销 时应不断强调品质的差异化。介绍解说产品与服务 1、预先框示法产品介绍前，先解除客户的内心抗
14、拒，让客户能敞 开心扉地听你做产品介绍。2、假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式 来询问客户。例如：若有一种方法能帮你每月增加3000无的利润 或节省3000无的开 支，你有兴趣了解吗？ 3、下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客 户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。介绍解说产品与服务 4、互动式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与 心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观 众。 让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、 触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。 5、视觉销售法 让客户在视觉上看
15、到产品的利益，让他想象当购买或使用产品 所获得的好处和情景。 6、假设成交法7、假设成交法解除客户抗拒解除客户抗拒1、沉默型抗拒 要想办法让客户多说话，多问他们一些开放 式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。 2、借口型抗拒 提出时，先忽略。你可以说：“先生/小姐，您 所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以 专门讨论。现在，我候先占用您几分钟时间 来介绍解除客户抗拒3、批评型抗拒对你的产品或公司提出批评时，要注意： 不反驳客户（使用合一架构法当客户）。 用问题反问（例如，“请问价格是你惟一的考虑因素吗？） 4、问题型抗拒 客户会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多 的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答 客户所提出的问题。解除客户抗拒5 表现型抗拒喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的 专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客 户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 6 主观型抗拒 客户对于你这个人有所不满，表示你的亲和力太差。应该赶快重建亲 和力。 7 怀疑型抗拒 须证明你所说的话，同时提出口碑或客户见证。（1）
