人寿保险专业化行销系列丛书

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1、1人寿保险专业化行销系列丛书人寿保险专业化行销系列丛书基础篇之四大话术拒绝处理增员话术展业辅助工具业务尖兵祝你一臂之力 实战手册2目目 录录名人说保险 3保险故事4第一部分 主顾开拓话术.8缘故法.8陌生法 10介绍法.11信函法.14保险箴言.18第二部分 需求分析话术.19一、激发客户兴趣话术.19二、按年龄分类的需求分析话术 22三、按职业分类的需求分析话术 23四、理财型需求分析话术 25五、风险型需求分析话术 28经营名言 31第三部分 商品说明话术32一、健康险说明话术 32二、防癌险产明话术 33三、住院补贴类保险说明话术 34四、少儿险说明话术 35五、养老险说明话术 36六、

2、分红理财险说明话术 38七、定期险说明话术 38八、分期返还型险种说明 39为什么？我这么热爱保险公司 40第四部分 促成话术 41一、促成的时机与技巧 41二、促成话术 42三、处理拒绝话术 433名人说保险名人说保险如果我办得到，我一定要把保险这个字写在家家户户的门上，以及每 一位公务员的手册上，因为我深信，通过保险，每个家庭只要付出微不足 道的代价，就可免遭万劫不复的灾难。（英）丘吉尔首 相保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿 女的准备，儿女小时作大时的准备，如此而已。今日准备明日，这是真稳 健；生时准备死时，这是真旷达；父母准备儿女，这是真慈爱。能做到这 三步的

3、人才能算做是现代人。胡 适把一切风险转给保险公司，才是 21 世纪企事业科学管理的革命，同 时也是企事业领导者送给职员工一生最切实际的礼物。（美）比尔盖 茨别人都说我富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自 己和亲人买了充足的人寿保险。李 嘉 诚一个有责任的人对你父母、儿女真爱的表现乃在他对这个温馨、幸福 的家庭有万全的准备，保持适当的寿险，是一种道德责任，也是国民该负 起的义务。（美）罗斯福总 统4保保险险故事故事两个两个毕业毕业生的故事生的故事在美国哈佛大学的毕业典礼大会上，享利和身边的威廉谈开了：“威 廉，毕业之后马上去哪里？”威廉：“去哪里”当然是找工作了，生活不 就是这样吗

4、？那你呢？享利：“我？我准备先去把全国好玩的地方 尽情地旅游一下，然后再找工作。 ” “威廉：”我没有钱，你有钱吗？”亨 利：“我没有，不过，在我很小的时候，我父母就很爱我为我买了少 儿储蓄保险，时至今日，我有一笔不少的钱可以领取，当然就能周游全国 了！”地地狱狱的故事的故事从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他 的太太、孩子、父母亲、衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天， 他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他和鬼魂一起等候上帝的召唤， 当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说 我对家人那么好，对朋友那么好，做了那么多事情，为什么不是去天堂

5、而 是进地狱，于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看：首先映入眼帘的 是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑，接着是他的老母亲，此 刻正因为没钱治病而痛得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被 别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了， 大叫为什么？为什么？你生意做的大了，借了那么多钱，你一掉下来， 债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有 投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因 为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝 曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，可你都把他们赶跑了，因为你 说你

6、有大把钱不需要保险，你看你作了那么多孽，应不应该把你打入十八 层地狱，听到这里，他流下了悔恨的泪水。老人与狗老人与狗一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，并办理了名犬 证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路易十六，母亲是戴安娜，证书上标 着它的身价为 200 万美金。一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时5不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判 名犬获赔 200 万美金（有证书为证） ，而老翁只赔了 2000 美金。为什么人 的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有证书证明，而老人 却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样， 试

7、问，阁下，您的一条腿可以值多少钱？保保险险的意的意义义一只白鸽在水边梳洗，突然听到“救命救命！”白鸽立即循声飞 到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍心见死不救，于 是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起，小蚂蚁正要说感谢的话时，只见 小白鸽已飞到小溪边梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过。这时，一个 猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴，悄悄地举起了 弓箭，这时蚂蚁发现了，心相不妙，恩恩人有难，我一定要救他，于是， 蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠的咬了一口，猎人不 知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的箭叮当落地，小白鸽听见后， 发现了猎人，立刻飞走了。

8、 保险就好象小白鸽救人于危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容 辞地站出来救你于危难之中。抉抉 择择一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民，虽见左邻右 舍均已投保，却难以做出决定，最后借口必需问神才能决定。业务员倒也 机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。在神像前农民烧香 祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道： “我替您向神掷杯问问如何？农民说：“好，有道理。 ”于是业务员把建 议书放在神台上，诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔擦一声，神明没答应。 但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。 “刚才我问神的是一百万的 保险，神没同意，现在我问神这两百万是

9、不是同意？”不待回答，又虔诚 祷告，双杯一掷，居然还是没答应。 “既然如此，我们再看神是不是要你买 三百万。 ”业务员又立即抽出一张建议书来.”不用了?不用了!我买那两百万 就可以了!富裕的农民紧张地立刻做出了决定。契而不舍，机智应变，这 是身为销售员应有的本事。多一个多一个篮篮子少一份子少一份风险风险有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他：“一般应如何防止扒手 带来的损失？扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。 ”某年， 美国有一家银行因为违规营业以及财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。 该公司被接管后，马上通知所有的有款人前往提款。因为，美国的银行有6十万元的存款保障，也就是说，银行

10、倒闭客户的存款若在十万元以内，都 不会受到损失。可是偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元， 有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为 乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一 个篮子少一份风险。你被保你被保险险了了有一则笑话，说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的 乘客抱着救生圈跳入海中的。他对英国人说这是一项体育运动；对法国人 说这很浪漫，对德国人说这是命令；而对美国人则保证：你已经被保险了。富翁与金子富翁与金子有一座华丽的宅邸，住着一个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫 罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心

11、万一他的财 产失去了，他就会过穷人的生活。 一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公 说了，土地公公说：“这样你把你的金子给我一袋，我保证在你生病或遇 到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。 ”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。财富重要，让财富安宁更重要。千分之三的游千分之三的游戏戏某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下 1000 人，发 给每人一把手枪，并告诉他们：这 1000 把手枪中只有 3 把枪有真的子弹， 要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧 无虑的生活 游戏进行着，每年一次朋友，如果你是其中的一

12、员，你敢吗？你 敢朝自己的脑袋开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都 在无意识地每年重复着这样的游戏，根据中国人生命表统计显示，中国人 的年平均死亡率是千分之三！ 有人说千分之三的概率很小，因为 1000 人之中才有 3 人。有人说这 个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能，生或死。因此，个人的概 率是 50%。朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么 不及早准备呢？父父亲亲的的爱爱 7我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰 难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是 人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功

13、而富有， 有一个 13 岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一 份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到他有此爱心， 也有财力，但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开 他，而保险法对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定监护人 的同意，为了促成此单，成全父亲的爱，我通过一次又一次的沟通，一次 次的被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。我从谢先生手 中接过一次缴交的 6 万元的保费，告诉他再过五年当他的女儿蓝蓝 18 岁 上大学时，23 岁踏入社会时将得到他的 2 万元支助“感谢你” 他说， “不在意能给女儿多少钱，他在意的是：女儿成长的

14、足迹里有他的 身影。 ”通过我的帮助，实现了愿望；陪伴女儿身边，关爱却伴随女儿终 身的心愿。 保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中传播爱的福音，也 常被平凡人之间的伟大情感所感动。8第一部分第一部分 主主顾顾开拓开拓话术话术 缘故法缘故法 陌生法陌生法 介绍法介绍法 信函法信函法一、一、缘故法缘故法 1、XX 先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个 问题，象您现在这么有钱，有没有考虑过，多少钱可以对付自己与家人的 生活开支？多少钱可以对突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来 的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽 人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人 士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。 ”为此，我这里有份储 蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？ 2、XX 先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承 认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人，因 为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一 生的幸福，所以你一定要仔细考虑一下。 3、XX 先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是， 是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向保险公司投保， 如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出 2 万