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1、 大大学学生生学学习习谈谈判判技技巧巧对对自自身身能能力力的的价价值值与与意意义义确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。 我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈 判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重 要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对 方，这样对于以后的合作会更加有力。 充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多， 越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成
2、本最低，成功的 几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司 经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这 样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得 更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、 妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带 入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就 拿出其次的方案，还没有达成
3、协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案， 但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会 出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此 更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是 剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨， 达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 设定好谈判的禁区谈
4、判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的 长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些 话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在 谈判中落入对方设下的陷阱或误区中。 而对大学生来说学好谈判技巧同样能提升自己的价值与意义沟通交流的普遍含义是通过一定的交际手段,向对方传达一定信息,并表达自己的意愿。 沟通就是人与人之间信息传递的过程。但在大学生管理中沟通还还具有以下几个方面含义: 沟通对象的特殊性:沟通对象是具有丰富知识和想象力的大学生,他们对问题有自己独到的 看法,有时嫉恶如仇,感情代替了理智
5、;有时充满委屈,总认为自己是受胁迫的一方,需要别人 的理解和支持;有时看问题以偏盖全,抓其一点不顾全局,需要给予教育引导。沟通内容的时效性:与大学生进行沟通需要了解最新的信息,需要知道他所未掌握的知识,需要不断改变对 问题的看法,需要引导他们换位思考。他们追求事情的真相和初衷,喜欢参与到关系自己利 益事件的探讨和施行;沟通方式的多样性:有的需要以情感人,有的则需要晓以厉害,有的需 要从关心生活的点滴谈起,有的则需要从具体的事情说开。大学生需要沟通但必须针对其特 殊性掌握一定的方法和技巧,否则将会使良好的沟通氛围陷入僵局,影响沟通效果,以至影响 到管理的效果。在大学生人际交往活动中，培养自己具备
6、良好的交往心理品质，是搞好人际关系、避免冲突的重要因素。良好的交往心理品质主要表现在以下几个方面：首先，要真诚。真诚是一种对人实事求是的态度，是待人真心实意的友善表示。 “人之相知，贵相知心” ，真诚的心能使交往的双方心心相印，彼此肝胆相照；真诚的心能使交往者的友谊地久天长。在人际关系中，自信的人总是不亢不卑，落落大方，谈吐从容。自信者决非孤芳自赏，盲目清高，而是对自己的不足有所认识。并善于听到别人的通告与帮助，勇于改正自己的错误。培养自信心，要善于解剖自己，发扬优点，改正缺点，在社会实践中磨练，摔打自己，使自己尽快成熟起来。要信任他人，信任是一种对人挂有肯定评价的态度。美国哲学家和诗人爱默生
7、说过：你信任人，人才对你踏实。以伟大的风度待人，人才表现出伟大的风度。要学会克制。克制是一种能够容忍的意志品质。大学生在一起，年青好斗，难免发生摩擦、冲突，克制往往直到“化干戈为玉帛 ”的交果。这种豁达、谦和的态度对发展人际关系意义重大。克制并不是无条件的，而应有理，有利，有节，如果只为一时苟安，忍气吞声地任凭他人的无端攻击，指责，则是怯懦的表现，而不是正确的交往态度。对人要热情 ，热情是一种高级的情感形态，是对某种事物肯定的，强有力的，稳固而深厚的情感反应形式。因此，待人热情是沟通人们的情感，促进人际交往的重要心理品质。你进入一个陌生的环境，你是否在心理想着：我该如何快速和他们认识，并成为朋
8、友?那么怎么开始与他们沟通呢?首先沟通不是想什么就能说什么的。一位25岁的朋友曾对我说：“25岁之前真不知道人际沟通的深刻意义，各方面都不顺利。 ”因为为人忠厚耿直，虽然才华出众，但不懂得人际沟通，得罪了很多人。大学毕业后他在一家媒体当编辑，深受领导重视，就在领导安排他去英国学习之前，不巧和杂志社的实权派闹了“矛盾” ，现在回想起来，其实就是：没有按照实权派的意图工作，不请示不沟通，没能在他和领导间营造“正向气氛” ，忽视了领导的重要性。虽然取得了同样的工作效果，但是实权派认为他“不听话” 。为此，两人在单位大吵了起来，实权派说：想不想干?不服就走人!这位朋友刚刚步入职场血气方刚，自然不服，于
9、是他义无返顾地辞职离开。在和领导告别时，很器重他的领导说：“你怎么吃不了苦呢!没有一点心理承受能力。 ”过后年轻朋友冷静下来想，领导这句话确实一语中的，点出了他的弱点。其实，这句话正好佐证了乔治。梅奥的理论“与人合作的能力就是人适应环境的能力” ，简单说就是能吃苦，这种苦可能是别人施加在身体或心理上的苦，并且很可能是“故意”的折磨。其实，年轻人特有的忠厚耿直，缺乏心理承受力和人际沟通经验无可厚非，也很正常。因为人际沟通的诸多技巧是在工作和实践中习得的。所以对于初涉职场的年轻人而言，关键是本着沟通非控制的目的，用心观察生活中沟通技巧好或不好的人，对他们的人际沟通过程和结果进行比较，从中借鉴好的经
10、验，汲取失当经历过或目睹了一些事情后，人们可能才会慢慢明白，耐得住苦和不如意，是多么不容易，但确实是利于自己成长!败教训，指导、运用在自己的工作中，以便减少工作阻力，实现个人和工作单位的双赢。宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏
11、的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。化解冲突虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作
12、出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。隐藏你的感情在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。提出最佳选择要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
