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1、提问式销售姜翔仁2005.08.082005.08.08姜翔仁销售系列课程姜翔仁销售系列课程 提问式销售提问式销售版权 所有n感谢机会！n销售四大系统。n目标系统。n时间管理系统。n情绪管理系统。n销售技术系统。2005.08.082005.08.08版权 所有第一篇提问销售法的基本 理念2005.08.082005.08.08版权 所有 第1章 提高销售成功的 可能性2005.08.082005.08.08磨练时间的紧迫！客户时间越来越少，要应付的销售拜访量越来越多。随着产品的增加 ，“NO”已经成为客户的标准答案，大量销售拜访以失败告终！身体状况。思想意识。（什么对我最重要！）面对拒绝的承
2、受能力。业绩的无法短暂提升！2005.08.082005.08.08行尸走肉n人云亦云人行亦行。n你有千条妙计我有一定之规。n横推八马！n在生活上“疲”于奔命！n不知需求为何物。（判断不了机会）n初次见面后，工作重心转移到如何发展这 一机会上，这包括发现客户需求、提出解 决方案、寻求客户的承诺。2005.08.082005.08.08“穷”！则思变n你的产品或服务能够解决客户的问题并不 意味着客户会自动找上门来。中国最大的资料库下载2005.08.082005.08.08销售真谛n提高销售成功的可能性、降低销售失败的 风险性。n销售的方法无对错！n要想超出平均的业绩，你必须超出一般的 想法。n
3、销售如果不断重复同样的事情，你就会得 到同样的结果。2005.08.082005.08.08销售人员最希望什么n销售失败的风险性降到最低n如何降低销售失败的风险性？n发出试探性气球。n猎杀红色十月n“我们真应该一块干点什么。”2005.08.082005.08.08版权 所有 第2章 消除客户的逆反 作用2005.08.082005.08.08消除客户逆反作用n天气不错-不错什么呀，天上还有云彩呢。n说天气好还太早。n逆反是表示不同意见的一种形式，它出于 人的本能，带有感情色彩，通常使人以相 反的态度作出反映，常见的方式是表示相 反的观点。n例如：挥拳对方会眨眼。叫家养小狗吃东 西。2005.
4、08.082005.08.08消除客户逆反作用n逆反作用的真正原因。n1、逆反行为大多出于下意识自我防卫，并不是有 意识的反映。n2、逆反行为更多是出于人们自我满足的需求，而 不是反对讨论的内容。n逆反作用的四种表现形式：n1、反驳。n销售员：今天的会议议程是这样的，我先介绍功 能和成本情况，然后讨论维护问题。2005.08.082005.08.08消除客户逆反作用n潜在客户：现在讨论还为时过早。n2、不必要的澄清。n3、高人一等的作风。只要你有程度，我肯定比你深。n4、要命的“我知道”n提问销售降低销售失败风险的五种策略。n1、多提问少陈述。n2、可信度减少客户的抵制心理。n3、好奇心能克服
5、逆反心理。例：您猜。n4、立场转换，：我没打扰您吧。我现在给您打电话是不 是不是时候啊。n5、群体趋同减少逆反心理。2005.08.082005.08.08版权 所有 第3章 牧群理论2005.08.082005.08.08牧群理论n客户心理：每人都有避免作出错误决定的 本能。n“牧群理论”不依靠特定案例来证明产品价值 ，而是告诉客户一个趋势，以此建立可信 度，并传递企业价值。n群体趋同，对客户的影响。n1、没人愿做傻事。2、牧群理论是一种拉 近策略。n牧群理论的运用：2005.08.082005.08.08牧群理论n1、被遗漏在外。2、获得出席承诺。n群体趋同表达式：n1、自吹自擂。2、利用
6、客户竞争对手。n可信度来源与爆米花。n一个销售员如果有能力证明自己了解顾客 的详细资料，就可以在潜在客户心中树立 极高的信用度。2005.08.082005.08.08版权 所有 第4章客户 购买动机的两面性2005.08.082005.08.08考虑客户n如果你想销售成功，就要多考虑客户的需 求，而不是光考虑自己。n金牌与德国牧羊犬n金牌：扩大利益以增加价值。n客户需要双层定位。2005.08.082005.08.08版权 所有 第5章目标客户的需求2005.08.082005.08.08需求n没有需求就没有解决方案，而没有方案， 就不可能建立价值。n客户需求来源于烦恼和欲望。n感觉很重要。n感觉不能代表一切。n感觉改变了，需求也就产生了。n提高客户对需求的紧迫性的认知。2005.08.082005.08.08=提问销售技术提问销售技术？2005.08.082005.08.08刚开始做业务的同仁有一些 盲 目做了一年到两年的同仁有一些 忙碌两年以上的同仁有一些 茫 然2005.08.082005.08.082005.08.082005.08.08
