担保销售方案(打印4份)

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1、XXX 信用担保有限公司信用担保有限公司 200X 下半年营销推广方案下半年营销推广方案 郑跃东郑跃东前言前言重庆市 XXX 信用担保有限公司成立于 2003 年 12 月，由 XX 产业集团和重庆市 XXX、重庆天奇物业集团有 限公司共同发起成立，公司注册资本为 1 亿元人民币，是重庆市规模与实力为第一的担保公司，主要面对中小 企业开展担保业务。重庆市 XXX 信用担保有限公司，经过半年时间的运作，从无到有，从不熟悉到逐步熟悉，各方面的工作已逐 步走上正轨，业务工作也已顺利展开。但作为一家新成立的公司，知名度还没有建立起来，信誉度还未得到客 户认可，客户网络也还没有建立起来，市场也还没有打开

2、。因此，公司在理顺内部管理、加强业务开发的同时， 还应该强化市场推广的工作。我公司受贵公司的委托，为贵公司 200X 年下半年的市场推广进行整体策划，前期我公司在为贵公司进行包 装设计等服务的过程中，对贵公司和中国及重庆市的担保行业进行了一些初步的调查了解，只前又与贵公司的 高层进行了初步沟通交流。但因时间仓促，现根据我们掌握的情况，拟定以下推广方案（初案）。 一、市场分析：一、市场分析： （一）行业分析行业分析信用担保公司 1937 起于日本。截止目前，全世界已有 X8%的国家和地区建立了中小企业信用担保体系。建 立中小企业信用担保体系是世界各国扶持中小企业的通行作法，是变行政干预为政策引导

3、的有效方式，是重塑 银企关系、强化信用观念、化解金融风险和改善中小企业融资环境等的重要手段。经过近七十年的发展，在国 外已经形成了成熟的操作模式。我国的中小企业信用担保实践起步较晚，始于 1992 年。经历了探索起步阶段（1992 年起）、积极推动阶段 （1998 年起）、规范试点阶段（1999 年起），1999 年 6 月 1X 日，国家经贸委发布关于建立中小企业信用 担保体系试点的指导意见，以贯彻政府扶持中小企业发展政策意图为宗旨的中小企业信用担保体系正式启动。 体系完善阶段（2000 年起），2000 年 8 月 24 日，国务院办公厅印发关于鼓励和促进中小企业发展的若干政 策意见，我国

4、中小企业信用担保体系开始进入制度建设、组建国家信用再担保机构和完善形成社会化信用体 系建设阶段。 中小企业信用担保机构（简称“担保公司”）是通过对中小企业提供信用担保服务而取得业务收入的专业机构。 从资本来源和经营目标划分，担保公司可划分为政策性担保机构、商业性担保机构和互助担保机构，其中政策 性担保机构是指主要由财政出资、不以盈利为主要目的、旨在扶持中小企业发展的担保机构，商业性担保机构 是指主要由商业资本出资、以盈利为目的的担保机构，互助担保机构是由会员企业出资、主要为会员企业提供 担保服务的担保机构。目前，我国的担保机构存在的主要问题：一是贷款担保机构的资金规模太小，无法满足众多中小企业

5、的融资需求。当前贷款担保机构的可运用资金少， 累计担保责任仅为可运用担保资金总额的 2.5 倍左右，在保责任余额为可运用资金总额的 1.2 倍左右，没有起 到应有的放大的作用。二是贷款担保机构的业务品种少，难以满足中小企业的各类资金需求。目前的贷款担保机构对企业只提供流 动资金贷款担保，中小企业的中长期资金需求仍然得不到满足。三是贷款担保机构的风险防范方式局限了其解决中小企业融资难的作用。目前的贷款担保机构只提供有抵押 的企业贷款担保服务，有时还要求有第三方互保才提供担保服务，大部分担保公司还没有提供完全意义上的信 用担保。四是贷款担保公司与金融机构的业务协作需进一步加强。目前银行对担保机构承

6、担风险的能力很担心，与担 保机构协作的金融机构较少。尤其是部分地市、县及乡镇的担保机构，国有商业银行与之协作的很少，担保机 构只能与部分中小金融机构及信用社协作，因而许多中小企业金额较大的贷款需求及其他贷款需求难以通过担 保机构的服务而得到解决。贷款担保机构与银行协作的另一问题是风险的分担问题。据调查，与贷款担保机构 协作的金融机构无论是国有商业银行、中小金融机构还是信用社，大部分不与担保机构共同分担风险。五是资本金补偿制度缺位，担保机构自我抗风险能力弱。贷款担保公司存在贷款担保风险，需要建立相应的 补偿机制，提高抵御风险的能力。中华人民共和国中小企业促进法明确了国家中小企业发展基金的一项主

7、要用途是支持建立中小企业信用担保体系，目前该项基金还没有建立。六是与之配套的政策法规滞后。贷款担保公司作为高风险企业，目前其行业管理仅停留在原国家经贸委和财 政部印发的两个文件上。担保机构的行业准入、会计制度和行业管理等目前均处于真空状态，一些担保机构失 去制约，内部管理机制不健全，业务运作欠规范，从业人员素质不齐，大部分从业人员是兼职。 由于我国的担保业才刚刚起步，发展尚未成熟，是一个充满机会的行业，同时随着 WTO 保护期的结束，我国金 融市场的逐步放开，外资担保公司随时可能大举入侵，所以又是一个充满挑战的行业。重庆的担保实践起步较早，是中国最早开始实践中小企业担保的城市之一。1992 年

8、就有了私营中小企业互助 担保基金会，为解决贷款难问题，并防止相互之间担保造成承担连带债务问题，自发地探索建立起了企业互助 担保基金会，开始了中国的中小企业担保实践的探索。但随后重庆的担保业发展较为缓慢，渐渐落在了其他城市的后面。目前重庆注册的担保机构有二十六家，但大都规模较小，注册资金大多在 1000 万3000 万之间， 而真正经营正常的只有 10 家左右，其中又以政策性担保公司居多。 （二）（二） 竞争对手分析竞争对手分析目前，重庆主要为中小企业服务的担保公司主要是以各区经委和财政扶持的政策性担保中心。如： 1、重庆最早成立的南岸区担保中心是全国试点担保中心之一，去年累计担保贷款笔，担保总

9、额亿 元，其受保企业重庆迪马特种汽车有限公司成为国家级高科技企业； 2、高新区担保中心为高新企业提供了两亿元担保金额，支持了华邦制药、通达生物等一批年销售收入上亿元的 企业； 3、另外还有渝中区担保中心等； X、而与 XX 担保公司类似的商业性担保公司主要是由美心集团成立的“美心担保公司”，成立于 2003 年 9 月， 注册资金 3000 万人民币。主要为配套的产业链进行贷款担保，业务品种包括流动资金贷款担保、小型中长期项 目贷款担保、出口退税担保、履约保函担保、票据贴现担保、融资租赁担保等。 5、为普通消费者提供服务的有外来的“融众担保公司”和我市的“豪升担保公司”。 （三）服务对象（消费

10、者）分析：（三）服务对象（消费者）分析：重庆市 XXX 信用担保有限公司的服务对象主要是中小企业，所以这里只分析中小企业。 一）中小企业在国民经济中的地位和作用：改革开放以来，我国的中小企业发展迅速，在国民经济中的地位和作用日益增强。具体表现在以下几方面： l、中小企业在国民经济中占有十分重要的地位，我国中小企业超过 1000 万家，占全部注册企业数的 99%。工 业总产值和实现利税分别占全国的 60%、40%，出口占 60%。 2、中小企业为社会提供了更多的就业机会，目前全国工业就业人口中，约有 1.1 亿人分布在中小企业，约占总 数的 73%。 3、中小企业已成为推动经济发展的新的增长点，

11、据统计，90 年代以来，工业新增产值中 76.7%来源于中小企 业。而且，近年来，中小企业的经济增长速度大于大型企业的增长速度。 4、科技型中小企业已成为技术进步中最活跃的创新主体，近年来，科技型中小企业悄然兴起并迅速发展，成为 技术进步中最活跃的创新主体，涌现出联想、四通、华为、中兴等一批由中小企业发展起来的高科技企业。 二）中小企业面临的问题中小企业面临的问题我国中小企业但虽然在国民经济中具有重要地位和作用，但却面临着不少问题，例如：资金短缺、产权不清、 技术设备落后、人员素质差、信息不灵、市场竞争力弱以及法律、政策与保护力度不足等。其中，最大的问题 是资金短缺。主要表现在： 1、资金供应

12、不足。我国尚无专门为中小企业提供贷款的金融机构，加之商业银行体制改革后权利上收，以中小 企业为放贷对象的基层行有责无权，有心无力，加大了贷款供应缺口。 2、缺乏担保。银行将资金安全性置于首位，对担保的要求较为苛刻。中小企业资金少，经营规模小，很难提供 银行需要的抵押、质押物，同时也难以取得第三方的信用担保，因而要取得银行的贷款非常困难。 3、直接融资渠道不畅。目前，国内还没有设立专供中小企业上市的股票交易板块，而能够到香港及海外创业板 上市的中小企业仅是凤毛麟角。重庆现有 1X.5 万户中小企业，中小企业的资金收益占我市企业营业总收入的 70%，和沿海相比，重庆的中 小企业原始积累相对滞后，沿

13、海的中小企业现在已形成规模，而重庆的中小企业大多还处在原始积累阶段，上 了规模的就是几个生产摩托车的企业和搞房地产开发的企业。重庆中小企业现在的发展水平至少比浙江落后了 510 年。而资金短缺，融资难是制约其发展的主要因素。和大型企业相比，中小企业确实存在风险高、效益 较低的问题，今年 16 月重庆大型企业和中小企业的统计数据显示，反映企业资质的 8 个指标中，重庆中小企 业在 7 个指标上都处于劣势，而银行的运作是市场化的，必须遵循择优扶持的经营原则，因此，银行更愿意把 贷款投放到基础设施建设项目和大企业集团、上市公司，使 80%的中小企业求贷无门，只有寻求信用担保公司 等其他渠道，所以担保

14、需求大，前景比较光明。 （四）企业（四）企业 SWOT 分析（优势分析（优势/劣势和机会劣势和机会/问题分析）问题分析）通过以上的市场分析，我们得出重庆市 XXX 信用担保公司所具有的优势和劣势，以及所面临的机会和问题 一）优势： 1、实力雄厚，注册资金位居重庆担保行业第一，比较容易取得银行信任。 2、两大股东 XX 产业集团代表企业的实力、重庆市 XXX 代表半政府背景，可以给人可信赖感，容易提升企业 信誉度。 3、有一个比较稳定的目标核心用户群体：XX 上下游关联企业，XXX 成员企业。 二）劣势： 1、由于成立时间晚，知名度不够，被市场认知将会有一个过程； 2、还未在银行和目标用户群中建

15、立起足够的信誉度； 3、XX 集团从制造业进入金融担保业，对行业还有一个熟悉的过程。 三）机会：1、市场进一步规范，国家将担保行业进入门槛提高到 3000 万人民币，将有很多小型担保公司面临淘汰。给大 担保公司提供了机会 2、入世以后中小企业的发挥会比大企业好，中小企业的发展机遇大于挑战。 3、目前中小企业到银行求贷无门，给担保公司提供了机会； 4、大多数竞争对手不重视品牌建设，行业内没有叫得响的品牌。 5、绝大多数竞争对手规模小实力弱，能够提供的贷款额度小。 四）问题： 1、国家金融政策将逐步放开，沿海、国外的大型担保公司将会抢滩重庆。 2、重庆中小企业普遍实力不强，经营意识差，给其提供担保

16、风险比较大。 3、担保要求门槛相对较高，手续繁杂，很多企业会趋向于选择比较简单的途径，比如民间借贷。 4、由于目前我国的信用体系还不健全，担保公司还只能提供抵押或质押担保，而大多数中小企业无法提供足够 的抵押和质押物，所以也担保无门。 5、行业开发、市场培育度不够，广大中小企业利用担保公司寻求贷款的意识不够强烈。 二、 推广目的：推广目的： 1、通过推广，提高 XXX 担保公司的知晓度和知名度，使更多的中小企业和社会公众认知、了解 XXX 担保公司；2、通过推广，提高 XXX 担保公司在中的信誉度，增强银行和目标消费群与公司合作的信心； 3、通过推广，逐步树立 XXX 担保公司在重庆市中小企业信用担保行业内领袖品牌的地位。 三、推广时间三、推广时间 200X 年 7 月200X 年春节 四、定位策略：四、定位策略： （一）目标客户定位（一）目标客户定位 核心客户：核心客户： 1、XX 集团经销商（铺底资金担保） 2、XX 集团配套企业 重点客户：重点客户： 1、XXX 会员企业 2、重庆市高新技术企业 普通客户：普通客户： 其他重庆市中小企业