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1、 如何基层、中层、高层三阶管理讲师简介：苏锋利主讲：职业精神成功销售心态训练战略绩效管理营销战略职业成功的基石感恩教育等 联系方式： QQ:491186607前言 易经：三才管理o组织通常划 分为三个阶 层三阶管理高层：道家思想高层：道家思想中层：儒家思想中层：儒家思想基层：法家思想基层：法家思想课程内容：oo第一讲：第一讲：基层人员扮演的角色基层人员扮演的角色oo第二讲：中层扮演的角色第二讲：中层扮演的角色oo第三讲：高层扮演的角色第三讲：高层扮演的角色听其言听其言观其行观其行第一讲：第一讲：基层人员扮演的角色基层人员扮演的角色基层人员扮演的角色【案例】从门童谈起1.1基层人员扮演的角色：o
2、坚实（可靠）：干什么要象什么oo长物（生产）长物（生产） ：做什么得到什么oo规矩（守法）：基层必须遵守规定规矩（守法）：基层必须遵守规定 基层是企业正常运行的基础，是企业利润的直基层是企业正常运行的基础，是企业利润的直 接创造者，是企业的生产者。接创造者，是企业的生产者。1.2三种不受欢迎的基层人员 “ “活死人活死人” ”“ “害群马害群马” ”“ “吸血虫吸血虫” ”“ “活死人活死人” ”：定义：没有主动性，遇到事情总想推托，害怕定义：没有主动性，遇到事情总想推托，害怕 承担责任。承担责任。 1.1.明明活着却和死人一样，不舍得花力气；明明活着却和死人一样，不舍得花力气； 2.2.脑筋
3、不清楚，只会找理由脑筋不清楚，只会找理由 3.3.推一下动一下推一下动一下案例：顾客问修皮鞋“ “害群马害群马 ” ”：定义：想瘟疫一样到处害人。定义：想瘟疫一样到处害人。 1.1.挤在马群中，专门做坏事；挤在马群中，专门做坏事； 2.2.凡事一经手就出纰漏凡事一经手就出纰漏案例：小张宣传消极思想“ “吸血虫吸血虫” ”：定义：定义： 占组织的便宜占组织的便宜 ；设法寻找组织毛病，凡事都恶意批评 1.1.挤在马群中，专门做坏事；挤在马群中，专门做坏事； 2.2.凡事一经手就出纰漏凡事一经手就出纰漏第一不做“吸血虫”，第二不做“害群之马”，然 后要求自己不做活死人，而是要做一个可靠 的、实在的、
4、有生产力的人，要对整个组织 有贡献，这样你才是好的基层员工。练习：哪些是活死人行为o张大妈到银行去办事，走到一个柜台前，刚坐下说要取钱， 柜台的工作人员就说这里不办理个人业务，张大妈问他哪里才 办理，他回答：“自己看！”o 一位顾客住进饭店，问饭店的服务员，附近邮政局在哪里 ，服务员回答：“不知道，我又不在邮局工作。”o老赵经常把公司的物品带回家，他家里用的笔、纸、墨都是 公司的办公用品，他每天都想着能从公司弄些什么回去。o小马开会迟到了，给自己找借口说：“不好意思，交通实在 是太糟糕了，我在路上堵了很长时间。”o小王很有热情，总是主动要求做事，可惜每件事都做不好， 这不，他去复印资料，回来却
5、发现复印错了，耽误了部门开会 。o小周到公司还没多久，但是这个不顺眼，那个看不惯，凡事 都恶意批评，仿佛公司就是最糟糕的地方。o小张每天上班的时候不在自己的座位上工作，却总是跑到别 人那儿东拉西扯地聊天，有时看到别人在忙，还打击说他是假 积极。1.31.3企业所喜欢的基层人员企业所喜欢的基层人员 必必 备备 的的 三三 个个 条条 件件归属感归属感 生产力生产力 能用心能用心 1.3.11.3.1归属感归属感: :将公司的目标当成自己的目将公司的目标当成自己的目 标标 1）忠于职守：责任与委屈同在；1.3.21.3.2生产力生产力: :创造价值创造价值1）不断增强自身的知识能力 2）解决问题：
6、不能帮企业解决问 题，就要面临失业。1.3.31.3.3能用心能用心: :不但努力而且用心全力以赴不但努力而且用心全力以赴 1）不找借口，找借口等于慢性自 杀；2）不出卖自己灵魂和肉体：和尚 撞钟案例：扭螺母三种良好心态三种良好心态oo1.1.重视自己重视自己oo2.2.合理的表现自己合理的表现自己oo3.3.做整体贡献做整体贡献案例：质检员小王发现 一批货质量不以前 企业所喜欢的基层人员企业所喜欢的基层人员oo参与人参与人oo成长人成长人oo贴心人贴心人参与人：乐于参与目标设定及执行 成长人：吸取经验，分享，共同发展贴心人：分忧解难，坚实依靠1.4一流员工的八大信念 o1）世上无事不可为：不
7、要自我设限案例：史做万全的准备 ；全力以赴1.4一流员工的八大信念 o2）有梦想就一定有希望：树立明确的目标 案例：目标的作用：1.4一流员工的八大信念 o3）过去不等于未来：天下没有白吃的午餐 案例：攀越巅峰1.4一流员工的八大信念 o4）每天进步一点点：相信付出看得见 案例：荷花的故事1.4一流员工的八大信念 o4）每天进步一点点：相信付出看得见 案例：荷花的故事1.4一流员工的八大信念 o5）操之在我：我是一切的根源案例：情绪调节1.4一流员工的八大信念 o5）操之在我：我是一切的根源案例：情绪调节1.4一流员工的八大信念 o6）一定会成功：100%信心 心理暗示；肢体语言；角色扮演增强
8、信心的方 法1.4一流员工的八大信念 o6）一定会成功：100%信心 心理暗示；肢体语言；角色扮演增强信心的方 法1.4一流员工的八大信念 心理暗示；肢体语言；角色扮演增强信心的方 法1.4一流员工的八大信念 o7）没有失败只是暂时停止成功： 不是不可能，只是暂时没有找到方法太棒了！这件事又将临到我的身上，必 有助于我的成长！凡事必有其原因，必 有其结果，比有助于我！1.4一流员工的八大信念 o8）决不放弃：坚持到底永不放弃太棒了！这件事又将临到我的身上，必 有助于我的成长！凡事必有其原因，必 有其结果，比有助于我！第二讲：中层管理的角色强化训练执行角色业 务 能 力管 理 能 力“中层”之类
9、型：o“恐龙型”：能力很强，却总是提出任务无 法完成的理由 o“小媳妇”：整天唯唯诺诺，像一个受气包 o“奴才型”：是忠诚、能力低。 中层管理者四种错误的角色定位o 群众领袖民意代表 ：处处为民o一方诸侯小国之君 :年羹尧o劳动模范生产标兵：处处亲历亲为 o小兵一个自然一卒：漠不关心罚款一百元中层管理者的身份 o上级政策的执行者；o企业形象的代表 o企业文化的传播者与建设者 ：日本丰田 中层管理者的职责o承上启下 ：不出卖老板o承前启后 ：创造业绩o承点启面：带动别的部门“中层十项技能” 训练o1.角色认知能力o2.时间管理能力o3.沟通能力 o4.目标管理能力 o5.激励能力o6.绩效评估能
10、力o7.领导能力 o8.教练技能o9.授权o10.团队发展第三讲：高层：经营之道3.1什么是战略？3.2经营之道探求企业转型问题o产品同质化趋势-品牌升级乏力o转型的出发点是什么定位，企业战略定 位 3.1什么是战略？o战略：战胜竞争对手的策略。 使命决定战略，o战略：一抓方向：定位二抓主动权战略：o一抓方向：定位：我的业务是什么？我的顾客是谁？我 为顾客提供的独特价值是什么？o二抓主动权 经营模式是什么？竞争优势是？3.2经营之道企业只有两个功能一个是营销，另外一个 就是创新！彼得.德鲁克什么是创新？什么是营销？o创新不是某个单一部门的创新，创新是整个 企业的创新，因为营销不单单是营销部的营
11、 销，而应该是整个企业的营销 创新创新营销之道营销之道营在价值 营在竞争 营在渠道 营在整合思考问题思考问题: :o企业为什么可以生存？o企业为什么可以发展？抓本质、抓关键 ：道？n 君子务本，本立而道生。有若n 物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣 ！曾子经营之道o天地之所以能长且久者，是以其不自生故能 长生-老子o在全世界的范围内，真正伟大的企业没有一 家把挣钱、把追求利润最大化作为最高追求 。挣钱、挣大钱只是结果，是伟大公司通过 商业的方式为社会承担重要责任和使命的必 然结果。 德鲁克经营之道o我从来没有想过要挣多少钱，但是我知道只 要我成为高尔夫球界里数一数二的高手的时 候钱就会追着
12、我来的！两种经营思想的修正o关于利润o关于需求企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有 它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。基业常 青药是为了救人的,不是为了赚钱的 .但是利润会随之而来.如果我们记住 这一点,就绝对不会没有利润.我们记 的越清楚,利润就越大._乔治.默克例子：o中国那些制药的企业就喜欢生产那些不治病 的药！o甲型H1N1的特效药是什么达菲， o链霉素o莫克公司：子宫癌疫苗赚钱的生意必须包含的因素o能否产生现金？o能否获得一个很好的资产收益率？o能否持续的成长？ 能否产生现金流：o伯乐相马o华硕电脑：咸鸭蛋经营哲学o破产失去了支付能力就叫破产 电子商务、聚成
13、、沥青的企 业能否获得一个很好的资产收益率？资产收益率=利润率*周转率资金周转率=销售收入流动资产净值= 平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。 平均流动资产为期初流动资产与期末流动资产之 和再除以2。某公司2006年销售收入净额15 000万元，2006年流 动资产期初数为3 050万元，期末数为3 500万元， 则该公司流动资产周转指标计算如下：流动资产周转次数=15000（3050+3500）2=4.58次流动资产周转天数=3604.58=78.6天华为任正非：o活下来是我们真正的出路，国际上的市场竞 争法则是优胜劣汰，难做的时候，你多做一
14、个合同，别人就少一个o宁肯卖得低一些，一定要拿到现金，亏钱卖 了就是拼消耗，看谁能耗到最后，谁消耗得 最慢，谁就能活到最后。分享：o沃尔玛o九阳豆浆机o房地产如何增加企业的资金周转率？ o增加销售额；o有效的降低库存，保持合理的库存 o有效的改善应收账款的回收品质o合理负债 3、能否持续增长？o有成长空间的专业化经营 o无成长空间多元化优衣库鄂尔多斯雅戈尔稳健经营：利润短融长投稳健经营企业的三原则稳健经营企业的三原则o现金流第一o利润第二o规模第三三者关系不同分析：o三者关系不同分析： 电子商务：现金流、规模、利润金一斌自杀事件分享：o什都能让，唯独付款方不能让 ；o企业当中最可怕的思维就是把
15、所有不盈利的 产品线都砍掉，最可怕的思维是向所有的产 品要利润回报 ；o产品分成三类利润线产品、市场份额线 产品、现金流产品 化妆品 老板高必以下为基，贵必以贱为本！老子利润与份额的关系利润与份额的关系o追求份额o大=强?细分市场第一区域市场第一“隐形冠军”法因数控法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结 构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世 界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年. 法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的 制造技术和商标使用权.另外,获得了FICEP在中国的唯一 代理权.同时FICEP成为法因数控的国际分销商.
16、多数的隐形冠军因为行业特征所 限，或许不为大众所知，但是任 何一个隐形冠军企业在它们的目 标客户当中都绝对是大名鼎鼎。-西蒙隐形冠军也是冠军他们都是隐形冠军隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%隐性冠军做了些什么？ 目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖 专注，专注产品的深度而非广度 国际化，掌握客户关系 贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触 从产品和流程方面持续创新 建立竞争优势，坚决捍卫市场地位 自力更生，核心竞争力留在企业内部 与员工直接沟通，不养闲人 强势的领导（家族式管理）美国财富评选出20世纪最杰出的产品曲别针（1900）、安全
