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1、 成功的促销组织v 主讲：李金 香深圳市富安娜家居用品股份有限公司我们该不该促销?v是企业商品快速流通的渠道 v促销是一种品牌推广行为，不仅 仅是降价行为 v促销是市场份额的竞争行为 v是对消费者的回报 v是一次考验影响促销的因素活动策划产品及价格现场布置人员安排促销活动现场的组织流程现场布局策划货品及物流的准备现场氛围广宣策划人员安排现场布置战前动员大会活动进行中事项每日销售动员会促销结束后事项促销活动前期准备现场布局策划 1、店面空间规划v 促销卖场的布局要因地制宜 v 合理的空间布局，有效的区域规划 v 把最好的位置给最能带来销售的产品 v 卖场的区域规划要结合折页产品内容 v 收银台最
2、好的位置作为销量产品的位置 v 给高档产品足够的空间 v 利用特制的货架陈列商品 v 现场相关道具（货架、地台） v 促销售堆头的放置散件陈列区人气产品区创意空间的利用小四件区用货架展示小四件创意用挂件展示商品被芯区域创意 挂干展示被芯促销活动前期准广宣的准备广宣的种类 v 门头海报 v 橱窗海报 v 横幅 v 拱形门 v 气球 v 吊起 v 促销框贴 v 货柜贴v 折扣牌 v 床位的KT版海报 v 货柜的KT版海报 v X展架海报 v 区域指示牌 v 活动内容海报 v 特价价格牌广宣注意事项：广宣的数量广宣内容的准确性广宣结合现场的空间布局及陈列来设计促销活动前期准广宣的准备各类广宣所达到目
3、的：突出主题突出商品突出组合突出促销策略突出价格突出折扣比率突出折扣金额突出区域突出赠品突出主题突出促销策略突出现场氛围突出区域突出价格突出折扣促销活动前期准货品准备v 根据折页产品进行货品的备货 v 结合现场的卖场空间区域的划分来统 计卖场布置所需产品的数量（现场产品 ） v 仓库产品的分类及数据 v 仓库货品的安全性 v 仓库物流输送的快捷及准确性促销活动前期准人员安排v 参与促销销售的人数 v 合理、明确的人员现场分工注意事项： 1、除正常销售人员外，还应计划好收银、收货、验单、搬货、后勤、守 夜的人员 2、一般地促销的前3天与后3天是产生销售的最佳时机，因此在人员安排 时，应适当调整骨
4、干参加促销的时间，销售技巧好的骨干人员应在卖场 中安排在高档套件区域 3、除了区域的固定人员，还需要增加适量的机动人员促销活动前期准活动现场的布置v 根据现有的人员进行分工，各负其责对相应区域 进行陈列 v 结合现场的陈列将预先设计的广宣进行放置 v 产品相应的价格放置及部分产品的手写价格牌促销预热促销活动前期准活动现场的布置广 宣 : 门 头 主 题 海 报促销活动前期准活动现场的布置橱 窗 海 报客人也是橱窗的组成部分促销活动前期准活动现场的布置床 位 海 报促销活动前期准活动现场的布置柜位海报及价钱货柜陈列促销活动前期准活动现场的布置促销框贴、氛围吊起促销活动前期准战前动员会v 促销目标
5、的分解 v 价格策略及活动内容的培训 v 陈列区域的布置要求 v 促销激励方案发布 v 人员分工安排 v 各区域在销售中应注意的事项 v 促销策略的流程控制 v 现场对陈列、广宣的建议及调整各级人员的职责销售人员： 1、在负责的区域销售商品，同时在自己区域清闲时主动帮助其他需要帮助 的区域 2、始终保持优质的服务态度和精神状态 3、努力完成每日确定的销售目标 4、熟悉所负责区域的产品卖点、价格及产品的库存 5、能及时的反馈产品库存的问题，以便及时的补货 6、将顾客需求的产品开好小票后再由顾客买单 收银人员： 1、尽可能的熟悉促销产品的价格、规格以便核实产品价格 2、在清闲时，要全力协助销售人员
6、 3、及时的准备每日所需零钞、销售小票、本子、笔等 4、以敏捷的动作负责收银的工作，并具有一定的热情和耐心 5、能识别假钞、并处理现场的顾客纠纷 6、当客流量大是能及时进行调节和梳理 7、当天的营业额尽可能在当天进行核对，以便产品的数据核实各级人员的职责验货人员： 1、时刻保持饱满的热情和服务态度 2、及时的核实顾客购买的产品和小票 3、对促销的价格、规格全面的熟悉 4、保证货品安全性，时刻注意异常人员 后勤人员： 1、及时的为销售人员服务，在准确的时间内安排好水、吃饭等问题 2、同时为大家准备的药品（如创可帖、喉宝、消暑药等） 3、准备现场所需的透明胶带、剪刀、油笔 4、在空余时间参与销售
7、物流人员: 1、根据销售人员提出的需求进行及时的补货 2、根据顾客团购等量大的及时安排送货 3、时刻注意货品的安全（仓库、运输、店门前的堆货等）各级人员的职责收货人员： 1、根据现场销售人员反应的补货情况及时进行及时的补货 2、货到现场需要及时的进行核对、清单并及时的分配到各自区域 3、空闲时及时参与现场销售 机动人员： 1、参与现场销售 2、结合现场的实际情况进行区域的调整 3、对现场的顾客纠纷进行协调 4、随时性的协助需要帮助的区域 5、以需求量的大的客户为主，完成终点的销售现场负责人：促销现场负责人是整个促销的组织者，在促销过程中应主要负责以下工作商品的筹备： 安排补货员对门店的商品补货
8、 人员的鼓动 ： 通过早会、晚会等形式总结促销中出现的问题，实施现场激励， 调动人员积极性 临时事件的处理： 临时投诉时间的紧急处理 销售分析：对销售情况进行数据分析，调整卖场的商品结构 卖场的调整：对卖场的陈列区域进行调整、对各区域人员进行调整 指导导购员销售：对各区域的导购员在销售中存在的问题进行指导 团购业务处理 ：发生团购业务时，负责进行洽谈促销现场负责人还要注意到以下几点： 注意控制自己的情绪，以平和的心态处理各项事务 经常的鼓励导购员，调动导购员的积极性 关心导购员生活促销活动中活动中的注意事项: 1、各级岗位人员各负其责2、导购员及时补位并相互的支援其他区域3、快速的货品补货4、
9、负责人必须清楚卖场货品存储情况5、货品及货款的安全监控6、收银人员的各项准备（零钱）7、根据卖场销售情况及时调整货品及货品的陈列8、卖场的产品更换后要及时的更换相应的POP海报促销活动中9、导购员开单要快速准确（实现将单据开好一部分）10、销售人员的服务质量11、卖场气氛的营造（如音箱、麦克风、拍手、叫卖）12、卖场顾客投诉及异议的及时处理13、卖场现场派发促销宣传页14、倒记时广告牌现场悬挂15、后勤保障(饮食、饮水、药品等）16、根据现场销售情况及时调价17、切合时机的补充货源（带动人气）18、后三天的广宣投放（报纸、夹报等）每日的促销动员大会促销活动中每日的促销动员大会促销活动中每日的促
10、销动员大会动员会议内容： 1、各自区域汇报当天销售目标、销售数据、产品销售数量和产品的库存数 据 2、销售好的区域进行经验分享 3、对活动现场的人员、货品、陈列、广宣、物流、价格、后勤、库存等方 面提出相关的建议 4、销售不好区域的原因分析 5、对现场的提出问题的区域进行调整（货品、陈列、广宣等） 6、分配第二天的销售任务 7、调整第二天战前的士气 8、对员工的激励和关爱员工的生日晚会促销活动结束后1、促销结束后，根据现场的情况相应的产品可以继续延迟一天销售 2、及时的撤场（门头海报、橱窗海报、床位等海报） 3、店面道具的清理 4、相关产品的清理及退货 5、库存的盘点并核对销售数据进行 6、卖场形象的恢复及调整 7、产品的价格调整 8、人员形象，精神状态、服务 9、促销目标达成率、货品的销售比率分析 10、促销活动的总结（人员、货品、广宣、陈列等）注意撕下海报也是一种宣传
