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1、红郡红郡1111年总结及年总结及1212年营销推广策略年营销推广策略目标目标-可实现的梦想可实现的梦想20122012年年 1313亿亿11年客户分析推盘节点罗列11年销售回顾市场竞争分析12年销售推广策略户型配比、去化、库存分析12年案场执行经验总结目标实现难点及反思11年销售回顾 推盘节点及销售情况说明累计净成交1587套,H系1116套，观庭389套，赖特82套，共1587套。B10B94月10日开盘 推H1H4 开盘488套，当日去化380套，当月去化 430套。截止到12.1.16，已售460套，库存28套。5月观庭B9加推 5月加推72套（共100套），截止6月去化44套。 截止到
2、12.1.16，已售79套，库存21套。6月观庭B10B11栋开盘 6月开盘144套（共188套），当月实现去化55套， 截止到12.1.16，已售112套，库存74套。B117月24日H2H5开盘 当7月24日推出H2H5共220套（共488套）， 当日去化109套，当月去化225套。 截止到12.1.16，已售447套，库存41套。H411月13日H3开盘 当日推出H3共220套（共244套）， 当日去化93套，当月去化119套。 截止到12.1.16，已售170套，库存74套。H1H2H5H311年销售回顾 产品配比、去化及库存情况说明累计净成交1587套产品配比、去化及库存情况从赖特户
3、型配比上看，本项目A、C、D、F户型占据主力，为总套数的83%，因此去化该几种户型是保证销售率的关键。从去化率来看B、E、F户型的推广和销售速度达到了预期的效果.从库存房源来看，A、C、D、F户型的持续去化为后期保证销售的关键从观庭户型配比上看，本项目4房户型占据主力，库存数量为总库存套数的95%，因此去化四房户型是保证销售率的关键。从去化率来看3种户型的推广和销售速度均达到了预期的效果.从库存房源来看，2房，3房供应不足，4房户型的持续去化为后期保证销售的关键赖特 总计 占比 去化 去化率 库存 A 3524.00%1029%25B 128.00%1083%2C 2416.00%1354%1
4、1D 3423.00%2059%14E 139.00%1185%2F 2920.00%1862%11总计 147100.00%8256%65观庭 总计 占比 去化 去化率 库存 2房 388.00%38100%04房 26855.00%17164%973房 18537.00%18097%5总计 491100.00%38979%10211年销售回顾 产品配比、去化及库存情况说明累计净成交1587套产品配比、去化及库存情况从H系户型配比上看，本项目73平米户型占据主力，为总套数的49%，因此去化73平米户型是保证销售率的关键。从H系去化程度来看3种户型的推广和销售速度均达到了预期的效果.从库存房源
5、来看，89平米去化较快，2房户型的73平米及83平米持续去化为后期保证销售的关键。H系总计 占比 去化 去化率 库存 73平米68649.00%57584.00%11183平米34525.00%24370.00%10289平米34024.00%29888.00%42顶层复式242.00%00.00%24总计 1395100.00%111680%27911年销售回顾 目标实现累计净成交1587套2011全年成交情况月份1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月认购总 额 认购金 额（万 ）21942612173533914102121769320300104928077831612
6、70116050 144296认购均 价（元/ ）960696139936928610044102679444978497999881954811170986411年销售回顾 经验总结累计净成交1587套1.改善型产品客群销售周期会因市场原因延长；推盘适宜持续少量加推。 2.改善型产品客群需要格外满足尊贵感，开盘简洁便利，增加形式及价格神秘感。 3.别墅产品分户型卖，各个突破，减少客户的选择，增加老带新邀约比重。 4. 结合销售节点，重新树立万科红郡在光谷市场上对外形象。 5. 增加“老带新”及“新认购带新”客户群体奖励措施，如万客会返现措施。居住、工作区域分布典型客户描摹红郡已购客户综述客户
7、分类寻找客户11年客户分析11年销售回顾市场竞争分析12年销售推广策略12年案场执行11年客户分析 赖特客户情况综述已购82组重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户区域来源：光谷职业特点：周边高校、科技企业的学科带头人、院系负责人或高级工程师置业目的：自住置业特征：对居住环境、空间舒适度有着极高的要求，寻找类似于终极居所、邻里层次与己匹配核心客户2：科研教育精英区域来源：武汉职业特点：行业多样，收入丰厚置业目的：自住、投资置业特征： 追求品质、品牌，要求能体现身份地位重要客户：私营业主区域来源：武汉职业特点：收入渠道多元置业目的：自住置业特征：注重生活品质环境与户型空间舒适，要求社区私密性强
8、核心客户1：周边企业高管区域来源：荆州、黄石、大冶等职业特点：多样置业目的：子女落户、养老、投资置业特征：曾有武汉工作生活和学习经历，或对武汉地域怀有深厚感情游离客户：具武汉情结人士11年客户分析 观庭客户情况综述已购389组重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户区域来源：武昌区职业特点：政府机关公务员、医院、学校、企事业单位职员等置业目的：投资、自住置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好；或改善居住环境，对社区宜居性的考察较为侧重，多数表现为二次置业核心客户2：知富阶层区域来源：项目周边区域职业特点：上班一族，注重生活品质置业目的：自住置业特征：关注交通的便捷，认可区域环境刚
9、性需求、婚房核心客户1：城市精英白领阶层区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成的商业圈层职业特点：收入丰厚置业目的：投资、自住置业特征：喜爱攀比，原有住房已不能满足现有居住需求，需要换置更加气派的高档住宅重要客户：传统商圈商户区域来源：地级市居民职业特点：自由职业置业目的：自住置业特征：大部分已有当地住房，主要是为在武汉读书的子女购买，计划在武汉定居游离客户：向往武汉11年客户分析 H系客户情况综述已购1116组重要客户游离客户核心客户重要客户游离客户区域来源：武昌区职业特点：政府机关公务员、医院、学校、网络等置业目的：投资、自住置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好，一般
10、是以方便工作为主，关心保值与升值核心客户2：高知阶层区域来源：项目周边区域职业特点：社会的新动力，年轻又不失对生活的独特理解置业目的：自住置业特征：周次置业，一般为准备婚房。热爱生活，追求高品质社区，但更多的是考虑性价比核心客户1：大企业普通职工区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成的商业圈层职业特点：一般为小老板置业目的：投资、自住置业特征：支付能力有限，愿意为了面子“花小钱”，住品牌社区，享品牌服务重要客户：个体商户区域来源：地级市居民职业特点：单位，收入稳定置业目的：自住置业特征：大部分已有当地住房，主要是为跟随单位搬迁定居武汉，喜欢扎堆。游离客户：驻地武汉11年客户分析 赖特成交
11、地图已购82组11年客户分析 观庭成交地图已购389组11年客户分析 H系成交地图已购1116组11年客户分析 红郡客户居住区域分析18光谷片区占据绝大多数，占比45%光谷片区武昌片区青山片区武昌片区其次，占比39.5%青山片区及武汉市外较少11年客户分析 红郡客户工作区域分析光谷片区占据绝大多数，占比41.5%光谷片区青山片区武昌片区中南，街道口的武昌片区为其次，占比 38.5%徐东及武汉市外较少11年客户分析 赖特客户分类已购82组需求舒适型跟风备用型需求功能型想要别墅的感觉，却不喜欢 诸多别墅项目的地段或环境 ；对于居住环境、物业服务 、居住安全性、周边人群素 质、会所服务等要求较高。
12、现阶段略带度假功能，后续 为养老想要别墅的感觉，却无 法接受诸多别墅项目的 地段或价格；对于环境 、物业有要求但更看重 居住功能、房间数量、 房间面积、周边配套等 。作为日常第一居所使 用。无较大需求，近几年不会来住，但 看到或听说朋友买了，自己跟风购 买备用，略带收藏意味，注重保值 升值空间，考虑转手同时也考虑后 续自己来住；对于环境、物业、安 全性、居住功能、周边环境略有要 求。11年客户分析 赖特需求舒适型客户描摹已购82组客户姓名董长顺 房号D20-2-2 年龄57岁 职业华科博士生导师（有研究资金） 居住区域华科 工作区域华科 工作单位华中科技大学 现居住情况150左右4房，高档小区
13、，拥有较多房产 兴奋点万科品牌、物业 项目高端定位，改善型社区 赠送面积多，花园，地下室 抗性点买了近期不会来住，考虑全家移民国外 来访渠道业主自购 比较竞品纳帕溪谷 保利十二橡树 特点对字画有研究。喜收藏。朋友多高知成功人士。 对万科的品牌高度认可，拥有较多万科的房产， 作为保值整值的渠道。华科博导，待遇优厚。家 庭年收入可达数百万。45岁以上事业有成，家人也有建树积蓄丰厚全方面考虑置业因素特别满意才会购买偶尔会再来看下11年客户分析 赖特需求功能型客户描摹已购82组40岁左右事业稳定积蓄较丰厚全方面考虑置业因素功能需求明显经常光顾样板间，热心万科活动客户姓名陈婕 胡鑫房号D19-2-3年龄
14、35岁职业中冶南方高管居住区域光谷工作区域光谷工作单位中冶南方现居住情况120左右3房兴奋点万科品牌、物业距离上班地点近抗性点价格来访渠道朋友推荐比较竞品恒大华府特点中冶南方某高管，前期已购房2套，作为投资用。资金 略紧张，使用公积金贷款，对于房间数量要求较高，满 足家人居住需求。11年客户分析 赖特跟风备用型客户描摹已购82组年龄40-55岁业态多样，收入较高积蓄丰厚看重性价比和前景觉得划算就买签约完毕再也不来，不参加任何活动客户姓名曾何易 袁秀芝房号D20-1-1年龄43岁职业梨园医院某部门领导居住区域梨园医院工作区域梨园医院工作单位梨园医院现居住情况160左右4房兴奋点万科品牌、物业赠送
15、面积，性价比高抗性点无来访渠道朋友介绍比较竞品无特点个人主观意识很强，和朋友一起，整个购房过程比较迅 速，之后任何活动邀约均不接受。买房原因为听说朋友 买了套万科的别墅，送完折算下来比较便宜。自己也来 买一套收藏。11年客户分析 观庭典型客户描摹已购389组客户姓名陈斌房号B7-4-201年龄32岁职业华为某部门低层领导居住区域关山工作区域关山工作单位华为现居住情况110左右3房（兴奋点）万科品牌、物业精装修抗性点无来访渠道朋友介绍比较竞品光谷世界城现代森林小镇特点前后来看过几次，对于产品比较喜欢，准备作为婚房 使用，另信赖万科的品牌及物业，环境改善，在家人 都无意见的情况下最终认购。30多岁
16、青年持家有一定积蓄收入稳定且较高主要关注面积、功能等多方面因素，兼顾性价比。理智型购房。11年客户分析 观庭典型客户描摹已购389组客户姓名张勤房号B9-5-202年龄30岁职业个体老板居住区域关山工作区域关山工作单位个体现居住情况与父母同住兴奋点万科品牌、物业项目定位，改善型社区 抗性点价格来访渠道城花业主介绍比较竞品无特点个体小老板，有一个小孩，平时跟父母住一起，收 入较为稳定，考虑到小孩儿出生后家里的住房条件 不够需要改善，经朋友介绍便买了观庭。21-30岁大龄单身或小两口收入稳定且较高购房仍需父母的资金支持。价格主导，考虑性价比。冲动型购房。11年客户分析 H系典型客户描摹已购1116组客户姓名孙丹房号H3-3-1702年龄27岁职业行政管理居住区域城市花园工作区域光谷工作单位附近单位现居住情况租户兴奋点社区感、户型、物管方便工作抗性点价格来访渠道城花业主介绍比较竞品无特点目前公司为其在城花租有90住房，极想拥有 属于自己的一套房，喜欢万科的品牌，物业做 得很不错，住着放心。25-30岁，工
