团队活动管理培训课件

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1、 团队活动管理1活动量管理 ANTHONY管管 理理 的的 程程 序序规划规划-计划并指明任务的方面组织组织-描述/明确各项工作职责用人用人-增员对象与工作内容相匹配指导指导-训练与激励控制控制-评估与修正行动2活动量管理 ANTHONY1、业务拓展系统（业务推动、目标市场开 拓、督导追踪）2、训练、辅导系统3、基础管理系统（考勤、活动量管理等）4、会报管理系统5、后勤支援保障系统6、激励系统（业务拓展）团队管理的六大系统3活动量管理 ANTHONY高效寿险营销 团队的运作7 7、实务篇之三、实务篇之三（管理控制与（管理控制与 时间时间管理）管理）6 6、实务篇之二、实务篇之二（激励并提升绩优

2、人（激励并提升绩优人 员的生产力），（员的生产力），（2-2- 8 8定律）定律）5 5、实务篇之一、实务篇之一（活动量管理）（活动量管理）1 1、理念篇、理念篇（团队的经营哲学）（团队的经营哲学）2 2、培训与辅导、培训与辅导 篇篇（有效的培训（有效的培训 与辅导）与辅导）3 3、市场篇、市场篇（目标市场、区（目标市场、区域市场建立）域市场建立）4 4、管理篇、管理篇（领导才能与有效管理）（领导才能与有效管理）4活动量管理 ANTHONY优秀营业部的特征团队：为完成一项共同目标而 互相依靠的一群员工沟通充分，气氛活跃 清晰目标，业绩稳定持续学习，不断创新 挖掘潜能，自我管理 技能互补，携手成

3、长 全心投入，追求卓越特征：5活动量管理 ANTHONY6活动量管理 ANTHONY活动管理工作的“似是而非”“已完成 ”: 宣导理念 工具使用 试行操作 授权管理“误区” ： 口是心非交差 过分行政导向 主管参与不足 工具可再加强 奖惩标准不足 操作性欠完善 职场布置不够 主顾分析不足 重量不够重质7活动量管理 ANTHONY一、为什么要进行活动管理8活动量管理 ANTHONY底薪 + 补贴 + 绩效奖金实收保费 * 提奖比例活动量 * 签单率 签单率首先取决于：活动量其次才与其它因素有关，如人际关系，业务 技能， 经济环境， 公司政策等有关。如何有效提高活动量？活动量的大小决定业绩量，也决

4、定了业务员收入的多小。业务员收入=绩效奖金 =实收保费 =9活动量管理 ANTHONY销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别： 销售管理 工厂与一般办公管理 间接管控 直接管控不同场所 同一场所不易被量化、规范化 可以量化、规范化难度大 易评价不易跟踪 易跟踪 管理方式不同： 管理者与被管理者所处场所：性质不同：评价难度不同：跟踪难度不同：10活动量管理 ANTHONY我们的现状能用的储备准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一 件. 直接的结果是:人均产能低下! 为什么我们的产能会如此低下? 原因很简单:我们的销售活动量太低- 每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访!

5、而且,活动 经常重量不重质, 拜访效率低. 找到原因, 也就找到了解决的办法.11活动量管理 ANTHONY主顾开拓重视不够、技能不足对自己每日必须有一定的工作量自我约束没有 感兴趣于追踪大客户-求“结果”心切 不感兴趣于用报表管理分析自己的活动-不求“过程 ”拜访的量、拜访的质主顾的量、主顾的质月业绩量、月业绩质 用直觉分析事项-求简单 不愿花10分钟写报表及用数据检查自己的判断12活动量管理 ANTHONY13活动量管理 ANTHONY不努力肯定不成功主管努力 无活动管理努力不一定成功主管努力 有活动管理努力一定成功l 我们要创造怎样的环境来吸 引和留存人才？14活动量管理 ANTHONY

6、二、如何进行活动管理15活动量管理 ANTHONY经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执 行和控制，从而达到使队伍形成良好 工作行为，并最终达到理性、规范经 营的一种管理过程.积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管理系统什么人怎么做业务员 主任、经理 团队主管 销售支援员工销售计划 活动目标 实施 跟踪分析什么目标16活动量管理 ANTHONY活动管理的定义 业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含 推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实 际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度 。

7、团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导 ，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距， 提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提 高，技能不断提升的一套管理方法。17活动量管理 ANTHONY有效活动活动量的定义 ：有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作有效活动的定义：活动量 = 时间18活动量管理 ANTHONY*业务量=意愿活动量技能在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有以活动量取得业务量。19活动量管理 ANTHONY意 愿动力和士气沟通、激励活动量业绩和收入追踪、检查技 能辅导

8、、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！20活动量管理 ANTHONY1、沟通美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有 45%花在听，30%花在说，16%花在读，9%花在写。美国沟通杂志通过调查显示：领导人的沟通时间有 63%花在听和说，20%花在读，17%花在写。听、说、读、写是 我们最主要的沟通 方式！21活动量管理 ANTHONY听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。研究表明大部分人至多是中等程度的 听者。不论多么仔细地听，在听了 以后大部分人马上忘掉一半 以上的内容。两个月后，一般的听者大约 只能记得的内容。能不能听懂对方的意思。能不能站在对方的

9、立场上来 理解对方。听的两大问题让聆听成为 一种习惯听：了解对方想法、建立信任和尊重 22活动量管理 ANTHONY鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；交谈分三种类型：社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。拉近彼此之间的距离。“怎么样？”感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。知性谈话：传递资讯。象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。说：表达自已的思想以引导对方的思路 23活动量管理 ANTHONY24活动量管理 ANTHONY意 愿动力和士气沟通、激励活动量业绩和收入追踪、检查技 能辅导、培训素质和能力团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！25活动量

10、管理 ANTHONY经验证明：20次拜访 3-5个准客户 2个客户26活动量管理 ANTHONY初级业务人员每日 4 访2 + 1 + 1每天约访 2 个新客户每天拜访 1 个准客户每天回访 1 个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。？重点积累客户群试用业务员业务主办初级业务主任了解各层级的活动量了解各层级的活动量27活动量管理 ANTHONY中级业务人员每日 3 访2 + 1 + 2每天拜访 2 个准客户每天回访 1 个老客户每周约访 2 个新客户中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。？重点

11、在增加客户数的同时，注重对现有 客户的筛选和挖掘，注重挖潜和培 育大型客户工作。业务主任高级业务主任业务经理28活动量管理 ANTHONY高级业务人员每日 3 访2 + 1 + 1每天拜访 2 个准客户每天回访 1 个老客户每周约访 1 个新客户高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。？重点做好大客户服务和挖潜工作 ；开发新的大型客户群。高级业务经理客户经理29活动量管理 ANTHONY销售主管每天 1 辅导、1 检查；每周 1 总结、1 培训、 2 陪同；每月 1 检讨、1 计划；销售主管所面临的难点：团队业绩的进展不稳定和业务员动态的把

12、握。 ？重点跟踪、辅导团队主管30活动量管理 ANTHONY规范业务员的活动量 每天4访(底线2访)2初访(陌生拜访不计)1复访 或 1售后服务/业务来源中心 每周新增准主顾名单2个(底线1个) 每月成交1件保单， 每周五天的工作量1天半-一般业务来源开发2天半 -目标市场开发1天半 -高收入市场突破 每天检讨主顾和拜访的质与量 每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率 每月参加3次的进修31活动量管理 ANTHONY提升活动量是通过有效会报管理和活动工具的管理实现！会报管理：通过交流沟通、绩效追踪，以及培训、辅导、激励等方法 ，达到鼓舞士气，提高专业素质，提高业绩的经营目的。会报管理的形式及

13、构成因素会报管理主要包括早 会 夕 会周例会 月例会经营业务研讨会 以及各类专题研讨会32活动量管理 ANTHONY活动管理工具与会议管理的关系日工具 周工具 月工具 业务员展业日志周工作计 划安排表月度工作计划 表及KPI设定计划分解计划分解销售 主管主管日志辅导记录本周工 作检讨下周工 作计划分解落实 追踪检讨本月KPI 报表、工 作检讨及 改善措施本周工 作检讨分解分解下月工 作计划 及KPI 设定分解落实 追踪检讨注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标早、夕 会检查周例会月度 例会专题 会议专题 会议33活动量管理 ANTHONY规范的销售活动会报管理流程支公司早会部早会组早会个别面谈

14、每周1次 主任例会每周2次 夕会周末/月度 检讨会会议中销售活动会报内容要求围绕主顾分析与开拓、销售活动量及内容部早会组早会个别面谈每周1次 主任例会每周2次 夕会周末/月度 检讨会34活动量管理 ANTHONY早会经营早会的意义：早会是发动机成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队早会的功能：教育-专业知识、专业技能和综合知识激励-激发斗志、发挥潜能沟通-达成共识、维护内部和谐早会内容：司歌与公司训导新闻或金融信息及公司重大事项通报团险业绩通报激励活动各类专题研讨35活动量管理 ANTHONY 早会以50分钟为宜，安排了客户可提前20分钟离席 二次早会, 检查昨日拜访及新主顾量及今日拜访、主顾计划 个别面谈 按照一个月前预定好的计划, 安排与 12名营销员面谈:1) 新人至少每周安排一次面谈;2) 旧人至少每两周安排