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1、卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩1培训培训/咨询咨询 super skill咨询公司整体运作流程咨询公司整体运作流程by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultantby Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩2培训培训/咨询咨询 super skill咨询运作整体流程咨询运作整体流程项目管理项目管理项目总结项目总结计划管理计划管理角色管理角色管理驻点管理驻点管理质量管理质量管理
2、业绩管理业绩管理客户满意客户满意 度管理度管理项目评审项目评审经验总结经验总结模版制订模版制订文档立宗文档立宗经验发表经验发表市场开发市场开发客户开发客户开发客户拜访客户拜访客户提案客户提案客户签约客户签约知识库建设知识库建设卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩3培训培训/咨询咨询 super skill市场管理流程市场管理流程公司服务项目的界定和包装 （核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定 （战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立 （架构重组、职能确定、考核标准 建立、人员培训实施）市场部门的客
3、户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、 培训会、战略同盟）客户完整档案的建立卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩4培训培训/咨询咨询 super skill服务项目的界定和包装服务项目的界定和包装核心项目核心项目+ +成长项目成长项目+ +未来项目未来项目1 1、企业文化、企业文化 2 2、人力资源、人力资源 3 3、营销管理、营销管理1 1、战略管理、战略管理 2 2、工业工程、工业工程 3 3、流程重组、流程重组1 1、CMMCMM 2 2、ERPERP 3 3、CRMCRM核心项目核心项目成长项目成长项目未来项目未来项目卓 越
4、知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩5培训培训/咨询咨询 super skill目标市场和行业的细分目标市场和行业的细分目标市场确定的原则： 1 1、集中原则、集中原则周边的企业较多周边的企业较多 2 2、就近原则、就近原则距离近，成本低距离近，成本低 3 3、竞争规避、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手尽可能的避开强有力的竞争对手 4 4、效益原则、效益原则整体区域发展经济状况良好整体区域发展经济状况良好 5 5、布局原则、布局原则根据战略发展，整体协调根据战略发展，整体协调根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：根据公司现状：建议公司的目
5、标市场定位在：以 武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域， 将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点 地区涵盖在咨询的势力范围内卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩6培训培训/咨询咨询 super skill市场部门的建立和功能市场部门的建立和功能业务总监业务总监客客 户户 专专 员员市市 场场 专专 员员业务助理业务助理卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩7培训培训/咨询咨询 super skill市场部基本职能市场部基本职能一、 新市场开发 二、 电话联系老市
6、场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。 三、 与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。 四、 市场拜访，争取提案机会。 A A 联系拜访市场联系拜访市场确定拜访时间确定拜访时间、对象对象 B B拜访前信息资料查询准备拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略研讨演炼打击策略 C C拜访拜访争取提案机会争取提案机会拜访业务技术分析报告拜访业务技术分析报告 D D拜访中发挥较好的拜访中发挥较好的，不好之处不好之处，改进办法改进办法 E E市场需求分析市场需求分析（提案写作前提案写作前）访谈计划安排访谈计划安排，访谈提纲编写访谈提纲编写 F F访谈访谈编号访谈报告编号访谈报
7、告提案写作工作交接提案写作工作交接 G G检核修正提案检核修正提案内部提案演炼内部提案演炼 五、 提案讲解跟进推动合作 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规 划，签约后项目工作内部交接。 七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。 八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。 九、 M&M动力导报的主编卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩8培训培训/咨询咨询 super skill市场部门考核市场部门考核KPIKPI市场部考核标准市场部考核标准一、直接技术的控制与考核 A新
8、市场开发数量、报告会、小推会的场次 B市场拜访数量 C提案机会争取数量 D访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E提案的规划质量 F提案的讲解数量与质量 G签约量 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解）卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩9培训培训/咨询咨询 super skill市场开发的基本方法市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响 2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管 委会）建立广泛的联系 3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放 4、电子邮箱发送公司简介和服务项目 5、
9、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介 6、请我们的客户推荐当地绩优企业 7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求 8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子 9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩10培训培训/咨询咨询 super skill市场开发的运作流程市场开发的运作流程客户主动 来电联络电话开发 客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料 在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步 的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访 的主题和技术技巧
10、完成拜访后，大量收集客户和相 关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编 写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签 定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或 提供有偿培训卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩11培训培训/咨询咨询 super skill标准电话话术标准电话话术1 1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.52.5分分 钟内完成钟内完成 2 2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户 3 3、一定要留下客户
11、的公司名称、联络人、联络方式和基本需、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需 求意向求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料如果对方不留，可以不提供任何的资料 4 4、记住、记住在资料发送（传真、电邮）后的在资料发送（传真、电邮）后的5 5分钟，请通知分钟，请通知 客户联络人客户联络人 5 5、对了、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户 会根据你的声音判断你的能力和水平会根据你的声音判断你的能力和水平卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩12培训培训/咨询咨询 super s
12、kill建立基本的客户档案建立基本的客户档案公司名称：公司性质： 成立时间：是否上市： 是 否 行业类型：产品类型： 可能合作的项目： 地址：邮编： 电话：传真： e-mail：网址： 主要负责人 姓名职务电话手机备注其他联系人 姓名职务电话手机备注公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩13培训培训/咨询咨询 super skill拜访是合作的开始拜访是合作的开始1 1、如果、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已
13、经有成功 的希望了！的希望了！ 2 2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有因为你的客户有 很多的事情去做，小心他忘记了这件事很多的事情去做，小心他忘记了这件事 3 3、在拜访之前，问自己三个问题：、在拜访之前，问自己三个问题：A A、我去的目的是什么？我去的目的是什么？B B、我我 准备的充分吗？准备的充分吗？C C、我能让客户对我感兴趣吗？我能让客户对我感兴趣吗？ 4 4、在离开公司前，给自己、在离开公司前，给自己1 1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有分钟的时间照照镜子，你一定会发现有 很多需要修正的地方很多需要修正的地方按照顾问的
14、形象标准按照顾问的形象标准 5 5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前1010分钟告诉你的客户分钟告诉你的客户 6 6、在你快到客户那里时，请提前、在你快到客户那里时，请提前5 5分钟电话通知他分钟电话通知他他会把时间他会把时间 留给你留给你不会在和你交流的时候，一分钟有不会在和你交流的时候，一分钟有5 5个人来请示工作个人来请示工作 7 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有你可能会有 意想不到的收获意想不到的收获 8 8、分析拜访的内容，记录下来、分析拜访的内容，记录下来评价合作的可能
15、性和客户等级评价合作的可能性和客户等级 可以节约你宝贵的时间可以节约你宝贵的时间卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩14培训培训/咨询咨询 super skill你代表的是公司你代表的是公司被顾客好感和值得信赖的五种礼 仪态度规范表情表情面带微笑面带微笑 言词言词简洁清楚简洁清楚 动作动作敏捷灵活敏捷灵活 工作工作干净利落干净利落 态度态度朝气蓬勃朝气蓬勃 仪表仪表庄重典雅庄重典雅卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩15培训培训/咨询咨询 super skill拜访后技术分析拜访
16、后技术分析一、拜访之后拜访之后，主谈者要进行谈判技术分主谈者要进行谈判技术分 析析 A、分析此次会谈，事前准备如何 哪方面准备较好，以及准备不足 之处，改进办法 B、主谈者打击点如何 是否按照计划进行并分析原因 此次会谈发挥如何，好的地方，不 足之处，改进办法。 此次会谈经验及三方面收获是什么 同事的建议 二、技术分析时间为每次拜访市场回公司技术分析时间为每次拜访市场回公司 第一时间第一时间卓 越 知 识 共 享卓 越 知 识 共 享 ， 高 效 团 队 业 绩高 效 团 队 业 绩16培训培训/咨询咨询 super skill建立客户联络履历表建立客户联络履历表合作意向：第 一 次 联 络联络方式： 电话 拜
