光伏企业商业模式简介

《光伏企业商业模式简介》由会员分享，可在线阅读，更多相关《光伏企业商业模式简介（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、光伏企业商业模式简介 2/17 Outline 商业模式概述 商业模式的基本元素 最新商业模式 光伏企业商业运作模式介绍 光伏商业模式演变过程 部分光伏企业商业运作模式介绍 3/17 商业模式概述 早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式（Business Model）”的概念， 但直到1990年代才流行开来。泰莫斯定义的商业模式是指一个完整的产品、 服务和信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，以及每一个 参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。简单的讲商业模式就是企业或 公司是以什么样的方式来盈利和赚钱的（如快递公司通过送快递赚钱、超市 通过平台和仓储来赚钱）。构成赚钱的这些服

2、务和产品的整个体系称之为商 业模式。换言之，商业模式是企业进行赖以生存的业务活动的方法，决定了 企业在价值链中的位置。 在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他 合作方的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。 商业模式新解：商业模式新解：是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业 的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌 和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消 费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制 但不被别人复制的特性。 4/17 商业模式的基本元素 以下以创业公司的角度

3、为例，分析一个好的商业模式要具备的10个基本元素。 1.价值定位价值定位 创业公司所要填补的需求是什么或者说要解决什么样的问题？价值定位必须清楚地定义 目标客户、客户的问题和痛点、独特的解决方案以及从客户的角度来看，这种解决方 案的净效益。 2.目标市场目标市场 目标市场是创业公司打算通过营销来吸引的客户群，并向他们出售产品或服务。这个细 分市场应该有具体的人数统计以及购买产品的方式。 3.销售和营销销售和营销 如何接触到客户？口头演讲和病毒式营销是目前最流行的方式，但是用来启动一项新业 务还是远远不够的。创业公司在销售渠道和营销提案上要做具体一些。 4.生产生产 创业公司是如何做产品或服务的

4、？常规的做法包括家庭制作、外包或直接买现成的部件 。关键问题是进入市场的时间和成本。 5.分销分销 创业公司如何销售产品或服务？有些产品和服务可以在网上销售，有些产品需要多层次 的分销商、合作伙伴或增值零售商。创业公司要规划好自己的产品是只在当地销售还 是在全球范围内销售。 5/17 6.收入模式收入模式 如何赚钱的？关键要向自己和投资人解释清楚如何定价，收入现金流是否会满足所有的花 费，包括日常开支和售后支持费用，然后还有很好的回报。 7.成本结构成本结构 创业公司的成本有哪些？新手创业者只关注直接成本，低估了营销和销售成本、日常开支 和售后成本。在计算成本时，可以把预估的成本与同类公司发布

5、出来的报告对比一下。 8.竞争竞争 创业公司面临多少竞争者？没有竞争者很可能意味着没有市场。有10个以上的竞争者表明 市场已经饱和。在这儿要扩展开来想一想，就像飞机和火车，客户总有选择的机会。 9.独特的销售方案独特的销售方案 创业公司如何使自己的产品或服务与众不同？投资者要看到创业公司拥有的一种可持续的 竞争优势。短期打折或促销不是独特的销售方案。 10.市场大小、增长情况和份额市场大小、增长情况和份额 创业公司产品的市场有多大？是在增长还是在缩小？能获得多少份额？ 6/17 任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、

6、盈利方式构成 的三维立体模式。的三维立体模式。 由哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen） 和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）共同撰写的商业模式创新白 皮书把这三个要素概括为： “客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产 品时所需要完成的任务。 “资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。 “盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。 一个成功的商业模式要能提供独特的价值，是难以模仿且脚踏实地的。 对于一个企业而言，经营模式决定方向，管理模式决定效率，商

7、业模式创造价 值，盈利模式分配价值，融资模式是加速放大价值。 7/17 最新商业模式 目前最新的商业模式为BNC，即Business Name Consumer，是商家消费者和以个人名字为域 名的商城互动。智能商城BNC具有B2C、C2C、O2O等模式的优势，同时解决了以上模式解 决不了的弊端，做到了快速免费的推广企业和产品，每个人拥有自己姓名的商城，从而最 大限度的挖掘出每个个人的资源和潜力。 B2C：Business to Customer，即“商对客”。是电子商务的一种模式，也就是常说的商业零 售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要 借助于互联网开

8、展在线销售活动；举例：天猫、京东、亚马逊、QQ商城 C2C：Customer to Customer，是个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台旧电 脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者；举例：淘宝、拍拍网 B2B：Business to Business，商对商，指的是企业对企业通过电子商务的方式进行交易，也 泛指企业间的市场活动，不局限于最终交易对象的认定。另外，B2B也指企业间定义业务 型态的方式。B2B着重于企业间网络的建立、供应链体系的稳固。举例：阿里巴巴。 O2O：Online To Offline，即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下 交易的前

9、台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，成交可 以在线结算。前提是商家具有线下实体店。举例：携程网、快的、途牛旅游。 8/17 光伏企业商业运作模式介绍 太阳能行业的持续健康发展需要一个完善的商业模式。对于光伏企业投资电站的盈利 模式，就目前而言，在中国基本上有三种盈利模式。第一，靠收电费盈利。这是能够 保障长期固定的收益，因为一个电站按照25年的生命周期来评估，在其生命周期内理 论上都是可以收到电费的。第二，卖电站。这个盈利模式就是电力资产交易，通过前 期的开发系统集成形成了电站资产后，能够达到商业运营条件，从而进行转手交易。 第三，就是企业通过项目合作开发。通过项目

10、阶段性投资或者过桥投资，获得工程总 包或者是共有权。现在大多数光伏制造商，都采用这样的模式生存。 要形成一个成熟的商业模型，市场化与资本化是两个重要前提。其中，资本化包括两 个重要的方面，一是要解决行业先期投资方面的问题。其次，要解决企业及项目的长 期融资方面的问题。 9/17 光伏商业模式从光伏商业模式从0代到代到2代的演变过程如下。代的演变过程如下。 PS： end-user 终端用户 owner 业主 net metering 电力回馈 leveraging 利用贷款进行投资 incentive 奖励 措施 infrastructure 基础设施 commoditize 商品化 光伏商业

11、模式演变过程光伏商业模式演变过程 10/17 中国光伏行业最初的商业模式（2003-2009）归纳起来就是产业链很短的B2B模式，即晶硅厂电池片 制造商购买硅片和其他一些原材料（浆料、化学品、磷源、特气及大宗气体等）加工成电池片，卖 给欧洲或国内的组件制造商，国内组件制造商再把组件卖给欧洲电站项目建设方，获取利润。在那 个时代，被称作“拥硅为王”的时代，由于当时完全处于卖方市场，电池片厂只要做得出电池片便 100%可以卖得出去，而且拥有定价权。所以只要有充足的硅片供应，企业盈利不成问题。无锡尚德 的CEO施正荣就是看准了这个形式，提前与美国MEMC硅片供应商签订了10年的硅片供应长单，保 证了

12、相对低价的硅片的稳定供应。光伏大厂晶澳也因为其母公司河北晶龙集团就是制造硅片的，所 以能够有稳定的硅片供应，其他小厂，甚至一些大厂，都在忙碌于寻找硅片供应商。硅片价格也大 幅飙升，在08年7月，单晶125的硅片价格被炒到了单片58元钱。而尚德靠每片30-40元的稳定硅片 供应继续扩张着电池生产线。也正因为硅片价格的飙升，使一些企业主和设备制造商看到了薄膜电 池的商机，认为低成本的薄膜电池似乎有了用武之地。也就在08年，中国薄膜电池制造业迎来了发 展的机会，这个机会持续的时间没想到是那么的短暂。 随着08年金融危机的加剧，欧洲尤其是德国开始削减电站补贴，中国政府开始了光伏电站扶持政策 ，如09年

13、初开始的特许权招标项目，其后开始的被后来褒贬不一的“金太阳”示范工程项目。这时 的中国光伏企业在商业模式上出现了比较明显的变化，1.对产业链的垂直整合。即从上游的硅料、 硅片加工，中游的电池片、组件制造，下游的电站业务开发或参与，全部涉及。对上游业务的进入 是硅料紧缺加剧造成的。典型的代表就是尚德，在上游，有亚洲硅业输送硅片；中游，以组件制造 商称呼自己，坐稳世界产量老大的位置；在下游，率先涉足光伏系统集成业务，既成为电池片人才 的“黄埔军校”后，又成为系统业务的”黄埔军校“。2.纷纷扩产，2010年对于中国光伏制造企业 来说无疑是极其辉煌的一年，欧洲削减补贴实施日期临近，电站项目抢装热潮来袭

14、，当年，无论晶 硅厂还是薄膜厂，都迎来了大产的机会，产能高度释放。 偏制造的商业模式时代偏制造的商业模式时代 11/17 ”金太阳“示范项目实施期间，很多企业利用这个机会采用了不太光彩的商业模式。 金太阳项目是”事前“补贴形式，只要拿到”路条“，便可以获得项目扶持资金，占 项目总投资的50-70%。许多企业将有质量缺陷的光伏组件全都拿出来，投入到金太阳 项目上，金太阳项目成了组件厂消化库存的出口。还有的企业利用项目补贴资金，玩 起了”理财“，根本不建项目，通过补贴资金赚取高额利息，事后将补贴资金本金归 还国家了事。于是，金太阳项目大都成为了粗制滥造的项目，许多项目的电池板，至 今在空晒太阳。

15、以上两个阶段，中国光伏企业的商业模式仍然是比较单一的，最大的特点仍然是：全 产业链重资产、偏制造。”制造+销售“的简单商业模式。尽管有部分企业开始涉足系 统集成，但市场份额与重视程度都是偏低的。专家归纳这个阶段的特点便是：”两头 在外“，原材料高纯多晶硅料的采购在国外，光伏组件的应用在国外。如果算上薄膜 电池，那就是三头在外，因为设备技术也在国外。 2010年，对于年轻的光伏新军汉能来说，仍然是以生产制造为口号的，尽管当年没有 任何产量。可是，像尚德这样的已浸淫光伏多年的企业来说，对于市场动向变化的嗅 觉是很敏锐的，有些光伏企业通过多方渠道的调研，对自身定位立即作出了调整，喊 出了”我们不是卖

16、电池板的，我们是提供系统集成服务的“。2010年以后，主要业务 调整成进军下游产业成为了趋势和方向，这不光是中国的趋势，也是世界的趋势。 12/17 电站模式时代 走过2010，其实欧洲各国电站项目补贴持续削减的信号已经很明显，但是中国的光伏企业仍然认为 盛宴会持续，2011年，中国最大的SNEC展会提前召开，由往年的5月份提前到了2月份，展会盛况空 前，无论是参展单位还是参观人数都是历年之最，直到现在没有打破当年的记录。可是，盛宴之后 ，却迎来了几乎摧垮中国光伏企业的阶段。Solarworld为首的欧洲光伏企业呼吁对中国光伏制造企 业实施制裁，于是2011年和2012年，欧美”双反“（反倾销、反补贴）的新闻铺天盖地袭来，组件 出口受阻，国内市场没有打开。好多国内小企业倒闭，制造项目停建、缓建，多晶硅料价格一泻千 里，多家硅料买卖全面进入买方市场，价格市场确定，许多硅料企业成本与售价倒挂，关张停产。 10年迅猛凸起的光伏大佬保利协鑫凭借世界最低的多晶硅料成本，成