《广东东升丽景名筑项目策略案_105p_大盘_营销推广策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广东东升丽景名筑项目策略案_105p_大盘_营销推广策略（105页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、丽景名筑营销策略方案 合富辉煌（中国）西部区域公司 2010.9 销售目标销售目标 销售任务：销售任务：4 4个月个月，2 2个亿；个亿； 目标分解：目标分解： 成交量：成交量：月销售额5000万，月均销售套数120套以上； 客户量：客户量：要保证以上的成交量，项目平均每天到访客户量为27批，月到访客户量为800批，完成总销售目标需要总到访客户量为3200批； 而项目目前的状况是：而项目目前的状况是： 新政前项目的月均签约量为50套左右，新政后则急剧 下跌，6、7月份只有10几套，8月份随着整体市场的回暖 逐渐好转，但也只有35套，以这样的去化速度远远达不到 我们今年的目标，由此目标引发出我们
2、对项目的一些思考 项目名称项目名称 20102010年年1 1月月 签约签约 2 2月签约月签约 3 3月签约月签约 4 4月签约月签约 5 5月签约月签约 6 6月签约月签约 7 7月签约月签约 8 8月签约月签约 丽景名丽景名筑筑 （套数）（套数） 115 28 63 33 32 16 19 35 思考点思考点1： 项目的目标客户从哪里来？用什么手段让其来？项目的目标客户从哪里来？用什么手段让其来？ 我们的客户仅仅是小榄与东升吗？我们目前的营销手 段够不够？打击面是否够广？渗透深度是否够深？项目的 价值点是否清晰地传播出去？ 思考点思考点2： 项目的客户拓展该怎么做？项目的客户拓展该怎么做
3、？ 拓展的区域是否足够？ 拓展的途径是否足够？ 拓展的力度是否足够？ 思考点思考点3： 项目的营销推广是否与丽景的品牌、实力、文化相匹项目的营销推广是否与丽景的品牌、实力、文化相匹 配？是否与项目的大盘地位相匹配？是否具有足够的影响配？是否与项目的大盘地位相匹配？是否具有足够的影响 力、辐射力与战略高度？力、辐射力与战略高度？ 思考点思考点4： 现场的销售氛围、销售执行力及“杀客”能力是否需现场的销售氛围、销售执行力及“杀客”能力是否需 要提升？要提升？ 思考点思考点5： 怎样解决项目自身的一些问题？如何将大盘优势发挥怎样解决项目自身的一些问题？如何将大盘优势发挥 到极致？到极致？ 带着以上思
4、考，我们先来看看市场 新政前后的宏观市场 20102010年年1818月中山市商品房网签走势月中山市商品房网签走势 733032516423520328152510249642490100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000900,0000100020003000400050006000700080001月 签 约2月 签 约3月 签 约4月 签 约5月 签 约6月 签 约7月 签 约8月 签 约2010年18月中山市商品房网签走势套数面积()今年今年1-8月份，中山商品房总签约量约为月份，中山商品房总签约量约为360万平方
5、米，总成交套数为万平方米，总成交套数为 34277套；新政前成交火爆，新政后套；新政前成交火爆，新政后5-7月急剧下跌，月急剧下跌，8月整体回暖。月整体回暖。 20092009年至今中山市住宅成交均价走势年至今中山市住宅成交均价走势 3000 3500 4000 4500 5000 5500 6000 6500 7000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月2009年2010年20092009年至今中山市住宅成交均价走势图年至今中山市住宅成交均价走势图全市城区镇区2009年至今，中山市住宅成交均价总体呈波动上涨的趋势，城区价格年至今，中山市住宅成交
6、均价总体呈波动上涨的趋势，城区价格 波动较大，而镇区则相对平稳。波动较大，而镇区则相对平稳。 新国十条出台之后，全市的商品房成交价格呈现一定的下降趋势，但在新国十条出台之后，全市的商品房成交价格呈现一定的下降趋势，但在 7月份，城区的商品房价格出现结构性的上涨。月份，城区的商品房价格出现结构性的上涨。 新政后，中小户型产品成交显著增多 新政前与新政后对比，成交的住宅产品出现一个比较明显的变化中、小户型的成交比例增大。一方面由于受政策的影响，中、小户型产品的供应量增加；另一方面，在市场思考期，总价相对较低，支付能力可以较大控制的中小户型产品的承担压力也较低，一定上助长了中、小一定上助长了中、小户
7、型产品的成交比例户型产品的成交比例。 成交户型趋势成交户型趋势 20102010年年1818月东升镇商品房网签走势月东升镇商品房网签走势 274134226183123 9610920505,00010,00015,00020,00025,00030,00035,0000501001502002503001月 签 约2月 签 约3月 签 约4月 签 约5月 签 约6月 签 约7月 签 约8月 签 约2010年18月东升镇商品房网签走势套数面积东升镇的商品房成交走势与全市的成交走势大致相同，但东升镇的回暖速度明显快于全市的东升镇的商品房成交走势与全市的成交走势大致相同，但东升镇的回暖速度明显快于
8、全市的 水平。水平。 7月份全市成交量环比下降，而东升却出现了环比上升。月份全市成交量环比下降，而东升却出现了环比上升。8月份的全市成交量环比上升月份的全市成交量环比上升70%， 而东升则达到而东升则达到88%，接近，接近3月份成交量。月份成交量。 由于东升镇在售热销楼盘数量较少，因此每月的成交套数多数在由于东升镇在售热销楼盘数量较少，因此每月的成交套数多数在100-200套之间波动，处于套之间波动，处于 较低的水平。受周边产业带动，交通利好，周边强镇拉动，后市十分看好。较低的水平。受周边产业带动，交通利好，周边强镇拉动，后市十分看好。 东升部分楼盘东升部分楼盘20102010年年1 1- -
9、8 8月网签走势月网签走势 11528633332161935411018144102141345197360204060801001201401月签约2月签约3月签约4月签约5月签约6月签约7月签约8月签约东升部分楼盘东升部分楼盘20102010年年1 1- -8 8月网签走势月网签走势丽景名筑森美时代旭景花园丽景名筑在东升镇担当者领跑者的地位，除丽景名筑在东升镇担当者领跑者的地位，除4月份以外，其余各月的成交量名列前茅。并且月份以外，其余各月的成交量名列前茅。并且 在在8月份能率先勃发，成交量有较大幅度的提升。月份能率先勃发，成交量有较大幅度的提升。 但东升楼盘整体仍处于不温不火的状态，市
10、场的成交处于低位运转，尤其在新国十条以后，但东升楼盘整体仍处于不温不火的状态，市场的成交处于低位运转，尤其在新国十条以后， 森美时代、旭景花园月成交量更是处于个位数。森美时代、旭景花园月成交量更是处于个位数。 市场结论市场结论 随着全国楼市的整体回暖，中山也不例外，从今年7月开始市场逐渐回暖，8月份的成交已达到新政前的水平。 在这样的市场背景下：在这样的市场背景下： 丽景地产该怎么做？丽景地产该怎么做？ 丽景名筑又该怎么做？丽景名筑又该怎么做？ 丽景地产扎根东升11年，已成为中山镇区开发的典范； 今天的丽景之于东升犹如当年的雅居乐之于三乡； 东升哺育了丽景，但由于地域的局限，丽景的品牌欲更上层
11、楼，又不得不走出东升； 蛟龙终非池中物，丽景需要更广阔的天地来展示自己！ 丽景更需要通过展示自己来开拓疆土！ 蓄十年厚积之势，蓄十年厚积之势， 携丽景系集大成之作携丽景系集大成之作丽景名筑，丽景名筑， 告诉东升、告诉中山、告诉大北部片区：告诉东升、告诉中山、告诉大北部片区： 丽景今天更美丽！丽景今天更美丽！ 因应丽景的品牌发展需要，同时从项目现实因应丽景的品牌发展需要，同时从项目现实销售业绩出发，项目也应走出东升，走向中销售业绩出发，项目也应走出东升，走向中山，走向大北部区域！山，走向大北部区域！ 项目的目标客户在哪里？ 目标客户地图客户跨界 广州、佛山主城区： 客户类型：投资客。 客户职业：
12、本地人 购买目的：投资/过渡性居住。 打动点：项目升值潜力、价格。 客户来源：合富佛山客户资源。 主城区 顺德、 容桂 中山北部 中山城区 容桂地区： 客户类型：投资客/自住客。 客户职业：企业白领、生意人 购买目的：投资/刚性需求。 打动点：项目升值潜力、规模、 产品。 客户来源：合富顺德客户资源。 中山北部地区： 客户类型：自住客为主。 客户职业：企业员工、管理层、 个体户、公务员。 打动点：产品、小区环境、配 套、性价比。 客户来源：推广、拓展取得。 中山城区： 客户类型：投资客为主。 客户职业：本地人、公务员。 打动点：价格、产品、升值潜 力。 客户来源：合富中山资源、拓 展取得。 广
13、州广州 番禺番禺 芳村芳村 中山北部楼市供应量分析上半年总供应仅3800套，呈现越 来越少的供应趋势，东升的供应量相对较大。 镇区 2008年 2009年 2010上半年 合计 东凤镇 1,059 1,294 485 2,838 南头镇 165 294 364 823 黄圃镇 497 1,833 411 2,741 三角镇 729 480 578 1,787 民众镇 409 402 425 1,236 阜沙镇 591 0 0 591 东升镇 2,026 2,290 1,121 5,437 古镇镇 2,595 1,049 0 3,644 横栏镇 3,267 1,080 0 4,347 小榄镇 1
14、,383 436 388 2,207 合计 12,721 9,158 3,772 25,651 中山北部市场中山北部市场 供应量：供应量： 中山北部各镇需求量分析上半年总销售6500套，处于供不 应求的水平。 镇区 09年下半年 10年上半年 合计 东凤 518 725 1243 南头 132 823 955 黄圃 1118 707 1825 三角 599 624 1223 民众 354 342 696 阜沙 162 106 268 小榄 488 355 843 东升 1690 1036 2726 古镇 431 1052 1483 横栏 1157 727 1884 合计 6649 6497 1
15、3146 小榄更是处于“有供应则成交”的态势。 从供求关系来看，东升镇表现为供略大于 求，但仍然体现较为健康的发展状况。 相比供应量较低的现状相比供应量较低的现状，北部各镇北部各镇 一年的需求量达一年的需求量达13146套套，处于供不处于供不 应求的态势应求的态势。 需求量：需求量： 中山北部各镇成交价格分析小榄、古镇、容桂最高，东升处于中等价 格水平，但相对小榄、容桂及广州地区，价格仍具有较大的吸引力 3723 4112 3806 3642 3210 3009 6320 4015 3933 5303 5832 东凤 南头 黄圃 三角 民众 阜沙 小榄 东升 横栏 古镇 容桂 中山北部镇区中山
16、北部镇区20102010年住宅均价对比年住宅均价对比( (元元/ /平方平方) ) 作为中山第四大经济强镇，东升2010年的住宅成交均价4015元/ ，只有相邻仅5分钟车程的小榄住宅均价70%，相对邻近的古 镇、容桂也有较大的价差。 成交价格：成交价格： 中山北部市场现状小结 上半年总供应仅3800套，整体供应量呈现越来越少的态势。 上半年总销售6500套，呈现供不应求。 主力供应户型以首置首改为主。 呈现供不应求态势，但总体需求偏中小户呈现供不应求态势，但总体需求偏中小户 型，以刚性需求为主，投资需求为辅。型，以刚性需求为主，投资需求为辅。 项目规模：本案规模较大，容积率高，总户数较多。 镇区 楼盘名称 占地规模 容积率
