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1、宇鸿宇鸿领秀城领秀城 2012 年度推广计划年度推广计划一、一、以往销售业绩回顾以往销售业绩回顾119待销楼盘数量：156 套成交数量：62 套销售周期：9 个月（2011 年 2 月-2011 年 11 月）83-96待销楼盘数量：54 套成交数量：38 套销售率：47%销售周期：5 个月（2011 年 7 月 18 日-2011 年 11 月）二、二、 销售业绩总结：销售业绩总结：宇鸿领秀城自 2011 年 2 月份开始销售以来，销售历时 9 个月，成交楼盘数量 100 套，些许成绩不足称道，但销售人员的努力有目共睹，在营销策划人员的共同努力下，宇鸿领秀城作为锡林浩特市的中高端楼盘，树立了
2、项目形象，明确了市场定位，充实了楼盘内涵，传递了销售理念。将宇鸿领秀城方方面面优势传递于消费者，真正留住了有住房需求的顾客。在实际成交的楼盘数量中，盟二中老师团购及 10 月份内部认购成交楼盘占据较大比重，也成为宇鸿领秀城销售上的 2 大亮点。1、在实际成交的楼盘比重中，小面积户型仍是消费者青睐的重点，成功与盟二中老师达成团购不仅解决了部分 119户型的销售难题，并且提升宇鸿领秀城品牌价值，为置业顾问提供了有力度的销售说辞。2、宇鸿领秀城成功在 10 月份完成内部认购，成交楼盘 19 套，可以说是赶在市场变化之前抢收的成果。楼市在政府“限购” 、 “限价”等政策的打压下步入冬季，CCTV 也在
3、 10 月下旬循环播放楼市惨淡， “金九银十”变为“铁九铜十”等新闻，锡林浩特作为三线城市，11 月市场完全反应，楼市开始步入惨淡期。3、政府打消了消费者的购房热情，却打消不了消费者的购房需求，随着宇鸿领秀城楼体的的逐步完工，宇鸿领秀城的销售态势只会越来越好，我们只需在市场中站稳脚步，根据市场形式及时变化销售思路，完成销售目标。4、众多消费者热衷于小面积户型，随着楼市的回温，宇鸿领秀城所剩不多的小面积户型大可自然销售完毕，119户型是往前销售难点，需针对性推出 119户型促销活动，亦需要针对性进行 119户型团购工作。三、三、2012 年度营销推广计划（年度营销推广计划（1 月月 1 日日-1
4、2 月月 31 日）日）1、销售难点分析：、销售难点分析：11 月以来即步入锡林浩特房地产传统的销售淡季，受气候及国内整体楼市走向的影响，2011 年末表现得尤为严重，客户对购房关注严重下降，来访量很少，观望气氛浓烈，在大城市楼市纷纷跳水的影响下，甚至已交订金的顾客的置房信心都有所动摇。2012 年初宇鸿领秀城的销售状况仍然会受到整体楼市走向的很大影响。目前的工程进度较慢，交房时间较晚，样板间尚未形成，不能对消费者形成新的刺激，周围竞争楼盘又较多，难以将购房者的购买欲望转换成实际的消费行为，购房者受全国楼市影响对购房兴趣下降，对新一年的房地产价格走势多持观望态度，购买宇鸿领秀城的顾客大多不着急
5、住，此时更是不着急买。期房低价格的优势难以凸显。小面积户型已销售 85%以上，剩余的楼层可供消费者选择的余地不大，119的户型对锡林浩特市消费者的消费能力仍然是一个考验，加之锡林浩特对高层电梯房的认同感不强，仍需在销售说辞上多完善补全。锡林浩特人对广告的关注程度普遍偏低，除发放单页、路牌广告以外，其余的广告投放效果均不甚理想。2、营销对策：、营销对策：目标客户群：坚定本项目的消费主力人群为周边高校教师、校办公司、自办公司、私营业主等，继续加大对此购买人群的销售推广，同时加大对锡盟周边区域有子女教育需求、不动产投资需求的客户群推广工作，有选择性的在阿旗、东苏、东乌等地区的广告投放、团购介绍工作，
6、吸引这类地区先富起来、有心在锡林浩特买房的客户。产品策略：在广告宣传中，继续强化宇鸿领秀城高端楼盘形象，突出楼盘高层建筑的景观性、户型的实用性、灵活性、商务投资的可行性、回报性，教育资源的全程性，弱化物业费的价格劣势；潜移默化的改变锡盟人对高层建筑的既有印象，提升锡林浩特房地产市场对宇鸿领秀城的关注度。品牌印象在产品销售过程中对消费者购买行为的影响越来越明显，应保持对公司品牌宣传的投入。市场推广策略：在不间断推出节日促销活动基础上，扩大“老带新”等持续性促销活动的影响力，成立宇鸿领秀城业主群，在群里重点介绍“老带新”的优惠政策及老客户的即得实惠，将老客户变为自己的销售力量，同时持续在锡林浩特人
7、常关注的论坛发软文保持楼盘热度，扩大楼盘影响力。广告策略：根据项目营销推广要求、锡林浩特房地产淡旺季销售规律，制定月、季、年广告计划，通过临促活动单页、路牌、报广、短信、网络等广告宣传手段，有选择性进行投放，持续性体现项目卖点、优势。3、销售目标：、销售目标：楼号面积数量（套）总套数已销售剩余1191566294顶层121685#底商931816（不算顶层和一层）82.51820#96.318543819#明年面临动工10515#明年面临动工362012 年政府极有可能一整年不会放松“限购” “限价”政策，虽然不会对锡林浩特市的房价产生直接影响，但是极大程度的影响了人们的看房热情，宇鸿领秀城目
8、前 5#及 20#楼剩余房源 110 套（不算顶层和一层） ，加上明年预计销售 19#、15#楼 141 套房源，在此形势下，预计 7、8 月份拿下预售证、5#及 20#楼在 10月份主体竣工的情况下，2012 年完成 5#及 20#楼 95%的销售任务，19#及 15#楼完成 50%的销售任务，详细月销售任务按实际情况另行制定。3、活动安排、活动安排2012 跨年钜惠，跨年钜惠，12 翻番豪礼盛享龙年！翻番豪礼盛享龙年！活动时间：2011 年 12 月-2012 年 3 月活动思路：春节为锡林浩特楼市销售淡季，此时在全国楼市惨淡影响下尤为明显，此活动活动思路为在春节前向有意向购房、但仍持观望
9、态度的消费人群主动赠送 666 元现金卡（可缴纳订金时使用） ，春节过后确定购房意向的顾客即可将现金卡翻 12 倍充抵订金。领秀领秀“团团惠团团惠”豪送海南游！豪送海南游！活动时间：2012 年 4 月-2012 年 5 月活动思路：以“五一长假”为契机，将“买房送海南游”与团购相结合，4 月份针对有机会放长假的锡林浩特国有企业、学校、电视台、报社等单位推出团购优惠，并对达到一定购房数量的企业员工赠送“海南游”的机会，以自身的资源优势联系旅游社，确定合作意向。不享受团购价的零散业主亦可在 4、5 月享受赠送“海南游”的优惠活动。夏日爽利，如夏日爽利，如“七七”而至而至活动时间：2012 年 7
10、 月-2012 年 8 月活动思路：以买房赠送空调、冰箱的形式进行促销活动，选择功能先进、有吸引力的家电型号品牌，不想接受家电形式优惠的购房顾客亦可直接得到同等现金房价补贴，同时在 7、8 月份对锡林浩特的现役、退役军人群体推出 1%2%的折扣优惠。住好房！入名校！住好房！入名校！活动时间：2012 年 8 月底活动思路：针对 8 月底盟二中开学的契机，在新学年开学之际，举办“入读盟二中、入住宇鸿领秀城”的入读仪式，同时对宇鸿领秀城有子女在盟二中就读的业主赠送入学礼金，邀请各大媒体和业主参加，对宇鸿领秀城形成口碑宣传，同时在 8 月份新签订购房协议的业主，证实有子女在盟二中就读的，给予1%2%
11、的折扣优惠。人团圆！房团缘！中秋国庆双联惠！人团圆！房团缘！中秋国庆双联惠！活动时间：2012 年 9 月-10 月活动思路：针对中秋国庆双节连放的契机，在 9 月份针对有机会放长假的锡林浩特国有企业、学校、电视台、报社等单位推出团购优惠，并对达到一定购房数量的企业员工赠送旅游机会，以自身的资源优势联系旅游社，确定合作意向。不享受团购价的零散业主亦可在十月享受赠送旅游的优惠活动。宇鸿宇鸿领秀城户型品鉴会领秀城户型品鉴会活动时间：2012 年 9 月（视工程进度而定）活动思路：待宇鸿领秀城楼体完工后，在 3 楼打造 119、93户型样板间，举办“户型品鉴会”活动，邀请新老业主及各大媒体参加，对高
12、层住宅的景观、品质有一个更为清晰直观的印象，对宇鸿领秀城形成口碑宣传，同时重点对高层景观进行广告宣传，吸引消费人群前来看房。可视情况在楼市旺季前期策划锡林浩特晚报、锡林浩特电视报等媒体联系举办锡林浩特市明星楼盘评选活动，投放软文对锡林浩特市楼盘进行点评，对旺季时期有意向购楼房的消费者起到导向作用，同时推举宇鸿领秀城成为明星楼盘。宇鸿宇鸿领秀城准现房销售及封顶仪式领秀城准现房销售及封顶仪式活动时间：视工程进度而定活动思路：在宇鸿领秀城 5#及 19#楼主体竣工前 2 个月，拿下预售证以后，打出宇鸿领秀城准现房销售广告，吸引顾客前来看房，楼层封顶时举办封顶仪式，同时做广告宣传。以上活动视整体楼市走
13、向及实际销售情况而定，具体操作实施届时另呈详细方案4、媒体应对策略：广告推广价格明细：锡林浩特晚报 3500/期锡林浩特广播电视报 3000 元/版单页发放 0.18 元/张（预计每次活动投放 2 万份，3600 元）DM 投放 500 元/期短信发放 0.06 元/条（预计每次活动投放 1 万条，600 元）路牌投放 19000 元/年 贝子庙、察哈尔、南一环灯杆广告 64000 元/年 贝子庙街来访客户比例：单页：39.5%路牌、灯杆：32.3%DM 商讯：4.5%朋友介绍：7.2%路过：9.1%围挡：1.8%LED：0.4%水杯：0.9%推广费用预算：活动时间单页DM 商讯短信报广其他物
14、料（展架、装饰等）合计跨年钜惠12-3 月2 万/3600 元500 元4100 元领秀团团惠4-5 月2 万/3600 元500 元1 万/600 元1 期/3500 元800 元9000 元夏日爽利，如七而至7-8 月1 万/1800 元200 元2000 元住好房，入名校8 月底1 万/1800 元200 元2000 元中秋国庆双联惠9-10 月2 万/3600 元500 元1 万/600 元1 期/3500 元800 元9000 元户型品鉴会视工期而定2 万/3600 元500 元1 万/600 元1 期/3500 元800 元9000 元明星楼盘评选1 期/3500 元3500 元准
15、现房销售广告视工期而定2 万/3600 元500 元1 万/600 元1 期/3500 元200 元8400 元封顶仪式视工期而定2 万/3600 元1 期/3500 元800 元7900 元路牌灯杆广告全年贝子庙、察哈尔、南一环三处路牌全年共计 19000 元，贝子庙街灯杆广告全年 64000 元宣传片推广广告全年城市电视+户外大屏幕+公交电视全年元楼书全年44p 预估 15 元/本，2000 本/30000 元三折页全年预估单价 1.8 元，2 万份/36000 元合计元宇鸿宇鸿领秀城销售部领秀城销售部2011-12-6内部资料 仅供参考9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$d
16、q8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8GK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxG89AmUE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%Mz849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxGjqv$UE9w
