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2、好的态度保持良好的态度踏实踏实-引用数字或事实证据解答引用数字或事实证据解答, 多进行比较多进行比较4.达成购买达成购买达成销售的技巧达成销售的技巧把握客户动心的时刻把握客户动心的时刻突然不再发问时突然不再发问时话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时不讲话而若有所思时不讲话而若有所思时不断点头时不断点头时开始注意价钱时开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时临门一脚临门一脚, 促成销售促成销售建议购买的方式：建议购买的方式：直接式直接式想当然式想当然式选择式选择式建议式建议式进行美程服务进行
3、美程服务附加推销附加推销办手续办手续. 试机试机. 送货送货TCL电脑电脑店店铺铺管理手册管理手册TCL 电脑科技有限责任公司广西分公司MBA 资源 14MBA 资源附：附：终端销售指南终端销售指南终端销售环节行为指南终端销售环节行为指南卖场销售过程一般分为以下几个环节，当然每个阶段并非完全按照顺序进卖场销售过程一般分为以下几个环节，当然每个阶段并非完全按照顺序进行，但每个环节中均有基本的行为规范：行，但每个环节中均有基本的行为规范：一、一、等待阶段等待阶段此阶段是指每天早晨一上班，促销人员擦净展台、样机整理好此阶段是指每天早晨一上班，促销人员擦净展台、样机整理好 POP，穿，穿上工作服，以饱
4、满、自信的面貌等待顾客到来的阶段。这个阶段的准备工作大上工作服，以饱满、自信的面貌等待顾客到来的阶段。这个阶段的准备工作大致需要致需要 5-15 分钟，建议各卖场促销人员比规定的作息时间早到分钟，建议各卖场促销人员比规定的作息时间早到 10 分钟。这样分钟。这样可以有条不紊的做准备工作，不至于太匆忙，也不至于顾客到来时，展台凌乱可以有条不紊的做准备工作，不至于太匆忙，也不至于顾客到来时，展台凌乱或正在收拾展台。要知道凡事或正在收拾展台。要知道凡事“预则立，不预则废预则立，不预则废”就是说做好了全面的准备就是说做好了全面的准备工作，才有可能抓住身边的每一个机会，不会让机会从手中溜走。这既是人们工
5、作，才有可能抓住身边的每一个机会，不会让机会从手中溜走。这既是人们常说的：常说的：“机会只垂青那些有准备的人。机会只垂青那些有准备的人。 ”在做好了销售前期的准备工作的硬件方面外，如果还没有顾客到来，促销在做好了销售前期的准备工作的硬件方面外，如果还没有顾客到来，促销员还应该做以下几件事：员还应该做以下几件事：1、统计昨日的总销量，填销售周报表，并进行销售分析统计昨日的总销量，填销售周报表，并进行销售分析2、清理库存、查看流水帐（是否帐实相符）现有货物能够销售多长时间，是否清理库存、查看流水帐（是否帐实相符）现有货物能够销售多长时间，是否需要进货、补充货品，确定大概在什么时间需要什么品种的货物
6、，向公司填需要进货、补充货品，确定大概在什么时间需要什么品种的货物，向公司填报销售计划报销售计划3、计算本月已完成的、未完成的销量及比例，预测本月的销售结果、分析原因、计算本月已完成的、未完成的销量及比例，预测本月的销售结果、分析原因、总结经验或找出办法总结经验或找出办法4、回顾昨天所发生的事情，总结哪些作对了，哪些做错了，错在哪里？如何改回顾昨天所发生的事情，总结哪些作对了，哪些做错了，错在哪里？如何改正，弥补？正，弥补？5、调整自己的心情状态，调整至最佳状态，制定近日的工作重点及实施办法这调整自己的心情状态，调整至最佳状态，制定近日的工作重点及实施办法这些事情，如果能够长期持之以恒的去做，
7、一定会收到意想不到的效果，无论些事情，如果能够长期持之以恒的去做，一定会收到意想不到的效果，无论是对个人还是对工作都会有一个明显的改变是对个人还是对工作都会有一个明显的改变二、二、接近顾客接近顾客根据台湾根据台湾管理管理杂志报道，顾客进门后的十秒中内，尤其重要，在顾杂志报道，顾客进门后的十秒中内，尤其重要，在顾客到来的十秒中之内，应该向顾客打招呼或以眼神注视顾客，表达竭诚的欢客到来的十秒中之内，应该向顾客打招呼或以眼神注视顾客，表达竭诚的欢迎之意，这样做能够减轻顾客进入一个陌生环境所感受的压力、让顾客觉得迎之意，这样做能够减轻顾客进入一个陌生环境所感受的压力、让顾客觉得自己挺重要的。自己挺重要
8、的。TCL电脑电脑店店铺铺管理手册管理手册TCL 电脑科技有限责任公司广西分公司MBA 资源 15MBA 资源这是一个通用的原则，在这个原则基础上，还有许多细分的情况需要区这是一个通用的原则，在这个原则基础上，还有许多细分的情况需要区别对待：别对待：1、当顾客看上去是有目的的寻找时，你可以很直接的上前去询问当顾客看上去是有目的的寻找时，你可以很直接的上前去询问2、当顾客只是随便浏览时，你需要和他保持一定的距离，让顾客随意、轻松的当顾客只是随便浏览时，你需要和他保持一定的距离，让顾客随意、轻松的看，但你一定不能不关注顾客，注意观察他是否需要你的帮助看，但你一定不能不关注顾客，注意观察他是否需要你
9、的帮助3、当顾客浏览后，停留在某一个位置时，一定要抓住机会向顾客介绍产品当顾客浏览后，停留在某一个位置时，一定要抓住机会向顾客介绍产品4、当有顾客直奔产品而来时，你必须以饱满的精神、专业的口吻将产品的主要当有顾客直奔产品而来时，你必须以饱满的精神、专业的口吻将产品的主要性能和产品的卖点向顾客介绍性能和产品的卖点向顾客介绍三、三、了解需求了解需求了解顾客的需求，进行有针对性的介绍，有的放矢，无疑是个了解顾客的需求，进行有针对性的介绍，有的放矢，无疑是个“事半功倍事半功倍”的途径，在了解顾客需求的过程后，可以通过以下几个途径来完成，但我们首的途径，在了解顾客需求的过程后，可以通过以下几个途径来完成
10、，但我们首先要了解现在消费者的消费心理特点：先要了解现在消费者的消费心理特点：从家用机的消费群中，我们可以大致总结、归纳几种消费动机：从家用机的消费群中，我们可以大致总结、归纳几种消费动机：1）处理资料、文案处理）处理资料、文案处理 2）游戏上网）游戏上网 3）学习）学习第一类消费者一般为工薪一族，为年龄在第一类消费者一般为工薪一族，为年龄在 20-30 岁之间的消费者或年龄较岁之间的消费者或年龄较大的中老年知识分子。这一类消费者一般以大的中老年知识分子。这一类消费者一般以“实用为主，追求性价比较优的，实用为主，追求性价比较优的，服务有保障的中档机型，对外观没有太多的关注服务有保障的中档机型，
11、对外观没有太多的关注第二类消费者大多为年青代，年龄一般在第二类消费者大多为年青代，年龄一般在 2828 岁以下，他们对电脑行业的动岁以下，他们对电脑行业的动态及电脑的产品知识了解较多，对配置的要求也相对较高：要能够支持高速的态及电脑的产品知识了解较多，对配置的要求也相对较高：要能够支持高速的游戏软件，但因进口品牌的电脑价位较高，所以他们的注意力一般放在国产的游戏软件，但因进口品牌的电脑价位较高，所以他们的注意力一般放在国产的品牌机中的中高挡机型，也因为年青人青春和燥动，他们追求个性化的，时尚品牌机中的中高挡机型，也因为年青人青春和燥动，他们追求个性化的，时尚的外观。对时尚的追求超过了对服务的要
12、求。的外观。对时尚的追求超过了对服务的要求。第三类消费者一般为家中的父母，爷爷、奶奶为下一化购置的做为辅助学第三类消费者一般为家中的父母，爷爷、奶奶为下一化购置的做为辅助学习的工具电脑。和第一类消费者一样，他们追求性价比较优的配置的产品，一习的工具电脑。和第一类消费者一样，他们追求性价比较优的配置的产品，一方面由于中年人现在经济负担较重并且消费习惯较为保守，另一方面害怕游戏方面由于中年人现在经济负担较重并且消费习惯较为保守，另一方面害怕游戏会分散孩子的学习精力，三则是想买个低价机用来学习，等孩子完全熟练和应会分散孩子的学习精力，三则是想买个低价机用来学习，等孩子完全熟练和应用自如后再更新换代，
13、所以这一类消费者一般选择中，低档（中低价位）的产用自如后再更新换代，所以这一类消费者一般选择中，低档（中低价位）的产品，他们对于服务较看重。这类消费群是一批数量需求较大，而且对品牌建设品，他们对于服务较看重。这类消费群是一批数量需求较大，而且对品牌建设有深远影响的消费群。大致了解了消费者的需求消费特点，在销售环节中，我有深远影响的消费群。大致了解了消费者的需求消费特点，在销售环节中，我们就要认真地观察，找出特点，们就要认真地观察，找出特点， “对号入座对号入座” ，给予针对性的讲解，这样促成销，给予针对性的讲解，这样促成销售的概率会较高一些。售的概率会较高一些。TCL电脑电脑店店铺铺管理手册管
14、理手册TCL 电脑科技有限责任公司广西分公司MBA 资源 16MBA 资源在识别我们面对的消费者时，我们务必要做到在识别我们面对的消费者时，我们务必要做到“准确准确” ，在了解和判断消费，在了解和判断消费者的消费者的类型时，有几种方式：者的消费者的类型时，有几种方式：1 1直接判断式。如父母带着孩子来，夫妻俩一起来，一般都属于第三类消直接判断式。如父母带着孩子来，夫妻俩一起来，一般都属于第三类消费群；而年轻的小伙子结伙而来，一般是第二类消费群。费群；而年轻的小伙子结伙而来，一般是第二类消费群。2 2询问式：当你对来的顾客不能准确判断时，如一个单身老人走进店内，询问式：当你对来的顾客不能准确判断
15、时，如一个单身老人走进店内，可采取询问式（在适当的机会）可采取询问式（在适当的机会） 。比如说：。比如说：“您是不是打算买一台电脑您是不是打算买一台电脑”得到肯定后，再逐步缩小范围：得到肯定后，再逐步缩小范围：“您是打算给自己买，还是给孩子买？您是打算给自己买，还是给孩子买？” “你给自已买，我建议您看一下地你给自已买，我建议您看一下地 718A718A，这款机性价比较高，可以使，这款机性价比较高，可以使用若干年不落后，可满足您的不同需求，无论是学习、娱乐还是电子商用若干年不落后，可满足您的不同需求，无论是学习、娱乐还是电子商务务” “您给孩子买，我建议您买您给孩子买，我建议您买 600A60
16、0A，孩子主要是用于学习，不需上网，孩子主要是用于学习，不需上网，不需太高的配置，买高价位的机器，是种浪费。不需太高的配置，买高价位的机器，是种浪费。 ”在这里请注意问话的方式和自己的体态，在这里请注意问话的方式和自己的体态，1 1）语言简练语言简练当你看到一位顾客驻留在当你看到一位顾客驻留在 718A718A 的择机前时，您可以采用这种判断式的择机前时，您可以采用这种判断式“您是不是对这款机比较感兴趣？您是不是对这款机比较感兴趣？”或者或者“您是不是想买一台配置较高的您是不是想买一台配置较高的电脑？电脑？”这种问话省略了前面的这种问话省略了前面的“应酬应酬”步骤。步骤。在这里有两个通用原则要提请大家注意：一是对顾客
