当个称职的销售经理

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1、当个称职的销售经理当个称职的销售经理在写这个文章之前，我要说明的是，我所说的销售经理主要是针对快速消费品这个行业的销售经理来说的。 个人感觉销售经理是一个很不容易的职业，有很多的希望与梦想在前方，有很多的压力和任务在肩头，有很多的诱惑在身边，有很多的困难要解决，有很多可供施展才华的地方，是个混合着很多复杂因素，同时也充满很多乐趣的职业。 首先，销售经理在日常的工作中要摆正心态，切忌受几千年“官本位”思想的影响。许多人一旦坐上了销售经理的位置，就忘乎所以了，认为终于可以潇洒一回，威风一回了。在这种极端的心理下，不是对下属横加职责，就是无端谩骂，或是大发淫威，在飞扬跋扈中滥用自己的权力。这样所导致

2、的结果是：下属或倒戈相向另谋高就；或消极怠工出工不出力；或瞄准经理的弱点，从而向经理拍马屁，阿谀奉承，拉帮结派，造成乌烟瘴气的工作环境。 所以说，销售经理在日常工作中要摆正心态，才能把工作做好，创造良好的工作业绩。 其次,销售经理在金钱上要面对各种各样的诱惑。每个销售经理在职权范围内都有很多可供支配的费用（市场费用、客户奖励、出差费用、招待费用、办公费用等等） ，还有很多名目繁多的灰色收入和费用等。比如：每个销售经理出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅费，这个时候做点手脚是很容易的事情。比如请客户吃饭，请 500 元的和请 200 元你开 600 元的发票公司根本无从查起。但这个时候，我想

3、每个有自己梦想的 GG、JJ、DD、MM 们一定记住，不要走出第一步，一是怎样对待公司的问题，二是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵住诱惑的心，这样你才能一步步从底层做起来。一个小小的金钱关口你都过不去，那么你如何经受得住更大、更困难的考验？！ 我希望所有的 GG、JJ、DD、 、MM 们将来有一天面对诱惑的时候能成功地跨越过这道考验，这个关口。 第三，积极向上的心态和营造气氛的能力。很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制

4、不贴近市场了等等。可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。 所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。 第四，来自勇气和毅力方面的考验。其实销售和体育有很多方面是相似的。如高空跳伞、徒手攀岩、高台跳水、马拉松等，长期从事这些运动的职业运动员也会在每次开始运动之前，挑战自己内心的恐惧。 作为销售经理：你是否有勇气接受更高、更艰巨的任务；你是否有勇气敢于承担责任；你是否有勇气面对失败；你是否

5、有勇气面对那些蛮不讲理、穷凶极恶的客户；你是否在与你的上司观点不同的时候，有勇气一直坚持下去；你是否有毅力年复一年做基础工作（渠道细分、网络建设、产品分销、强化陈列、开发客户、业务回顾、工作检查等等） ；你是否能不厌其烦地激励、指导下属和员工；你是否有毅力长期面对大家或个别人对你的冷嘲热讽而不改变自己的工作目标和方向 不能通过勇气和毅力的考验，如何能成为一个合格的销售经理呢。连 蒲松龄老先生都写了一首诗来对自己励志： 有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终归楚； 苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 各位销售经理，看到这首诗，是否“心有戚戚焉呢”？第五，销售经理一定要有一颗慈悲之心。呵呵，

6、看到这句话，肯定有同事或朋友就问我了，慈悲之心，就是对人要温和、宽容了。非也！我的意思是，销售经理要有一颗能善待市场、善待客户、善待员工的心！ 善待市场：能否坚持不断地开发新客户，做产品分销，而不做冲货，降价倾销的行为；能否让自己所管理的市场能持续稳定地增长；能否不寅吃卯粮 善待客户：能否在与客户双赢的原则下，与客户斗智斗勇，共谋合作，而不是用各种办法来欺骗客户；能否坚持对客户进行引导、指导、激励，并培训客户的销售队伍，让客户与公司能共同地成长。善待员工：能否尊重每一个员工。在销售公司中虽然职位有高低、分工有差异，但是在人格上大家都是平等的，每个岗位对企业的发展都同等重要。 “销售经理”仅仅是

7、个称谓，只有你尊重下属，才能得到下属表里如一的尊重， “经理”这个称谓的含金量才会提高，才会在工作中产生更大的影响力与凝聚力。 能否善待每一个员工，销售经理上接着公司，下连着销售人员，不仅要为上司负责，更要为下属负责：在生活中关心呵护下属，在工作中积极为下属争取薪金福利。员工进入公司，无非有几个心愿，一是为了薪资待遇，二是一个能有成长、学习的环境，三是一个开心的工作环境。只有善待下属的经理才会得到下属的拥护，在工作中大家才会齐心协力。 能否帮助、培养每一个员工。只有每一个业务人员都能完成目标任务、创造较好的业绩，整个部门、整个区域才能完成目标，才能创造良好的业绩。所以销售经理必须把帮助每一位员

8、工作为工作的一部分，而不是负担。要象好的教练一样，发现每个人的长处，并把他安排到适合他的岗位充分发挥他的长处。这样，个人得到了成长，整个团队也得到发展。 第六，销售经理一定要有一颗比较狠的心。 “咳，你前面说要有慈悲的心，现在又说要狠，你是什么意思吗？”有人开始问我了。呵呵，我来解答给大家吧。 所谓的“狠” ，就是不要给你的销售队伍，你的经销商任何完不成业绩的借口。 “成功者找方法，失败者找理由” 。当他们以任何理由同你说不能完成任务的时候，那么你就把所有的问题进行仔细的剖析，从市场、产品、区域、渠道、客户、销售策略与方法、市场策略与方法、战略与战术、竞品分析等等方面进行详细的分析与判断。这世

9、界上任何事情，只怕认真两个字，只要你有良好的功底、洞察力、敏锐的眼光，肯定能发现问题的所在。而一旦你发现了，就狠起来吧！该进行到底的就一直执行，该杀的就痛快地杀掉，该换的就马上换了，该坚持的就顽固的坚持到底吧！只要你在正确的剖析之后，就狠起来，肯定会成功的。 第七，销售经理所要掌握的技能。人们总是说一句话“一个狮子带领一群羊，能打败一个羊所带领的一群狮子。 ”其实，这已经说明领导的重要性了。而衡量销售经理能力一项，就是看他掌握了多少技能。 如：扎实的销售技巧、谈判能力、目标管理、时间管理、经销商管理、渠道管理、客户管理、财务知识、区域市场建设与管理、良好地沟通技巧、协调组织的能力、创新能力、培

10、训能力、领导魅力和个人魅力等等。销售经理所掌握的技能多了，工具多了，在平时的工作中加以运用的话，就能及时发现问题，防患于未然。如果把这些能力让员工逐渐掌握到的话，员工的能力提高了，所有工作做起来才会更轻松，而销售经理自己也会水涨船高，晋升到更高的职位。 第八，销售经理要学会利用资源。资源？有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。 其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的： 高品质的产品；强大的品牌号召力；比较完善的层级销售网络；专业级的经销商；销售队伍良好地执行力； 客户对公司及品牌的忠诚度；销售经理广泛的人脉关系； 工作能力强，对公司忠诚度高的下属。 而把这些资源用好了，销

11、售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。 第九，销售经理别把村长不当干部。有人的社会有会有政治，就一定要和人打交道，很多事情就需要沟通和协调。 在任何社会或公司里，销售只是一个部门，它不可能孤立地存在并且活得很好的。销售部门一定需要研发、生产、财务、市场等部门的支持和帮助，才能更快地运转起来。别以为销售就是老大了，可以不需要和其他部门沟通了，如果一个销售经理是这样风格的话，那么他就死得很快了。即使死得不快，也会在工作中有很多无形的障碍。 所以说，销售经理要学会和这些村长保持良好地沟通，在组织中建立好关系是很重要的，并要经常感谢这些村长在工作中给予的帮助和支持。 最后，我要说的就是销

12、售经理的修炼了。 我曾经在长沙的岳麓书院中看到一副楹联，感慨良久： 是非审之于己，毁誉听之于人，得失安之于数，涉岳麓峰头，朗月清风，太极悠然可会； 君亲恩何以酬，民物命何以立，圣贤道何以传，登赫曦台上，衡云湘水，斯文定有攸归。 上联讲的是：以出世的精神做人，下联讲的是：以入世的精神做事。 拿此联来对照我们销售经理做人和做事的态度，是最好不过了。 销售经理不但要有专长，还要有一个以上的专长；不但工作要能专精，还要创造自己不可取代的条件。无论环境如何，只有你是自己的救星。在做销售的同时，还要进行各项素质的修炼：领导的艺术、人格魅力的提升、各方面知识的丰富、人生经验的总结等等。古人说“功夫在诗外” ，销售经理的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用，这些不是你是否科班出身，不是你从事某个行业多久，不是你参加了某些技能方面的培训就能解决的问题，所以大家平时要提高自己， “一日三省吾身” ，改掉一些自己身上的局限性，让修炼成为一项习惯，慢慢自身的修养就会有所提高。其实这些销售以外的东西才是销售经理最宝贵的东西。