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1、理财营销：一个保险新人的成功之道理财营销：一个保险新人的成功之道方位的理财营销给陆修文带来了意想不到的收获：在个人方面，入司 9 个月就晋升业务主管；在 2007 年年底的理财博览会上成功签下8 位客户；并且因为专业的理财服务得到了大量的高质量的转介绍，在 2008 年成为 MDRT 顶尖会员。陆修文 太平洋安泰人寿2007 年，我毕业于同济大学广告设计专业以及珠宝鉴定专业。2007 年 4 月，我通过人才招聘来到太平洋安泰人寿保险有限公司，经过一系列的职前培训，取得了保险代理人资格证，加入 SH702 大学生金鹰团队，成为一名最普通的保险代理人。由于刚刚大学毕业，没有很多缘故资源，所以起初我
2、只能找一些没有什么购买力和我同一届毕业的同学沟通保险，寻求转介绍，希望慢慢扩大客户圈子,提升客户层次。通过一段时间的传统销售，我发现随着人们对保险的了解越来越深入，以及理财热度的上升，上海保险市场已经由传统的保险推销阶段转向寿险顾问阶段，甚至慢慢向全方位理财阶段转变。我也了解到美国的专业理财规划师，就是由一群在销售上碰到困难的寿险销售人员首先提出并实行的，结果提高了整个行业的服务质量和销售业绩。所以，我觉得作为这个行业内比较少的本科应届毕业生，我不能浪费那么多年积累下来的学习能力，一定要让自己实现从寿险顾问到理财规划师的转变。虽然这么想，但一开始碰到了一些困难，因为理财需要比较多的金融常识，但
3、我大学学的专业和金融完全没有关系。在加入太平洋安泰人寿时我接受了系统的培训，了解并认同金融行业是服务性的行业，我们公司更曾荣获“上海最佳服务公司”和“十佳理财团队” 。营销服务中有两个部分：售前服务和售后服务，而售前服务则是整个营销服务的基础。所以我花了大量的时间购买金融理财书刊学习，进行很多理财案例的研究，请教资深的业务伙伴和其他行业的专业人才，比如基金公司的投资人员等等。由于花了比较多的时间进行大密度的自我培训，所以在短时间内我已经把整个理财分析的流程了然于胸，并一直在寻找机会进行实践。我是 2007 年 7 月份正式与公司签的代理人合同，通过一个多月的摸索以及同时进行的理财学习，终于在
4、8 月中旬碰到了一个非常适合做整体理财的客户。这位客户是一家外资公司的部门主管，收入颇高，34 周岁，结婚 4 年，刚刚喜得贵子；太太 30 周岁，在学校做老师，收入也很不错。他们本想通过我为刚出生的孩子购买保险并准备教育金，但我了解了这位客户的情况之后，决定给他提供整体的理财服务。我预想到了许多困难，当他拒绝的时候该怎么办？但没想到听了我的整体理财计划后，他非常感兴趣。接下来，我和他沟通了合理规划财务资源、如何让资产效率更大化等问题，坚定了他对我的信心。于是，我收集了客户的家庭资料，包括收入、支出、储蓄、房产、房贷、投资情况、社会保障情况、商业保障情况，以及他们的短期和长期目标。这一个多月来
5、所学的东西头一次有了用武之地，也让我体会到了“实践是最好的学习” 。我所做的理财方案包括了对客户的财务分析、需求分析、保障情况、原有产品的分析以及投资储蓄保障建议。整个家庭理财方案他非常满意，在对几处小细节进行微调后，他让我提出具体的产品计划。在我的建议下，这位客户为他和太太购买了重大疾病险、医疗险、万能险、养老年金险；为刚出生的儿子购买了医疗险和万能险；另外还购买了一些我推荐的股票、基金以及其他理财产品。这位客户的售前服务持续了一个月，见了四次面，花了很多的时间在他的理财方案上，当然客户的认同也让我有了很大的满足感，更增强了我对这一营销方法的信心。太平洋安泰有一条服务箴言：“一朝牵手，关爱永
6、久” ，尤其强调售后服务。其实我采用的整体理财的营销方法，为售后服务也提供了很多的契机。在金融行业迈向混业经营的现在，我们不能只做一个寿险顾问，而要在更多方面给客户整体专业的建议。理财是根据客户的财务状况进行分析，依据客户的财务目标给客户提供建议并且用各种产品去满足他的过程。而客户的财务状况是会发生改变的，基本我会在半年到一年间根据客户财务状况的变化，帮客户修正方案并且督促客户按照理财方案执行，慢慢地，客户会变成我最好的朋友。就拿之前的那位客户来说，当他购买了产品之后，我的服务就由售前服务转向了售后服务。我会经常提供一些金融理财资讯以及产品动态给他们。因为我非常喜欢小孩子，所以经常去他们家玩，
7、看到他们的宝宝在吃饭、睡觉、玩的时候都比较沉闷。有一次我在书城买书，突然想到去音像部买了部“婴儿环境音乐大全”送给他们。这让客户真实地感受到了我对他们的关心，对孩子真心的喜爱，从此更是无话不谈。在此之后，这位客户无论是投资还是择业都会问问我的意见，这让我非常感动。作为一个比他小 10 岁，且刚从象牙塔走出来的大学生，我凭自己的专业和真诚真正得到了客户的尊重。全方位的理财营销给我带来了意想不到的收获：在个人方面，我入司 9 个月就晋升业务主管；在 2007 年年底的理财博览会上成功签下 8 位客户；并且因为专业的理财服务得到了大量高质量的转介绍，在 2008 年成为 MDRT 顶尖会员。我最初加入这个行业有三个目标：赚钱、能力、人脉的积累。我曾经听一位成功人士说过一句话， “你有关系就没关系，当你没关系的时候你就有关系了” 。在这个社会里，我们无时无刻不在和各种各样的人打交道，有着各种各样的关系，我认为人和人的关系有三种：利益关系、朋友关系和亲人关系。你怎么对别人，别人就会怎么对你，我们和客户从利益关系开始，但我相信只要用真诚的心，我们会变成朋友甚至会变成亲人。
