《推销技巧实训作业》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销技巧实训作业（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、推推销销技技巧巧实实训训报报告告班级：电子商务班级：电子商务 0901学号：学号：1001090148姓名：卢艳敏姓名：卢艳敏指导老师：王弥指导老师：王弥2目目 录录推推销销生生活活用用品品实实训训报报告告：一生活用品的特征、功 能3二、生活用品的买 点4三、顾客群体分 析5四、顾客心理与行为分 析6五、 环境分 析7六本次推销活动的过程与步 骤8七、推销活动各阶段采用的策 略39八、推销实训活动感 悟10附页： 生活用品推销策划书- 12推销生活用品实训报告一、生活用品的特征、功能产品主要以日用品为主，主要以满足新生的日常生活为出发点，我们的产品包括（被子、棉絮、枕头、热水瓶等） ，产品都是
2、有质量保障和权威认证，不涉及那些对人体有害和有损学校声4誉的伪劣产品。在新生报名人校的大背景下，我们主要用于满足新生的日常生活，针对新生的需要和市场环境，我们选取安全可靠的一系列床上用品，和日常生活中必备的生活用品，为新同学提供方便和保障。二、生活用品的买点我们主要以学习实训为目的，以盈利为其次，因此我们的产品价格要低于学校出售的产品价格，并且质量更高，在价格和质量方面我们要优于学院，这是我们产品销售的一大卖点。三、顾客群体分析（一）目标顾客由于是新生报名入校的时机，况且我校招募的新生数量较多，约在二千人左右，绝大多数新生都离校比较远，有来自各个省市的新生，因此绝大多数新生都不会自带生活用品进
3、校，即使带也不会将所有的生活用品带齐全，这就为我们的产品销售提供了较大的需求空间，所以我们的目标顾客主要以报名的新生为主。（二）潜在顾客潜在顾客主要以在校大学生为主，这些顾客群体对学校比较熟悉，在学校生活的时间也较长，日常生活用品并不缺少，只是有少量学生的某一样生活用品不够，或者是用完，才会成为目标顾客，这类顾客的需求较少。四、顾客心理与行为分析5（一）顾客心理分析我们主要以新人校的学生为目标顾客，他们对学院的环境和生活习惯都不熟悉，大多是在父母的陪同下来的，在购买产品时主要由迎新人员建议，和听从父母的安排，往往在购买过程中受到这些群体的影响。而那些潜在顾客由于对学院环境和生活特征更了解，在日
4、常生活中形成了自己的消费习惯，在购买过程中不易受别人影响，有自己独到的消费观。（二）顾客行为分析这些目标顾客对生活用品的需求很大，在日常生活中少不了这些生活必须品，并且会成套购买，在产品选购上会听从别人的建议。在校大学生群体需求较小，他们往往是因为什么东西用完了而购买，不会成套购买，并且在购买过程中会进行比较和选择，也会选取熟人购买。所以顾客群体都是需要什么才购买，而不是因为对这些产品感兴趣或其他什么原因才购买。五、环境分析（一）环境威胁由于是新生入校阶段，很多学生和很多校外的商店都会抓住这一商机，并且学院也提供全套的产品，必然使市场竞争激化。校外，商店所贩卖的产品齐全，消费者对产品可有多的选
5、择余地，而我们由于资金不足，所贩卖的产品不是很齐全，没有什么选择的余地；校内，学校所贩卖的东西不多，也没有选择的余地，但是对于大部分家长来说，在学校购买物品有心理上的安全感，认为学校的东西是最有质量保证的。对于在学校的我们来说，产品没有多余的选择，质量也没有太大的保证，面对市场的激烈竞争，存在这较大的环境威胁。6（二）市场机会由于我们是以小组为单位，以学习实训为主，以盈利为次，所以无论在经济实力还是产品促销上，我们自身的实力都不足以与校外的经销商相抗衡，这是我们的劣势所在。并且，我们是在校大学生，又是经过学院领导同意后销售的，我们也经历过新生入校阶段，更贴近顾客，也更加了解顾客的需求和心理，不
6、会为了追求利益而欺瞒顾客，顾客对我们更放心。六、本次推销活动的过程与步骤推销活动前准备：这次推销活动的时间是两天，推销的物品是一部分的生活用品。我们所购进的物品数量不多，每当物品数量被卖到低于 2 个时，我们会去进货。本组有六个人，其中两女一男为推销导购员，还有一女生为记帐员，最后两名男生为进货员。推销活动前：在顾客上门时，无论顾客会不会购买我们的商品，我们都会给顾客送上一瓶纯净水，在炎热的天气里，拉近与顾客的距离，为接下来的沟通打下基础。推销活动时：在推销活动中，我们会询问顾客的家庭地址，以及所就读的专业和所属的系，并以学长学姐自居，如果是来自同一省市，还可以谈谈家乡的情况，减少与顾客之间的
7、隔阂。推销活动后：在推销活动达成以后，我们主动给顾客送上寝室，并且留下对方的电话号码，给他们留下良好的印象，有助于和他们建立良好的关系，为我们拉拢更多的顾客，为增加销售量打下伏笔。售后保障：在产品销售的两天以内，对于顾客的抱怨和反馈7的建议给予解答和纠正，如果产品出现质量问题，对产品进行包换和退款等补偿措施。七、推销活动各阶段采用的策略在推销活动第一天，我组以获取适度利润为定价目标，以善待顾客为宗旨。在定价上，我们采取的是满意价格策略，以适当的价格获取一般的目标利润；在产品上，我们采取的是配套定价策略，使组合价格有较大的降幅，以此来推动消费者购买，从而促进销售；在折扣上，我们是现金折扣， “买
8、 200 元减 20 元，买100 元减 10 元”为标语，这一方式可以吸引较多的消费者购买产品，增加产品销售。在推销活动的第二天，也是最后一天，我组以维持生存为定价目标，制定了一个尽量低的销售价格，以保本价出售产品。最后一天，我们采取了招徕定价策略，吸引消费者，做最后的清仓处理，增加销售量，减少亏损度。八、推销实训活动感悟在实训期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。 8推销是一门很深的学问，要做好一名推销员
9、需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客购买；促销要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要作好计划安排，提高时间的利用效率；研究客户心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机。学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对
10、客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 也许以上的总结还不过全面有过于形式化，要想成为一个好的推销员，仅仅凭着几天的实训是远远不过的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断的总结经验。
11、推销就是要达到双赢的目的，你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法，这就是一门学问，也9可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单，推销往往不是一次就能完成的，需要和客户经行多次的沟通，而结果也不一定是成功，这就需要我们不仅要有智慧、耐心，能坦然的面对失败也是一种素质。作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。在当今社会上，你需要建立自己的人脉，需要结交很多的人，这就需要我们懂得如何和别人相处，如何取得对方的信任和支持，懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。例如对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑，同时想办法解决问题。同时我
12、们需要良好的心理素质，被拒绝、被冷落、被挖苦会经常碰到，如果你的心理素质差，绝对无法承受这些压力。平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要，有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。 同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧，每一方法，课本上都有
13、教过，只是我们的学艺不精罢了，巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。10附页：生活用品推销策划书一、前言 新学期开始了，大一的新生们开始逐个进入校园。由于大部分生活所需用品的体积过大，不方便携带，于是成为了大一新生进校的所需购买品。为了满足大一新生的需求，我们组决定推销部分的生活所需品。11二、物品描述生活所需用品中，我们选择了：衣架、桶（大、中型） 、洗口杯、热水瓶、脸盆、床单三件套、枕头芯、垫棉絮、太空被、床单。品种价格 衣 架大型桶中 型桶洗口杯热水瓶脸 盆
14、床单三件 套枕头芯垫棉絮太空被床 单进 价（个/元）5 7 6.5 1.6 16 3 25 8 35 42 7售 价（个/元）7 14 13 2.5 20 7 35 20 4560 15三、铺货进度计划 由于没有购货经验，所以我们决定少进物品多去补货。衣架进了 8 个，大型桶进了 5 个，中型桶进了 6 个，洗口杯进了 10个，热水瓶进了 8 个，脸盆进了 6 个，床单三件套进了 6 套，枕头芯进了 5 个，垫棉絮进了 5 个，太空被进了 5 个，床单进了 6床。四、消费者促销12准备凡购买者，送纸巾两包；购买生活用品达 200 元减 20 元，达 100 元减 10 元；如果消费者成套购买，我们将在售价上继续优惠。五、费用预算衣架：5 元8 个=40 元；大型桶：7 元5 个=35 元；中型桶：6.5 元6 个=39 元；洗口杯：1.6 元10 个=16 元。热水瓶：16 元8 个=128 元；脸盆：3 元6 个=18 元；床单三件套：25 元6 套=150 元；枕头芯：8 元5 个=40 元；垫棉絮：35 元5 个=175 元；太空被：42 元5 个=210 元；床单：7 元6 个=42 元。总价：40+35+39+16+128+18+150+40+175+210+42=893 元总共 1,200 元。其中 307 元作为流通资金，用于进货和找零。
