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1、推推销销技技巧巧实实训训报报告告班级:电子商务班级:电子商务 0901学号:学号:1001090148姓名:卢艳敏姓名:卢艳敏指导老师:王弥指导老师:王弥2目目 录录推推销销生生活活用用品品实实训训报报告告:一生活用品的特征、功 能3二、生活用品的买 点4三、顾客群体分 析5四、顾客心理与行为分 析6五、 环境分 析7六本次推销活动的过程与步 骤8七、推销活动各阶段采用的策 略39八、推销实训活动感 悟10附页: 生活用品推销策划书- 12推销生活用品实训报告一、生活用品的特征、功能产品主要以日用品为主,主要以满足新生的日常生活为出发点,我们的产品包括(被子、棉絮、枕头、热水瓶等) ,产品都是
2、有质量保障和权威认证,不涉及那些对人体有害和有损学校声4誉的伪劣产品。在新生报名人校的大背景下,我们主要用于满足新生的日常生活,针对新生的需要和市场环境,我们选取安全可靠的一系列床上用品,和日常生活中必备的生活用品,为新同学提供方便和保障。二、生活用品的买点我们主要以学习实训为目的,以盈利为其次,因此我们的产品价格要低于学校出售的产品价格,并且质量更高,在价格和质量方面我们要优于学院,这是我们产品销售的一大卖点。三、顾客群体分析(一)目标顾客由于是新生报名入校的时机,况且我校招募的新生数量较多,约在二千人左右,绝大多数新生都离校比较远,有来自各个省市的新生,因此绝大多数新生都不会自带生活用品进
3、校,即使带也不会将所有的生活用品带齐全,这就为我们的产品销售提供了较大的需求空间,所以我们的目标顾客主要以报名的新生为主。(二)潜在顾客潜在顾客主要以在校大学生为主,这些顾客群体对学校比较熟悉,在学校生活的时间也较长,日常生活用品并不缺少,只是有少量学生的某一样生活用品不够,或者是用完,才会成为目标顾客,这类顾客的需求较少。四、顾客心理与行为分析5(一)顾客心理分析我们主要以新人校的学生为目标顾客,他们对学院的环境和生活习惯都不熟悉,大多是在父母的陪同下来的,在购买产品时主要由迎新人员建议,和听从父母的安排,往往在购买过程中受到这些群体的影响。而那些潜在顾客由于对学院环境和生活特征更了解,在日
4、常生活中形成了自己的消费习惯,在购买过程中不易受别人影响,有自己独到的消费观。(二)顾客行为分析这些目标顾客对生活用品的需求很大,在日常生活中少不了这些生活必须品,并且会成套购买,在产品选购上会听从别人的建议。在校大学生群体需求较小,他们往往是因为什么东西用完了而购买,不会成套购买,并且在购买过程中会进行比较和选择,也会选取熟人购买。所以顾客群体都是需要什么才购买,而不是因为对这些产品感兴趣或其他什么原因才购买。五、环境分析(一)环境威胁由于是新生入校阶段,很多学生和很多校外的商店都会抓住这一商机,并且学院也提供全套的产品,必然使市场竞争激化。校外,商店所贩卖的产品齐全,消费者对产品可有多的选
5、择余地,而我们由于资金不足,所贩卖的产品不是很齐全,没有什么选择的余地;校内,学校所贩卖的东西不多,也没有选择的余地,但是对于大部分家长来说,在学校购买物品有心理上的安全感,认为学校的东西是最有质量保证的。对于在学校的我们来说,产品没有多余的选择,质量也没有太大的保证,面对市场的激烈竞争,存在这较大的环境威胁。6(二)市场机会由于我们是以小组为单位,以学习实训为主,以盈利为次,所以无论在经济实力还是产品促销上,我们自身的实力都不足以与校外的经销商相抗衡,这是我们的劣势所在。并且,我们是在校大学生,又是经过学院领导同意后销售的,我们也经历过新生入校阶段,更贴近顾客,也更加了解顾客的需求和心理,不
6、会为了追求利益而欺瞒顾客,顾客对我们更放心。六、本次推销活动的过程与步骤推销活动前准备:这次推销活动的时间是两天,推销的物品是一部分的生活用品。我们所购进的物品数量不多,每当物品数量被卖到低于 2 个时,我们会去进货。本组有六个人,其中两女一男为推销导购员,还有一女生为记帐员,最后两名男生为进货员。推销活动前:在顾客上门时,无论顾客会不会购买我们的商品,我们都会给顾客送上一瓶纯净水,在炎热的天气里,拉近与顾客的距离,为接下来的沟通打下基础。推销活动时:在推销活动中,我们会询问顾客的家庭地址,以及所就读的专业和所属的系,并以学长学姐自居,如果是来自同一省市,还可以谈谈家乡的情况,减少与顾客之间的
7、隔阂。推销活动后:在推销活动达成以后,我们主动给顾客送上寝室,并且留下对方的电话号码,给他们留下良好的印象,有助于和他们建立良好的关系,为我们拉拢更多的顾客,为增加销售量打下伏笔。售后保障:在产品销售的两天以内,对于顾客的抱怨和反馈7的建议给予解答和纠正,如果产品出现质量问题,对产品进行包换和退款等补偿措施。七、推销活动各阶段采用的策略在推销活动第一天,我组以获取适度利润为定价目标,以善待顾客为宗旨。在定价上,我们采取的是满意价格策略,以适当的价格获取一般的目标利润;在产品上,我们采取的是配套定价策略,使组合价格有较大的降幅,以此来推动消费者购买,从而促进销售;在折扣上,我们是现金折扣, “买
8、 200 元减 20 元,买100 元减 10 元”为标语,这一方式可以吸引较多的消费者购买产品,增加产品销售。在推销活动的第二天,也是最后一天,我组以维持生存为定价目标,制定了一个尽量低的销售价格,以保本价出售产品。最后一天,我们采取了招徕定价策略,吸引消费者,做最后的清仓处理,增加销售量,减少亏损度。八、推销实训活动感悟在实训期间,我学到了许多东西,遇到了一些困难,也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业,但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间,我拓宽了视野,增长了见识,也体验到社会竞争的残酷。 8推销是一门很深的学问,要做好一名推销员
9、需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点,优点、缺点、价格、品种、规格等等,尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉,用我们的专业打动顾客购买;促销要讲究方法和策略,要随时总结经验,不断提高,一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;推销自己比推销产品更重要,让顾客接受你,相信你,就是推销成功的保证;要具备良好的服务精神和服务态度;要作好计划安排,提高时间的利用效率;研究客户心理,不同的顾客要从不同的角度推销,了解顾客真正的购买动机。学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对
10、客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 也许以上的总结还不过全面有过于形式化,要想成为一个好的推销员,仅仅凭着几天的实训是远远不过的,那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出,我们需要的是大量的实践,不断的总结经验。
11、推销就是要达到双赢的目的,你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法,这就是一门学问,也9可以说是一门艺术。真正的推销并不会如此简单,推销往往不是一次就能完成的,需要和客户经行多次的沟通,而结果也不一定是成功,这就需要我们不仅要有智慧、耐心,能坦然的面对失败也是一种素质。作为一个缺少社会经验的大学生,人情世故是我们最难学的东西。在当今社会上,你需要建立自己的人脉,需要结交很多的人,这就需要我们懂得如何和别人相处,如何取得对方的信任和支持,懂得人情世故不是让我们学会狡诈,是要我们磨掉刺人的棱角,学会圆滑的处理一些事情。例如对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑,同时想办法解决问题。同时我
12、们需要良好的心理素质,被拒绝、被冷落、被挖苦会经常碰到,如果你的心理素质差,绝对无法承受这些压力。平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行当里,经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。 注意一点,销售中的市场信息很重要,有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。 同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象,很无用,但是我们仔细想一想,其实每一个推销技巧,每一方法,课本上都有
13、教过,只是我们的学艺不精罢了,巧妇难为无米之炊,如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。10附页:生活用品推销策划书一、前言 新学期开始了,大一的新生们开始逐个进入校园。由于大部分生活所需用品的体积过大,不方便携带,于是成为了大一新生进校的所需购买品。为了满足大一新生的需求,我们组决定推销部分的生活所需品。11二、物品描述生活所需用品中,我们选择了:衣架、桶(大、中型) 、洗口杯、热水瓶、脸盆、床单三件套、枕头芯、垫棉絮、太空被、床单。品种价格 衣 架大型桶中 型桶洗口杯热水瓶脸 盆
14、床单三件 套枕头芯垫棉絮太空被床 单进 价(个/元)5 7 6.5 1.6 16 3 25 8 35 42 7售 价(个/元)7 14 13 2.5 20 7 35 20 4560 15三、铺货进度计划 由于没有购货经验,所以我们决定少进物品多去补货。衣架进了 8 个,大型桶进了 5 个,中型桶进了 6 个,洗口杯进了 10个,热水瓶进了 8 个,脸盆进了 6 个,床单三件套进了 6 套,枕头芯进了 5 个,垫棉絮进了 5 个,太空被进了 5 个,床单进了 6床。四、消费者促销12准备凡购买者,送纸巾两包;购买生活用品达 200 元减 20 元,达 100 元减 10 元;如果消费者成套购买,我们将在售价上继续优惠。五、费用预算衣架:5 元8 个=40 元;大型桶:7 元5 个=35 元;中型桶:6.5 元6 个=39 元;洗口杯:1.6 元10 个=16 元。热水瓶:16 元8 个=128 元;脸盆:3 元6 个=18 元;床单三件套:25 元6 套=150 元;枕头芯:8 元5 个=40 元;垫棉絮:35 元5 个=175 元;太空被:42 元5 个=210 元;床单:7 元6 个=42 元。总价:40+35+39+16+128+18+150+40+175+210+42=893 元总共 1,200 元。其中 307 元作为流通资金,用于进货和找零。