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1、从绝望到逆转：年薪 30 万硕士创业卖茶叶 导读：导读：一位从事企业战略管理的年轻硕士，放弃 30 万年薪优越工作，卷起 裤管创业搞有机茶叶，满怀希望的背后是血淋淋的现实。 年初放弃 30 万年薪的工作机会，开始电商创业卖有机茶，一开始放弃了天 使融资，满怀希望的筹备，可现实却是血淋淋的，头两个月仅仅只有一个订 单，合伙人因为看不到前景，黯然离开，只剩下一个人在拼命坚持，却难以挽 回局面，绝望中回归线下，靠圈子营销，终于打开局面，成功实现大逆转。 文 / Eric 小时候是学霸，高中后很叛逆，勉强报考了大学中文系，后来转型读研， 考研数学成绩 147/150，绝杀百万考研大军。读研毕业后，先后
2、在一家民企 500 强和一家千亿级企业从事战略管理工作，随后在上海从事管理咨询顾问工作。 历经多年的工作之后，就变成那个领域的专家，会发现如同一个机器的部 件，每天重复着昨天的事情，永无止境。一直有创业的打算，梦想不等人，必 须趁着还年轻，勇敢地活出自我，我不想等老的时候后悔说，我的一生平平淡 淡，发现没有什么值得纪念与骄傲的。 2014 年初，放弃 30 多万年薪的工作机会，开始有机茶创业。 我为什么要做有机茶我为什么要做有机茶? ? 平时喜欢喝茶，一次朋友聚会聊天，其中一位朋友是骨灰级老茶迷，他告 诉他已经戒茶了。 我表示很震惊，他说现在他们那边很多茶农都不喝自己种的茶，很多茶园 为了增产
3、，打农药不少，虫多的时候，每个星期都得打一遍，农药超标非常严 重。 从此，我看见茶叶的时候，就总感觉有一股浓浓的农药在里面的感觉，强 迫症的人伤不起啊 但我总不能戒茶吧?于是就寻找那种不打农药的有机茶，还真比较难找，于 是我就在想，我干吗不去卖这种 0 农药的有机茶呢?后来我就变成卖茶叶的了。 一开始，我说打算卖茶叶时，家人十分反对，觉得放着高薪体面的工作不 做，做这种传统低端的行业，没有前途。而我是想做一个品牌，一个以饮食安 全为诉求的品牌，茶是我的切入点，跟家人描述我的规划后，家人也慢慢支持 了。 满怀希望的筹备满怀希望的筹备 从决定开始创业卖茶叶以来，每天像打了鸡血一样，从采购考察到公司
4、注 册，从包装定制到商标申请，从产品选型到宣传设计，每一个环节都像上了发 条一样。 项目筹备不久，结识了一位做培训的茶艺师，两人一拍即合，决定共同创 业。 为了挑选一款性价比比较合理，口味非常棒的好茶，从全国各地的茶样 中，进行审评实验，每一款茶，产地不同，采摘期不同，加工工艺不同，口味 都有差异，为了挑选最佳口味的茶，每天喝几百杯品尝，喝的茶太多了，导致 成夜成夜的睡不着觉，第二天接着审评，最长周期是三天三夜没有睡着。 虽然前期很辛苦，但看着项目一点一滴的在前进，心里很是欣慰，所以尽 管每天晚上忙到很晚，疲惫不堪的回到家，但第二天一早，浑身充满了力量与 希望! 项目筹备期，有个天使投资人关注
5、了我们的项目，他是做实业出身，也是 爱茶之人，对我们比较认可，有意投资 80-100 万，但要求控股，这个条件超过 了我们的接受范围，主要顾虑一是影响创始人的积极性，二是我们规划做的有 机食品，由于这个市场不是很成熟，盈利肯定不是很快，肯定盈利不理想的情 况下，投资人肯定会要求变更规划，做常规食品，也是我不乐意看见的，没有控制权，有机事业无法保障，这样的融资隐患不小，于是只好放弃。 经过两个月的筹备，公司终于在 4 月份成立，产品也在 5 月中旬面市，由 于资金有限，销售平台选择了淘宝。 惨淡运营的现实惨淡运营的现实 面市前，我们对产品和服务的每一个细节处理都极为严苛，比如，拿包装 材料来说，
6、为了不让包装内袋污染茶叶，我们要求包装供应商提供包装内袋的 所有的生产资质与材料检测报告;标签贴铁罐时，只要有歪斜，立刻当废品处 理;我们为每一罐茶叶配备了一个样包，供顾客试喝，只要顾客觉得不好喝，可 以无条件退货，等等. 我们所有做的这一切都是希望我们能以完美的产品和服务展示给用户，希 望能得到市场热情的反馈，可是那只是我们的幻想，现实是血淋淋的。 5 月中旬面市几天以来，除了周围朋友的购买以外，没有一个来自于陌生 人的订单，我们把事情想得太简单了，以为把产品网上上架，就会有人来看， 就有人下单，现实告诉我们，那是一厢情愿。 现在的电商卖家太多了，流量根本到不了你的店铺。淘宝上搜个茶叶，前
7、100 页以内都找不到你的产品，就算你的产品再好，你说怎么能销售出去? 于是我们只好从电商平台外部引入流量，从一些茶相关的 QQ 群、论坛、贴 吧等社区引入流量，首先发了一些硬广告，在 QQ 群发硬广告的时候，结局都会 被踢出群，论坛贴吧也一样，发完立刻被删，甚至被封账号，我们专门做过统 计，通过这些渠道发硬广告，发了 2 个小时，共发了 200 多次，通过后台统计 发现，仅仅引来了 23 个访客，没有一个转化，主要是现在用户对广告很是反 感，除非他当时正好需要有机茶，否则他是不会打开看的。 免费的社区与论坛走不通，于是开始尝试付费推广，首先通过微博付费转 发，搜了一个微博大号，花了几十块，转
8、发了一下，同时他们的子账号转发了 40 多条，第二天一看，好坑爹，阅读数只有几千个，看来是上当了，人家用的 是僵尸账号。 于是，转换另外一种方式，尝试网盟推广，先充值了很少一部分金额，尝 试了一下，推广后发现，流量成本贵的惊人，一个点击成本差不多 5 块钱的样 子，基本上很多点击都是无效点击，目标客户非常不精准，很多都是好奇，手 一抖就点了，差不多 2 个点击就没有利润了，所以此路也是不通。 后期，又尝试了电商平台内部的付费的直通车推广，差不多也是 4、5 块钱 的样子，但转化率不到 10%，也就是说花 50 块钱才能成交一单，差不多是我们 利润空间的好多倍，所以此路也是不通。 产品面市一个多
9、月后，虽然尝试了多种方法，但依然没有任何起色，家人朋友也一直关心询问发展情况，虽然告诉他们需要一段时间，但自己都不知道 需要多久，当时非常焦虑，也找不到有效的改善方法，每天睡觉的时候总是在 半夜醒来，就像面对一个黑洞一样，一点点被吞噬的感觉，很无助，很迷茫， 很无奈，而且也因为焦虑和沮丧开始不停的掉头发，把那段时间形容为人生中 最灰暗的时光一点也不为过。 除了压力以外，还要面对不少的质疑，曾经一个人嘲讽我说：什么有机， 其实就是打着有机的旗号和幌子，来骗钱而已。可他不知道的是有机茶的利润 其实要远低于普通茶，现在有机茶场有不断减少的趋势，当我们向那些质疑的 人解释我们有机资质与困境时，没有人有
10、耐心去听，现在的消费者受到了太多 的伤害与欺骗。 一方面是市场的不成熟与质疑，一方面是销售毫无起色，一起创业的合伙 人看不到前景，于 6 月底黯然退出。 合伙人退出后，对自己情绪影响比较大，一度十分沮丧，其间也一直陆续 接到猎头的电话邀约，一边是 30-50 万的年薪，一边是每月亏损几千块的现 实，无论是谁，可能都要考虑一下的。 而且创业生活状态和工作的时候简直有天壤之别，上一份工作是做咨询， 当时做项目时，客户车接车送，项目接待都是入驻当地最好的酒店，每月都是 空中飞人，创业后，为了省钱，完全回归了苦逼的屌丝生活，每天挤公交，住 在贫民窑似的农村郊区，每餐永远都是 8 块钱的杂酱面，似乎是生
11、活在两个世 界中。 虽然很苦，也一直亏损，但冥冥之中还是相信自己能扭转乾坤。一直对自 己的能力都比较自信，也是一个轻易不服输的人，所以在经历一段时间的沉寂 之后，决定要继续坚持下去，直到最后一刻，同时要转换思路，扭转局面。 分析项目的结症分析项目的结症 合伙人离开后的整整一个月，都没有任何订单，心情也很低落，于是出去 游玩了几天，回来后，决定对项目进行重新规划，从行业现状到项目规划，从 产品定位到销售渠道进行了全盘反思。 总结下来，项目没有起色的原因在于以下几点： 1、大环境使然，由于有机产品售价较高，目前还属于高档产品范畴，而自 从中央八项规定执行以来，所有行业的高档消费品的销售都不容乐观。
12、 2、经验不足，由于自己只局限于传统大规模企业的战略规划与管理上的经 验，对电商行业基本上一无所知，同时操作的又是资源有限的小项目，其营销 策略必然和传统大企业有本质的区别，所以，自己基本上是在不停的试错，把 别人走错的路不停地走一遍。 3、推广上没有重点，没有瞄准精选用户，很多人没有喝茶习惯，那么向其 推广的效果远远没有向经常喝茶的用户推广效果好。 4、销售渠道集中于淘宝，淘宝的首要印象是产品价格低廉，跟目前产品高 品质的特点不符，另外高品质茶的客户群体多集中于商务群体，中年群体，目 前线下有机市场空白点比较多，机会比较大，推广上却以线上为主。 转型线下的逆转转型线下的逆转 经过仔细分析后，
13、完全放弃线上推广，就把销售的重心调整到线下，但一 开始的转型并没有成功。 初始打算通过中间渠道进行代销和代理的方式进行销售，找了不少茶叶专 卖店和茶馆，但一上来全都吃了闭门羹。 主要原因是，给中间渠道的利润空间不够，由于有机茶成本非常高，售价 有时候还跟常规茶看齐，导致利润空间极低，完全满足不了中间渠道的利润要 求，要么低价让给中间渠道，但自己会严重亏损，要么提高售价，但提高售价 的话，在大环境不乐观的情况下，销售肯定更做不起来。 所以，看来走中间渠道无法行通，只能直接面向个体消费者。如何找到有 精准需求的个体用户?最好的地方就是在茶城了。 于是自己印制一批宣传单页，拿着宣传单页去上海的大型茶
14、叶批发市场去 发，第一次发传单的时候，真的很放不开，尤其是被人拒绝后，或者有人拿了 传单随手一扔后，感觉浑身不自在，有时候还要眼尖，遇到城管，赶紧离开， 跟做贼似的。 其实主要还是心理障碍，明明放弃猎头邀约的上市公司高管的工作机会， 却跑来做没有任何技术含量的发传单工作，可那时是为了项目生存下去，不得 不硬着头皮发传单，但前几次都是扭扭捏捏的，可想而知，一个单子也不会 有。 但发了几次以后，基本上，越来越放开了，语言上越来越自在了，所以陆 续有了不少订单，那几天非常兴奋，我都是亲自把茶叶送到人家家门口，客户 很感动。 喝茶的人都是一个圈子，由于我们的茶口感非常不错，又加上有机无农残 的特点，所
15、以那些客户基本上都会向他们的朋友圈进行推荐，所以就像星星燎 原一样，单子越来越多，后来一些茶友帮推荐了一些爱喝茶的公司负责人，所 以陆续有了几个企业团购大单。 另外，我不喜欢封闭，有时候会向同行推荐一些客户，由于我的产品比较 单一，暂时只有有机龙井，假如某个客户想喝别的品种，我一般都会帮他们推 荐一些我认为比较靠谱的茶商，所以客户一般都非常认同我，被推荐的茶商有时候也会帮我推荐一些客户，这样圈子越来越大。 随着订单越来越多，心情的阴霾也一扫而光，又回到了那个曾经信心满满 的自己。 目前，线下用户已经完全支撑起项目的运营了，成功实现了大逆转，照目 前的态势发展，完全可以超越项目初期的规划。 创业
16、过程的总结：创业过程的总结： 总结下来，我是以外行人进入内行的创业，中间在不停的试错，很多人可 能在试错的过程中把资金花完就倒下了，或者因为坚持不下去倒下去了，这样 的例子在身边创业的朋友圈中不胜枚举。 虽然我没有任何行业经验，一路走来，犯错不少，但把现金流控制的非常 严格，没有一下子把钱花光，留有不少储备粮，这也使得项目即使没有盈利也 能坚持下去。 另外，心态非常重要，创业后，压力非常大，尤其在长期没有任何收入的 情况下，人会变得异常焦虑，迷茫和沮丧，是非常考验人的毅力，除非你有强 大的抗压力，否则很可能因为看不到前景，就坚持不下去放弃了，好在自己是 个轻易不服输的人，才一路坚持下去。 最后，遇到瓶颈问题，要及时调整，没有人一开始就能走对路。当然还要 放下面子，为了生存，不要不好意思，不要以为发传单很 low，发传单也是一 个高技术含量的活，你的一颦一笑能引起别人兴趣吗?你的眼睛够尖，能及时发 现城管并快速隐蔽吗?不要小瞧任何一个工作，做到极致完美，你就能成功。 作者：Eric，微信号：272533601，新浪微博：了纯_Eric。 文章来源于：http:/www.s
