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1、读读卖方分析师卖方分析师有感有感读了高善文写得几篇有关于卖方分析师的文章。虽然自己是投资顾问，和高善文笔下的卖方分析师不是完全相同的角色，但是，从中仍然得到了很多感触和启发。这几篇文章的源起是近期安信证券研究所的集体离职事件，引起市场关注和猜测，他没有简单的就事论事的，而是将卖方分析师的生存状态和发展困境进行了深入的剖析，其中也折射出了我们投顾业务的现状和问题。卖方分析师的出现和成长，源自于公募基金和保险公司为代表的机构投资人的快速崛起，他所服务的群体（机构投资者） ，具备这样的能力：准确的识别和判断、并快速的采取行动，并有敢于接受风险的心理承受力。这样的群体，需要的不是一个结论，不是代替他做
2、决定，而是为他做参谋，提供可以作参考的一些分析。所以，要做好卖方分析师，就要做好一个“师爷” ，主要是拾遗补缺、周全地考虑可能发生的各种情况，争取最有利的情况，并在风险出现时有所应对为此。因此，你必须有全面客观的观察力，缜密细致的推理能力。我们所看到的诸如周励谦，张力扬等新财富第一名，无一不是具备这样能力的优秀代表。卖方分析师的这个定位，其实是和投资顾问的一种角色非常的类似。在市场中，确实有这样的一类客户，他们有一定的分析能力，有自己的判断力，相比于普通的散户，他们应该算是有水平的优秀散户了。但同样，他们也不是“全能”的，他们的精力也是有限的，也需要幕僚的帮助。作为投资顾问，我们就应该做一个成
3、功的幕僚和参谋，为其收集信息和材料，提供合理化的建议，让客户自己做出决定。这其实就是卖方分析师所做的事情，而且，这种方式可以有效的规避风险，毕竟所有的决策都是客户自己做出的，这会避免因代替决策而陷入承担盈亏责任的不利境地。但同时，让我们不得不面对另外一种客户，这种客户没有自己的分析能力，也缺乏判断力，他们是这个市场上不折不扣的“弱势群体” ，他们对投资顾问的需求，也是非常的迫切。对他们而言，仅仅是材料和信息的支持，难以令他们满意，很多人需要投顾服务的初衷，就是要给他们买卖的提醒。因此，投资顾问不得不无奈的去替客户做一些决策，这样做其实还是有较大的风险的。高善文已经在文章里说过了，绝大多数分析师
4、都无法持续准确地预言趋势，因此，代替做决策的结果，很有可能会出现无法避免的风险。因此，这也是我们在工作中面临的一大难题，这种情形需要解决。核心就是培养客户的决策力，减少对投资顾问替他下决断的依赖。这是个缓慢的过程，但也是有其必要的，只有当客户成为理性投资者，风险才能有减弱。中国社会风气的浮躁和国内投资人追求短期暴利的心态，是主导整个投资领域的当代心态。作为舶来品的卖方研究，避免不了入乡随俗的境遇。从起初，卖方研究重于价值投资，缜密的逻辑和看法独创性。但后来，追逐短期暴利的投机心态催生的市场需求，错误的引导了卖方研究向趋势投资的方向转变，甚至出现了研报质量的一降再降和媚俗的研究方法，这是卖方研究
5、的悲哀。同样，作为投资顾问，我们所面临的市场状况也是一样的，浮躁的市场和投机心态，让投资者热衷于于短线抓牛股，并且对投资顾问服务有了不切实际的高预期，推动投资顾问去为投资者规划高盈利预期的投资策略，一旦市场波动，投资结果和目标相去甚远，就容易产生极大的风险。因此，对于卖方研究没有解决的问题（浮躁的市场和投机心态） ，不应像他们那样随波逐流的甚至迎合，必须要做出改变，一切以降低投资者预期为目标的方法，都可以而且应该被采纳。只有当扭曲的心态被纠正，后面的工作才有可能持续的开展。当然，从这几篇卖方研究的文章中，我们还得到了对研究所的认识，对研究报告的看待方法，行业分析的思路等等，但这些都是具体而又具体的东西。仔细想来，做好避免“代替决策”和降低投资预期，这些战略性的思路，才是对投顾业务最重要的宝贵财富。
