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1、销售 ABC 信息获取 信息录入 获得委托 房源推广 需求了解 资源匹配 有效带看 意向斡旋 房屋交接 售后服务课前自评在开始本课程前,请思考:房源开发重要还是客源开发重要?目前您所掌握的房源开发渠道有哪些?针对各种开发方式是否有效运用了?您是否了解什么是洗盘?以及如何开展洗盘?什么是销售 ABC ?信息获取课程大纲认知房地产经纪本质房源开发重要性房源信息获取渠道及方法了解房地产经纪本质房地产经纪是指以收取佣金为目的, 为促成他人房地产交易而从事居间、代理等经纪业务的经济活动。简单来说,房地产经纪是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间,通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家:买方和卖方
2、,并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说,掌握房源更有利于我们开展销售工作。掌握大量的房源信息是经纪人从事好这项行业的先决条件。房源开发的重要性开发是业绩之母在门店接待中,我们经常遇到客户上门来咨询,客户为什么会选择房地产经纪公司来实现购房计划?如果您是一名客户,您会到哪里去购房?如果站在客户的视觉来看:客户选择好旺角来购房,是因为觉得好旺角有足够的房源,房源质量较高房源开发的重要性站在经纪人的视觉来看:开发业绩是立足行业根本:新进入这个行业的经纪人由于在销售技能上的不足,相对在进行房屋销售环节中可能有些薄弱,但一个经纪人开发出房源后,将有众人对该房源进行销售,由此,
3、开发业绩获得比销售业绩更容易些,换句话说,只有业绩,我们才能更好的生存下去。房源是业绩保障:房地产经纪是典型的营销类行业,需要每个月都将归零,而经纪人名下如果有固定的房源,将是业绩的有利保障;经纪人选择房地产经纪行业,其重要目的是提高自身收入,而通过公司新入职、工作一年内、工作时间以上的优秀经纪人进行分析发现,收入与新增房源量有着密切的关系。房源开发的渠道好旺角房屋新增房源主要渠道比例为:洗盘开发: 23% 门店接待: 21% 网络开发: 19% 缘故开发: 17% 沉没资源: 12% 其他: 8% 数据提供:好旺角房屋经纪管理部数据采集 2010 年 6 月9 月注:经纪人在房源来源渠道录入
4、时没有更好锁定哪种渠道,故无法具体分析;也有可能为其他原因获得房源出售信息。房源开发渠道打油诗房源开发很重要五大渠道占比高洗盘门店加网络缘故开发容易找沉没资源利用好只要用心业绩高洗盘的目的通过洗盘及时了解业主的销售意愿,第一时间获取出售信息;通过针对性的洗盘及时获得同业发布“ 他有我无 ” 的售房信息,并争取获得委托;通过洗盘过程中对业主资料的不断完善,为今后开展房源信息挖掘奠定基础;通过洗盘,与业主建立信任关系,成为商圈霸主。洗盘的流程1) 获得业主信息:通过对商圈的精耕,建立良好的人际关系,通过多种渠道获得业主名单2) 定 期 洗 盘:通过业主名单、通讯方式进行以电话、短信进行沟通,了解该
5、房屋的基本情况3) 完善业主信息:通过上述环节获得业主信息后,将完善初始信息,并进行分类4) 针 对 性洗盘:针对他有我无的房源重点进行洗盘,同时针对闲置或投资出租等业主进行重点跟进5) 获 得 委 托:通过洗盘,与业主建立良好关系,在业主产生售房动机时,第一时间获得该房源信息,并获得委托获得业主信息获得业主信息目的:获得业主信息,通过定期沟通联系,第一时间获得房源出售信息;获得业主信息,如遇“他有我无”房源时,能够快速寻找到该房源从哪些渠道获得业主信息内在渠道:通过公司内网系统获得出租业主的名单及通讯资料。外在渠道:通过商圈内人际关系的建立获得房源出售信息。通过商圈内人际关系获得房源出售信息
6、一名优秀的房地产经纪人, 需要与所在分店商圈建立良好的人际关系,这对搜集楼盘、获得业主信息能够起到很好的作用,此外,某些人还可以能够为经纪人带看、开发起到帮助作用;商圈内的核心人员主要为:物业公司经理、管家、保安队长、保安人员、保洁人员此外,还需要与某些单位、人员保持良好关系,如:居委会、联防队、派出所、城管队,这些单位在必要时能够给我们提供方便采暖单位、装修公司人员也能够为我们提供所需业主信息,也需要我们与其保持良好关系如何与商圈内人员建立关系方法一:主动问候,常施小恩小惠如夏天送水,雨天送伞,节日问候,必要时送上小纪念品或小礼物,多体贴,多关怀,如帮助保洁冬天除雪,打扫卫生等;方法二:定期
7、进行消费在建立商圈内人际关系时,对于商圈内超市、食杂店、理发店、水站、饭店、干洗店、保洁公司、搬家公司、小区收废品等人员,我们可以通过定期消费与其建立融洽的关系,主动提出需求,让他们成为我们的信息提供者建立商圈人际关系打油诗要把商圈关系建核心人物是关键居委联防派出所采暖装修非等闲超市水站理发店物业保安更方便主动联系常消费称霸商圈一片天洗盘的时机定期洗盘业主出售房产存在不确定因素,也会根据市场、政策、家庭原因等多种因素,需要与业主保持长期的联系,定期针对所属楼盘全面进行洗盘,了解业主售房意愿,以便在业主产生售房动机时第一时间获得信息洗盘的周期洗盘周期 :每月一次 /每月两次每一个月洗盘一次, 可
8、以让我们更有计划地开发洗盘,对于有意向的业主我们要十五天洗一次,并且经常的发短信。 2 、有选择性的洗盘,对没有意向房源可以间隔长一点时间(三个月)再联系, 会使我们的工作更有效率。如何开展针对性洗盘针对性洗盘:结合客户需求有针对性洗盘:有客户购房需求,但系统内没有适合房源,或其他中介有而我司没有的房源,将以满足客户需求的面积、楼层、户型有针对性洗盘;如:近期市场客户需求为90-100 平的房源,经纪人可以在所属楼针对同类面积进行洗盘;客户明确需求在本小区内购买2 室,但系统内没有合适房源,经纪人可以在所属楼针对同类面积的房源进行洗盘。新人熟悉商圈的要领了解商圈所处的地理位置了解主要的路街公共
9、设施标志性建筑物公交车线路站点掌握商圈内每个楼盘的详细资料针对性的开展洗盘针对性洗盘:结合“他有我无”房源针对性洗盘:通过竞争对手发布的售房信息,通过户型图、楼层、面积和窗外视野判断房源位置,对照业主名单直接电话回访房主。 如:通过关注同业,发现同业发布一套六楼两室的房源,而我司没有,经纪人可以根据发布信息针对本小区六楼两室的房源进行洗盘,由此获得该房源的销售洗盘的方式电话洗盘: 通过电话进行定期洗盘,以获得业主最新信息短信洗盘: 通过发送短信与客户保持长期联系登门拜访: 在业主信息不全时,可以进行登门拜访进行房源信息的获取信函洗盘: 在闲置房屋,业主也联系不上的情况下,可采取信函的方式洗盘电
10、话洗盘的话术(视频教材略)给业主打电话的注意事项1、经纪人状态不佳时,不要给业主打电话;2、准备资料不足时,不要给业主打电话;3、打电话时要充分考虑对方是否方便;短信洗盘的话术(视频教材略)短信洗盘的话术1、自我介绍,让业主清楚的知道我们的身份;2、温馨祝福和友情提示,便于在第一时间给业主留下良好的印象;电话、短信洗盘应对话术在与业主进行沟通或短信时,会遇到不同业主的反应,提前做好应对的话术 保持良好心态,见机应对业主提出的问题电话短信洗盘注意事项注意礼节 :拨打电话一定要注意礼节,给人一种亲切的感觉,不要生硬,用尊称,如“您、先生 / 小姐/ 女士等”时间掌握:拨打电话和发短信要注意时间,不
11、要任何时间都发,掌握不好时间,也会让客户厌烦。发手机短信的最好时间应是上午的十点到十一点,下午的三点到五点,晚上,七点到九点,这些时间一般的时候,人们比较容易接受你的短信和电话。当然不要影响客户的吃饭和休息。留下姓名:另外,拨打电话或发短信的时候不要忘记告知你的姓名、公司以及详细分店名称,这样会加强客户对你认知,不要犯下成为无名英雄这样低级的错误行为;传递信息:可以在节假日,周末,利用手机短信带去你的祝福,告知目前房产咨询,物业费收取、天气等友情提示。保持联系:久而久之,客户会被你的真心感动,这时你再打电话给他,他即使没有出售房产的意愿, 也会对你非常客气的。 当他在选择房产经纪服务时,你会成
12、为他的首选。登门拜访进行洗盘此方式主要针对自住房源,为了获取资料或针对性开发时运用;有时遇到业主信息不全(电话号码更换,业主资料失效)为了获得该房源信息,还可以通过亲自登门拜访进行挖掘客户是否有出售房产意愿;经纪人在登门拜访前需要做好以下准备:调整好心态 :登门拜访有可能打扰了业主正常生活,有时也会引起业主的不满意而在言辞上可能有些过激,需要经纪人保持良好的心态,不要与业主发生冲突;调整好着装 :登门拜访前, 需要穿着我们的职业装, 佩戴司徽、胸牌,系好旺角领带,给业主一种专业、规范的职业形象;随身携带资料 :在登门拜访中既有可能获得业主售房信息,或者有业主了解目前房地产信息,这样我们能及时给
13、予回应,在拜访中,需要随身携带:名片、派报、验房报告单、售房委托书、近期成交数据、购房手札。通过信函进行洗盘此方式主要针对空置房源,而业主资料不全时有效运用;信函内容为 :-好旺角房屋介绍-分店介绍-个人介绍-本商圈在售楼盘以及房价区间值分析-房地产经纪销售流程介绍-通过经纪公司销售的好处-联系方式、姓名信函开发方式信函制作完毕后,放在业主信箱或从门缝插入业主屋内,确保业主进入该屋内能看到我们的信函。通过沟通将租转售一名优秀的经纪人,将会发动周边一切资源进行房源的开发,通过租赁房屋的业主沟通, 将租转售; 很多业主购买房屋一个原因就是对房地产的投资,在既定投资回报没有达到理想状况时,很多业主将
14、房屋出租,而当市场房屋价格达到既定投资收益时,业主极有可能将进行变现,因此,我们将通过对出租房屋的业主及时进行跟进,这样才能在业主出售房屋时,我们能够第一时间获得信息;开展由租转售的时机 :1、长时间委托租赁,但没有成交;2、租赁合同到期,但没有办理租赁委托的业主;3、房价上涨较快;4、相关政策出台;通过纸贴进行开发纸贴开发的注意事项:1、地点选择:小区,楼道内,贴条位置要显眼;2、时间选择:避开上下班高峰期、周末、中午老年人午睡前后;3、纸贴干净整洁,字迹认真工整;虽然只是一张小纸贴,但却能体现我们的认真负责的工作态度。洗盘中完善业主资料在洗盘过程中,要根据洗盘记录表内容不断完善信息。首次洗
15、盘时,要结合楼盘信息与业主房源进行对比。通过与业主的沟通,确定“房源状态”,并探询是否要有出售意愿;如发现自住或闲置业主,对目前成交价格、近期成交量、近期政策以及提出对公司实力、规模上的问题时,将升级为重点客户,并针对性进行沟通,保持联系。在初步洗盘时,如果发现业主将房屋出租,还要关注到期时间,在到期前重点进行跟进。每次将洗盘结果录入在销控表(洗盘记录表)中,建立良好的档案,能够在今后的工作中针对该房源进行回访。详细的记录回访内容,让我们回访时有话可谈,更好的沟通客户。减少重复打扰客户,提高客户满意度。房源开发门店接待门店接待的流程:门店接待的相关管理办法接待注意事项接待话术门店房源开发的重要
16、性根据经纪管理部提供数据,从房源开发渠道来看,上门的房源开发渠道在单项开发渠道中占比也很高, 达到 21% ,排位第二; 很对业主在委托中介进行出售房源时,会考察分店的规范性,经纪人的专业性等因素,经纪人只有在此时充分展示我们的专业,才能获得业主的信任,最终获得委托;为了使每个有出售房产动机的业主能够最终选择好旺角,需要每个经纪人掌握公司在门店接待时的规章制度。客户接待管理规范办公室要求办公环境标准:1)店内清洁,空气清新;地面洁净,无废弃物;环境布置合理、美观、整洁,墙面无乱贴乱画。2)店面、门头整洁,地面干净;展示物整洁、无破损,摆放美观。3)接待区桌面整洁,无尘无垢,桌面除显示器、电话及名片外,无其他物品。办公设施(桌、椅、茶几、饮水机等)及设备(电脑主机、显示器、键盘、打印机、传真机等)洁净、无尘,摆放整齐;连接线及插线板等辅件放置隐蔽,连接整齐。4)宣传资料、纸张、票据等公共资料设固定区域放置,摆放整齐。5)店面橱窗整洁,玻璃洁净无尘;展示内容规范、美观醒目。6)店内灯具完好,洁净无尘。7)卫生间洁净,无污迹