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1、销售就像婚姻销售就像婚姻，不要一成交就不再说“ 我爱你 ”乔吉拉德早已誉满全球：在15 年的汽车推销生涯中，一共卖出13001 辆汽车，平均每天卖出 6 辆;连续 12 年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座，获得 “ 世界上最伟大推销员” 的称号，也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员;49 岁退休，之后主要从事写作和演讲，其思想鼓舞了全球无数人。服务从销售之日开始您是个自我驱动力特别强的人，这种驱动力是如何产生的? 乔 吉拉德：在我还是个小男孩的时候，我父亲总是对我说：“ 你一无是处，将一无所成。”这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经常将我赶出家门。我母亲对我说：“ 孩子，证明给他看 ! ” 我整
2、个一生都在向父亲和世界证明，我是好样的。每当有人走进我的办公室，尤其是当男人走进来，我就仿佛看到父亲朝我走来，胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己，把车卖给这个人。在您 15 年的销售生涯中，美国的经济状况并非一直良好，期间爆发过越战和石油危机。而眼下，全球经济也未走出低谷。请问，如何在经济低迷期取得好的销售业绩? 乔 吉拉德：经济环境有时不过是人的一种心理投射，你认为它坏，它就坏;你认为它好，它就好。不论何时，人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出7 辆车，那么我要求自己明天能卖出8 辆。1973 年，我零售出1425 辆全新的车。 1974 年，石油泡沫来了，人人都在哀号
3、。我可不在乎。当时很多汽车经销店周六都不营业了，周六就成为我的好日子。 我不在乎没有休息日，我只要打败乔 吉拉德。 结果 1974 年，我卖出 1376 辆车。我想肯定有很多人问过您，是如何做到这么大的销售量的。乔 吉拉德：对。人们问我，你怎能卖出那么多车?我说，我不卖车，我卖的是乔 吉拉德。大部分的销售员都没有回头客，但我的顾客回头率是百分之百。我有我自己的原则。我不会说你想听的，我只说你应该知道的。我不会将你不需要的东西推销给你。我首先会了解我的客户，比如，假如他有5 个孩子，需要一辆大车，这样的话，我甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。另一个原则，我不赚过高的利润，但是我销售的量很大
4、。为了长久的生意，我宁愿牺牲一点这一次的利润。还有一个重要原则是，服务从销售之日开始。很多销售员， 一拿到钱， 就不再提供任何服务。我恰恰相反。这就像婚姻。在美国，五分之四的婚姻以离婚收场，为什么 ?因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱意了，他们不再对妻子说“ 我爱你 ” ，甚至发生家庭暴力。我帮助妻子做家务，经常对妻子说“ 我爱你 ” ，到哪里都带着妻子，这就是一种“ 服务 ” 形式。对待客户和经营一段持久的婚姻是一样的道理，成交后， 要继续帮助他们解决难题，对他们永远保持微笑。我想这些原则，适合任何一个行业，而不仅仅是汽车销售。越巧妙地工作，运气就越好您是否是天生的销售高手? 乔 吉拉德：不是
5、。我可以在街上找任何一个人，培养他半年，他就能超越我。每个人都是上帝赐给地球的礼物，每个人都是一样的，都能成为第一名。我不活在昨天， 昨天就像一张过期的支票，再也不能兑现。我也不寄望于明天，明天不过是一个充满希望的标记。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天，也是最后一天。所以每天都要过得充实。我每天都观察不同的人，向他们学习，将他们的优点吸收进来。我永远在改善我自己，因为我对自己不满意。一旦你对自己满意了，你就停滞不前了。有两样东西阻碍了人的发展：懒惰和妒忌。沾染了这两样，人就会一无所获。您觉得运气是您成功的一个因素吗? 乔 吉拉德：运气当然是重要的。但什么是运气?你越巧妙地工作，运气就
6、越好。从来没有单纯的运气或者秘诀之说。只有懦弱的人才谈论秘诀。同时，你要喜爱自己的工作。孔子说，找到一份你爱的工作，你将不再需要工作。我每天都迫不及待地走进办公室。乔 吉拉德的13 条成功原则1.积极的态度。和拥有积极态度的人为伍，远离哭泣者和抱怨者， 因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。2.规划好你的生活。随身带着记事本，这样你就不会说出让人沮丧的那句“ 我忘了 ” 。每晚回顾一下一天来都做了什么，规划一下明天要做什么。3.工作时全情投入。午餐时间不要过长，不要和其他的销售员一起午餐，要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐。4.遵守吉拉德的“ No -No” 原则。不要吸烟或者嚼烟草、不要嚼
7、口香糖、 不要使用古龙香水、 不要言语冒犯、 不要说低级笑话、不要带着酒味、男人工作时不要戴耳环、关掉手机。最重要的是，不要迟到。5.按场合穿衣。如果你的客户是蓝领， 不要穿着价值500 美元的套装和昂贵的鞋子，也不要戴着珠宝和手表。6.倾听。你听得越多，就越容易成交。倾听显示出你在意你的客户。7.微笑。 微笑让客户感觉良好，也让成交变得容易。8.回复所有的电话和电子邮件。不回复电话和电子邮件，会让你失去客户和朋友。9.说实话。被识破一次谎言，你就永远是一个说谎者。10.不要开价过高。如果你开价过高，你的客户会和别家比较，你就会失去他。赚一些，也留一些空间。11.服务客户。如果服务得当，回头客就很多()。12.锁定每一单。每一次成交后， 问问你的客户，为什么他们会向你购买。如果他们告诉你原因，就是在强化对你的信任。13.奖赏你自己。好好奖励自己的辛勤。
