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1、感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部11 营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我 们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500 元产 品说出来像 50 元而却以 500 卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500 元产 品说出来像 2000 元而却以 500 元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？2 营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客 易位， ，掌握主动？3 为
2、什么一个客户跟踪 2 年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关 键人物？如何找对人，说对话，做对事？4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知 人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户 性格类型，客户思维类型，客 户内心变化，如何发现和满足客户需求?5 为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销 售冠军形象？6 如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？7 如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客
3、户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何 在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？8 如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 成为强势销售冠军打造绝对销售优势成为强势销售冠军打造绝对销售优势【时间地点】 2011 年 7 月 23-24 日 青岛 2011 年 8 月 26-27 日 北京 | 2011 年 9 月 22-23 日 深圳 2011 年 11 月 18-19 日 上海 | 2011 年 12 月 16-17 日 深圳 【参加对象】 总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人
4、员、 一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队 集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策， 对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 【费 用】 ￥2800 元/人 （含教材、中餐、茶点） 【网址链接】 成为强势销售冠军打造绝对销售优势(舒国华) 课程介绍：课程介绍：1本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境， 采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套 独特的系统，落实每天的行动，从
5、而帮助快速提升业绩！ 2本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面 解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。3本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态 的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 课程收益：课程收益：1为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部22课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本
6、上把握与 推进客户购买进程，提升成交率！3 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 课程特色课程特色: : 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化授课形式： 讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占 60%，实战训练占 20%，互动占 20%）课程大纲课程大纲: : 第一步部分：打造销售冠军路径第一步部分：打造销售冠军路径-塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销 营销人 4 个境界说清楚 说明白 说到位 说精彩 认识客户，提炼产品优势1 营销 销售 品牌的核心基础问
7、题2 中国市场是一个怎样的市场？ 机遇是什么？3 公司选择客户的标准客户营销的五大特征分析我们的客户重点客户分类重点客户特点4 如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27 种途径作业: 我们的竞争优势我们的市场目标客户及特征第二部分第二部分 打造销售冠军路径打造销售冠军路径-提升对客户的位势，主客易位提升对客户的位势，主客易位 掌握主动掌握主动会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决1 销售业绩无法提升原因解析；销售人员销售功力欠缺心态不对服务意淡漠2 营销人如何提升位势A 正确心态的建立对自己的态度 对销售的态度对客户的态度对公司的态度B 建立信心客户营销精英的潜质营销高手是善于
8、调动自己和客户位势的高手第三部分第三部分 打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功关键客户的寻找跟进与分析关键客户的寻找跟进与分析如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？1 建立客户人际关系的 5 项原则2 客户在哪里？客户的信息收集与有效开发公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部3合作伙伴信息 3 如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4 客户关系发展的四种类型5 客户跟进与追踪销售机会的积累和补充 销售周期判断销售规划与任
9、务分解6 有效项目判断7 客户分析方法建立客户内部的组织架构图尝试找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程优势劣势评估 进度把控8 如何对客户进行收集情报 安插内线完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表建立基本的客户档案分析情报,掌握客户的进展9 如何处理被客户拒绝的心态客户拒绝的原因面对拒绝的信念第四部分第四部分 打造销售冠军如何察言观色打造销售冠军如何察言观色自知者明，知人者胜自知者明，知人者胜如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满 足客户需求。1 理解客户的性格特征A 远看体形 粗略判
10、断 准确率 30%判断类型B 近看五官 谨慎判断 准确率 60%判断格局，思考类型眼部特征眉毛特征嘴部特征脸部正面特征脸部侧面特征C 细看变化 仔细判断 准确率 70%判断内心演练：第五部分第五部分 打造销售冠军的冠军形象打造销售冠军的冠军形象塑造职业和专业形象及细节塑造职业和专业形象及细节销售冠军留下良好第一印象的重要性营销人职业素养修炼形象业务知识书面表达心态感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部4神态口头表达销售辅助工具第六部分第六部分 打造销售冠军有效面谈的沟通力打造销售冠军有效面谈的沟通力-让我们和客户走得更近让我们和客户走得更近销售冠军打出“听、问、说、
11、笑，赞美”组合拳1.沟通的信念2.沟通的策略3.说话的技巧： 4.沟通三要素5.发问的技巧之聆听6.沟通技巧之赞美7.沟通技巧之发问8.设计问题的原则9.问题类型实例：10.分清客户类型，确定沟通策略第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力第七项：打造销售冠军无敌成交方法及影响力- - 让客户说让客户说“是是” ，解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品客户通常的抗拒点什么是抗拒点：客户七种最常见的抗拒种类， 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式解除抗拒点的成交话术
12、设计思路解除抗拒点原则：解除客户抗拒的技巧处理抗拒点（异议）的步骤3 成交为什么成交a 成交的三最： b 成交的三个重要观念： c 成交的三大关键：成交时机给我们的启示：成交的信念成交技巧成交的注意事项：成交技巧实战训练：项目进展的标志暂时中断的标志怎样报价报价注意事项项目失控丢单的信号第八部分第八部分 打造销售冠军应变力打造销售冠军应变力-客户管理及后续服务客户管理及后续服务1 客户管理客户忠诚的价值客户如何管理感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部5ABC 分类法客户个性化资料客户报备制提高客户忠诚的 9 大策略维护客户关系 7 大原则2 自我管理自我管理提示
13、时间管理目标管理拜访工具记录表格3 客户销售与管理体系建设以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析客户内部采购流程客户销售推进流程客户销售项目团队与分工客户销售营销中心设计客户数据库建立 授课老师：舒国华老师授课老师：舒国华老师 舒国华是谁？ 北京大学 企业总裁班 客座教授清华大学 企业总裁班 客座教授中国智业北京合作组织 秘书长北京实战精英企业策划有限公司 首席策划 总教官 北京实力场策划公司 首席策划中国酒营销网 策略顾问中国经营报广告部 策略顾问中视金桥 策略顾问世邦和广告公司 营销顾问安徽沙河集团 品牌顾问五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问浙江星月集
14、团电动车公司 策划顾问福人德福满今生婚庆系列 代言人曾任：曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官北京实力场策划公司 市场策略部总监 总教官多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”“快者生存“低成本营销及宣 传” ”勾引媒体炒作”激发主动口碑 异业打法 等原创性有效运作方法。擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训 舒国华作过什么舒国华作过什么? ?主持或参与炒作案例 03 年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通 04 年：醉美人选美炒作，
15、十万美酒赠刀郎 05 年:赵本衫商标事件 07 年:大师也走秀08 年：健康酒革命策划案例：感谢您的真诚，愿我们携手共进 广州森涛培训咨询服务中心公开课事业部6五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌 竹海高科珍感觉品牌营销策划 茅台集团国府品牌 法国法皇世红酒品牌策划 福人德珠宝策划，大成律师事 务所某项目品牌规划 香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划， 上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划 吉林 公益源面宗上市营销策划 苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销
16、策划 海南醉天涯战略及品牌策划 河南福祥门业 品牌策划 浙江自力杯业品牌及营销策划等培训与咨询服务过客户（部分）培训与咨询服务过客户（部分）: : 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心， 茅台集团多个品牌中心跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博 论坛：CTCC 中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国 IT 分销年会，中国家电终端锋会，CBI 中国 IT 分 销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，2006 中国西部零售高峰论坛 2006 年中国策划年会， 2007 年中国策 划年会 2008 年中国策划年会 中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北 大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白酒战略高峰论坛
