培训师成长手册

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1、第一章第一章 困惑篇困惑篇新手上路新手上路1.缘起 - 现实到网络2.两点之间，曲线最短 - 职业生涯规划3.高空走钢丝 - 如何缓解紧张情绪？4.龙头加凤尾 - 有效开场和结尾5.斗智又斗勇 - 如何应对不同学员？缘起：缘起： 从现实到网络从现实到网络去年 4 月的一个早晨，阳光已经洒满了房间。8：30 分，我照例合上书，登录 QQ。刚上线，滴滴的声音响起。打开对话框，又是张芸的留言，还是问题树课程开发模型运用 时的问题。这让我回想起这个特别的女孩子。我跟张芸的认识，正是不打不相识。记得今年 1 月份我应邀去他们公司做企业内部讲师 培训场景一、初次交锋场景一、初次交锋在整理课前需求问卷时，我

2、就发现这位叫做张芸的学员，在回答关于培训技巧方面的开放 性问题时，有一定理论基础。培训现场，我就特别留意了一下。在破冰时，我请每个小组 统计工作年限和培训年限合计，她看到结果后，马上大声说：“老师，这不公平！我们组的 培训年限最低，这样的竞赛本身就不在一个起跑线上！”我笑着说：“张芸很善于思考！这是培训师最基本的一个素质，非常棒！请大家顺着她的思 路，再想想：我们这两天的培训，目标是什么？ 是赢得竞赛的胜利？还是获得更多的知识、 技能？”在我的引导下，大家一致同意：目标是后者。我再问：“那我们再思考一下：今天这样的场合，对于培训经验少的朋友而言，真的是损失 吗？我们的提高，是否只能跟培训师学习

3、呢？”学员们很快就说出来了我想要的“人人皆可 为师”的理念，也认为经验少的人，只要积极参与，会收获更多。最后，苏平“感谢张芸的提示，让我们有了达成共识的机会！”，在大家的掌声中，我进入 了主题。场景二、烽烟又起场景二、烽烟又起这次课程，是在培训需求诊断和调研后，综合了学员的共同需求基础上，量身定做的课程。问卷中，有 70% 的学员勾选了“上台前非常紧张”，我便在课程中设计了这方面的内容。 培训进行中，请大家分组讨论“如何缓解紧张情绪？”。张芸又说话了：“老师，这个问题也太小儿科了吧？”我知道她已经担任内部讲师 1 年了，就说：“哦？看来张芸在这方面很有心得！”她有点得意，大声说：“那当然了！”

4、我向她伸出大拇指，接着说：“前面我们说了：分享是最好的学习！那您是否可以将自己这 些经验先分享给小组成员？等讨论结束后，您再作为小组发言人，来分享您的经验和集体 的智慧？”她小声说：“好吧”讨论结束后，我针对每组的讨论发表进行鼓励和点评。他们是最后一组，我注意到，我点 评前面几组时，她很专注。轮到他们组时，她请其他小组成员上台发表。场景三：惯性作怪场景三：惯性作怪在进行问题树课程开发模型演练时，我在现场巡回指导学员们。给大家的时间是 1 个小时， 才 30 分钟，张芸就说：“老师，我完成了！”我忙走过去，一看，原来她跳过了前期的问题分析和大纲设计阶段，直接跳到课程开发阶 段。我说：“您很高效！

5、这个课程是您平时的主打课程吧？她笑着说：“是啊！我讲了 1 年，早就轻车熟路了”我说：“真是熟能生巧！看来不断演练的确很有助于效率提升！同时，也很抱歉，可能是我 刚才没有说清楚，请大家按照 发给大家的 3 个步骤顺序进行课程开发。因为问题树课程 开发模型，首先需要我们放弃太多的主观臆断，从问题的分析开始，找到主要原因后再确 定培训主题和大纲，以免耗费大量人力物力，却是无用功。”她听我这样说后，不太情愿地重新回到第一步。我先到其他学员处看看，然后回来，一步 步指导她。开始她很坚持，认为自己对课程很了解，没有必要去分析问题，我又重申了问 题树是以“学员为中心”，而非“以课程和讲师”为中心。慢慢地，

6、她开始进入正常轨道场景四场景四: 网络续缘网络续缘两天的课程很快结束。回来第二天，培训师沙龙 QQ 群里进来了新朋友。她主动加我 QQ 说：“苏老师，我是张芸”。培训师沙龙 QQ，是我两年前创建的。当时就是有感于其他 QQ 群中广告、图片太多，没 有专业交流氛围。所以，我们从创建起，就确定了宗旨：打造最纯净的专业交流平台！还 制定了严格的群规，禁止发这些影响沟通和交流的信息和图片。秉持着“分享是最好的学习”这个理念，大家每天都将自己工作中的问题、困惑和感悟，在 群里与大家分享。张芸也常将自己培训工作中遇到的问题，跟我沟通。第一节第一节 两点之间，曲线最短两点之间，曲线最短 - 职业生涯规划？职

7、业生涯规划？ 一个月后的一天，张芸突然在 QQ 上问我：“苏老师，您觉得我应该转行吗？”我有些意外，于是，有了下面的对话：苏平：“你不是做得挺好的吗？怎么想到要转行呢？”张芸：“我跟您一样，从小的理想就是当老师。大学毕业后，放弃了不少诱人的工作机会， 进这家外企做了专职内训师。企业有自己的课程体系、教材，并提供相关的培训，如： TTT（Train The Trainer）、企业文化、产品知识等。我是销售培训师，还被派到一线去 实习了 3 个月。有了内训师的头衔，在让人羡慕的外企工作，最初我很开心。但现在我越 来越不明白：我每次都很认真地准备课程，为什么学员不积极？公司这么肯花钱，给他们 做培训

8、，为什么他们身在福中不知福？还要我们求着他们来上课。真搞不懂这些人是怎么 想的？”苏平：“您是否了解过为什么会这样？”张芸：“问了，他们说我的课程都是理论，他们只想听回去马上就能用的方法。这可是我的 弱项。因为我只去门店实习了 3 个月，他们个个销售都比我厉害！所以，我想是否应该转 行去做销售？ ”苏平：“为什么想到要去做销售呢？”张芸：“以前我以为自己是一步到位。现在真的做了内训师，才知道自己如果没有丰富的实 践经验，不但自己没有底气，学员也不服气，培训效果不会好，也不可能成为一位优秀培 训师。”苏平：“我非常赞同您的观点！培训师是个需要厚积薄发的职业，也是个需要曲线救国的职 业，没有捷径可

9、走。”张芸很惊讶，问：“曲线救国？ ”苏平“是的！因为企业培训师不同于学校的教师。考上师范，毕业后就可以做老师。但没有 任何院校，能够直接培养出企业培训师。原因就是您刚才说的：企业培训师必须要有丰富 的企业实战经验。”张芸问：“苏老师，您也是曲线救国的吗？”苏平：“没错！我虽然跟您一样，从小的理想就是当老师，但在企业工作了积累了近 10 年， 才真正走上了职业培训师的道路。”张芸顿时来了兴趣，说：“真的？您能跟我讲讲吗？我打电话给您”于是，我就跟她讲起了我自己的成长经历。而张芸听得很认真，常忍不住“采访”我。我的曲线救国经历我的曲线救国经历我从小有两个理想：做老师和过“采菊东篱下，悠然见南山”

10、的生活。 当老师的梦想跟张 芸一样，不同的是我的曲线救国经历。因大学不是师范专业，我毕业后南下广东。做过直销、业务、管理过商场、推广过电子商 务，也做过 HR 和管理。近十年的时间，我不断积累，终于在 2001 年时，达成了自己的 理想。说起以前的种种际遇，朋友们都说我受了不少磨难。我却觉得：那是我人生中丰厚的养分， 是我此生最大的财富。为什么这样说呢？ 看看我的收获吧：直销：直销：在广州做直销，每天提着十几斤重的书，白天穿梭于写字楼，晚上去家属楼。当时推销的 是用 250 克铜版纸印刷，有着鲜艳彩图的少儿百科全书，一本售价 365 元。虽然我 们宣传时说：“每天只花一元钱”，但在九十年代初期

11、的广州，这，依然是一笔不小的数目。晚上回家，一定要先用热水泡脚，一方面穿着高跟鞋走了一天，脚疼得厉害，这样可以缓 解一下；另一方面，这样才能将被血粘在脚上的袜子脱下来。身体上的磨练还好，心理上的冲击让我难以忘怀：每天在贴着“拒绝推销”的写字楼下徘徊， 编着“张经理、王经理”想混过前台，或在马路上拦住陌生人做介绍，索要名片，以及在家 属区楼下“蹲点”，等待有人回家，假装忘记带钥匙，好不容易混入楼中，敲开的房门却被 狠狠关上。那种尊严全无的感觉和无奈，在生存的压力下已经被自己的眼泪稀释了，只是 在很长一段时间内，我的耳中，总是回响着刺耳的关门声。现在还记得，为了省钱，将热得快（一根带电的铁棍）放在

12、水桶中上烧水时，有次还差点 酿成了火灾。不包食宿、没有底薪的条件，让我感受到生活的压力；陌生拜访的种种际遇，让我学会了 如何面对困难和羞辱，也懂得了与人交流的技巧张芸：“苏老师，您真不容易。想想我从小都很顺利，还没有离开过家呢。您能详细给我讲讲这段 经历吗？”于是，我继续：我人生的转折便从一件小事开始。跑了两周，我一本书也没有卖出去。那天，我跟往常一样，晚上 9 点才回到出租屋。在楼 下饭馆的老板打了招呼，我回来拿钱。上楼却发现：家里已经被洗劫一空。顿时，我觉得自己的天已轰然倒塌。呆呆地坐在地上，我停止了思想。在这个陌生的城市 里，我的无助显得那么微不足道。不知道过了多久，饭馆老板找上来，说菜

13、已炒好，来看看我为什么还不下去。我手中已没 有分文，好心的老板给我免了单。张芸：“没钱了怎么办？那您没有回老家吗？”苏平：“是啊多年后 ，跟朋友们提起这段经历，不少都说：若我是你，早就打道回府了！我跟他们说：幸亏你不是我 ，否则就改变了我人生的轨迹”。那天饭后我整理凌乱的房间，翻出了我的身份证和毕业证书。我立刻抱在胸前，仿佛一个 溺水者抓住了一根稻草。第二天，我拿着借来的钱，继续进行地毯式搜索，寻找我的潜在客户。每天的早出晚归，终于有了收获。在第一个月结束时，我达成了 5000 元的营业额，拿了 1000 元的底薪。这，是我此生中最难忘的一笔收入！张芸：“太不容易了！那为什么说这次是您人生的转

14、折点呢？”我回答：之所以说这是人生的拐点 ，正是这次惨痛的失窃经历后的抉择，让我坚信：困难只是黎明 前的黑暗，而坚持，带来的却是曙光！我感谢这段经历，让我受益终生。直到现在，我每每遇到困难和挫折，就对自己说：再差 也不会比那时的状况更惨，只要努力，墙，推倒了便是桥。张芸感慨说：“苏老师心态真好！我有时遇到困难，就想逃避了。听了您的故事，我挺惭 愧的。”苏平：“其实很多事情都是有利有弊的，只要我们多看积极的一面，就会有好的心态了。”张芸：“那您除了直销，还做了什么工作呢？”于是，我继续鞋厂：鞋厂：在经历了直销的历练之后，我来到了深圳，进入一家著名的鞋厂。起初的半年是培训，副 总是我们的直接上司，

15、让我们在各部门实习。我很珍惜这样的机会，无论走到哪里，都在 随身带着的小本子上不停地记，仔细地看别人做，不停地问。最后阶段，我们在公司的样 品室实习。我们同一批共 8 人，他们都很活跃，常聚在一起说笑。他们聊天的时候，我就 在样品室里看陈列的各款鞋子。张芸：“苏老师好认真哦。我们公司的新人实习时，也常一起聊天，说好几遍也不听。”苏平：“每个人的工作目标不同，就会有不同的工作态度 ”张芸：“是啊！那您每天就盯着鞋子看，挺闷的吧？”我继续:那时是夏天，公司出了 5 个系列的凉鞋，是按楦头分的（如：方头、圆头、尖头 等），每个系列都有 40-50 个款。每款都有一个唯一的代号，我每天就拿着小本子，依

16、葫 芦画瓢地把每个鞋款描在上面。两个星期后，我已经熟悉了样品室里的所有鞋子。他们随 便拿起一双凉鞋，我都能很快说出对应的代号，而只要讲出代号，我也能很快描述出凉鞋 的款式特征。张芸：“这样下来要记住 200 多款哦，真厉害！”苏平：“这也是最基本的工作要求呀”之后的两周时间，我就开始看书，从副总那里借了好几本关于专卖店管理方面的书，很认 真地做笔记，很快就积累了厚厚的几大本，后来去商场面试时，还用到了不少呢。张芸：“是啊，书到用时方恨少。实习结束后呢？”我以优异的成绩完成了实习，开始负责管理公司在华东地区 24 家专卖店和店中店。起初 很恐惧，怕责任太大，自己做不好。但想想一直鼓励自己的那句话：“没有比人更高的山， 没有比脚更长的路”，还有在广州做直销的经历，我慢慢地加强了对自己的信心。通过不断 请教老业务，向他们学习，自己想各种办法去提升自己的业务水平。“勤奋”和好学使我很 快适应了工作，并在客户中形成了很好的口碑。每季的订货会期间，我的客户们都会如约而至，在我的建议下挑选新款，