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1、1打造专业销售高手 带着录音机听课，每一堂课我都恨不得把老师讲的每个字都刻在心里，回家之后我一 遍一遍的听录音，我要把自己变成老师，如果真的还不能成为老师就再付钱听别人的课， 直到我自己在家里一堂课一堂课的讲下来，然后给客户讲。 如果你以当老师的心态来听，你学习和成长的速度必定是不一样的。去公司参加培训 必须在回来的一周之内给我们所有的人重新把这个课程内容讲一遍，照样每个人拿着录音 机，回来一周之内给所有人做培训。无论这个老师讲得好和坏，你真的能够听到、一定能 够学到一些东西的，只要你认真听。 可是你仅仅能够把东西讲出来，当一个老师也许你练多几十遍就可以，但是成为一个 优秀的销售员还是远远不够
2、。所以说当你能够把今天听的内容回去向人们讲述，你每讲述 一遍你就当了一个人的老师，你讲了十遍你就当了十个人的老师，你讲了一百遍、一千遍 你就做了一千个人的老师，你只有讲了一百遍以上才能把我讲的内容变成你自己的，因为 我说一个自我介绍，你听我介绍的很容易，可是变成你自己怎么样并不知道，只有在无数 次的讲述过程中去消化我们学的内容才能讲的更好。但仅仅会讲还不是成功，下一步真的 要放到实践当中实践，只有一次又一次不断的实践之后才能确认这个讲的东西究竟能不能 使用和怎么使用。当上述的三者不断的循环，就是你不断的来听，不断的看书，再不断的 去复述，不断的去讲解，不断的实践，周而复始无数次之后，我相信你一
3、定是最优秀的那 个。 我每天早上 5 点钟起床算什么，用的三个月做到全公司第一名，后来我老板让我拿了 一万块钱到了昆明，说如果在昆明有人买我的产品就可以在那开分公司。我带着一万块钱 到了昆明，我买了一部单车、一个地图，用了 20 多天就走遍昆明的大街小巷，最后有一 个客户给了我五万块钱，我当时除了了一张名片什么都没有，我就问这个客户你为什么这 么信任我？他说我们昆明这 20 多天就说一件事：广州来了一个特别能吃苦的女孩，一部 单车、一张嘴让全昆明的人都认识她，说这么吃苦的女孩我没见过，等你的货来了我会发 大财。我们现在的销售员说为什么不能像你卖的那么好，我说我来昆明 20 多天所有人都 认识我
4、，你在重庆生活这 20 多年，有多少人认识你？你别只告诉我你看了书有多感动， 你告诉我你看后做了什么？你光看书没有行动怎么可以呢，天上不会掉馅饼。 我们说面试是极致挑战下的压力，为什么呢？因为我们做销售的人可以因为产品好、 因为公司好、因为态度好我们可以反复多次，可是面试呢，销售的永远只有自己，交锋的 瞬间就可以决定胜负，对方绝对强势，一次失败就永无翻身之日。命运有时候当你付出到 极致的时候就会产生一些自己意料不到的结果。 专业选手和普通选手的差别在哪里？ 普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事的 所有知识，专业选手学习时，每次只学习一个步骤，反反复复演练几百万次，有时要花几 个月甚至几
5、年的时间，直到把这个动作做到最好。这就是我们常说的练基本功，基本功并 不复杂，复杂的是我们的人心。贪多而不精，是我们不成才的主要障碍。 专业选手只学一 个动作，走进普通人当中都是打遍天下无敌手。你只要经受过专业教练的训练，任何人都 可以成为高手。 销售的基本功是什么？我一直都有一句话说任何人都可以成功，无论什么专业，你只要有 一件事成功过，你就按照这个成功的模板事事都可以成功，如果你想快速成功、想偷懒的 成功，就是跟专业教练学习。 很多人只知道说学钢琴，找教练，这些都是娱乐教练，我认为你的工作更应该找事业上的 专业教练，当然这个事业教练能不能找到是很有运气的，找到了是你的福气，但是一定要 不停
6、的找事业型的教练，每个教练因为他之前已经经历过很多，所以培训一定是帮助你快 速成功最好的办法。 2销售的基本功是什么？自我介绍。自我介绍就是一分钟，你怎么用一分钟让所有人认 识你、记住你、一生都愿意跟你在一起？因为我们在极致压力的情况下都只有一分钟，我 们的生意最后要求跟那种特别大的领导见面，他们强势的不得了，你只有一次说话的机会， 就是递名片的那一刹那，其余时间再也没机会说话了。所以你可以看到很多时候生活都是 极致的一分钟，你在各种社交场合也是一分钟，你去想像一下，如果你能掌握一分钟让所 有的人记住你、认识你、一辈子愿意跟你在一起的本领，你一生还缺机会嘛。机会那就任 你选择了，你的成就决不小
7、于我。 销售的基本功，实际上这个自我介绍我们是从一分钟到 一小时，我们训练每一个员工，比如一分钟应该讲什么，如果客户觉得你讲的好再给你 3 分钟或者 5 分钟你应该讲什么，5 分钟完了以后 15 分钟你讲什么，30 分钟你讲什么，60 分钟讲什么，就这四个阶段。如剖析一分钟给客户递名片，客户再给你 5 分钟你说什么。 打电话一分钟怎么能让客户打一个必接的电话，听电话 30 秒钟怎么让客户爱不释手。打 电话的技巧书里有，有看过听电话的技巧吗。比如你打了一个电话之后去见客户，5 分钟 说什么、15 分钟说什么、半小时说什么、一小时说什么，无数次的训练就可以应付所有的 场合，剩下的你就瞎聊吧。 我给
8、大家示范一下，这个绝对是我的原创，我这个王雩怎么讲呢？我今天给大家介绍 一下。王雩，雨亏古代求雨的一种祭祀，这个字是个生僻字，它的读音是读上面雨的音， 我的解释是亏了我一个幸福千万家，我就是这样一个以吃亏为荣、以付出比得到多、以帮 助别人成功为快乐的人，虽然我现在只用了短短 30 秒钟向你们做了一个介绍，但是我一 生都为这个努力，要帮助别人成功是很不容易的，要不断的学习，所以这么多年无论是工 作、事业还是生活，我都以没有最好，只有更好要求自己。 所以人生开始的第一步：让每个人都记住你的名字吧，你们要为你们的人生做一个清 晰的定位。而且当你的人生有了清晰的定位的时候，你每天每时每刻无数次在重复你
9、所说 的话，所以我做每一件事都问自己，我吃亏了吗，我付出了吗，我有做的比别人多吗，我 有帮助别人吗，你无数次无数次这样去要求自己就成了今天的我。所以年轻的朋友们，我 希望你们要立志的同时，一定要先给自己的人生做一个清晰的定位。你们想像一下，名字 是什么，是我们来到这个社会上唯一的符号，贪心的销售员你们见过吗？你去一个汽车销 售展厅的时候，一走进这个车场，这个销售员给你介绍了很多，讲完之后你回家了，你就 想这个车我应不应该再看一下呢，又来了第二次，另一个销售员又热情满怀的接待了你两 小时，结果这次回去了以后又想了两个星期，第三次来了第三个销售员接待了你，结果你 买了，这个销售员就中奖了，头两个销
10、售员跑到经理那大闹：不公平啊，这个客户是我接 待的。为什么客户没找你呢，你怪谁呢。想像一下，人家连你的名字都没记住，你后面的 努力还有用嘛。所以很多销售员我说他们贪多，越贪越没有，你想想看，人家连你的名字 都记不住，你还卖什么东西。所以一想这个道理就非常简单了，在客户没有记住你名字之 前，你干所有事情都是徒劳。比如你去银行，今天这个小姐拉着你，说我们这儿有很多理 财基金有多好多好，你会做吗？不做，走了。过了两个星期你急需取钱，银行的人很多， 你特希望找到上次的那个推销员，如果她帮了你忙，那下次你肯定对她态度大转，如果真 的有合适的产品，你肯定愿意与她做生意，可是你就是想不起来她是谁。很多就是我
11、们销 售员犯了基本的错误，所以你努力为什么不成功呢，就是你努力的不是地方，什么叫事半 功倍、什么叫事倍功半？所以不要小看这个。以后有时间、有机会给你们训练，训练到你 们自己真的做到这个程度，你的一生就再也不缺机会了，你卖什么东西，在人家没有记住 你的名字前，你说的什么都没意义。而且不光要让人家记住你的名字，要对自己的人生做 定位，自己为什么活在这个世界上想透一点，要做什么也要想透一点。 第二，销售中最重要的要素是什么？ 当我从事一个新的行业销售时，如我要销售打 印机，我做了很多行业，每次做一个新产品销售的时候我问自己五个问题，哪五个问题呢？3第一，假设我身边有一百个好朋友，我们要做一个产品销售
12、了，拿着手机一看，手机上面 有一百个好朋友，我问自己第一个问题，是不是每个朋友都要买打印机？不是吧，按是和 不是各一半，那说是的是 50 人。我问自己第二个问题，是不是这五十个要买打印机的朋 友每个人都要买进口打印机的，不都是吧。说是的人又是一半，即有 25 人说是。第三个 问题，这些要买进口打印机的人，是不是要买我们公司的？不是吧，外面那么多竞争对手， 为什么要买我们公司的呢，不一定会买，那也说是的人只有了 12.5 个人。又问第四个问题， 这个有钱要买进口打印机也要买我们公司的打印机的这个朋友，是不是一定要找我王雩购 买？也不是，我们施乐中国有十几个分公司，我的朋友在北京再怎么想买也买不到
13、我的头 上。从一百个朋友到他要买打印机、也要买进口的、也要买我们公司的、也要找我买，最 后还要问这个人，是不是要买我全部的产品：也不是，这样说是的概率只有：3.125%，大 家看到吗？这是全世界任何一个行业成功概率。过去我们说成功有 5%的概率，今天的数 字告诉你，优秀的和任何不优秀的人成功的概率都只有 3.125%。这意味着什么？你能领 悟到什么？ 你知道为什么这个概率永生永世都存在，最差的销售员和最好的销售员机率是一样的， 这个世界上一定会有 3.125%的人是喜欢你的，世界上任何事情成功的概率都是 3.125%， 你真的遇到 96 次的挫折和失败才遇到三次的成功吗？实际上没有，很少有销售
14、员能这样 的努力，你成功概率比 3%点几大得多了。但是你们一定要记住这个数字，当你遇到挫折、 当你遇到失败的时候，你去想像一下，一个销售员最重要的其实是心态，很多人刚开始做 的很好后来就不愿意做销售了，因为他调整不了这个心态。销售员跟技术员最大的不一样， 我自己做了 5 年的技术员后来转成销售员，我觉得最大的不同就是我们怎么看待失败。技 术员就老觉得自己无所不能，做一件事情就一定要成功，可是销售员恰恰就要把这种成就 感倒过来，技术员如果有一个东西失败了他很沮丧，销售员这个失败一定要看做再正常不 过了，你想 96 个人都要拒绝你，你今天出门就要做好了被人拒绝的准备。销售员 96 次挫 折和失败是
15、正常的，比如你接到卖保险的电话，你也一样啪挂了，炒股票的，你理他吗？ 你都可以拒绝别人，别人为什么不可以拒绝你呢。 所以我们的销售员要觉得拒绝很正常。我们是进门百分之百会被拒绝的。我今天敲门， 人家说走走走，门一关，我觉得他让我进去才是神经病呢。我们再找，大热天的，这个女 孩，来来拿张名片吧，我们很忙，改天再谈，高兴。再下一次敲门，大热天这个女孩汗流 浃背，走了十层楼上来，进来坐坐喝杯茶吧，今天晚上就要高兴得睡不着觉，感恩啊。所 以你们看到这个数字之后，这个数字的意义太深了，你们知道深在哪里吗？ 销售的第一法 则，无论何种销售成功的概率只有不到 5%。 为什么会说话的销售员要排在第 10 位都
16、不止呢，有 96 个人都不买你的东西，你一 见人就霹雳啪啦说一通，对那 96 个人来说有用吗，说的舌头起泡了也没用。过去觉得销 售员递了名片后就忍不住要说，你要说什么？我们最重要的要搞清楚他是不是我的客户， 96 个人都不是你的客户。 你知道一个优秀的销售员，一个高绩效的销售员，对我们来说 最最宝贵的是什么？时间。一天客户上班就 8 小时，如果这 8 个小时都对那 3%的人说话， 你想想看业绩有多高。你知道过去我们年轻的时候不对销售的理解不同：去一个客户，客 户的态度特好，跟你聊起来就是大半天。我们觉得特别高兴。有的客户态度不好，说我们 不用，就赶我们走，我们就不高兴了。后来，你就发现后者才是最好的客户呢，要不然人 家就是真的没时间，要不就是人家是决策者，不想跟你搞好关系。而最怕的就是学习型的， 技术员式的客户，你今天拜访他，明天他就找十个竞争对手，这一年给你打电话请你做了 一百次讲课。你一定要弄清楚你的客户是不是真正的客户。怎么弄清楚是真正的客户，我 们要问问题， 96 个人都不是你的客户，你见到客户以后千万不要急着说你的东西，千万 要搞清楚他做什么的、他了解什么，所以一个顶
