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1、- 1 -销售渠道运营与大客户开发高级研修班-销售经理、市场经理核心技能实战训练销售经理、市场经理核心技能实战训练 A A 班班举办时间：举办时间： 2013 年 5 月 18-19 日上海 2013 年 5 月 25-26 日北京 2013 年 6 月 01-02 日深圳 2013 年 8 月 24-25 日上海 2013 年 8 月 31-9 月 1 日北京 2013 年 9 月 07-08 日深圳 2013 年 11 月 23-24 日上海 2013 年 12 月 07-08 日北京 2013 年 12 月 21-22 日深圳培训费用：培训费用：3800 元/两天（含两天中餐、指定 PD
2、F 版本教材、茶点） 培训方式：培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、专题研讨、培训游戏等培训对象：培训对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员本课程以讲师自身服务的几家财富 500 强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 主办单位：乐学淘课（主办单位：乐学淘课（） 咨询电话：咨询电话：010-59316653010-59316653 联系联系 Q Q Q Q：541946094541946094 联系传真：联系传真：01
3、0-59316653010-59316653 联联 系系 人：赵建政人：赵建政 1580153286315801532863 认证费用认证费用：中级 600 元/人;高级 800 元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员 无须交纳) 备注:1. 凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由颁发国际国内中英文版双职业资格证书， （国际国内认证全球通行社会认可官方网上查询） ；2.凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码照片；3课程结束后 20 个工作日内将证书快递寄给学员；4可申请中国国家人才网入库备案。市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？海外出口转国内销售， 企业
4、的战略调整如何能转危为安？制造业危机与小微企业危机的出路何在？是产品， 是技术， 是资金， 是人才？物理学已经告诉我们：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模” 。但是任何营运模式设计都是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式能否有效？ 如何去寻找新的营销方向，又如何去调整旧的营运模式？ 课课 程程 背背 景景- 2 -如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河” ，很多业务员就会“掉到河里” 。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现
5、板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出， “销售状元” 、 “金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么并非全靠个人能力，而是靠模式和平台？ 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，成效就显现了。谁来为我们的企业确立正确的方向？谁来为我们的企业设计正确的模式？谁来为我
6、们的企业培养一线的员工？唯一的答案是-我们的营销经理企业管理的方法千差万别，其共同的核心是-人的管理1.按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。3.掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。4.学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。新的销售环境，市场竞争更为激烈；现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：1 不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户而我们所面对忠诚度不断降低的客户，他们：1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的
7、选择范围3、缺乏耐心，随时可能转向4、 “永不满足”首首先先，思思考考一一些些最最基基本本的的问问题题1.我们卖的是什么? -行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜2.卖给谁?- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里3.他们有什么特点?课课 程程 提提 纲纲培培 训训 目目 的的- 3 -4.他们大都在什么地方卖?5.我们产品（用户）通过谁卖（买）?渠道主导市场还是品牌引导消费6.他们为什么会卖我们的产品?7.他们为什么会卖别人的产品?第第一一单单元元：迈迈向向成成功功- - - -经经销销商商的的开开发发与与管管理理一一渠渠道道设设计计的的原原则则与与要要素素外部环境：内部的优势与劣势渠道管理
8、的四项原则渠道建设的 6 大目标二二经经销销商商的的选选择择：我们要经销商做什么？厂家对经销商的期望-理想的经销商应该是-选择经销商的标准是-渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？自建渠道网络比中间商好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？ 我们的结论是- 经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望：厂家应尽的义务厂家可以提供的帮助厂家额外提供的服务我们的结论是-对方的需求，正是你对其管理的切入点二二经经销销商商的的管管理理渠道营销管理四原则- 4 -如何制订分销政策 分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客
9、户沟通和培训政策销售业绩是唯一的评估内容吗？确定业绩标准定额重要的可量化的信息补充产品组合和市场渗透* 评估年度业绩 定额完成率销售政策的认同和执行客户满意度市场增长率市场份额讨论：渠道管理中的几个难点三三、如如何何更更好好地地与与经经销销商商打打好好交交道道？与潜在经销商的沟通技巧* 表达诚意，了解对方* 充分表达自我有效沟通的方法.明确沟通的重点是什么.沟通的重要性.对于要沟通的事情的好坏分析.用何种手段和方法实行两点注意：.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人.沟通时一定要留意对方的情绪有效沟通的听、说、读、写做一个“有心人”-当客户犹豫时；当客户疑虑时；- 5 -当客户的要求过
10、于苛刻时；当客户的兴趣不大时；四四、渠渠道道冲冲突突的的管管理理：渠道之间有哪些冲突？市场范围的冲突；经营价格的冲突；经营品种的冲突；经营方式的冲突；经营素质的冲突；渠道冲突的实质：利益的冲突是渠道冲突的应对：严格界定经营范围界定价格体系界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）不同类型渠道不同政策新经销的扶持与老经销管理上的人性化对我们的业务员严格要求五五、销销售售队队伍伍管管理理销售队伍的管理：销售代表与经销商的不同作用销售的基本素质及如何提高销售人员的 4 项基本工作销售拜访制度的建立-库存-销售完成-市场政策的执行-市场信息反馈-财务渠道管理中的观念转变 在得到实际回款之前的销售
11、额并不是真正的销售。控制风险并不会损害销售。现金到手之前销售并没有完成。公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。- 6 -货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。那是我们的钱-客户不过是暂借而已。越及时提醒客户就越早地收到货款。客户从来都不会因被提醒付款而不满六六、客客户户信信用用管管理理与与销销售售预预警警系系统统销售量不正常波动内外部过量库存关键人员变动新产品和新市场开发不利帐龄急剧恶化产品质量大幅下滑七七、课课堂堂演演练练：第第二二单单元元：迈迈向向成成功功- - - -大大客客户户的的开开发发与与维维护护（第第 2 2 天天）前前言言：大大客客户户管管理理的的概概述述和和发发展展什么是重要客户
12、为什么进行大客户管理什么是大客户管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第第一一章章 针针对对大大客客户户的的销销售售流流程程一现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示2.客户关心的是什么3.研究客户购买流程二二客客户户满满意意式式销销售售流流程程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路2.客户满意式销售流程分析第第二二章章 针针对对大大客客户户的的销销售售模模式式- 7 -一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点销售是什么我们在卖什么？产品的差异性表现你卖的是价值,而不是产品 顾客为何不想买你的产品销售代表的角色2.成功销售人员的突出技
13、能：四个善于3.性情论批判4.销售技能的贡献销售自己适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情交往技能二.影响大客户销售业绩的六大因素分析三. 建立高绩效的大客户销售模型第第三三章章 针针对对大大客客户户的的 S SP PI IN N 顾顾问问式式销销售售方方略略一. 传统销售线索和现代销售线索二.什么是 SPIN 提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用 SPIN 提问五.SPIN 提问方式的注意点第第四四章章 如如何何了了解解或或挖挖掘掘大大客客户户的的需需求求引引言言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者
14、五.要善于聆听客户说话- 8 -1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第第五五章章 如如何何具具体体推推荐荐产产品品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三. FAB 方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.
15、多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品代号5.用带有感情色彩的语言激发客户第第六六章章 排排除除妨妨碍碍的的有有效效法法则则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略- 9 -第第七七章章 如如何何做做好好大大客客户户的的优优质质服服务务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第第八八章章 大大客客户户销销售售人人员员的的自自我我管管理理和和修修炼炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1建立在原则基础上的自我审视的修炼2自我领导的修炼3自我管理的修炼4双赢思维人际领导的修炼5有效沟通的修炼6创造性合作的修炼讲师介绍：鲍老师 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）MBA；1995-1997： 荷兰飞利浦公司， 区域销售经理；1997-2002： 德国西门子公司， 渠道销售经理；2002-2007： 法国施耐德公司， 大中华区产品市场总监；2007- ： 美国通用电气公司，亚太区渠道销售及市场总监；鲍老师具有丰富的商业实战理论
