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1、经销商，精销商，金销商经销商，精销商，金销商 创新经销商管理 内容大纲内容大纲现状分析现状分析经销商问题的核心解决思路经销商问题的核心解决思路基本的经销商状况了解基本的经销商状况了解创新的经销商管理模式创新的经销商管理模式顾问式经销商管理顾问式经销商管理三个问题三个问题你的特长是什么你的特长是什么?在与经销商合作和交往的过程中在与经销商合作和交往的过程中, 最让你感到最让你感到头疼的问题是什么头疼的问题是什么?你认为做销售工作的核心是什么你认为做销售工作的核心是什么?业务人员的内忧外患业务人员的内忧外患工作为什么越来越难做工作为什么越来越难做?面对经销商不听话的压力面对经销商不听话的压力1.招
2、商太难，成本太高招商太难，成本太高2.在合作初期在合作初期,经销商的信心难以建立起来经销商的信心难以建立起来3.经销商不愿意配合厂家的市场活动经销商不愿意配合厂家的市场活动4.经销商没完没了的伸手要费用经销商没完没了的伸手要费用5.经销商对新产品存在抵触情绪经销商对新产品存在抵触情绪6.经销商不愿意承担市场费用经销商不愿意承担市场费用7.经销商对产品的未来缺乏信心经销商对产品的未来缺乏信心8.经销商总是抱怨厂家做的不够经销商总是抱怨厂家做的不够9.经销商对业务人员不够信任经销商对业务人员不够信任,缺乏高质量有成效的沟通缺乏高质量有成效的沟通10.经销商与厂家业务人员之间沟通不够顺畅经销商与厂家
3、业务人员之间沟通不够顺畅11.常常有第三者跳出来常常有第三者跳出来, 干扰沟通干扰沟通/谈判谈判/执行执行12.厂家人员强调的重点厂家人员强调的重点, 经销商不以为然经销商不以为然13.厂家业务人员与经销商确认好的方案厂家业务人员与经销商确认好的方案, 常常被打乱常常被打乱14.厂家业务人员的诚恳建议厂家业务人员的诚恳建议, 经销商往往听不进去经销商往往听不进去15. 经销商在厂家总部领导面前很老实经销商在厂家总部领导面前很老实16.经销商只是从附带的角度经销产品经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推并不主推,合作关系较为松散合作关系较为松散17.经销商越来越懒经销商越来越懒,恨不得货都要厂
4、家业务人员给送恨不得货都要厂家业务人员给送18.经销商老板对业务积极经销商老板对业务积极,但其下属不积极但其下属不积极,小鬼难缠小鬼难缠19.老板在备货上卡的很死老板在备货上卡的很死,导致缺货导致缺货,影响销量和形象影响销量和形象20.经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放21.老板说没钱老板说没钱问题分析问题分析经销商为什么不好管经销商为什么不好管? ?八个角度看过来八个角度看过来八个角度看经销商不好管八个角度看经销商不好管理解不对称的角度理解不对称的角度厂商之间不同经营理念的角度厂商之间不同经营理念的角度经销商自己的角度经销商自
5、己的角度厂家业务人员的角度厂家业务人员的角度厂家老板的角度厂家老板的角度竞争的角度竞争的角度研究的角度研究的角度经销商伪装的角度经销商伪装的角度小结小结及回顾及回顾1、坚持不在自己身上找原因坚持不在自己身上找原因2、对经销商缺乏足够深入的了解对经销商缺乏足够深入的了解3、忽视了自己在经销商面前的身份忽视了自己在经销商面前的身份4、在对待经销商工作中存在误区在对待经销商工作中存在误区5、只关注经销商的前台而忽视后台只关注经销商的前台而忽视后台6、试图直接去改变试图直接去改变/改造经销商改造经销商7、以工作的思维对待经销商以工作的思维对待经销商8、试图以远期利益来吸引经销商试图以远期利益来吸引经销
6、商9、期待着与经销商从战略角度来建设市场期待着与经销商从战略角度来建设市场10、管理手段与其他厂家同质化管理手段与其他厂家同质化11、与经销商之间仅仅是在产品层面沟通与合作与经销商之间仅仅是在产品层面沟通与合作面对经销商管理难的问题面对经销商管理难的问题业务人员该怎么办？业务人员该怎么办？A：无所谓，反正做不下去我就走：无所谓，反正做不下去我就走B：走一步，看一步：走一步，看一步C：要想办法来改变：要想办法来改变经销商管理问题的解决思路经销商管理问题的解决思路建立在深入了解的基础上建立在深入了解的基础上产品和品牌会同质化产品和品牌会同质化,但人不会但人不会,从人与人的关系突破从人与人的关系突破
7、学会当老师，帮经销商发现问题及危机学会当老师，帮经销商发现问题及危机,并解决问题并解决问题真正能影响经销商和改变经销商的方法真正能影响经销商和改变经销商的方法用经销商管理经销商用经销商管理经销商真正找到吸引经销商的东西真正找到吸引经销商的东西脱离单一的产品合作层面脱离单一的产品合作层面,从多个角度来创造利益从多个角度来创造利益真正与竞争对手区别开真正与竞争对手区别开,避免同质化避免同质化,避免比较避免比较做有积累的事情做有积累的事情从脱离产品的角度来思考问题从脱离产品的角度来思考问题业务人员身份的调整业务人员身份的调整卖产品的卖产品的做服务工作的做服务工作的提前解决方案的提前解决方案的做专家顾
8、问的做专家顾问的具体解决方案具体解决方案创新经销商管理策略创新经销商管理策略顾问式经销商管理顾问式经销商管理管理经销商的三个基础前提管理经销商的三个基础前提自我管理自我管理了解经销商了解经销商人际沟通人际沟通面对经销商面对经销商,企业的业务人员会想到什么企业的业务人员会想到什么而经销商自己又在想些什么呢而经销商自己又在想些什么呢经销商内部管理经销商内部管理经销商要什么经销商要什么结合经销商的现状，经销想要什么结合经销商的现状，经销想要什么要钱要钱要赚钱的方法要赚钱的方法要省钱的方法要省钱的方法要管理的方法要管理的方法要控制风险的方法要控制风险的方法要创新的赢利模式要创新的赢利模式需求决定价值，
9、我们又能给什么需求决定价值，我们又能给什么了解经销商了解经销商了解经销商的个人状况与历史经历了解经销商的个人状况与历史经历了解经销商的心理帐户了解经销商的心理帐户了解经销商是如何看待备货问题的了解经销商是如何看待备货问题的了解厂商之间的主要矛盾了解厂商之间的主要矛盾了解经销商占有率了解经销商占有率了解真正的厂商关系了解真正的厂商关系了解基本的经销商开发规划了解基本的经销商开发规划了解常规的经销商管理模式及问题了解常规的经销商管理模式及问题识别经销商的话识别经销商的话要点汇总要点汇总你是在与经销商做生意你是在与经销商做生意,不是在工作不是在工作经销商的无能经销商的无能,是由厂家来买单是由厂家来买
10、单从创业的角度来说从创业的角度来说,经销商是你的老师经销商是你的老师业务人员不是管理经销商的业务人员不是管理经销商的,更不是管理市场的更不是管理市场的,而是负而是负责解决各式各样的问题责解决各式各样的问题对于经销商本身，其实也就是个影响的作用，或者是对于经销商本身，其实也就是个影响的作用，或者是引导引导初步了解之后初步了解之后再来分析问题的解决方向再来分析问题的解决方向抓住一个抓住一个“利利”字字但不只局限在产品层面但不只局限在产品层面解决方向一解决方向一创新管理方式创新管理方式创新经销商管理概要创新经销商管理概要创新经销商管理战略创新经销商管理战略经销商管理经销商经销商管理经销商,学习式管理
11、学习式管理,考核方法的转变考核方法的转变创新经销商管理战术创新经销商管理战术开发、拜访、问题处理、客情维护开发、拜访、问题处理、客情维护创新的经销商开发方式创新的经销商开发方式跟随式论坛开发跟随式论坛开发主题式小论坛开发主题式小论坛开发团队式开发方案团队式开发方案开发投资型经销商开发投资型经销商软传播的开发方案软传播的开发方案定向式刊物开发定向式刊物开发卖场反开发卖场反开发专业机构代理开发专业机构代理开发发动现有经销商的开发专案发动现有经销商的开发专案产品与经销商的结合点设计产品与经销商的结合点设计首次上门拜访经销商的注意要点首次上门拜访经销商的注意要点创新的经销商定位创新的经销商定位功能化区
12、分功能化区分除了卖货之外除了卖货之外利润样板型经销商利润样板型经销商新品积极型经销商新品积极型经销商服从样板型经销商服从样板型经销商自投建设样板型经销商自投建设样板型经销商战略合作型经销商战略合作型经销商贫瘠市场开发型经销商贫瘠市场开发型经销商创新的问题应对创新的问题应对如何面对不停伸手要费用的经销商如何面对不停伸手要费用的经销商如何了解经销商的配合度如何了解经销商的配合度如何采取标准化经销商管理体系如何采取标准化经销商管理体系创新的经销商业绩考核方法创新的经销商业绩考核方法如何在短时间内触动经销商如何在短时间内触动经销商业务人员的创新自我定位业务人员的创新自我定位如何面对经销商的退货如何面对
13、经销商的退货如何面对任务没完成的经销商如何面对任务没完成的经销商如何最大限度利用经销商的社会资源如何最大限度利用经销商的社会资源创新管理策略创新管理策略月度咨询内刊月度咨询内刊协助进行经销商的公司化改造协助进行经销商的公司化改造为经销商培养职业经理人为经销商培养职业经理人用经销商管理经销商用经销商管理经销商经销商老板的手机经销商老板的手机如何调动经销商对新产品的积极性如何调动经销商对新产品的积极性如何间接的改造经销商老板如何间接的改造经销商老板如何利用经销商老板的办公室如何利用经销商老板的办公室如何搞定经销商老板的下属如何搞定经销商老板的下属如何帮助经销商解决应收帐款的问题如何帮助经销商解决应
14、收帐款的问题针对经销商老板的培训设计针对经销商老板的培训设计创新的经销商激励策略创新的经销商激励策略得罪经销商得罪经销商哪些话是得罪经销商的哪些话是得罪经销商的哪些话是不能在经销商面前说的哪些话是不能在经销商面前说的哪些看起来很正确的思想哪些看起来很正确的思想,是不能在经销商面前是不能在经销商面前流露出来的流露出来的风俗禁忌的注意要点风俗禁忌的注意要点哪些话经销商比较容易接受哪些话经销商比较容易接受结合各类创新管理工具结合各类创新管理工具设计本区域的管理方案设计本区域的管理方案解决方向二：解决方向二：顾问式经销商管理顾问式经销商管理不当业务员不当业务员,当专家当专家人无利，人无利， 不起早不起
15、早我们往往因为利益而接受和喜欢对方我们往往因为利益而接受和喜欢对方你给经销商带来利益了吗你给经销商带来利益了吗?经销商给你带来利益经销商给你带来利益,你接受经销商你接受经销商而经销商不接受你而经销商不接受你,那是什么原因呢那是什么原因呢?利益难道只是产品所带来的吗利益难道只是产品所带来的吗?做生意是哪四个字做生意是哪四个字?除了产品除了产品,我们还能给经销商带来什么我们还能给经销商带来什么如果我们不能帮经销商赚钱，能不能帮经销商省钱？如果我们不能帮经销商赚钱，能不能帮经销商省钱？如果我们的产品本身无法引起经销商的兴趣，能不能用我如果我们的产品本身无法引起经销商的兴趣，能不能用我们的技术引起经销
16、商的兴趣？们的技术引起经销商的兴趣？在经销商所面临的一群厂家业务人员之中，能不能突显出在经销商所面临的一群厂家业务人员之中，能不能突显出你的特殊地位？你的特殊地位？顾问式经销商管理顾问式经销商管理就是管经销商自己管不了的事情就是管经销商自己管不了的事情为经销商咨询为经销商咨询 用老师的身份来管理经销商用老师的身份来管理经销商用做咨询的模式来管理经销商用做咨询的模式来管理经销商一定要当经销商的老师一定要当经销商的老师绕开容易产生纠纷的产品利益层面绕开容易产生纠纷的产品利益层面咨询业拼的是知识咨询业拼的是知识, 不是实力不是实力要做有积累的事情要做有积累的事情1.给经销商产品给经销商产品帮助经销商
17、赚钱帮助经销商赚钱2.给经销商知识给经销商知识-帮助经销商省钱帮助经销商省钱具体操作步骤介绍具体操作步骤介绍帮助经销商所解决的问题帮助经销商所解决的问题新产品的上市问题新产品的上市问题下游客户的管理问题下游客户的管理问题员工的招聘、管理、激励、开除、提升等问题员工的招聘、管理、激励、开除、提升等问题与卖场合作中的帐期、费用与卖场合作中的帐期、费用,、谈判、合同条款等问题、谈判、合同条款等问题与上游厂家的沟通体系优化与上游厂家的沟通体系优化经销商与媒体经销商与媒体经销商的融资策略经销商的融资策略总结与回顾总结与回顾生意的核心是人与人的交往生意的核心是人与人的交往首先卖出去的不是产品首先卖出去的不
18、是产品.而是你自己而是你自己人人都有寻找知音和朋友的欲望人人都有寻找知音和朋友的欲望背后的知识体系支持背后的知识体系支持课题式问题解决方案课题式问题解决方案管理经销商的八个基本要点管理经销商的八个基本要点了解是沟通的前提了解是沟通的前提沟通是合作的前提沟通是合作的前提合作是利润的前提合作是利润的前提利润是管理的前提利润是管理的前提从前台到后台从前台到后台从业务人员到老师从业务人员到老师从给产品给费用到给方法给知识从给产品给费用到给方法给知识从单一利益到复合利益从单一利益到复合利益只有照顾好你的经销商经销商才能照顾好你的生意 上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 潘文富潘文富
