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1、浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理教教 学学 点：点： 鄞州电大鄞州电大专专 业：业： 工商管理（本）工商管理（本）入学时间：入学时间： 二二八年春八年春学生姓名：学生姓名： 学学 号：号： 指导教师：指导教师： 钱钱 江江二二一一年五月年五月中央广播电视大学人才培养 模式改革和开放教育试点 工商管理专业（本）毕业论文浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理目目 录录Abstract.1内 容 提 要.2一、营销渠道理论内涵及特征.3（一）营销渠道管理内涵.3（二）营销渠道模式特征.3二、金红叶纸业生活用纸营销渠道发展现状.5（一）金红叶纸业发展状
2、况.5（二）金红叶纸业当前营销渠道.5（三）金红叶纸业当前营销渠道模式的优势.6三、金红叶纸业当前营销渠道模式存在的问题.7（一）营销渠道冲突管理不完善.8（二）营销渠道的激励机制不全面.8（三）网络营销渠道模式的不足.9（四）渠道评价信息管理的缺乏.9四、金红叶纸业生活用纸渠道新模式的实施策略.10（一）建立完善的营销渠道冲突管理体系.10（二）制定全面的营销渠道激励机制.10（三）网络营销渠道模式的健全.11（四）掌控全面的渠道评价信息.12参考文献：.13- 1 -AbstractMarketing channels is an important core competence sou
3、rce. With the household paper market, increased competition, household paper production enterprises in all aspects of the supply chain to compete. How to construct a highly efficient marketing channel mode to internal resources and capabilities relative to other competitors in terms of more efficien
4、t configuration, so that competition in the market at a more dominant position, is the life of paper the key corporate marketing decision-making. Gold Hongye Paper This paper model study marketing channel to explore the life of paper a new model of marketing channels, marketing channels for the Gold
5、 Hong Ye Paper provide the basis for the adjustment, but also hope for the life of paper manufacturers provide some innovative marketing channels inspiration. The thesis is divided into four parts. The first part, theoretical connotation and characteristics of marketing channels. The second part of
6、the golden leaves of tissue paper Development of marketing channels. The third part of the gold leaves the current paper the problems of marketing channel mode. Gold Hong Ye Paper IV a new model of tissue channels to discuss the implementation strategy.Keywords: Gold Hongye Paper Household Paper Mar
7、keting Channels Management Model- 2 -浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理内 容 提 要营销渠道是企业核心竞争力的重要来源。随着生活用纸市场竞争的加剧，生活用纸生产企业在供应链的各个环节展开竞争。怎样构建高效的营销渠道模式使企业内部的资源和能力相对其它竞争对手而言更有效率地配置，从而使企业在市场竞争中处于更为优势的地位，是生活用纸企业营销决策的关键。本文以金红叶纸业营销渠道模式为研究对象，探究生活用纸营销渠道的新模式，为金红叶纸业营销渠道的调整提供依据，也希望能够为生活用纸生产企业营销渠道的创新提供些许启迪。本论文共分四部分。第一部分
8、，营销渠道理论内涵及特征。第二部分金红叶纸业生活用纸营销渠道发展现状。第三部分分析了金红叶纸业当前营销渠道模式存在的问题。第四部分金红叶纸业生活用纸渠道新模式的实施策略来论述。关键词：金红叶纸业关键词：金红叶纸业 营销渠道营销渠道 生活用纸生活用纸 管理模式管理模式- 3 -浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理浅析金红叶纸业生活用纸渠道管理一、营销渠道理论内涵及特征（一）营销渠道管理内涵营销渠道通常由制造商、中间商及其它机构组合在一起，参与整个流程的分工，使商品能够最终到达消费者手中。因此，营销渠道可以看成一系列相互依存的组织机构，它主要从事为最终的消费或使用提供产品或服务的活动。营销渠道也在随着顾
9、客需求的变化而发展演变，渠道要符合顾客的购买习惯、订货数量、交货要求及服务需求。渠道中各成员所起的作用及合作的程度会随着具体情况而变化。由于营销机构不断面临相互冲突的、不稳定的、竞争激烈的环境，因此商品的分销将起到越来越重要的作用。企业会更加重视自己的营销渠道，通过选择合适的渠道，产品才可以变成商品，厂商才有可能将商品转变成自己所需的资金，从而进行再生产和扩大再生产，获得丰厚的利润。随着市场竞争日趋激烈，各厂商之间的竞争实质上就是营销渠道的竞争。在企业营销管理的实际工作中，营销渠道管理通常是指分销渠道管理，其主要特征有:营销渠道是传统的市场营销组合要素之一。市场营销策略组合一般被概括为四个基本
10、要素(4P 组合)，即产品、价格、渠道和促销策略。产品能够顺利地送达消费者，实现自身价值，离不开 4P 组合中任何一个环节。变动其中任意一个要素，都会对企业的销售成果带来影响。（二）营销渠道模式特征以国内各生活用纸生产企业为例，根据其各自的市场定位、营销战略及生活用纸市场的现状，制定了营销渠道模式。概括来讲，当前生活用纸生产企业主要的营销渠道模式主要可分为以下两种：1、直接渠道模式这一模式是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给终端客户的模式。制造商在全国各区域设立自己的销售分公司，由销售分公司直接向重点客户或者经由各地区经销商向终端客
11、户供货，构建属于自己的分销体系。在该模式中经销商的角色被弱化，只具象征意义，产品的定价权被制造商各销售分公司严格控制。其模式主要特点：主要的销售方式，销售分公司就相当于总代理商，各地区经销商就是终端网络。此模式政策的出发点是终端用户，制造商不但向终端用户提供更多的服务和支持，而且严格控制各经销商的加价行为。此模式中的经销商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限。这一模式主要优点有：企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反- 4 -馈，从中了解市场的动态，据以制定适宜的营销策略。企业直接参与市场竟争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定
12、了基础。企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权，有利于企业根据自己的战略目标，对营销活动做出适宜的调整。缺点主要是成本和风险较高。企业要独立地完成营销过程，这要求企业必须配备专门人才，设立专门机构或部门，这势必要提高企业的经营成本，增加资金耗费及销售的风险。2、间接渠道模式：是相对于直接渠道模式而言的，指产品的分销在分销商和营销中间机构下实现的一种方式。间接渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最后消费者或用户。一般而言，大多数消费品从生产者流向最后消费者的流通过程中都要经过若干中间商转手，这就是说，间接渠道是消费
13、品分销渠道的主要类型。间接渠道是产销分离的分销渠道，它可以把产品纳入商品流通网络，大大减少了重复设置，既有利于提高销售效率，也有利于提高目标市场上的产品市场份额。一个有效运作的间接渠道能使企业的销售成本降低20%30%，甚至降低 50%。这一模式主要优点有：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益。减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性。企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。主要缺点是：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销缺乏足够的控
14、制，这些都会影响企业决策的有效性和时效性。金红叶纸业在直接渠道和间接渠道两种模式上都应有生存和发展的空间。其产品特征、发展状况及目标市场等多方面因素决定金红叶纸业公司应采取以“间接渠道为主，直接渠道为辅”的营销渠道模式。任何一条渠道都包括若干成员，这些成员像接力赛一样，完成产品的传递过程，而成员之间的关系状况就形成营销渠道的形态或渠道系统。如图 1 所示- 5 -二、金红叶纸业生活用纸营销渠道发展现状（一）金红叶纸业发展状况亚洲浆纸业有限公司（Asia Pulp 但如果该目标市场有不少金红叶需要寻找的潜在客户，那么这对金红叶而言就是一个很大的损失。据中国互联网络信息中心（CNNIC）报告数据显示，截至 2009 年12 月，我国网民规模达 3.84 亿，增长率为 28.9%。在互联网营销时代，消费者与品牌间的沟通不仅仅在广告和活动等接触点上，而是全方位的互动体验，在互动、体验、分享的过程中潜移默化地植入品牌的内涵，可以说在互联网营销中，品牌无处不在。（四）渠道评价信息管理的缺乏金红叶忽视对渠道的控制、管理和与终端用户保持接触的重要
