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1、应对债务人的策略（1）对付“强硬型”债务人的策略这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想到得较好的清债效果，需以策略为向导。总的指导思想是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。a. 沉默策略沉默是指在清债实践中，观看对方态度而不开尊口。这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击而造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。b. 软
2、硬兼施策略这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派，鹰派在清债某一问题的初期阶段起主导作用。另一个成员扮演温和的角色即鸽派。鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢?在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的清债人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面也
3、平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人即还清欠款，放弃利息、索款费用要求。需要指出的是，在清债实践中，充光鹰派色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰、鸽派角色配合要默契（2）对付“阴谋型”债务人的策略企业之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样a. 反“车轮战”的策略此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法。达到使债权人精疲力竭，从而迫使其做出某种让步的
4、目的。对付这种战术的策略是：及时揭穿债务人的诡计， 敦促其停止车轮战术的运用。对更换上的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。b. “兵临城下”的策略这种策略意思是，对债务人采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破反击，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的贷款，债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款，使其办公室挤满了债权人企业的职工。这种作法必
5、须会迫使债务人企业尽力还款。（3）对付“合作型”债务人的策略合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。a. 假设条件策略即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种作法比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。b. 私下接触策略它是债权企业的清债人员或业务
6、员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。（4）对待“感情型”债务人的策略“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的a. 以弱为强策略商谈时， 柔弱胜于刚强。 因此，要训练自己， 培养一种 “谦虚” 习惯，多说： “我们企业很困难请你支持” ， “我们面临停产的可能”， “拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”， “能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。b. 恭维策略感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到
7、债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。 ” “像你们这个行业跨掉不少了，你们还能挺过来，很不错。” “你们对我们厂支持，我们厂领导是公认的。C.在不失礼节的情况下保持进攻态度在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张。但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击
8、，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。（5）对待“固执型”债务人的策略这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。a. 试探策略这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方都有利的还款计划，如果债务人反应尖锐对抗，那就可以采取其他方式清债 ( 如起诉 ) ，如果反应温和，就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固执型接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以在
9、清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”企业负责人，则可经采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以选择对手的审慎和细心。总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。b. 先例策略固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。要认识到这一点，不然你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人企业出示其他债务人已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。（6）对待“虚荣型”债务人的策略爱虚荣的人一般具有这样一些
10、特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣的需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。a. 以熟悉的事物展开话题与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往比较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌上当。b. 顾全面子策略索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提要款，而满足其虚荣。不要相信激烈的人身攻击会使对方屈服。要多替对方设想，顾全他的面子，同时把顾全其面子的做法告知债务人。当然，如果债务人躲债，赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。c. 制约策略虚荣型”最大的一个弱点是浮夸。因此债权人应有戒心，为了免受浮夸之害，在清债谈话中，对“虚荣型”者的承诺要有记录，最好要他本人以企业的名义用书面的形式表示。对达成的还款协议等及时立字为据。要特别明确奖罚条款，预防他以种种借口否认。
