珠宝零售员培训2

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1、第 一 节 ： 导 购 员 的 职 责把 产 品 卖 出 去 是 导 购 员 的 天 然 职 责 。一 、 站 在 顾 客 的 角 度 上 ， 导 购 员 应 有 的 职 责1： 为 顾 客 提 供 服 务2： 帮 助 顾 客 做 出 最 佳 的 选 择 ， 在 了 解 顾 客 需 求 心 理 的 基 础 上 合 顾 客 相信 购 买 某 种 产 吕 能 合 他 获 得 最 大 的 利 益 。如 何 帮 助 顾 客 ？（ 1） 询 问 顾 客 对 商 品 的 兴 趣 ， 爱 好 ；（ 2） 帮 助 顾 客 选 择 最 能 满 足 他 们 需 要 的 商 品 ；（ 3） 向 顾 客 介 绍 产

2、品 的 特 点 ；（ 4） 说 明 买 到 某 种 产 品 能 带 给 他 们 的 利 益 ；（ 5） 回 答 顾 客 提 出 的 疑 问 ；（ 6） 说 服 顾 客 下 定 决 心 购 买 此 产 品 ；（ 7） 推 荐 别 的 商 品 与 服 务 项 目 ；（ 8） 让 顾 客 相 信 购 买 此 产 品 是 一 明 智 的 选 择 ；二 、 站 在 企 业 的 角 度 上 ， 导 购 员 应 有 的 职 责 。1、 宣 传 品 牌 ： 不 仅 销 售 产 品 ， 更 是 销 售 产 品 背 后 的 品 牌 ， 在 流 利 介 绍产 品 的 基 础 上 介 绍 品 牌 价 值 ； 品 牌

3、承 诺 ： 让 顾 客 不 仅 买 到 产 品 ， 还 买 了 一份 放 心 的 售 后 服 务 。（ 1） 通 过 与 消 费 者 交 流 ， 宣 传 本 公 司 产 品 和 企 业 形 象 ， 提 高 品 牌 知 名 度 。（ 2） 在 营 业 场 所 派 发 万 福 珠 宝 的 各 种 宣 传 资 料 和 促 销 品 。2、 产 品 销 售 ： 利 用 销 售 技 巧 提 高 顾 客 的 购 买 欲 望 ， 实 现 更 多 的 销 售 。3、 产 品 陈 列 ： 使 卖 场 生 动 化 ， 做 好 产 品 的 陈 列 和 POP维 护 工 作 ， 保证 产 品 与 促 销 品 的 整 洁

4、 和 标 准 化 排 列 。4、 收 集 信 息 ： 通 过 多 方 面 的 沟 通 ， 收 集 竞 争 对 手 的 信 息 及 市 场 走 向 ，并 及 时 将 信 息 反 馈 至 公 司 。（ 1） 收 集 顾 客 对 产 品 的 期 望 和 建 议 ， 及 时 妥 善 的 处 理 顾 客 的 异 议 ， 及 时向 上 级 汇 报 。（ 2） 收 集 竞 争 对 手 品 牌 的 产 品 ， 价 格 和 市 场 活 动 等 信 息 ， 并 及 时 上报 。（ 3） 收 集 营 业 场 所 对 公 司 品 牌 的 要 求 和 建 议 ， 及 时 上 报 ， 建 立 并 保 持 与卖 场 良 好

5、 的 客 情 关 系 ， 获 得 最 佳 的 宣 传 和 促 销 支 持 。（ 4） 了 解 营 业 柜 台 里 的 销 售 、 库 存 情 况 和 补 货 要 求 ， 及 时 上 报 。5、 带 动 新 导 购 员 做 好 产 品 销 售（ 1） 传 递 产 品 知 识 、 企 业 信 息 、 介 绍 公 司 和 产 品 信 息 ， 让 他 们 在 了解 公 司 情 况 的 基 础 上 做 好 销 售 。（ 2） 进 行 销 售 示 范 ， 教 导 新 手 该 如 何 销 售 自 己 的 产 品 。（ 3） 和 新 导 购 员 维 持 友 好 的 关 系 ， 以 激 励 其 销 售 积 极

6、性 。（ 4） 利 益 激 励 ： 视 其 工 作 成 效 进 步 的 程 度 ， 赠 送 小 礼 品 ， 返 利 ，开 展 销 售 竞 赛 等 。（ 5） 填 写 报 表 ： 完 成 日 、 周 、 月 销 售 报 表 及 其 他 报 表 填 定 等 行 政 工 作 ，并 按 时 上 交 。（ 6） 完 成 上 级 交 给 的 各 项 临 时 任 务 及 卖 场 的 有 关 工 作 。第 二 节 ： 导 购 员 的 基 本 素 质一 、 强 烈 的 推 销 意 识观 念 ： 我 一 定 要 把 产 品 卖 给 顾 客 。 强 烈 的 销 售 意 识 是 导 购 员 对 工 作 、企 业 、

7、顾 客 和 事 业 的 热 情 、 责 任 心 、 勤 奋 精 神 和 忠 诚 度 的 结 果 ， 能 给 导购 员 发 现 和 创 造 出 更 多 的 销 售 机 会 。二 ： 热 情 ， 友 好 的 服 务服 务 能 吸 引 顾 客 ， 创 造 销 售 机 会 ， 缔 造 销 售 佳 绩服 务 首 先 是 态 度 问 题 。 推 销 是 心 和 心 的 交 流 ， 导 购 员 要 用 热 情 去 感 染 对方 。 热 情 所 散 发 出 来 的 活 力 与 自 信 ， 会 引 起 顾 客 的 共 鸣 。 “热 情 在 销 售 中占 据 的 份 量 在 95%以 上 。 ”导 购 员 会 因

8、 为 过 分 热 情 而 失 去 一 笔 交 易 ， 但 是 会因 为 不 够 热 情 而 失 去 100笔 交 易 ”。 顾 客 不 再 光 临 的 原 因 里 很 大 一 个 是 因为 现 场 销 售 人 员 缺 乏 素 质 和 礼 仪 。其 次 ， 服 务 是 方 法 问 题 。 导 购 员 是 向 顾 客 提 供 的 服 务 包 括 金 钱 及 非 金 钱 性服 务 。 前 者 如 对 顾 客 的 优 惠 ， 提 供 小 赠 品 品 等 ， 后 者 包 括 五 个 方 面 ： 正 确的 礼 仪 ， 亲 切 而 专 业 的 建 议 ， 提 供 有 价 值 的 信 息 ， 售 后 服 务

9、的 安 排 ， 提 供 购 物的 乐 趣 和 满 足 感 。三 ： 熟 练 的 推 销 技 巧美 国 营 销 学 家 卡 塞 尔 说 ： “生 物 场 无 论 买 卖 大 小 ， 出 卖 的 都 是 智 慧 。”导 购 员 要 掌 握 ： 产 品 知 识 ， 顾 客 心 理 ， 推 销 技 巧 及 相 关 知 识 ， 更 需 要创 新 能 力 。创 新 是 销 售 工 作 的 生 命 线 ， 敢 说 敢 干 是 一 个 优 秀 导 购 员 的 充 分 条 件 。 如 何发 现 产 品 的 卖 点 ？ 介 绍 产 品 时 有 没 有 更 好 的 办 法 ？ 如 何 结 合 对 手 的 产 品 ？

10、 如 何组 合 对 手 的 产 品 一 起 卖 ？ 如 果 产 品 滞 销 ， 是 商 品 本 身 的 原 因 还 是 销 售 方 法 的 原因 ？四 ： 勤 奋 的 工 作 精 神经 常 检 查 自 身 工 作 范 围 的 卫 生 状 况 ， 要 以 最 好 的 形 象 展 现 在 顾 客 面 前五 ： 良 好 的 职 业自 尊 ， 自 立 ， 做 到 清 廉 经 商 ， 不 利 用 职 务 之 便 谋 取 私 利 ， 不 泄 露 企 业 商 业秘 密 ， 包 括 有 关 的 制 度 ， 货 品 渠 道 ， 货 品 利 润 率 ， 即 将 举 办 的 促 销 活 动 ，柜 台 货 品 的 构

11、 成 及 帐 目 等 。第 三 节 ： 导 购 员 应 掌 握 的 基 本 知 识一 ： 了 解 公 司 的 情 况公 司 的 形 象 、 规 模 、 实 力 、 行 业 地 位 、 声 誉 等 因 素 会 使 顾 客 产 生 联 想 ，从 而 影 响 顾 客 对 产 品 的 信 任 度 。 导 购 员 要 了 解 公 司 的 情 况 包 括 ： 公 司 的 历 史（ 发 展 历 程 ） ， 现 状 （ 规 模 ， 实 力 ） 、 未 来 （ 发 展 规 划 ， 前 景 ） 、 形 象（ 经 营 管 理 ， 行 业 地 位 ， 荣 誉 ， 权 威 机 构 的 评 价 ） 和 公 司 领 导 （

12、 经 历 ， 荣 誉 ）等 。二 ： 了 解 产 品产 品 知 识 就 是 推 销 力 ， 要 成 为 产 品 专 家 ， 因 为 顾 客 喜 欢 到 专 家 那 买 东 西 ，了 解 产 品 的 途 径 ： 听 -听 专 业 人 员 介 绍 产 品 知 识 ； 看 -亲 自 观 察 产 品 ；用 -亲 自 使 用 产 品 ； 问 -对 疑 问 要 找 到 答 案 ； 感 受 -仔 细 感 受 产 品 的 优 缺点 ； 讲 -自 己 明 白 和 让 别 人 明 白 是 两 个 概 念 。 更 进 一 步 在 了 解 产 品 的 基 础 上做 到 ：1 找 出 产 品 的 卖 点 及 独 特 卖

13、 点 。 卖 点 是 顾 客 选 择 你 产 品 的 理 由 ， 独特 卖 点 是 指 顾 客 为 何 买 你 的 产 品 而 不 选 择 竞 争 者 的 产 品 的 理 由 ， 要 做 到至 少 能 对 你 的 顾 客 说 出 三 个 买 你 产 品 的 理 由 才 能 打 动 顾 客 。2 找 出 产 品 的 优 点 和 缺 点 ， 并 制 定 相 应 对 策 ， 找 出 缺 点 ， 并 考 虑 如 何 将缺 点 转 达 化 为 优 点 或 者 给 顾 客 一 个 合 理 的 解 释 。3 信 赖 产 品 。 在 了 解 知 识 的 基 础 上 进 一 步 的 欣 赏 自 己 产 品 的

14、优 点 ， 坚信 自 己 的 产 品 是 好 产 品 ， 是 一 个 值 得 顾 客 购 买 的 产 品 ， 这 种 信 赖 会 给 导 购 员信 心 ， 从 而 说 服 顾 客 的 能 力 越 强 ！初 级 的 导 购 员 知 道 产 品 的 基 本 知 识 ， 中 级 的 导 购 员 能 进 一 步 的 了 角 产 品 的卖 点 和 缺 点 ， 并 制 定 出 相 应 的 对 策 ， 高 级 的 导 购 员 则 在 了 解 产 品 的 基 础 上 信 赖产 品 。三 ： 了 解 竞 争 品 牌 情 况1 品 种 。 竞 争 对 手 的 主 营 产 品 是 什 么 ？ 展 示 的 促 销 产

15、 品 怎 么 样 ？ 主 要 卖点 是 什 么 ？ 质 量 ， 性 能 特 色 是 什 么 ？ 价 格 如 何 ？ 与 公 司 同 类 产 品 的 价 格 差 异 在哪 ？ 是 否 推 出 新 产 品 ？2 陈 列 展 示 。 竞 争 对 手 的 柜 台 展 示 的 商 品 和 展 示 特 色 ？ POP广 告 表现 怎 么 样 ？3 促 销 方 式 。 包 括 促 销 内 容 （ 哪 些 商 品 减 价 ？ 减 价 幅 度 如 何 ？ ） 和 促 销宣 传 （ 减 价 POP广 告 效 果 好 不 好 ？ ）4 导 购 员 的 销 售 技 巧 。 竞 争 品 牌 导 购 员 的 服 装 ，

16、外 表 好 不 好 ？ 如 何 接 待顾 客 ？ 产 品 介 绍 是 否 有 说 服 力 ？5 顾 客 。 竞 争 品 牌 的 顾 客 数 量 有 多 少 ？ 顾 客 层 次 怎 么 样 ？四 ： 销 售 知 识导 购 员 一 个 重 要 的 工 作 就 是 做 好 终 端 生 动 化 ， 通 过 产 品 陈 列 ， POP广告 等 创 造 出 卖 场 气 氛 ， 从 而 吸 引 顾 客 ， 因 此 掌 握 产 品 陈 列 与 卖 场 生 动 化 的 基 本知 识 是 必 须 的 。1 产 品 陈 列 。 产 品 陈 列 是 促 成 终 端 销 售 的 最 后 机 会 之 一 。 有 调 查 证明 ： 顾 客 的 购 买 决 定 很 大 一 部 分 取 决 于 该 商 品 的 显 眼 度 。陈 列 的 黄 金 标 准 ：（ 1） 陈 列 的 位 置 最 佳 （ 容 易 看 到 ， 容 易 找 到 ， 容 易 拿 到 ）（ 2） 陈 列 面 积 最 大（ 3） 陈 列 高 度 位 于 视 线 水 平 高 度 ， 介