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1、一、谈判双方公司背景 （我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司） 我方（甲方）： 舒婷网络集团成立于 XX 年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼 ceo 牛舒婷、以及 其它 5 名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它 与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一， 全国 500 强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于 1997 年 6 月成立并在上海证券交易 所挂牌交易，股票代码 600100。XX 年清华同方位列“中国电子信息企业 500 强”第 23 位， 是中国政府重点支持的
2、电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、 应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技 术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供 全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资 源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领 域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与 环境污染控制工程、人工
3、环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术 为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中（转载自第一范文网 http:/，请保留此标记。 ）间体、原料药品等多种产品，已成为一家新 兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购 100 台电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表； 决策人：张新新， 负责重大问题的决策； 技术顾问：王文芳，负责技术问题； 法律顾问：付美，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量
4、低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价：1000 元 供应日期：一周内 底线：以我方低线报价 XX 元 尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、
5、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较 融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出 1000 元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握 住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 您可以访问第一范文网（www.DiYiFanW）查看更多与本文商务谈判策划书相 关的文章。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益。 (3)把握让步原
6、则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回 补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软 硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定 方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： (1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终 报
7、价，使用最后通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式（转 载自第一范文网 http:/，请保留此标记。 ）签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法 、 国际合同法 、 国际货物买卖合同公约 、 经济合同法 备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价 1000 元表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待 遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况， “白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸”再以暗示 的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影 响谈判进程。
