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1、农业银行农业银行 C 市市 J 支行外汇业务竞争策略探讨支行外汇业务竞争策略探讨第一章农业银行 C 市 J 支行外汇业务的现状与面临的问题第一节农业银行 C 市 J 支行及其外汇业务现状J 支行是中国农业银行 S 省分行 C 市分行直属县级支行，成立于1980 年 1 月，现有员工 300 人，全行设 15 个网点支行、分理处。成立至今，该行强化内部管理，坚持以客户为中心，以服务创利益，以创新促发展的经营理念，资产规模和市场占有份额不断扩大，利润以年均 106的速度增长，综合经营指标在 S 省农行系统名列第一位。多次被评为中国农业银行全国“百强支行” ，是中国农业银行在 S 省辖区规模最大、网
2、点最多的支行之一。农行 J 支行还是农行系统省辖范围内支行级为数不多的信贷管理一类行之一，提供个性化、高效率的金融服务以及个人理财服务。J 支行在大力发展人民币业务的同时，也不断地提高外汇业务水平，是 C 市地区较早加入环球国际金融协会的银行之一。J 支行外汇业务经营范围包括：外汇存款、外汇贷款、外汇汇款、外币兑换、国际结算、结汇、售汇以及资信调查咨询、(见证)业务。J 支行于 19 9 8 年取得外汇业务经营资格以来，外汇业务从无到有，在摸索中前进，取得了可喜的成绩，但也面临诸多困难和问题，以及股份制商业银行、外资银行不断进入金融市场而带来的强大竞争冲击。J 支行从 1999 年开始涉足国际
3、业务，现有外汇业务经营机构网点数 4 家，机构网点外汇普及率 27，外汇从业人员 7 名，专职人员2 名，兼职人员 5 名，ABIS 操作人员 4 名，外汇从业人员占比 2。2 0 0 3 年(包括 03 年以前的年份)，属于 J 支行外汇业务起步发展阶段，一年的国际结算量由几百万美元发展到上千万美元，业务完成量也只比上级行下达的任务计划数少一点；2 0 0 4 至 2 0 0 5 年，是大力发展外汇业务的时期，一年的累计国际结算量超过 3 0 0 0 万美元后直逼近 6 0 0 0 万美元，均超额完成任务数；2 0 0 6 年至今，属于调整适应期，在内外环境的共同作用下，该行的国际结算量由
4、5o 0 0 多万美元降到 2 G 0 0 多万美元，迅猛的发展背后隐藏了诸多隐患，也暴露了自身的不足之处，总结经验、教训，以调整好自己，更好地适应市场发展状况在当下就显得极为迫切。J 支行在农行 C 市分行的各支行中外汇业务具有重要的地位。从国际结算和结售汇看，2007 年 S 省分行 C 市分行共计完成国际结算量 32451 万美元，比去年同期增加 7035 万美元，完成全年计划任务的 10896，完成份额在全省系统中占比 1396。J 支行当年完成国际结算量 2447 万美元，在 C 市分行位居第五名。S 省分行 C 市分行共计完成结售汇量 32163 万美元，比去年同期增长 1221
5、1 万美元，完成全年计划任务的 12896，完成份额在全省系统中占比 14。5 篙。J 支行完成结售汇 2494 万美元，在 C 市分行排名第五名占在外汇存款方面，C 市分行 2007 年外币对公存款余额为 1589 万美元，比年初增加 293 万美元，完成任务的 29396。2007 年度 J 支行外汇存款比年初净增一 135 万美元，在 C 市分行排名第九。再从外汇中间业务收入方面比较，2007 年在 C 市分行全年实现外汇中闻业务收入 494 万元人民币(实现外汇买卖收入 309 万元、实现结算手续费收入 114 万元、其他手续费收入 71 万美元)，实现收入在 S 省分行系统内占比 1
6、696。J 支行的外汇中间业务收入在 C 市分行中排名第三，收入共计 69 万元。2007 年度，上级行(农行 S 省分行 C市分行)下达的农行 C 市 J 支行外汇业务应完成的任务数为：国际结算 7500 万美元，结售汇 6000 万美元，外汇存款比年初净增 15 万美元，外汇监务实现收入?5 万美元；J 支行分别完成任务数的 3362、415796、900、927696。一方面上级行不断地研发、不断地推出更专业、更便捷、更符合客户需求的外汇产品，另一方面 J 支行柜面外汇人员与离柜客户经理一齐营销，在业务量不断发展起来的同时，业务品种也在逐渐丰富，从最初的柜面对公、对私存取款，发展到发行汇
7、利丰、QDII 理财产品，办理出曰押汇、出口贴现、进口开证、福费廷等国际贸易融资产品，也是中国农业银行 S 省分行 C 市分行下属支行第一家自行审理信用证及托收项下单据的银行。经过几年的发展初步形成了一个以一家进出口公司为主，众多小型贸易企业为辅相对稳定的国际业务客户群，从最初的几家公司到目前有 24 家公司在 J 支行办理国际结算，2007 年度结算量在 100 万美元以上的客户有 5 家；其中需要说明的是这五家中，仅有两家是在 J支行较稳定的外贸客户。支行现有外汇业务经营机构网点数 4 家，并正在向申请行申请增开网点及扩大网点的外汇业务经营范围，以便将外汇业务服务触角延伸至外汇资源丰富的区
8、域。1第二节 J 支行在外汇业务上面临的问题支行的外汇业务实现了一定的发展，但同时在外部激烈的竞争环境和内部因素的共同作用下，业务发展的压力逐年增大，诸多问题逐步凸显。主要表现在下述方面：1、国际结算量增长速度放慢，甚至出现了负增长S 省外贸进、出口同步均衡增长，贸易条件改善，外贸主体队伍扩大，出口产品结构进一步优化，出口增长的质量更好，呈现出量、质并举的良好态势。2007 年，C 市实现进出口总额 9512 亿美元，增长 368。其中，出口 5713 亿美元，增长 3794。出口规模在全国15 个副省级城市中排名第 9，在 18 个中西部城市中居第 1 位；出口增幅高于全国平均增幅 14 个
9、百分点；出口占 S 省出口的 6637，比上年提高 4 个百分点，出口增量占 S 省出口增量 7923。2C 市进出口贸易量一直保持总体增长势头，但农行 C 市 J 支行的国际结算量增长速度放慢，甚至出现了负增长。目前，人民币升值后企业不愿持有美元而选择及时结汇 i 使 J 支行的外币存款大幅下滑，现在 J 支行外币存款只有 150 余万美元，除了维持日常经营无可供使用的放贷资金，资金头寸问题成为业务发展的障碍。2、外汇业务客户基础脆弱，客户争夺压力逐年加大从 s 省整体局势来看，进出口主体队伍扩大，私营企业成为最大一类出口经营主体，外商投资企业增速快，拉动增长贡献最大。2 00 7 年 S
10、省有外贸进出口实绩企业总数为 2 5 2 7 家，较 2006 年同期增加 2 7 5 家，其中有外贸出口实绩企业总数 2 0 4 5 家，增加 21 1 家，增幅为 l 15；有外贸进口实绩企业总数为 1 0 7 7 家，增加 4 3 家，增幅为 42。3在 J 支行仅有少数几家稳定的客户，在稳定的客户群中，贡献最大的仅有一家，该客户一年在 J 支行的国际结算量在一千万美元上下徘徊，其余两三家国际结算量在一百万美元上下浮动。也就是说，如果当年没有新的客户做出较大贡献的情况下，J 支行的国际结算量，也可以说是该支行的年度保底结算量在两千万上下(加上一年约三百万美元的个人汇入汇出产生的国际结算量
11、)。而 2 0 0 4 年至 2 0 06 年超出两千万美元的结算量，大部分是单次的某客户资本金、外债款项汇入，金额大，贡献高，没有持续效益。3、外汇业务量有萎缩的趋势商业银行外汇业务的营销成效主要是通过考核年度累计国际结算业务量完成情况来体现的，下面是 2003 年至 2007 年 J 支行的国际结算量完成情况表：从以上图表可以看出，在其它银行外汇业务逐步发展壮大的同时，农行 C 市 J 支行的外汇业务量却在渐渐地萎缩。导致上述问题产生的原因也许是多方面的，但是，据笔者观察，似乎与下述原因不无关系：第一，J 支行对国际业务没有给予高度重视：支行组织构架、职责分工不够清晰和明确。该支行没有国际
12、业务部，国际业务牵头的任务挂在了客户经理部；客户经理部除了负责国际业务相关事宜的同时，还担当了全行的对公客户的存贷款营销与维护工作。全行的专职外汇业务人员，客户经理部一名、营业部一名，其余外汇业务人员均兼有其它工作。从机构设置上来看，整体业务人员难以形成集中的力量全身心钻研多,l-tE 业务的发展，外汇业务更多的像支行的一个附属产品，而非主流业务；而实际上支行对外汇业务各项指标完成情况十分看重，长期以来外汇业务都是商业银行中间业务的重要组成部分且占据很高的 t：1 二 N，而中间业务也是目前各行发展的一项重要业务，在多次外汇业务工作会议上均探讨过 J 支行是否需要单设国际业务部、将外汇业务做专
13、做强这一问题，最后都以外汇业务人员少等理由给予否定。其实外汇业务人员少这些问题都足可以调整的，毕竟整个支行人才济济，大学本科以上的员工不占少数，硬件设施的配置也不是个问题，问题的关键在于对国际业务还没有予以足够的重视。可以就个人结售汇业务中对西联汇款业务机会的利用为例来说明。个人结汇是指居民个人把从境外获得的、拥有完全所有权、可以自由支配的外汇收入卖给外汇指定银行，外汇指定银行根据交易行为发生之日的汇率付给等值人民币的行为。个人售汇是指居民个人向银行购买用于向境外支付的外汇，外汇指定银行将外汇卖给外汇使用者，并根据交易行为发生之日的人民币汇率收取等值人民币的行为。西联汇款业务是农行与美国西联公
14、司合作开展的个人外汇实时汇款业务，具有快捷、方便、没有中间行费用等优势，此项业务为代理业务，属个人汇款业务，除一般个人外汇汇款的产品特点外，更以其快捷便利的特点，为个人客户提供急需时的紧急汇款。同属于农行 C 市分行下属的 B 支行，利用目前尚未允许某外资银行开办个人结售汇业务的契机，与某外资银行合作，代为办理该外资银行个人外币资金兑换人民币的业务，也同时利用了农行具有优势的代理业务产品一西联汇款业务，为该外资银行的个人客户提供一条龙服务，达到双赢的效果，也给 C 市 B 支行带来了可观的国际结算量。第二，已开办的外汇业务品种仍显得较单一。相比其它同级的支行来说(包括农行外的其它银行)，J 支
15、行的外汇业务仍主要是进口开证、出口议付、托收、汇款等传统业务，国际贸易融资产品也只是常年以出口押汇一项品种为主打。虽然近年来中国农业银行加快了业务品种创新的步伐，但业务创新的力度仍不能适应市场的需求。旅行信用证、备用信用证、保理、个人实盘外汇买卖、套期保值、代客外汇理财等能为企业很好服务的业务产品有待突破，外汇业务品种仍显得较单一。例如目前市面上比较热的海外代付业务、国际保理业务、出口信用保险项下融资业务。海外代付业务指银行根据进口商资信状况，在其出具信托收据并承担融资费用的前提下，由银行境内分行指示海外银行代进口商在信用证、进口代收、TT 付款等结算方式下支付进口货款所提供的短期融资方式。国
16、际保理业务(factoring)，是一项集商业资信调查、应收账款管理、信用风险担保及贸易融资于一体的综合性金融服务，适用于记账赊销(oA)、承兑交单(DA)、付款交单(DP)等非信用证交易结算方式。保理业务可分为出口保理业务和进口保理业务。出口信用保险项下融资业务是指出口商对其以 OA(应收账款)、DA(承兑交单)或 Lc(信用证)结算方式的业务，在办理保险公司出口信用保险后要求银行提供资金融通。上述三种业务均是针对对公客户的国际贸易融资产品，利用好信贷的杠杆作用，将有利于争取到外汇业务客户。第三节外汇业务对 C 支行业务发展的重要性外汇业务的资金占用少、风险相对较小、且盈利能力强，外汇业务一直是各家银行重点扶持的中间业务的重要组成部分。随着金融全球化趋势加强，中国加入 w T 0，资本流动、金融机构以及金融市场全球化，极大地影响并不断改变着国际银行业的经营环境和运行方式。这些改变使得外汇业务在商业银行的诸多业务中的重要程度更加突出，外汇业务的发展情况也成为商业银行从国内银行向全球全功能银行转变的一个重要标志。首先，在全球
