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1、 1新形势下安防渠道商的机遇与挑战新形势下安防渠道商的机遇与挑战在国内和国际市场快速变化与发展的大趋势下，安防行业这几年实现了大的发展。在安防企业快速成长的过程中，广大安防渠道商功不可没，不仅极大地推动并促进了众多安防产品企业的发展，而且，也实现了自身的成长和跨越。但是，市场形势风云变幻，市场需求日新月异，在“渠道制胜”理念愈发深入人心的今天，不仅行业的渠道模式发生着深刻的变化，而且众多实力雄厚的安防产业企业也已经开始推进渠道下沉的工作，降低渠道代理费用，直接面对终端消费者。虽然行业竞争愈发激烈，但是，安防渠道商面临的不仅仅是竞争的压力，而同样面临着新的发展机遇。安防渠道商的模式与价值安防渠道
2、商的模式与价值我国的安防行业是随着社会经济发展水平的提升而逐步成长起来的。改革开放以来，尤其是在新世纪以来，对安全的需求日益增长，对安防的认识也越来越深。特别是， “国家应急体系” 、 “平安城市” 、 “平安建设” 、 “科技强警”等重大工程项目在全国的展开，以及“奥运会” 、 “世博会”等重要国际活动在中国举办，促进了安防行业迅速发展，安防行业呈现出了一个蓬勃发展的良好势头。安防代理企业的发展，也同样是伴随安防行业的发展而逐步成长起来的。鉴于早期安防产品企业的产品所限、自身规模能力所限，其大部分的产品销售是通过安防代理企业而实现的。也就是说，呈现着产业内的业务环节分工：安防产品企业，多专注
3、于自身的产品的设计与生产，安防代理企业则更多的关注与产品的销售、以及与终端消费者的接触，并且在这一模式中，承担着生产企业与终端客户之间沟通与互动的职责。随着安防行业的进一步发展，渠道商的也呈现出多元化的发展态势，而且在“渠道制胜”的趋势下，安防渠道商的议价能力愈发增强，甚至对于某些安防产品企业具有极大地影响力，而且，也正是由于自身地位的提升，这一阶段，安防渠道商的盈利水平实现了很好的提升。近几年以来，由于安防行业的格局变化，众多实力突出的领先型企业脱颖而出，行业的集中度或是高端领先企业的市场影响力愈发增强，这些企业已经不仅从自身的渠道布局、品牌影响和客户管理能力得到了极大的提升，而自身对于渠道
4、的重视程度都在不断地加强。正因如此，开始了自建渠道、自推渠道的发展策略，进而深刻的改变着安防渠道商的生存环境，为渠道商的未来发展和盈利水平都带来了一定的影响，尽管如此，重要的渠道商，仍是各家安防产品企业倚重的重要力量。在安防渠道商伴随安防企业发展的历程中，安防渠道企业的模式实际上是与其他行业所相似的。在代理方式上，可分为产品代理、区域代理、行业代理等模式；在代理层级方2面，也根据代理范围和能力的不同，细分为不同的层级，实现终端最大可能的覆盖。这一模式，是跟众多工业品销售、或是软件类、系统类产品销售的方式，并无太大的区别。无论是过往安防行业的发展岁月中，还是当下众多安防产品企业大力推进自身渠道的
5、 建设阶段，安防渠道商的重要意义都是不言而喻的。安防渠道商不仅是企业与客户之间的桥梁，嫁接着市场消费者和产品制造者之间的联系。而且，由于其贴近终端客户的先天性优势，很多时候也在协助着安防企业，收集、汇总着第一线的资料与情况，经营、打理着终端的客户关系。而且，由于安防行业终端客户的特殊性，安防行业的渠道商，有时也同样担负着区域内诸多关系的经营。竞争压力下，安防企业的机遇与挑战竞争压力下，安防企业的机遇与挑战在“渠道为王，决胜终端”的今天，渠道商已经在市场营销中占有具有举足轻重的作用，安防市场也不例外。然而，在现在这个经济不稳定的大背景下，经营环境也随着市场的发展发生了重大的变化，传统的营销渠道结
6、构已经不能适应新的经济环境的要求，安防渠道商面临着新的市场竞争压力。近年来，上游厂家加大销售体系扁平化的模式建设，下游零售终端也在迅速崛起，而物流配送业同样不容忽视。传统渠道商的赢利模式正经受着冲击，安防渠道商赖以生存的利润来源越来越有限，他们的生存收到越来越大的威胁。随着众多安防产品企业的渠道下沉，或者渠道扁平化发展，甚至完全取消渠道商商，以及网络营销的快速兴起，传统渠道商的经营环境愈发艰难。而且，国家有关部门也正着手制定一系列法规与规划，针对渠道代理行业推进进一步的深化管理。而这些行业管理法规或行业指导性建议出台之后，渠道商的管理也更加严厉，渠道商相关的财务、税收、员工管理方面，都必须要按
7、照更高的标准，对于很多小型、私营，甚至习惯于以前那种简单“中介式”的模式经销商来说，将面临雪上加霜的局面。虽然行业的竞争压力，愈发加大，但是在巨大的挑战下，安防渠道商实际上也同样面临着难得的发展机遇。甚至说，是有些志存高远、勇于创新的安防渠道商难得的进一步发展与巩固自身行业地位、行业影响力的重要契机。安防渠道商的发展契机，同离不开安防行业的整体发展状况和客户需求的变化。如今，安防行业的终端客户需求，已经呈现出系统采购的趋势，而且市场对于安防产品的需求客户，也呈现出多元化的发展趋势，更重要的是在越发激烈的市场竞争环境中，拼服务也已经成为众多安防产品企业应对市场压力、提升竞争水平的重要手段。而这些
8、发展趋势，则恰恰是渠道企业难得的机遇和发展契机。面对系统化的需求，渠道商对于诸多品牌整合型销售、打包型销售、甚至作为系统建设总代理的机会就会愈发增加，毕竟很多时候安防系统的整体建设，并不是单一企业能够充分满足的，而需要实现多方模块或产品的集成。而在这个方面，单一的安防产品企业是3较难实现的，而安防渠道企业则拥有者先天的优势与资源。而且，在提升服务水平的行业发展压力下，众多安防产品企业，由于自身整体战略或是整体资源水平的限制，在这方面，也会面临诸多的压力和挑战。而，直接面对客户，有着区域内客户沟通先天优势的安防渠道商，同样面对着极大地市场潜力和运作空间。另外，随着终端客户的多样化、安防服务需求的
9、差异化，安防渠道商也具备着协助、甚至主动进行区域市场深耕、精准服务的资源与能力。在这几方面之外，安防渠道商也同样对于区域内的诸多利益相关者资源，有着先天性的、甚至是垄断性的管理和经营能力。正因如此，行业的发展现状，同样也是一些能力出众、资源丰富的安防渠道企业难得的发展契机。构建核心竞争力，明确未来发展之路构建核心竞争力，明确未来发展之路实际上，安防渠道企业最大的优势就是“贴近用户” ，而最大的劣势就是缺乏对于产品的控制力和处置力，而这恰恰是安防产品企业的先天优势所在。因而，安防渠道企业核心竞争力构建的重点，就应该是充分发挥自身的优势与长处，并且积极与安防产品企业合作，实现双方的优势互补，为下游
10、客户和上游厂家创造出最大的价值。首先，可以探索向产品整合渠道商的转变。要积极丰富自身的代理产品品类，尽可能的实现多样化、系统化的产品服务能力。从前述对于行业发展趋势和竞争状况的分析可以看出，单个经营产品的模式早已不适合这种变革中的市场。渠道商为了更好地占有市场，逐步扩大自己的影响力，应该逐步从单一的产品向多个产品进化，从单一的品牌向多品牌延伸。但是在今天这种竞争激烈的市场经济环境下，单个产品的销售压力愈发增加，而配套产品的销售更利于争取客户、赢得市场。因而，安防渠道商有必要开始转变营销的模式，而这种配套产品的搭配，不仅受到终端客户的欢迎，也同样会受到厂家的欢迎，一站式的购物方式、综合性的服务内
11、容已经成为趋势。以用户的角度来看，单一产品的分拆购买与配套产品的打包式购买相比，必然是后者更便捷、更能满足客户自身的需求。毕竟，买了单个产品还要找到相关配套的产品，还是需要一定的时间的，而买相关的一整套产品不仅产品搭配合理，而且总体价格相对来说也会便宜一些，更重要的是，现在很多客户的需求并不是单一的产品，而是成套的系统，因而，正是这样的消费心理，推动了当下安防市场的变化与转型。其次，充分利用自身贴近客户、理解客户的优势，要加强从“卖产品”向“卖服务”转型，改变或升级自身的经营模式，向服务商进行转变。传统渠道经营的观念始终是围绕着产品的销售来实现，即如何把产品卖出去，因而其利润来源也只是依赖挣取
12、微薄的产品销售的“差价” 。未来，要摆脱目前的经营压力，就要从观念上重新定位，从客户需求主动进行自身的改变，从简单的渠道商向专业服务提供商转变，即渠道商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供服务。4实际上，向服务商的转型也是应对了当下市场需求的变化。不仅众多客户需要更优质、更及时的服务，而且众多产品企业也同样希望加强前端的客户服务，提升客户的满意度。而且，在许多具有科技产品特点的安防产品的的销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润和延展价值。所以，在这些传统的渠道商如果能够成功转型为专业的服务商，他们的前景将是一片光明。当然，经销商实现转型后，更要加强自
13、身服务的功能，增加服务的内涵，提高服务效率，使自己在整个产业价值链条上获得更为重要的地位。再次，也可以加强与上游产品企业的合作，发挥自身的优势，实现自身价值与生产企业的共享，不仅作为产品企业与终端客户的重要桥梁，更可以努力成为产品企业在业务发展过程中重要的合作伙伴。实际上，虽然大中型安防企业在积极推进渠道体系的建设，但是，对于中小型生产企业来说，渠道商除了承担流通功能外，还承担着厂家的客户信息收集、一线市场销售、区域服务终端等诸多的功能。因而，对于中小型生产企业来讲，也说明了渠道商的重要性，更重要的是呈现了渠道商的价值所在与发展方向，也进一步明确了成为合作伙伴的可能。但是，渠道商有没有能力与价
14、值让生产企业选择自己做合伙伙伴，首先是要看渠道商本身的能力与资源，这种渠道价值包括渠道商的营销能力、服务能力、协作能力，甚至也包括了两者企业文化相融的水平。当然，渠道商在区域市场上的渠道结构、二级渠道的深度与广度，是渠道商价值体现的基础。如果仅仅是签个产品代理协议，然后把推广，服务，支持等工作全部抛还给生产企业来做的渠道商，将会愈发没有市场。所以，为保障长期的生存与发展，渠道商就必须对自身的价值进行重新的审视，重新的组合，重新的培育。而且，鉴于渠道商在区域的长期发展与积累，其自身也具备众多生产企业无法获取的资源和能力，是可以在某些方面弥补生产企业的短板，这块的价值，渠道商也要高度重视和充分发挥
15、。例如：原代理三星光电子安防产品的广州瀚祺为了抓住“平安城市”这一炙手可热的商机，曾特意针对性的成立了“平安城市”项目组，整合自身的资源，重点推进、重点攻关。最终，瀚祺成功的将代理的三星光电子产品引入到上海、延安，温州，徐州，南京等地的“平安城市”建设中，实现了双方的共赢。另外，渠道商也可以在自身核心业务的基础上，不断丰富自身的功能，提供培训为生产企业和客户提供附加价值。例如，在客户培训方面，安防行业的上游生产企业比较少有完善的渠道和客户培训能力，有时也不愿意或受资源所限，缺乏良好的体系协助客户进行产品使用与维护方面的培训。而随着产业的发展，来自一线的培训需求势必大幅增加，如果渠道商能够充分发挥自身的能力，在培训方面实现切入或突破，不仅可以帮助那些不愿意或不能够在这方面进行投入的生产企业，从中获得收益，而且对于下游客户同样可以通过这类专业的培训工作，形成新的利润来源。5总之，安防渠道商竞争压力与生存压力的迅速提升，利润水平的快速下降已经是摆在业内所有企业面前无法回避的问题。如何挖掘与提升渠道商自身的价值，如何更好的利用和整体自身的价值，将是产业新时期各家渠道商必须思考和解决的问题。而且，这个问题不仅仅关系到未来的发展，更将深刻的影响自身的生存。无论怎样，更加的贴近于客户，更加的协作于生产企业，积极的寻求创新发展之路，都将是志存高远的安防渠道商基业长青的重要选择。
