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1、1成功销售员有六大关键能力成功销售员有六大关键能力2010/6/21/8:34 来源：中国业务员俱乐部销售是 99%的人性1%的产品，而这 99%的人性，则和销售员、客户两方都 有关系，这一章先来看看个性特质对销售能力的影响。 每种命盘的人格特质互异，就销售行为来看，各有适于自己的销售方式， 这也是社会上有这么多不同的成功案例和模式的原因。 如果你能了解自己的优缺点，选择适合自己的销售方式，自然能够逐渐培 养信心及专业能力。 我列出成功业务人员的六大关键能力，如果有人六项指标都很强，他必然 是个超级销售员。 只可惜人生没有十全十美，这些指标彼此间是矛盾或互斥的，某一个指标 越突出，另一个指标就
2、可能越低。 也就是说，天生的个性特质是不可能六项指标都高，只有后天造命，不断 学习，改造自我才可能。 所以，不同的命盘，能力可能会有高低，但这不阻碍成为超级销售员之路， 只是知不知道如何应用自己的优点而已。 还要注意的是，这六项能力是关键的，但只是成功的充分条件，而不是必 要条件。以下便针对业务人员的六大关键能力，分别作详细说明。 一、行动力一、行动力 这是业务人员的必要特质。 没有冲劲，缺少行动力，不可能会有收获，这是开创型命盘的强项。但是， 优点就是缺点，如果欠缺专业能力的判断，行动力可能会变成莽撞冲动，导致 大灾难。所以，不是具备行动力的人就一定会成功，而是他们的机会比别人大， 但挫败也
3、比别人多。开创型的人很容易年纪轻轻就创业，但第一次创业往往失 败居多，关键就在行动力。 但是挫败所累积的经验，能够使专业能力越来越强，连带成功率当然会越 来越高，这时候的行动力，才是真正迈向成功的保证。行动力强的人，给人的 压迫感也很重，行事风格见仁见智，比较适合人际变动强烈的销售领域，传统 称为“武市”。例如属于卖方市场的新产品推广、门市业务、直销、国际业务 推广等领域。 2在利润微薄的领域，如代工业、流通业，时间就是金钱，一分一毫都不能 浪费，行动力的特质就更为重要。 二、亲和力二、亲和力 亲和力是比较长时间才能看出来的特质。 亲和力越高的人，人缘越好，但不擅长陌生拜访，最适合必须长期经营
4、的 大型客户或持续型客户。 亲和力强的人，最大问题是成交时间拉得太长，暖机时间过久，刚开始时， 必须忍受长时间的业绩空窗期，不只对自己、对主管，都是很大的考验。 而对于低利润、没有续购需求的产品，人力成本也不划算。所以最适合做 加值型(Addedvalue)的业务型态，例如软件、服务、顾问等性质的业务人员。 三、表达沟通力三、表达沟通力 现代人由于事情繁忙，每天要接触不同人，对人对事很难做到古人的“路 遥知马力，日久见人心”，越来越讲究快速表现自我，并对他人的表现做出判 断。前者是自荐，后者是识人，都需要学习。 作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。现代商品五花八门，但人生必 需品只有食与色，
5、基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。 如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强 的人，正好善加应用这个天赋能力。 不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招 来纯作秀之讥，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。 相对而言，表达能力不好也不用气馁。我们看到很多超级业务员口才并不 是太好，但他们有真诚的心及丰富的专业经验，客户反而会喜欢他的质朴。 四、学习力四、学习力 现代人的命运，深受两个关键因素影响，第一是学习力，第二是人脉拓展 力。 我在谈造命的方法时，强调“一命二读三积德，四靠运势五风水”的概念， 就是因为现代社
6、会是知识经济的时代，读书可以改变命运，行善积德则能累积 人脉。 3但别把读书误解为文凭，文凭只是成功的入场券而已。读书要读活书，并 且要随着环境、职位的改变，随时吸收最迫切的知识，也就是说，现在是“终 身学习”的时代。 我不太赞同人生花太长的时间在学校教育，除非你想当教授或学术研究者， 否则，待在学校太久反而会降低社会竞争力。 因为学校教育教的是基本知识，而不是重要知识。 在学校里读的多半是理论，不容易真正吸收。想要越早成功的人，应该越 早进社会历练，再从历练中，判断要再吸收哪一种知识，才能活学活用，理论 与实用兼备。 太多人读的科系和工作职能需求是无关的。所以，在学校里越会背书而取 得好成绩
7、的学生，进社会越容易茫然无措，失去自我价值的肯定。 我从小学、初中、高中到大学，都是不太读书的人，因为我从小就过目不 忘，考试对我而言太简单了，考前背一背就可以得到满分。 等到我进了社会，才发觉自己缺少工作知识，于是每天逼自己阅读各种书 籍，慢慢养成习惯，变成持续的学习力，也是改变我命运最关键的部分。 之所以能与众不同，革去命理的错误与迷思，就是因为我把所有知识融合， 创新成完全不同的新面目。 学习力不见得能与短期业绩发生关联，但长期来看，它是最重要的指标。 原因有二。 第一，现代人的沟通能力，来自于知识是否渊博。能够广泛学习，吸收知 识的人，自然能与人产生共鸣，补充沟通能力的不足。知识强的人
8、，判断力强， 又能赢得别人的尊重，对人脉拓展力大有帮助，人脉才不会沦为泛泛之交或酒 肉朋友，而是真实深厚的友谊。 第二，一旦你能把各种知识透过学习融会贯通，最后就会形成自己的独特 风格，建立自己的型。学习力可以让你与时代同步，不会落伍，让自己能够更上一层楼。 五、人脉拓展力五、人脉拓展力 人脉存折是业务员最重要的资产。 这句话没有人会反对，但为什么很多人不重视这个资产？ 原因在于，销售行为是硬碰硬的业绩表现，很多人为了做到生意，应用不 实手段或压迫手段等等，让客户一次购买之后，终身不再和你来往，这就是太4过急功近利造成的现象。为什么现代企业非常注重客户服务及客户满意度？就 是这个原因。 但是过
9、度重视人脉，把所有时间都用来经营人脉，基本功不扎实，又会被 讥为长袖善舞，人际关系复杂。 如何经营人脉，又不致太过倚赖人脉，保持活水，这就是功力。紫微命盘 就是很好的判断依据。 六、挫折忍耐力六、挫折忍耐力 不论在人生的哪一个阶段，这个能力最为重要！ 因为在丛林里，不管你是开创型的老虎，或合作型的绵羊，只要一次失败， 生命就消失了。 所以，老虎要想办法跑得比绵羊快，否则就会饿死；而绵羊也要想办法跑 得比老虎快，否则就被吃掉。 这是生存竞争，不论你在食物链的哪一层，时时刻刻都在接受挑战。 人则不然，身为万物之灵的高度社会化动物，社会既能提供人生的基本满 足，也加剧竞争的复杂度，它不再是赤裸裸的生
10、存竞争，反而是更深层的自我 满足与实现之争。 于是，人的幸福在于不用接受失败的最直接惩罚-死亡，却要接受生为万 物之灵的无奈从不断的挫折中接受磨练而成长。因此，情绪失控、忧郁症、 自杀等低等动物不会发生的事件，在人类社会中却成了主流。 这是一个困难的课题，不论你突破了多少挫折，也无法知道下一个挫折是 否比较容易忍受。 不论你有多坚强，当某一个难关过不去，颓然倒下之后，之前的忍耐与煎 熬，似乎也都失去了意义。 这是命运的必然，也是算命永不会消失的原因。 惟有对人生的态度抱持乐观积极的态度，对一时的得失不萦萦挂怀，才能 真正建立挫折忍耐度，这也是我在阅人有术书里，强调“保持竞争力，舍 弃得失心”的
11、造命观。 在销售过程里，这个力量非常重要，因为销售的挫折感最高（当然，相对 而言，成功时的满足感也最高）。 5我当吸尘器直销业务员时，敲一百个门，平均只会有五个开门让我进去。 每十个开门的准客户里，只有一个有机会成交。也就是说，挫折度是百分之九 十九点五。 假设一个月要达到基本业绩四台，每天必须要敲三十个门，连续被拒绝七 天才能成交一笔。在当电脑业务员时，挫折感更高。 因为直销是一对一的销售行为，进门很难，进门后则凭的是销售技巧。 电脑却不然，进门很容易，但是一笔交易，可能要花费一二年时间运筹布 局，与无数不同职务、不同性格、不同需求的人会谈，再与不同性格的竞争厂 商业务员互相较劲，最后鹿死谁
12、手更是难以定案。如果没有挫折忍耐力，一天 都待不下去！要注意的是，不同年龄、不同背景、不同工作环境，对这六项能力的需求是不要注意的是，不同年龄、不同背景、不同工作环境，对这六项能力的需求是不 同的。同的。 二十到三十岁，刚开始面对社会，正是需要行动力及学习力的时候。 这段时间最重要的是谦虚，建立正确的工作态度，了解一时的得失其实只 是生命的逗点，而非句点。 三十到四十岁，已有专业知识及判断能力，是累积人脉的关键时刻。 这时交往的人，多少都有一点实力，但是命运却不知道会让他们未来做到 多高的位置，或者多互补的位置。这时的人脉根基最稳，帮助最大，但却要十 年、十五年后才会产生效益。此时的亲和力及沟通表达能力非常重要。 四十岁以后，对人生阅历成熟了，也该是追求自我实现梦想的起点。 这时候，人脉拓展力的重要性会大于一切。 但不论任何时候，挫折忍耐力才是最后胜出的关键因素。
