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1、招商早已是耳熟能详的医药名词，电话招商经过十数年的发展，以及随着电子商务的发达，电话招商已慢慢成为主流的医药营销模式之一了。近几年，随着国家主管部门大力复查、审查 GSP 企业与 GMP 企业意图很明显，就是主动地淘汰在行业中弱者，重新洗牌。这时候电话招商的优点被放大：无资金风险的现款原则，快速动销销售的手段，快速建立全国性经销网络，相对较高的费销比，相对较少的资金使用量，灵活可控的资源整合，快速传播的企业品牌。于是在中小生产医药企业约有 70%的成立了招商部，在海南，广东的医药商业中一批批先行者早就跳出普宁快批模式，如海南中大，深圳朗欧通过招商，现在依托自己的品牌与网络，在风雨多变的行业舞台
2、中轻步前行。武汉招商现状武汉被誉为“中国招商之都”，其含义有二层，其一：武汉有天时-GMP 后综合正，企业先生存在发展的需求，地利-地处华中，物流，信息流发达；人和每年十几万大学毕业生形成高素质人力资源土壤。其二，武汉在以春天，龙人为首的电话招商公司带领下，在武汉上千家招商公司（部门）的激烈竞争中，物竟天择，无形之中其招商水平一步一步地在招商手法，手段，招式，战术进行创新与革新，成为中国招商界领军。现在我们分析武汉成功招商企业的共同点以供借鉴，同时总结不足之处以警示。我们仅以经济效益与营销创新 2 个指标为考核，总结出较为成功的招商方式，大体上有以下几种： 1。品牌推广式：湖北新思维医药，以挂
3、靠班子为基础，为避免恶性竞争成立了儿科，妇科，新特药等事业部，各自在细分市场中与对手竞争取胜，这种分部门专业的各事业部招商，单兵作战能力强，并可以共享公司的广告，名单，客户资源。但由于个个事业部都是自然人与公司的挂靠关系，形成不了合力，各自为政。2公司专业化：湖北贝克药业以自己注册商标为线，将十个小儿类品种为蛛，全部统一设计外包装，形成儿科家属系列，这样代理商更容易销售推广。该企业已成为儿科品种代理的首选，其知名度在行业内有目共睹，并由于其专业化的市场定位，其招商价格高于竞争品种，利润率很高。3炒作式：这是一种前几年很流行的招商方式，选准品种后，以策划为中心，先做好样板市场，探索出可复制的销售
4、方法，然后以较高的价位招商。这当中又以“通山帮”为主，象湖北新东科，湖北万邦，湖北普莱格。其中如武汉天籁医药，成功推出“干净利若”，“海名威”等过亿品种，在市场上攻城拔*，所向披靡。4，营销中心式：在招商中以厂家名义出现，只操作一个厂家的几个或所以品种，这样给代理商较高的信任度。如山西杨文水在武汉成立了招商部后，销售迅速提升，全面带动其所有普药销售量。（这在本文后面称为建立第三方招商代理平台）。5，挂靠经营式：这种方式在武汉大量使用，但由于国家的管制的日益规范及各方利益的不平衡，90%挂靠的都慢慢的倒下去，生命周期很难超过 3 年。也有很少的依靠在单一战术上的突破，也痛并快乐着。如武汉*靠广州
5、白云山的几个品种一直赢利。如湖北*靠老客户也支撑。医药江湖，一将功成万骨堆，在诸多医药招商公司（部门）中死去的影子里，在挂靠中招商战战兢兢步履中，不难发现都有以下因素制约着他们：1 资金实力约束。在挂靠公司中销售预算，很多公司所有的资金准备都在 30 万以内，在运作前期资金压力不明显，但在中期一但在实际中总会遇上各种突发事，或在运做良好时要注入资金时，实力不足的负面影响就出现了。要不是销售良好时产品胎死腹中，要不是销售想上量时差那一口气，要不是销售出现困难是急需资金而无力回天，从而因资金影响了全局。2 产品单一。由于在资金上的提手见卒，很多招商公司的品种没有结构可言，往往是一个全国代理加上一带
6、堆换货药品开始了招商，无形中很多问题就出来了：市场无保护，毛利偏底，发货不及时。一般来说，一个年销售在 500 万的招商公司（部门），其品种应在 5 个以上。3 厂商关系薄弱。招商公司（部门）与厂家在合作之前没有任何往来，在合作之后销售期望值相互矛盾：厂家想销售直线上升，招商公司而只能步步为营。更何况许多厂家“出嫁”的都是其 2，3 线品种，合作过程中引不起关键人物的重视。有时侯往往在更换领导之际合作便不了了之，或也许销售可能做好做大了，厂家就推出不同规格与你同步招商。4 策划弱。虽然在炒作招商中可能存在很多投支行为，会引起国家相关部门的处罚，但与炒作式刚刚相反的是策划无用论，许多招商公司（部
7、门）认为只要价格底，还怕产品没人要。几乎 90%的招商公司没有专业的策划人或部门，都是销售人员个人与印刷厂设计人员简单商量就完成了品种，宣传，广告等专业策划设计问题，其宣传效果，招商结果可想而知。5 挂靠后遗症：挂靠性质大家都清楚，一种以局部利益纽带的从属关系。特别是以现款为原则的电话招商中，公司的服务质量更加重要，直接影响的公司的回头客。直接影响到公司信誉。但因为招商有以上的 4 点制约，或多或少有很多问题是无法解决的：发货的及时，开具发票的及时，证照授权等。招商部门利益与医药公司利益之间的矛盾就会慢慢暴露出来，最后基本以分手为结果。商业公司招商分析招商优势分析武汉医药商业公司都是在武汉特殊
8、的激烈的市场竞争中能生存下来的，都有自己的独特一面。要不是与国内知名生产企业有良好的合作关系，要不有是一些有竞争里品种的全国总代理或区域总代理，要不有自己的队伍来操作终端，要不在医院处方方面纯销，要不借助高层在圈内丰富的人脉资源开发。如果其来运转一个招商部门，则不会出现以上在武汉招商中的 5 点致命弱项。1，运作招商只需要相对充足的资金；其实招商模式最大的特色就是在所有的医药营销模式中，的资金要去是最少的，其投入产出比是最高的。好有资金风险几乎为零，即使有时会出现库存篇大，但作为一家商业公司来说，完全可以依靠省内的渠道可以进行消化。根据不完全统计，一家年销售目标为 1000 万的企业来说，整个
9、招商部的备有资金不会超过 200 万，并且可分步投入。2。任何医药公司的品种是其最丰富的资源；在各种招商宣传资料上不难发现，80%的品种没有任何特色可言，要不是一大推普药，要不是 3，5 个品种显得单一。在武汉挂靠招商中这问题更为突出，因为资金原因，或因为在行内资源的有限，品种的挑选面很榨，往往把所有的风险都放在一个药品上。医药公司在行内开展业务，手头至少有上百个品种在运转，什么样的品种可以迅速上量，什么样的品种可以在竞争中以起特色胜出，什么样的品种可以长期合作，医药公司这方面的经历是无人可比的。在成立部门的起点，医药公司就赢的先机。3，几年的供求合作，与厂家关系的信任不言而喻；我们自己在招商
10、中回经常出现这样的现状：品种在电话招商运作成功时，厂家经常性推出同一品种不同规格来“分享”市场，品种在电话招商运作不成功时（更多的市场原因），厂家就会终止代理权，然后自己借力重新招商；虽然厂家与商家分手原因很多，但根本原因是合作双方的不信任，信任是需要很多的物质或感情基础的-这刚刚又是医药公司的强项。4，策划问题只要领导重视，就可以解决；策划无处不在，老板在战略上的*远*是策划，部门的策划是在老板的指导下进行的。在实际产品策划中。只要有相对完整的专业人员，策划工作就随之可以开展。5，售后服务是公司的生存之跟本，不会出现任何本质服务缺失，出现问题也好迅速解决。销售回款是销售的开始，真正的销售竞争
11、根本上是售后服务的竞争-现在医药行业的诚信售后服务严重危机，所有的诚信在行为上多是从一点一滴的服务中来体现的，不是喊出来的。前面所说挂靠后遗症，在医药公司中不服存在，但做好服务有更多路要走。其实大家都知道售后服务的重要性，其实大家在起初都在认真的执行，但在后期由于人员的变动从而影响政策的延续，或平行部门利益的冲突，或领导目光及方向问题，于是以前良好的动机慢慢变味了，售后服务不到位影响情形慢慢累积，慢慢的问题就由量变转为质变，于是诚信问题就出现了。招商利益分析招商部门的设立会给公司带来那些经济与社会效益呢？从成功的经练看，至少应有以下几点：1快速传播企业知名度。招商的前提是需要广告投入的，加之电
12、话销售是以高密度，大量的呼出电话为基础，也无形中在全国代理商中扩大了影响。公司知名度马上由地域性向全国性的转变，为以后企业做大做强有个充足的前期铺垫。如湖北省天宁公司07 年初组建招商部后，从在武汉本城市没知名的小公司，不到 18 个月在全国代理商网络中迅速窜红，目前全国有很多药厂主动要求其完全承包药厂所以品种代理权，如贵州乾元药业。2组建全国性销售网络。快速建网络是电话招商的最大特色，一个 10 人的招商部一年基本可与 800 个以上的代理商合作，如果产品有技术含量，广告宣传得当，这个数量还会增加。虽然在以后合作中有很大一部分会不断有代理商退出，但总体的存活率也在 40%以上。通过公司规模的
13、扩大，随着品种品牌化的成功，在 2 年时间内基本在每个行政县都有 310 个优质代理商。3相对教高的各项财务指标。资金要求量小，并可以分步投人，资金投入总额与年销售比可达到 1；6 以上；资金回收周期一般在 3 年以内；毛利高一般应在 30%以上，纯利一般在 10%；平均使用资金量周转周期应在 40 天左右；现款现货无呆死帐；费用可控性强，投入风险小。下游客户中如以第 2，3 终端为主，可节约大量税票。4灵活实用的销售渠道大整合。电话招商依托中国幅员广阔进行推广，为医药商业公司拿下品种全国总代理提供了可行性。在此同时，医药商业在本省内可精耕细作任何一医药消售渠道：医院，药店，诊所，中小卫生院，
14、防疫站。招商部门与平行之间可在其它省区也可资源整合，在其它区域以后设立办事处，把其中任何一渠道做细。如湖北贝克药业，在做好目前的招商与快批后，在起代理商占领农村市场，在全国 2。3 级城市药店网络相对稳定后，迅速将其中科技含量较高的儿颗品种在湖北省内招标投标，同时在个大医院开户，切入第 1 终端，组建医院医药销售队伍。招商销售策略分析既然医药招商营销应势而生，那么我们如何来实施医药商业公司招商呢？首先在战略上至少先要做到以下几点：1.领导重视，应作为企业一把手工程。必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。同时要求其它相关平行部门一起重视，统一思想在意识和言行上标准统一，步调一致
15、，共同推进。2.专业人做专业事。企业可以在摸索中前进，但企业不可能自身解决所有的招商问题。应通过专业人士借力建部门，从而打出门路。3产品整合。药品是医药招商营销中的载体，先从每个单品的包装，材质，色采做好前期策划，同一大类品种应有家族感，再挑出主角，然后再配角品种。要培养利润品种，也要销量品种分担生产成本。要把优秀药品从长线上加一保护，又要把普药新做，做出特色与亮点。4.服务第一。招商不是回款，大小客户成交之后都在观望厂家的服务。发货的及时性，资料的齐全性，发票开具的效率，促销政策的落实，相关招标的配合，在质量出问题是的处理态度多回影响客户合作心态。成交一个客户要 10 个理由，失去一个客户有
16、时不要一个理由。千言万语，客户就是看企业的营销支持与服务。 当然，在一个招商部成立中，产品策划、政策制订，广告宣传，人员管理等诸多细节更应注意，每种营销模式到运作层面都是一个系统工程，应结合每个企业历史现状作相应调整，才能顺势而行，保证执行到位。招商产品策略分析其实大家不难看出，整个医药营销中都是以药品为核心载体，那作为一个品种运作多年的医药商业公司来说，如合选择品种来电话招商呢？我建议可以按时间来分阶段实施1。 前期以本公司全国性总代理品种为主，省级代理为次，再加上关系好的厂家以后可以合作品种，现成初期产品群就可以开始运作电话招商。在品种性质上以底价格的普药为主，在品种上应有计划地按科室选，如儿科，妇科，外用类，胃肠类，同时应注策自己的商标，注册自己申报自己的专利，为以后中期实施品牌化运作打好基础。这样“以借为主”策略，可以运转 6 个月
