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1、伊朗市场龙工、柳工伊朗市场龙工、柳工 KD 项目市场报告项目市场报告一、一、 市场分析市场分析1、 伊朗国家宏观经济形势分析：伊朗国家宏观经济形势分析：第三轮伊朗核谈 6 月 19 日在莫斯科结束，未能取得实质性进展。各方将在 7 月 3 日 在伊斯坦布尔举行专家级别会谈。本轮谈判被广泛视为是通过外交渠道打开僵局的最后 机会，如果彻底谈崩了，国际社会的紧张情绪就会升温。个人认为伊朗问题不会出现严 重恶化，也不会出现迅速改善，在近一段时期内，仍将僵持。伊朗美元/里亚尔汇率对换表：2012 年经济增长率，通货膨胀率，失业率变化表：伊朗关税指数：行业内资讯：行业内资讯： 由于 2011 年下半年，伊
2、朗央行受严厉制裁，贸易结算通道受阻，多数工程机械 代理欠款严重，国内主机厂在 10 月份开始暂停对代理商的供货。于 2012 年 4 月 份起逐渐回暖。 伊朗海关对进口产品检验要求的提高，清关时间的延长，导致伊朗客户资金周 转时间变长，从而也影响了其对供应商的付款约定。据了解，伊朗环境保护部门加大了对工程机械排放报告的审批力度，并要求各工程机械经销商提供最新的排放报告来重新办理注册手续。2、 各工程机械代理上半年形势分析各工程机械代理上半年形势分析国内主机厂主要的产品开发、市场营销工作情况（如图）装载机市场销售情况分析装载机市场销售情况分析14457 398923425108483308020
3、龙工柳工福田临工徐工厦工0501001502002502011年上半年 2012年上半年由于受贸易结算通道受阻的影响，多数工程机械代理欠款严重，各主机厂均停供机器 2-4 个月，因此 2012 年上半年伊朗工程机械市场（中国）整体呈下滑趋势。潍柴产品销售情况分析潍柴产品销售情况分析14435 22251080030龙工柳工福田临工0204060801001201401602011年上半年 2012年上半年2012 年我们在伊朗市场工程机械的销售量 138 台，较去年同比下降 49%。降幅较大。3、 国内主机厂主要的产品开发、市场营销工作情况国内主机厂主要的产品开发、市场营销工作情况龙工：龙工：
4、上半年共销售 108 台装载机，36 台挖掘机，10 台滑移机，6 月底 30 台装载机（已装船）由于仍有 3000 万欠款未付，目前龙工放缓了组装厂建设进度。柳工：柳工：上半年共采购 48 台（康明斯） ，关于柳工与 Haffar Machine 的合资工厂的进度问题，由于柳工担心伊朗政局的突变，目前柳工处于观望状态，工厂的建设进度缓慢。福田福田：2 月份-5 月份之间由于信用证问题暂停发货。仅在 1 月份出口的 3 台装载机外（均配装上柴发动机） 。临工临工：上半年共销售 30 台全部为潍柴发动机，因与上柴在提供排放报告事宜上的不快，该代理准备将上柴发动机切换为潍柴发动机。徐工徐工：上半年
5、北奔北奔：目前与 Trige diesel 合作，第一批 500 辆自卸车（潍柴 WP10 发动机）已抵达伊朗阿巴斯港，正在清关。4、 竞争对手竞争对手重汽重汽：重汽（IKD）由于刹车质量问题导致停止销售，现已更名为“FARAZ“.2011 年底至 2012 年初仅销售少量牵引车，现已停止销售，但厂内库存大量整车。现牵引车停止组装，开始组装自卸车。上柴：上柴：伊历新年后伊朗政府施行新的非道路排放标准，由于在提供排放报告事宜上的不积极态度，临工，福田代理均有将部分上柴机器切换为潍柴发动机的想法，目前正在沟通中。东风康明斯：东风康明斯：自今年年初开始，由于付款渠道的问题和西方对伊制裁的加剧，沃尔沃
6、放缓了对 SAIPA 的 KD 散件供应，为了应对潜在的风险，目前 SAIPA 已经在和东风展开全面的合作，从轻卡、中重卡到重卡，产品覆盖轻卡、自卸、载货和牵引。二、二、 配套情况配套情况1、 KD 项目中我公司存在的问题项目中我公司存在的问题伊朗环境保护部门加大了对工程机械排放报告的审批力度，并要求各工程机械经销商提供最新的排放报告来重新办理注册手续。目前伊朗执行的非道路排放标准为欧盟三阶段 A 标准，并预计与伊历新年后将执行欧盟三阶段 B 标准，对发动机注册手续的审查将更加严格。主机厂对发动机结构做出变更后未能及时通知厂家，导致客户仍按更改前的发动机明细，购买储存配件及维修机器。2、 发动
7、机以及整车件库存情况汇报发动机以及整车件库存情况汇报3、 技术变更跟踪技术变更跟踪三、三、 服务工作，质量信息分析服务工作，质量信息分析1、 服务情况综述服务情况综述2012 上半年工程机械代理共发生故障 12 起，经办事处鉴定拉缸，化瓦属用户保养 不当导致，其他均属质量问题。拉缸喷油泵 发电机化瓦空压机 油底壳风扇增压器00.511.522.5615 226B2、 需要总部协调解决的问题及建议需要总部协调解决的问题及建议建议总部制定配件销售政策 激发服务站采购配件的积极性，加大服务配件的存储量。建议将服务系统部分配件国内外三包区别开，在做维修单据时发现部分起动机，空压机，喷油泵，发电机存在发
8、动机未出三包期，销售日期到故障日期仅三个月时间时，系统就提示该配件超出使用时间/里程限制，只能做让步处理单。建议开发英文结算系统，目前提供的结算材料均为中文，客户核对结算材料存在困难，增加了费用结算的时间。3、 2012 上半年内伊朗工程机械市场重大或突发批量故障上半年内伊朗工程机械市场重大或突发批量故障柳工两头忙机器(wp4G95)在 5 月份出现 7 次水温高故障，经办事处人员现场检查，鉴定，发动机无任何质量问题，经过了解得知柳工两头忙在其他海边市场近两月此故障出现频次较多，怀疑水箱配套问题，随取得柳工水箱配套的各项参数，并迅速停联系应用工程部测试部门进行核算，目前已将核算结果反馈于柳工驻
9、伊朗人员，正在解决中。4、 配件储备及周转机建议配件储备及周转机建议目前除临工外各代理配件储备能够满足其市场需要。临工代理已于月初向临工采购过一批配件。下半年工作计划安排下半年工作计划安排 1、配合总部完成 Mashhad 培训中心建设，跟进 CKD 工厂建设进度2、跟踪走访北奔（tirage diesel）首批 500 台车的销售，服务 工作及 CKD 工厂筹建情况龙工代理龙工代理 tiragetirage machinemachine3、完成 2012 年服务费用结算， 1、完成该代理德黑兰标杆服务站建设福田代理福田代理 TamamTamam SadidSadid2、做好故障对接，发动机注
10、册等各项服务支持工作 1、继续加大发动机切换工作临工代理临工代理2、继续协助其做好配件采购，储备工作，加大配件储备量 1、完成 2011，2012 强保费用结算事宜2、完成发动机的维修技术和售后服务网络培训（拟定于 10 月份） 3、跟进舍拉子组装厂建设情况，加大市场走访力度柳工代理柳工代理 HaffarHaffar machinemachine4、故障对接，1、完成服务站的验收，发动机注册事宜。 ESSETAESSETA2、完成发动机的维修技术和售后服务网络培训（拟定于 9 月份）。1、完成 2011 年自销自保及服务费用结算事宜。AMICOAMICO 2、协助做好欧四样机路试，欧四发动机维修技术培训等事宜，四、四、 主机厂下月产、销计划主机厂下月产、销计划潍柴潍柴：龙工 39 台 50 装载机（已装柜）竞争对手竞争对手：重汽重汽：目前牵引车停止组装销售，现组装自卸车，处于小批量试装阶段，未开始销售。 康明斯康明斯：上柴上柴：伊朗办事处伊朗办事处 杜永强杜永强2012 年年 6 月月 20 日日
