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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 14华为产品营销策略华为产品营销策略华为产品营销策略华为产品营销策略: :华为自华为自 19871987 年成立以来，在年成立以来，在“农村包围城市农村包围城市”的全球的全球化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在化经营战略的布局下，以亚非拉第三世界国家为基点，在不断增加企业的实力和竞争力并树立了品牌知名度的情况不断增加企业的实力和竞争力并树立了品牌知名度的情况下，努力进军欧洲和北美市场，虽然经历颇为艰辛，但是下，努力进军欧洲和北美市场，虽然经历颇为艰辛，但是正是这种在竞争环境中的磨练出来了华为正是这种在竞
2、争环境中的磨练出来了华为“屡战屡败屡败屡战屡败屡败屡战屡战”的坚强意志，同事也促使其不断地研发新产品。华的坚强意志，同事也促使其不断地研发新产品。华为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在为在多年的苦心经营下，逐步赢得了国际市场的认可，在华为的销售收入中海外收入占到华为的销售收入中海外收入占到 6565以上，但是在发达的以上，但是在发达的电信市场，华为的地位尚未建立，与其他的设备供应商相电信市场，华为的地位尚未建立，与其他的设备供应商相比还有很大的差距，华为需要对目前的国际市场地位有一比还有很大的差距，华为需要对目前的国际市场地位有一个清醒的认识和准确的定位。个清醒的认识和准确的定位
3、。华为技术有限公司是一家生产销售通信华为技术有限公司是一家生产销售通信华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。设备、软件、服务和解决方案。1/31/3 的人口。的人口。20152015 年年财富财富世界世界 500500 强中华为排行强中华为排行全球第全球第 315315 位，与上年相比上升三十八位。位，与上年相比上升
4、三十八位。营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式营销策略是指采用多种营销手段表现出来的具体模式精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 14和特征。华为技术有限公司的营销策略是从产品策略、价和特征。华为技术有限公司的营销策略是从产品策略、价格策略、分销策略、渠道策略进行分析。格策略、分销策略、渠道策略进行分析。产品生产线广。华为公司移动网络、固定网络、广网产品生产线广。华为公司移动网络、固定网络、广网络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。共有络、业务与软件、数据、移动终端共六个产品大类。共有移动核心网、移动核心网、wcDmAwcDmA、GSm
5、GSm、cDmA2000cDmA2000、无线网络划、增值、无线网络划、增值业务、运营支撑、数字媒体娱乐、下一代网络、交换网络、业务、运营支撑、数字媒体娱乐、下一代网络、交换网络、光网络、接入网、数据通信、存储与网络安全、配线配套光网络、接入网、数据通信、存储与网络安全、配线配套产品，终端等产品，终端等 2020 多种产品种类和技术解决方案。华为重视多种产品种类和技术解决方案。华为重视产品研发。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、产品研发。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科、以及中国的上海、北京、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科、以及中国的上海、北京、南京、西安、
6、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文南京、西安、成都、武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步战略。华为重视知识产权。华化团队合作，实施全球异步战略。华为重视知识产权。华为知道拥有自主知识产权的重要性，加大研发力度，每年为知道拥有自主知识产权的重要性，加大研发力度，每年都有上千个技术专利，在国际的竞争中构建了一定的竞争都有上千个技术专利，在国际的竞争中构建了一定的竞争优势。优势。相应的可以满足人们需求的产品。相应的可以满足人们需求的产品。撇油定价策略。在高端商务手机的新产品推入市场时，撇油定价策略。在高端商务手机的新产品推入市场时，采用撇油定价策略。采用高价格策略，获得高额的
7、利润。采用撇油定价策略。采用高价格策略，获得高额的利润。从利润的角度来看，高端商务手机的技术含量高，投入了从利润的角度来看，高端商务手机的技术含量高，投入了更多的人力，财力，如果定价太低，会影响成本的回收。更多的人力，财力，如果定价太低，会影响成本的回收。从消费者的心理出发，高端商务手机的消费对象是高端的从消费者的心理出发，高端商务手机的消费对象是高端的消费者，他们对价格的敏感程度较小，他们认为高价格可消费者，他们对价格的敏感程度较小，他们认为高价格可精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 14以体现出产品的高品质和高功能，如果手机的价格太低，以体现出产品
8、的高品质和高功能，如果手机的价格太低，就会使产品在消费者的心理地位偏低。就会使产品在消费者的心理地位偏低。面对大学生的定价策略。大学生在购买手机时没有较面对大学生的定价策略。大学生在购买手机时没有较强的经济能力，但是品牌意识较强，并不是价格越低的手强的经济能力，但是品牌意识较强，并不是价格越低的手机就受到大学生的喜爱，华为的手机在大学生中具有一定机就受到大学生的喜爱，华为的手机在大学生中具有一定的知名度，能够满足大学生需要的功能。的知名度，能够满足大学生需要的功能。华为在不同的阶段提出了不同的分销策略。在华为刚华为在不同的阶段提出了不同的分销策略。在华为刚起步的时候，直销是华为的唯起步的时候，
9、直销是华为的唯在华为的努力之下，产品开始获得市场的认可，之后在华为的努力之下，产品开始获得市场的认可，之后并引入了国内的几大分销商，华为在与经销商的合作中，并引入了国内的几大分销商，华为在与经销商的合作中，保持合作的动态性、保持开放姿态、保持学习姿态，促使保持合作的动态性、保持开放姿态、保持学习姿态，促使渠道中的各个角色根据产品特点和客户需求的变化，选择渠道中的各个角色根据产品特点和客户需求的变化，选择最佳的合作链来实现产品的传递，目的是给客户带来最恰最佳的合作链来实现产品的传递，目的是给客户带来最恰当的产品和服务。在渠道建设中，华为更长远的目标是促当的产品和服务。在渠道建设中，华为更长远的目
10、标是促进整个团队文化上的融合与渗透，从而带来合作上的长久。进整个团队文化上的融合与渗透，从而带来合作上的长久。华为的广告促销策略。由于华为在进军手机市场前，华为的广告促销策略。由于华为在进军手机市场前，主要从事通信设备制造行业宣传工作的对象主要是其他厂主要从事通信设备制造行业宣传工作的对象主要是其他厂商，而面向终端消费者的广告较少。广告的载体有电视、商，而面向终端消费者的广告较少。广告的载体有电视、杂志、报纸、标识牌等。广告基本可以完成产品的宣传任杂志、报纸、标识牌等。广告基本可以完成产品的宣传任务。务。华为商城的促销手段。自从小米把开放购买时间定在华为商城的促销手段。自从小米把开放购买时间定
11、在精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 14每周二之后，华为也把每周的每周二之后，华为也把每周的3 3 华为的华为的 SwToSwTo 分析华为的优势分析分析华为的优势分析华为的领导优势。任正非的华为的领导优势。任正非的“狼性文化狼性文化” 、 “军事化管军事化管理理”等企业管理文化，这些已经融入到华为的企业文化之等企业管理文化，这些已经融入到华为的企业文化之中。中。管理劣势。华为是民营企业，领导人的个人色彩浓烈，管理劣势。华为是民营企业，领导人的个人色彩浓烈，既是华为的优势，也是它的劣势。在一权独大的情况下容既是华为的优势，也是它的劣势。在一权独大的情
12、况下容易，决策失误很容易出现。易，决策失误很容易出现。华为的机会分析华为的机会分析科技的快速发展。随着科技的发展，像手机这样的电科技的快速发展。随着科技的发展，像手机这样的电子产品更新换代速度加快，所以，华为手机的低价促销手子产品更新换代速度加快，所以，华为手机的低价促销手段更容易被学生所接受。还有就是，在校大学生虽然注重段更容易被学生所接受。还有就是，在校大学生虽然注重个性与时尚，但是他们却没有大量的钱去购买高端智能机，个性与时尚，但是他们却没有大量的钱去购买高端智能机，所以他们会结合价格因素选择最适合自己的机型。所以，所以他们会结合价格因素选择最适合自己的机型。所以，华为公司推出的这样的促
13、销手机是较容易让高校学生接受华为公司推出的这样的促销手机是较容易让高校学生接受的。的。跨国公司的竞争。同跨国公司的竞争也越来越激烈。跨国公司的竞争。同跨国公司的竞争也越来越激烈。电信市场的开放。国内电信市场的日趋开放和进口关电信市场的开放。国内电信市场的日趋开放和进口关说的下调，使得华为将面临国际上实力雄厚的企业的全面说的下调，使得华为将面临国际上实力雄厚的企业的全面挑战，华为的价格也许不再成为优势。挑战，华为的价格也许不再成为优势。前文从产品、价格、分销、促销这四个方面对华为进前文从产品、价格、分销、促销这四个方面对华为进行了营销策略分析，我们可以看出华为的优势和不足。行了营销策略分析，我们
14、可以看出华为的优势和不足。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 14得华为公司在贴近客户需求、提供客户化的整网解决得华为公司在贴近客户需求、提供客户化的整网解决方案方面，具有一定的优势方案方面，具有一定的优势; ;强大的工程和售后服务体系：强大的工程和售后服务体系：华为打造了一支业界人力资源数量最大、业务技能过硬的华为打造了一支业界人力资源数量最大、业务技能过硬的全球工程和售后服务团队，使得华为的客户服务满意度在全球工程和售后服务团队，使得华为的客户服务满意度在业内领先。业内领先。在产品策略中，有以下建议。在产品策略中，有以下建议。1.1.提高售前服务的
15、水平，提高售前服务的水平，提高方案的竞争力。提高方案的竞争力。3.3.在公司有关部门的配合下，准确计算出产品的综合在公司有关部门的配合下，准确计算出产品的综合成本，并在国际合同设计中，全面考虑国际贸易相关费用。成本，并在国际合同设计中，全面考虑国际贸易相关费用。析市场信息，根据不同区域的客户决策方式和偏好、析市场信息，根据不同区域的客户决策方式和偏好、竞争对手的实力和竞争态势，合理设计全球不同市场的价竞争对手的实力和竞争态势，合理设计全球不同市场的价格差异。格差异。2.2.在落后国家和地区建立有影响力的渠道关系，合理在落后国家和地区建立有影响力的渠道关系，合理的控制直销分支机构建设规模和成本。的控制直销分支机构建设规模和成本。在促销策略中，有以下的建议。在促销策略中，有以下的建议。1.1.适当加大面向公众适当加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。象。华为营销策略分析华为营销策略分析华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于通信科技公司，华为于 19871987 年在中国深圳正式注册成立
