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1、展示论坛 http:/ g6d7工程机械展会现场买方心理解析工程机械展会现场买方心理解析工程机械展会现场买方心理解析工程机械展会现场买方心理解析 在一个展会中，在一个展会中，购买者试图加强同两个特殊群体的联系：卖方和其他购买者试图加强同两个特殊群体的联系：卖方和其他采购者。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者采购者。通过与产品的卖方和其它的购买者和使用者的交谈，购买者对己方在购买过程中的地位可获得进的交谈，购买者对己方在购买过程中的地位可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中，一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交易中，在有两个或三个极其重要的供应者的情况下，买方会在有两个或三
2、个极其重要的供应者的情况下，买方会希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。希望有更多地参与，会寻求更高层次的互动合作关系。而在展会中，这是可能的。一年一度的、商业性而在展会中，这是可能的。一年一度的、商业性和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他和准社团性混合的形式，使采购者可以和卖方及其他的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。的使用者保持联系。这是现实购买者参会的长期动机。尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维尽管他们不会在短期内进项重复的购买行为，但是维持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便持和卖方及其他人的关系对他们来说是必要的，以便他们在未来遇到
3、问题时可以从这些人那里寻求解决之他们在未来遇到问题时可以从这些人那里寻求解决之道。道。潜在购买者：发展联系潜在购买者：发展联系 展会是一个供买方和卖方展会是一个供买方和卖方寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所。一些研寻求共同利益，以便在将来进行合作的场所。一些研究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究究强调了在行业展中关系的重要性。早先的一些研究强调购买行为中的强调购买行为中的 理性因素理性因素 从而假定所有的活动都从而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析是建立在经济利益的基础之上的；而其后的一些分析展示论坛 http:/ g6d7则强调情感因素在购买行为中的
4、重要性。莫汝斯和霍则强调情感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯和霍尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。他尔曼认为源头忠诚在工业市场中是一种普遍现象。他们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精们还认为这种忠诚源于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。力和时间。工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里工业展中这种关系建立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研究中得到了强调。他们将这种最初的联系作最近的研究中得到了强调。他们将这种最初的联系作为提高购买者的满意度的必需条件。尽管展会并非一为提高购买者的满意度的必需条件。尽管展会并非一个长期场所，但他却常是为双方提供最初联系的地方，个长期场所，但他
5、却常是为双方提供最初联系的地方，从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成从而为其基于共同利益的长期关系和合作行为的形成和维持奠定基础。和维持奠定基础。对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进对潜在购买者来说，展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。展会简化了在与大范围的出行购买提供了一种途径。展会简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对购买者来说是可见的。所有这些因素都使建立联系对购
6、买者来说变得更容易。变得更容易。与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。工与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。工业市场中存在几种不同的距离。其中有两种凭借展会业市场中存在几种不同的距离。其中有两种凭借展会可以缩短的距离是：可以缩短的距离是：1社会距离社会距离 展会可以让购买者对卖方的工作方展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。购买者有机会通过展会期间的团体性式有一个了解。购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。活动与卖方建立关系。展示论坛 http:/ g6d72技术距离技术距离 展会上购买者可以看到卖方产品的展会上购买者可以看到卖方产品的样品，从而估量该产品是否适合该公
7、司的需要。在一样品，从而估量该产品是否适合该公司的需要。在一个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产个展会上，购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。品。非购买者：支持行业非购买者：支持行业 对行业的支持是卖方参展的对行业的支持是卖方参展的原因之一。这也是很多公司送他们的非采购者参加展原因之一。这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一。象卖方一样，非采购者所在的公司也会的原因之一。象卖方一样，非采购者所在的公司也是行业的组成成员。他们送他们的员工参加展会是作是行业的组成成员。他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。通过派出大的代表团参展，买为对行业的一种支持。通过派出大的
8、代表团参展，买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。术保持同步的兴趣。展台搭建有什么要注意的？展台搭建有什么要注意的？, 展台展台搭建有什么要注意的？搭建有什么要注意的？ 成千上成千上万的观众涌进展览会，看到的是各万的观众涌进展览会，看到的是各家厂商各具风格的展台，那多姿多家厂商各具风格的展台，那多姿多彩的场面常常使人目不暇接。他们彩的场面常常使人目不暇接。他们几乎不能想象，就在展览会开始之几乎不能想象，就在展览会开始之展示论坛 http:/ g6d7前，这里还是一片前，这里还是一片 有计划、有组织有计划、有组织的的 的混
9、乱，运输车辆横七竖八，卡的混乱，运输车辆横七竖八，卡车司机忙着对号入座，参展商等侯车司机忙着对号入座，参展商等侯着自己货物的到来。展览会货运的着自己货物的到来。展览会货运的重头戏首先是按时地搭建和拆除展重头戏首先是按时地搭建和拆除展台，这一任务非行家里手不能胜任。台，这一任务非行家里手不能胜任。, , 多种多样的展览会有各种不同多种多样的展览会有各种不同的展品，天上飞的、直升机、地上的展品，天上飞的、直升机、地上跑的活动物均可入主展览场地，那跑的活动物均可入主展览场地，那么对展览会货运也就有相应不同的么对展览会货运也就有相应不同的要求。参展商应根据货物的内容和要求。参展商应根据货物的内容和数量
10、确定是使用自己的还是租用运数量确定是使用自己的还是租用运输装卸器械，或者干脆委托搬运公输装卸器械，或者干脆委托搬运公司。他们可以在展览会搬运商那里司。他们可以在展览会搬运商那里得到很多有用的建议，因为后者负得到很多有用的建议，因为后者负展示论坛 http:/ g6d7责搭建过程和协调工作，比如在许责搭建过程和协调工作，比如在许多供货商同时来到的时候安排先后多供货商同时来到的时候安排先后顺序，他们还出租人力和器械。顺序，他们还出租人力和器械。 , , 对展览会展台搭建来说一般有两种对展览会展台搭建来说一般有两种装卸的可能。首先一种是直接装卸，装卸的可能。首先一种是直接装卸，就是说按照搭建日期把卡
11、车直接开就是说按照搭建日期把卡车直接开到展厅里，由展览会搬运商负责卸到展厅里，由展览会搬运商负责卸货和中间储存。由于参展商自己不货和中间储存。由于参展商自己不必操心这一环节必操心这一环节,可以节约一些相应可以节约一些相应的费用的费用.另外那些易破损物品如玻璃另外那些易破损物品如玻璃或大理石板等只须一次搬运即可。或大理石板等只须一次搬运即可。采用这种方式应注意，时间预算要采用这种方式应注意，时间预算要打得宽松一些，要考虑到种种延误打得宽松一些，要考虑到种种延误的可能性，例如交通阻塞或事故的可能性，例如交通阻塞或事故等等。如果数量较小或是提前送货，等等。如果数量较小或是提前送货，展示论坛 http
12、:/ g6d7则最好集中运输。在开始搭建之前，则最好集中运输。在开始搭建之前，货物应运抵展览会搬运商处，由他货物应运抵展览会搬运商处，由他们暂时储存货物，并按照规定的时们暂时储存货物，并按照规定的时间运到展台位置。需要注意的是，间运到展台位置。需要注意的是，笨重的、占地多的物品最好先行运笨重的、占地多的物品最好先行运人现场，一般在展馆内没有一辆汽人现场，一般在展馆内没有一辆汽车起重机，可以起吊这些材料，但车起重机，可以起吊这些材料，但是如果展台搭建过半，这样的机器是如果展台搭建过半，这样的机器就难有用武之地了。当然专业的展就难有用武之地了。当然专业的展览会搬运商肯定能想方设法把所有览会搬运商肯
13、定能想方设法把所有的展品弄进展厅，有时也演出的展品弄进展厅，有时也演出 千钧千钧一发一发 的好戏。试想如果吊车与两边的好戏。试想如果吊车与两边展台的距离只有十来公分，与巨大展台的距离只有十来公分，与巨大的车身相比，这点空档几无异于的车身相比，这点空档几无异于 一一发发 了。遇到物件不能从大门处运进了。遇到物件不能从大门处运进展示论坛 http:/ g6d7的情况，那么的情况，那么 老大难货运组老大难货运组 就泥就泥上了用场，他们先要招物件从车上上了用场，他们先要招物件从车上卸下，然后在其下安上轮子，最后卸下，然后在其下安上轮子，最后用手工推入展厅。还有一种情况是用手工推入展厅。还有一种情况是参
14、展商自行卸货，而不委托展览会参展商自行卸货，而不委托展览会搬运商。这时，一般在搭建现场备搬运商。这时，一般在搭建现场备有有 11 种固定的器械供租用，其中包种固定的器械供租用，其中包括叉式装卸机和手动小起重车。到括叉式装卸机和手动小起重车。到了高峰期各种机器，甚至一些特殊了高峰期各种机器，甚至一些特殊机械，如机械，如 12 吨的铲车都纷纷投入使吨的铲车都纷纷投入使用，有时用，有时 50 台机械同时不间断地工台机械同时不间断地工作，一眼望去，搭建现场上机器车作，一眼望去，搭建现场上机器车辆高低错落，大有叠床架屋之感。辆高低错落，大有叠床架屋之感。在这种情况下，参展商最好较早地在这种情况下，参展商
15、最好较早地预约运输时间，提前预约运输时间，提前 6 8 周为宜。展周为宜。展展示论坛 http:/ g6d7览会服务手册中附有预约表格上览会服务手册中附有预约表格上面列有时间、器械和人员需要。参面列有时间、器械和人员需要。参展商要特别注意准确地填写以下儿展商要特别注意准确地填写以下儿点；点； , , 材料运往哪里材料运往哪里? , , 材料什材料什么时候运输么时候运输? 需要哪些器械需要哪些器械? , , 何时何时需用这些器械需用这些器械? 需用多长时间？需用多长时间？ , , 需要多少人力需要多少人力? , , 两种方法相比较，两种方法相比较，各有千秋。雇用展览会搬运商，费各有千秋。雇用展览
16、会搬运商，费用无疑不菲，参展商特别是中小企用无疑不菲，参展商特别是中小企业理当精打细算。另一方面搬运商业理当精打细算。另一方面搬运商也自有一番道理，他们认为，参展也自有一番道理，他们认为，参展商把一项运输计划一揽子委托给搬商把一项运输计划一揽子委托给搬运商，这是员保险的做法。因为作运商，这是员保险的做法。因为作为专业队伍他们能够面面俱到，例为专业队伍他们能够面面俱到，例如他们可以按照专业要求，把出于如他们可以按照专业要求，把出于展示论坛 http:/ g6d7安全原因不能在展览现场存放的运安全原因不能在展览现场存放的运输容器合理地储存，每个有关的展输容器合理地储存，每个有关的展览商得到一个计算机标签，上面注览商得到一个计算机标签，上面注有名称、展厅和展台
