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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 7娃哈哈的市场营销策略娃哈哈的市场营销策略娃哈哈的市场营销策略娃哈哈的市场营销策略娃哈哈创建于娃哈哈创建于 19871987 年，在创始人宗庆后的领导下，从年，在创始人宗庆后的领导下，从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始艰苦的创业历程白手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一手起家，现已发展成为一家集产品研发、生产、销售为一体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，体的大型食品饮料企业集团，为中国最大的饮料生产企业，产量位居世界前列，在中国产量位居
2、世界前列，在中国 2929 个省市自治区建有个省市自治区建有 6666 个基个基地、地、170170 余家子公司，拥有员工余家子公司，拥有员工 3 3 万名、总资产万名、总资产 320320 多亿元。多亿元。2424 年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产年来，公司坚持把食品饮料主业做强做大，通过产品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年品技术创新、营销创新，一直保持健康快速发展势头，年均增长超均增长超 60%60%。20112011 年，全年集团公司实现营业收入亿元，年，全年集团公司实现营业收入亿元，同比增长同比增长% %，实现利税亿，同比增长，实现利税亿，同比增长% %，上
3、缴税金亿元，同，上缴税金亿元，同比增长比增长% %，各项经济指标连续第，各项经济指标连续第 1414 年登上中国饮料行业榜年登上中国饮料行业榜首，位列首，位列 20112011 年中国企业年中国企业 500500 强第强第 148148 位，中国企业效益位，中国企业效益200200 佳第佳第 6060 位。位。二、娃哈哈公司目标市场和产品定位二、娃哈哈公司目标市场和产品定位二个月冲上二个月冲上 2020 万盒，自此一炮走红。而且连续火爆了万盒，自此一炮走红。而且连续火爆了6 6 年，先后荣获年，先后荣获 3030 余项国内外的大奖余项国内外的大奖! !随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋
4、求进随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。20002000 年之后，年之后，精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 7娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳扎稳打，不断延伸自己的产品线。而对于本身扎根已久的扎稳打，不断延伸自己的产品线。而对于本身扎根已久的系列产品，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。其中，系列产品
5、，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。其中，20042004 年刚推出便大受好评的营养快线，经过年刚推出便大受好评的营养快线，经过 7 7 年来的不断年来的不断升级更新，于升级更新，于 20112011 年突破年突破 150150 亿元销售大关，坐稳国内饮亿元销售大关，坐稳国内饮料市场单品销量的头把交椅。料市场单品销量的头把交椅。1 1、产品策略、产品策略2 2、渠道策略、渠道策略四个城市设立了办事处。把销售网点撒向世界，是他四个城市设立了办事处。把销售网点撒向世界，是他们描绘的宏图。们描绘的宏图。娃哈哈主要以广告促销。参照消费者媒体接触偏好调娃哈哈主要以广告促销。参照消费者媒体接触偏好调查，
6、娃哈哈实施对不同产品与不同需求的消费者进行有针查，娃哈哈实施对不同产品与不同需求的消费者进行有针对性的广告策略。对性的广告策略。 。同时将选择点击率最高的几个校园网站。同时将选择点击率最高的几个校园网站投放娃哈哈碳酸饮料的广告以维护作为重读消费者的大学投放娃哈哈碳酸饮料的广告以维护作为重读消费者的大学生消费市场。公司还将选择车体广告对其碳酸饮料进行宣生消费市场。公司还将选择车体广告对其碳酸饮料进行宣传。用店内海报及印刷品广告进行关于公司产品的促销。传。用店内海报及印刷品广告进行关于公司产品的促销。娃哈哈还在报纸上大做娃哈哈还在报纸上大做“专家版专家版” ，请全国营养协会主席和，请全国营养协会主
7、席和著名教授写介绍产品，给人以可信赖的感觉。著名教授写介绍产品，给人以可信赖的感觉。娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，娃哈哈坚持低价策略，薄利多销，扩大市场覆盖面，多销才能形成规模优势，才能有效降低成本，消费者受益，多销才能形成规模优势，才能有效降低成本，消费者受益，企业受益。在对消费者方面，娃哈哈在产品新上市期间采企业受益。在对消费者方面，娃哈哈在产品新上市期间采精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 7取尝试活动，并对市场销量不理想的产品采取收集瓶盖兑取尝试活动，并对市场销量不理想的产品采取收集瓶盖兑换奖品的活动。换奖品的活动。娃哈哈在营销
8、策略上，加大了销售网络建设以及营销娃哈哈在营销策略上，加大了销售网络建设以及营销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥娃哈哈经销队伍建设力度，以市场需求为导向，充分发挥娃哈哈经销商的联销体，利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力商的联销体，利用娃哈哈较有影响力的产品的市场影响力带动各产品的发展，完善娃哈哈碳酸饮料产品品种，对主带动各产品的发展，完善娃哈哈碳酸饮料产品品种，对主城区的大中超市也实行经销商联销体，让超市也同其它经城区的大中超市也实行经销商联销体，让超市也同其它经销商那样和娃哈哈形成一个整体，开发特殊经销商，对产销商那样和娃哈哈形成一个整体，开发特殊经销商，对产品的从新定位及新产品
9、的不断推出。但公司的市场营销策品的从新定位及新产品的不断推出。但公司的市场营销策略同样存在一些问题，比如企业的跨度延伸给企业带来了略同样存在一些问题，比如企业的跨度延伸给企业带来了危机危机; ;企业现有品牌的内涵不足以满足品牌延伸的需求等。企业现有品牌的内涵不足以满足品牌延伸的需求等。娃哈哈市场营销策划案娃哈哈市场营销策划案通过广泛宣传和促销活动并进的手段，实现两个目标：通过广泛宣传和促销活动并进的手段，实现两个目标：一是激发消费者的需求，使娃哈哈在大学校园掀起一次抢一是激发消费者的需求，使娃哈哈在大学校园掀起一次抢购的浪潮，争取尽可能多的销售额购的浪潮，争取尽可能多的销售额; ;二是扩大产品
10、的影响力，二是扩大产品的影响力，令学生深度认可娃哈哈品牌，树立娃哈哈的品牌形象。前令学生深度认可娃哈哈品牌，树立娃哈哈的品牌形象。前者追求的是利益，后者追求的是企业长期的发展。我们兼者追求的是利益，后者追求的是企业长期的发展。我们兼顾长短期目标，努力开发大学生市场，不仅仅是为了团队顾长短期目标，努力开发大学生市场，不仅仅是为了团队赢得短期的利益，更是考虑到了提升娃哈哈企业在大学生赢得短期的利益，更是考虑到了提升娃哈哈企业在大学生群体中的形象，赢得大学生的好口碑群体中的形象，赢得大学生的好口碑, ,从而带动企业旗下其从而带动企业旗下其他产品的销售他产品的销售, ,提高娃哈哈的市场占有率。提高娃哈
11、哈的市场占有率。企业介绍企业介绍精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 7市场背景市场背景娃哈哈是十分优质的国产品牌，声誉良好，产品质优娃哈哈是十分优质的国产品牌，声誉良好，产品质优价廉，一直备受消费者的青睐，在校园内已有相当大的消价廉，一直备受消费者的青睐，在校园内已有相当大的消费群体。再加上大学生思维活跃，先进，敢于尝试新鲜事费群体。再加上大学生思维活跃，先进，敢于尝试新鲜事物，乐于接受新鲜的产品，并且消费观念超前，消费能力物，乐于接受新鲜的产品，并且消费观念超前，消费能力巨大。在此之际，娃哈哈推出其新产品巨大。在此之际，娃哈哈推出其新产品 c c 驱
12、动和驱动和 PETPET 系列系列以及旗下的以及旗下的“冰红茶冰红茶” 、 “营养快线营养快线” 、ADAD 钙奶等产品，必然钙奶等产品，必然有很大的市场。有很大的市场。2 2从数据上来看截止从数据上来看截止 20122012 年九月末在我国饮料行业中饮年九月末在我国饮料行业中饮用水、碳酸饮料、茶饮料、果汁、功能饮料分别占据了用水、碳酸饮料、茶饮料、果汁、功能饮料分别占据了% %、% %、% %、% %、% %、% %的销售份额。从此类结构的变化看近年来的销售份额。从此类结构的变化看近年来我国饮料行业产品结构不断优化健康型饮料比重不断上升我国饮料行业产品结构不断优化健康型饮料比重不断上升碳酸饮
13、料不断下降。功能饮料和饮用水所占份额较去年有碳酸饮料不断下降。功能饮料和饮用水所占份额较去年有所上升。这正是娃哈哈现在研发新产品的趋势。所以在产所上升。这正是娃哈哈现在研发新产品的趋势。所以在产品类型上我们有绝对的优势品类型上我们有绝对的优势ADAD 钙奶钙奶因子和促进大脑发育、增强免疫功能的特种氨基酸牛因子和促进大脑发育、增强免疫功能的特种氨基酸牛磺酸，促进磺酸，促进娃哈哈乳酸菌饮品娃哈哈乳酸菌饮品料，料，6 6 种乳酸菌协同发酵，添加有助于肠道健康的膳食种乳酸菌协同发酵，添加有助于肠道健康的膳食纤纤精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 7娃哈哈纯净水
14、娃哈哈纯净水娃哈哈营养快线纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让娃哈哈营养快线纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来营养快线不但拥有来素素 A A、D D、E E、B3B3、B6B6、B12B12、钾、钙、钠、镁等、钾、钙、钠、镁等 1515 种营种营养素一步到位，时尚养素一步到位，时尚现代生活节奏，是营养早餐、课间小憩、工作闲暇，现代生活节奏，是营养早餐、课间小憩、工作闲暇，聚会旅游的理聚会旅游的理3 3娃哈哈八宝粥系列精选桂圆、莲子、糯米、米仁等八娃哈哈八宝粥系列精选桂圆、莲子、糯米、米仁等八种上等地产原种上等地产原香、味俱佳，营养丰富，深受消费者青睐。香、味俱佳，营养丰富，深受消费
15、者青睐。娃哈哈激活维生素饮品激活活性维生素水，特别添加娃哈哈激活维生素饮品激活活性维生素水，特别添加人体所需的维人体所需的维科学配伍，激活你的每个细胞，给你超凡表现。科学配伍，激活你的每个细胞，给你超凡表现。娃哈哈娃哈哈 c c 驱动，选用进口优质柠檬汁和水溶性维生素驱动，选用进口优质柠檬汁和水溶性维生素c c，口感刺激、，口感刺激、c160c160 毫克，达到了每日膳食推荐摄入量的标准，风味毫克，达到了每日膳食推荐摄入量的标准，风味天然、健天然、健娃哈哈冰红茶娃哈哈冰红茶取、调配而成，口味醇厚、唇香。取、调配而成，口味醇厚、唇香。娃哈哈龙井绿茶，结合传统制茶技术与现代科技，引娃哈哈龙井绿茶，结合传统制茶技术与现代科技，引进国际一流进国际一流精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 6 / 7同时，赋予了龙井绿茶同时，赋予了龙井绿茶“色、香、味色、香、味”更多的青春内更多的青春内涵，着力渲染茶饮料涵，着力渲染茶饮料“天然，健康天然，健康”等时尚特质。等时尚特质。SwoTSwoT 分析分析5
