电子商务在企业采购中的应用模式分析

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1、信息系统协会中国分会第一届学术年会二= 二二_ = 二- L =电子商务在企业采购中的应用模式分析木梅妹娥，仲伟俊( 东南大学经济管理学院，南京2 1 0 0 9 6 )文摘；本文对电子商务在企业采购中的应用模式进行研究。首先讨论了企业采购的分类、各类采购的特点和基本流程，分析了企业在采购上面临的挑战。在此基础上，讨论了电子商务在企业采购中应用的几种模式，对各种模式的特点和适用条件进行了分析。关键词t 电子商务，企业采购，应用模式面对日趋激烈的竞争环境，不断降低价格的压力，不断变化的客户需求，任何一个企业都在不断 寻找新的途径来降低成本、提高对快速变化的动态市场的响应速度。而随着企业的发展和成

2、熟，单从企业内部来改进和提高的潜力越来越小，充分利用 计算机技术、网络技术，设计一个有快速响应能力的供应链，将企业的采购过程流线化，可为企业在这些问题的解决上提供很好的机会。虽然在企业采购过程中已经有一些信息系统技术的应用，但所应 用的信息系统往往不能很好地与企业内部的信息 系统集成，传统基于专用网络的E D I 系统虽然能很 有效地支持企业的采购过程，但系统的建立、运行费用很高【l 】。近年来，随着I n t e m e t 的迅速发展，电 子商务为企业的采购提供了条非常有效的途径1 2 1 3 ，对企业来说在电子商务应用上首先面临的问题就是采用什么模式引进电子商务系统，不同的应用模式直接影

3、响着系统的应用效果，甚至直接影响 着系统应用的成败。为此，本文对电子商务在企业 采购中的应用模式进行了研究。论文的第二部分首 先简单介绍了企业采购的分类、特点、各类采购的 基本流程，在此基础上，分析了企业在采购上面临的挑战。论文的第三部分分析了电子商务在企业采 购中应用的几种模式，并对各种模式的特点和适用 条件进行了分析，使企业可根据企业自身或所采购 材料的特点选择合适的电子商务应用模式。1企业采购町1 1 企业采购的分类采购是企业获取直接或间接物品的业务过程， 为此，将企业采购分为两类，即直接材料采购和间接材料采购。直接材料是指转换到最终产品中的原I - - _ _ _ - _ - _ -

4、_ _ _ - _ _ _ - _ _ _ _ _ _ _ _ 。_ - _ - _ _ _ _ _ _ _ - - _ _ _ _ _ _ _ - _ _ _ - _ _ _ _ _ 一。基垒项目l 国家自然科学基金资助项目( 7 9 9 0 0 0 0 3 ) 作者俺介，梅妹娥( 1 9 6 8 ) 女( 汉) 。江苏如东教授。 遣讯联系人：梅妹娥，教授，E - m a i l ：m e i s h t 地 s e a c d u c B3 7 5材料和零部件。而间接材料是指支持企业日常运行 的物品，如：办公用品、计算机等。不同类型的企 业在不同类型采购上的花费有着不同的侧重点，对 制造企

5、业来说，很大的花费是用于直接材料的采购，而对于财务服务公司这类企业来说，所进行的 采购主要是间接材料的采购。直接材料通常都是定制化的，并且这类材料的采购量大，采购过程通常只与企业中某一部分人相关，企业中有专门的采购部门实施，这类材料的采 购成本中，材料本身的成本占比较大的比重。而间接材料多是标准化的，采购量相对较小，但采购次 数相对较多，并且企业中几乎每个员工都可能是间 接材料的用户，这类材料的采购成本中，用于交易的费用占较大的比重。 不同类型的采购在决策时所需要分析考虑的 影响因素也不一样。在直接材料的采购决策中，除 需要考虑价格、质量这样一些因素外，还要考虑供 应商当前及将来的供货能力、供

6、应商的售后服务、 所采购的零部件装配的难易程度、供应商进行新产 品研究开发的能力等因素。在间接材料采购决策 中，所要考虑的主要因素有价格、服务、使用的方便性、最少的员工反对、最大程度上员工需求的满足。针对不同类型的材料，企业实施采购的业务过 程也不相同。间接材料的采购过程通常是企业内部 相关人员根据供应商提供的产品目录表进行订购，整个采购周期比较短。而直接材料的采购过程相对要复杂得多，一般来说企业直接材料的采购需经历 需求分析，产品规格说明，供应商评价、分析、选 择，谈判，补充订货，收货付款这样几个阶段，整 个采购周期比间接材料采购周期要长得多。信息系统协会中国分会第一届学术年会1 2 企业采

7、购面临的挑战随着经济的全球化，企业采购过程在帮助企业降低成本、赢得竞争上起着越来越关键的作用。企 业采购的决策已经成为企业中非常重要的决策。具体体现在这样几个方面： ( 1 ) 采购决策对公司的效益变得更加关键。随着经济的全球化，企业已改变了高度纵向集成的经 营模式，也即许多零部件，如汽车的引擎、计算机的主板，不再是由企业内部生产，而是由外部供应 商提供，这使得企业产品销售成本中材料的购买成 本占了很大的比例，而日趋激烈的竞争又要求企业能够不断降低成本，这样企业的成本领先和竞争优势与供应商的很好分析、选择、优化密切相关。 ( 2 ) 采购过程更加复杂。现在企业的效益往往 与其供应链管理水平直接

8、相关，企业供应商的选择不能再仅以最低价格作为标准，供应商在新生产能力上的投资水平、在新产品开发上的能力、对需求 变化的响应能力以及供应链中断对企业所带来的风险等因素都必须进行认真分析。 ( 3 ) 客户需求的不断变化要求企业缩短采购周期。一方面客户的需求不断变化，企业为了满足客户的需求需要不断进行新产品的开发，另一方面， 企业自身由于产品设计软件、制造技术的提高，新产品的生产周期在不断缩短，在这种情况下，直接 材料的采购周期直接影响着企业新产品投放市场的周期。 ( 4 ) 在产品生产周期缩短的同时，越来越多的客户希望得到定制化的产品，大范围内满足定制化需求的生产称为大规模定制，要求企业在短时间

9、内 生产出满足客户要求的产品。大规模定制将企业传统的买、造、送、卖的顺序改变为卖、买、造、送， 这进一步迫使企业将更多的非核心部件的制造采用外包的方式实现，企业集中精力于自己的核心能 力，在这种新的经营模式下，快速标识、评价、选 择合适的供应商对企业是否能够赢得竞争非常重要。 从以上的分析可看出，方面要求企业全面地 对供应商进行认真的分析、评价，选择合适的供应商，另一方面又要求采购人员在非常短的时间内采购到合适的材料，传统的基于手工的信息处理方法 或基于电子数据表格的信息处理方法都很难有效 支持企业的采购，而基于I n t e m e t 的电子商务系统 可很好地将企业的内外信息相关联，对供应

10、商进行 评价，及时进行各类信息的交换、处理，给企业的 采购提供有效的支持。但在电子商务应用上，企业首先面临的问题就是应用模式的选择，并且这将直接影响着电子商务系统应用的成败。3 7 62 企业采购中电子商务应用模式分析嘲电子商务在企业采购中的应用通常有三种模式可供选择，分别是：买方企业拉动模式、卖方企 业推动模式以及中立交易平台模式。三种模式各有 自己的特点，企业应根据自身的特点选择合适的应用模式。2 1买方企业拉动模式买方企业拉动模式主要是用于帮助买方企业 以比传统的采购渠道更有效的方式采购到自己所 需要的商品。常见的一种买方企业拉动模式电子商务是买方企业采用反向拍卖方式采购商品，即卖方 企

11、业为赢得订单先报出自己产品尽可能低的价格，买方企业考虑卖方企业的报价以及别的相关因素决定供应商。买方企业拉动型电子商务的显著特点之一是往往只存在一个或很少几个买方企业，但有许多供应商参与竞争，且在这许多个供应商之间存在比较激烈的竞争。因为在绝大多数工业产品市场上，买方企业更有权力决定产品的性能和质量要求、服务要求、交 货时间以及产品价格等，工业企业面对的市场结构 决定了它们更适合采用买方企业拉动型电子商务应用模式。这种电子商务应用模式支持买方企业能 发现大量潜在的供应商，并设计出支持供应商相互 竞价的谈判过程，帮助买方企业以尽可能低的价格、尽可能高的质量、尽可能快的速度和尽可能优的服务购买到所

12、需要的商品。 买方企业拉动型电子商务应用模式已经成功 地应用了反向拍卖、采购商品目录等工具。这种应用模式还适用于支持比较复杂的采购过程。这种应用模式下的电子商务系统能够与企业内部系统进 行集成，并能用于定制产品的采购，可以帮助企业在全球范围内寻找供应商。 2 2 卖方企业推动模式 卖方企业推动模式主要是卖方企业通过系统将自己的产品和服务推销给各个地区、各个行业的用户。最简单的卖方企业推动型电子商务是卖方企业在网上发布自己的产品和服务信息，功能稍强的卖方企业推动型电子商务系统能够在线接受订单。这种模式的电子商务系统在设计、开发和应用时， 往往将一个或几个卖方企业作为这种电子商务的 主导者加以考虑

13、，系统的目标是支持这一个或一组卖方企业增加自己产品和服务的销售量，提高销售 价格。系统的获利主要有两种途径：一是广告费和赞助费；二是完成每一笔交易收取的交易费。这类 企业间电子商务的一个显著特点是往往只有一个或很少几个卖方企业，而存在大量的买方企业。 卖方企业推动型企业问电子商务在下列几种信息系统协会中国分会第一届学术年会情况下的应用有很大的局限性：( 1 ) 定制产品。卖方企业推动型企业间电子商 务的主要解决方案是建立产品目录供买方企业搜 寻。提供产品目录供买家搜寻只适合标准产品，对买方企业采购定制商品很难提供有效帮助。 ( 2 ) 需要与M R P E R P 集成。如果买方企业的 采购订

14、单是由M R P E R P 生成，由于E R P M R P 的订 单生成系统很难与卖方企业推动型电子商务系统直接集成。这不利于卖方企业推动型电子商务的应用。( 3 ) 复杂的合约和交易信用。工业企业的采购 往往需要在买方企业和卖方企业之间建立起比较 长期稳定的关系，相互之间有良好的信用，每次交易需要签订特定的合约。卖方企业推动型电子商务很难在这些方面有所作为。 ( 4 ) 信息的不对称性。买方企业主要根据自己对供应商的了解来决定选择谁作为供应商。买方企 业不仅要了解供应商好的方面，同时也需要了解它们不好的方面。买方企业从卖方企业推动型电子商务系统中往往只能获得供应商好的方面的信息，不能获得

15、其不好的方面的信息。 虽然卖方企业推动型电子商务在上述几种情 况下的应用受到限制。但在下列几种情况下，卖方 企业推动型电子商务还是可以比较好地支持企业实施采购：( 1 ) 中小企业的采购。由于大型企业的采购量 往往比较大，它们一般都肯花费一定的投资，采用 先进的技术，委派专人分别负责各方面的采购工作。而对中小型企业，往往很难像大企业那样组织实施企业的采购工作，一是自己很难花费比较大的投资采用先进的采购技术；二是某个采购人员可能 要同时负责几个方面的采购，甚至采购之外的工作。在这种情况下，卖方企业通过电子商务系统提 供产品信息对中小企业的采购工作是有帮助的。 ( 2 ) 不经常的采购。有些产品，

16、如机械工厂中 的维修设备、测试设备，企业往往在相当长的时间内只采购一次。企业在准备采购这些产品时，往往 很少有这些产品的市场等各方面的信息。这类产品 采购过程中的核心问题之一就是获得这些产品的 市场等各方面的信息。在这种情况下，卖方企业通 过电子商务系统提供这类产品的各种信息对买方企业的采购工作是有帮助的。 ( 3 ) 小额采购。绝大多数企业都存在一些小额 采购问题，这类采购量并不一定小，但花费的费用可能并不大。对这类采购，买方企业往往没有必要 专门投资建立买方企业拉动的电子商务系统，而是采用卖方企业推动的电子商务系统。3 7 72 3 中立交易平台模式这种模式的电子商务系统模仿股票交易方式 进行交易，电子商务系统成为许多买方企业和许多 卖方企业相互聚集的场所。买卖双方通过第三方企 业提供的中立交易平台寻找到自己的交易伙伴，达 成交易协议，实现交易。许多人认为中立交易平台 型电子商务是最好的应用模式，他们认为只有这种 应用模式提供了公平交易平台。