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1、国产手机国产手机“万里长征第一步万里长征第一步”常玉龙1999 年前三大巨头瓜分 70%以上份额而众多国产手机芳影难觅，如今国产手机抢占三分之一以上的市场份额，这是质的飞跃，可谓“雄关漫道真如铁，尔今迈步从头越”，迈出了长征的第一步。 2002 年截止 12 月底移动电话用户达 20661.6，新增用户 6139.4 万户，移动电话普及率达每百人 16.19 部。从国产品牌占有率增长情况来看， 1997 年国产手机几乎为零，1998 年开始起步，1999 年是 13 万部，占当年全国产量 5%；2000 年 440 万部，占 6.4%；2001 年国产手机产量 1048 万部，占全部产量的 1
2、2.3%。2002 年国产品牌手机有了突破性进展，市场占有率明显提高，1-10 月，国产品牌手机生产企业共生产手机 1497 万部，销售 1445 万部，其中出口 33 万部。产量占全国总量的 19.8%，由于总量中有 3775 万部出口，国产品牌在国内市场的占有率为 33%，国内市场占有率比去年同期提高了 11 个百分点。从去年情况来看，除波导、TCL 两家企业进入前六名外，还有几家企业产量超过百万，他们是科健、海尔、厦新、康佳、熊猫等企业。在这些企业的带动下，国产品牌手机形成了整体突破。国产手机在发展初期，选择了“以速度冲击规模”的发展战略，产品采用“技术跟进，应用突破，多层展开”，在核心
3、技术上实施拿来主义，从国外引进，并集中人才在应用层面上突破，特别是在款式、软件、铃声、外观，一个生产技术平台多种型号，从而实现低成本的推陈出新。在价格操作上保持性价比最优，快速、大幅、主动性的降价，来迎合市场的降价呼声，并结合新品及时推出，保证渠道和自己有一个合理的利润空间，小步快跑资金周转快，较低的单机利润实现很高的投资收益，完成了手机业的资本原始积累。在渠道建设上力主扁平化、清晰化，从而实现快速分销、快速反应；在市场推广美女秀、产品秀、保姆秀可谓大行其道，TCL的宝石手机和中国手机新形象，厦新会跳舞的手机，波导手机中的战斗机，并组建了号称中国手机第一网的销售队伍和网络。通过产品（Produ
4、ct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），再加上大打民族牌的公众（Public）、政府扶持的权力（Power）的 6P 整合营销才赢得了 2002 年底 30%以上的市场份额 。国产手机近两年获得巨大成功，成为继上个世纪末中国 PC 热潮和彩电热潮之后，中国企业的又一轮流行风。如此风起云涌的国产手机风潮看起来势不可挡。有人甚至预言，按照国产手机今天的发展势头，用不了多久，摩托罗拉、诺基亚等厂商将被迫放弃毛利高达 20%以上的手机制造和销售，变成像爱立信那样靠出卖技术为生的纯上游厂商。因为在中国市场上，手机技术水平的重要性要远远低于渠道、市场等因素。看看 PC
5、业在中国的发展历程，风光一时的国外厂商最后还不是被联想等国内公司取而代之了。不过，PC 产业中的国内厂商与国外厂商同样是从 Intel 和微软购买核心技术，在技术层级上差距不大，或者说成本起点是差不多的。因此竞争到最后，需要完全考量厂商的成本控制和渠道能力的时候，本土的联想就会胜出。而手机的情况恰恰相反，贴牌手机就不必说了，即便是有一点点自主开发但 90%的技术都要倚赖购买的国内厂商，在成本的起点上就与国外厂商有巨大差距。另外，看似渠道能力强劲的国产厂商在渠道上同样存在着成本劣势。为了吸引经销商投入自己的阵营，国产厂商普遍给经销商留出了高于国外品牌一倍的利润空间。同时，拉队伍的时候不免鱼龙混杂
6、，再加上“保姆”式的一条龙管理方式，国内厂商在渠道管理、渠道风险和市场投入上的成本都要远远高于国外厂商。今天国内手机厂商在渠道上的强势，是用相当大的代价换来的。而且这种代价在经历手机市场大规模洗牌之前，不可能减轻。国产品牌与跨国巨头相抗衡实际是中国制造销售优势与跨国巨头科研优势的比拼，昔日的手机可谓高科技的产品，身份的象征，乃先锋用品，决定了生产企业要以科研能力、推广能力论成败；时至今日手机的大众化，时尚化，普及化，成就了具有制造能力优势和销售能力优势中国本土企业的成功。在今年国产品牌手机与洋品牌博弈之时，二者将进入“交叉背离竞争”阶段，国产品牌将试图突破洋品牌的技术封锁线，洋品牌将竭力调整在
7、渠道和市场推广上的劣势，早在 2002 年下半年，诺基亚巨头就在高层会议上提出向国产手机学习的口号。按照竞争要素理论，拥有优势要素并不意味着必然拥有竞争优势，而有效率地调动优势要素的能力才是竞争优势的关键。能力在一个急剧变革的时代显得比什么都重要。跨国巨头在中国的成功在于无线通信技术专有，并取得了垄断地位，实现生产制造在中国的本土化，但仅享有中国本土制造优势，并没有取得本土销售能力优势，甚至在技术上也有点裹足不前；虽着无线通信技术不在专有化，中国本土企业借助韩国和法国的技术，并充分发挥对中国市场的理解能力和销售能力形成新的竞争价值链。产业分析认为，通过产业定位，企业可以三种方式获得竞争优势：总
8、成本领先(最低)，标新立异(差异化)和目标集聚，其中差异化是最基本的战略，差异化既依赖于资源，也依赖于能力。由此看来，持续的竞争优势仍然取决于企业的能力，这种能力是广义的，既包括企业善于有效率地调动和使用企业内外资源的能力，也包括企业技术创新的能力和营销管理创新能力。差异化、成本领先者的地位是能力的体现，有效率地使用时间的快速反应能力也是竞争能力的体现。国产品牌能否在竞争中立于不败之地人，正如哈佛商业史大师 AlfredDChandler,Jr(小艾尔佛雷德-钱德勒)所提出关键在于其第三重投资，那就是企业管理能力 。只有提高企业管理能力，才能建立企业实施“差异化战略”的发动机，特别是建立一个良
9、性循环的创新机制显得尤为重要：1、产品创新，面向 3G 的移动终端充分挖掘产品三个层次的价值，由表及里，由易到难，采用“核心突破，多层展开”，正如技术市场所评价的诺基亚手机总是换汤不换药，那是因为其共用一个生产技术平台，一方面大大降低了生产制造成本，另一方面大节约新品研发成本，并充分延长了核心技术的生命力，实现利润的最大化，国产品牌的厦新也借鉴了这方面经验，靠 A8 打出形象和市场，并在此生产技术平台大肆推出 A8+、A80、潜龙 A6、游龙 A6、彩蝶 A6、A60、A600 等；手机业靠增值服务赢利，摩托罗拉、诺基亚等厂商已经纷纷提出要靠增值服务来赢利。“诺基亚音乐俱乐部”、“摩托罗拉 K
10、-Java 游戏下载”等业务让人看到新的利润增长生产厂家产品定位向上下游延伸，进行深层次开发。2、价格创新，产品生命周期与产品价格的紧密结合，保证产品系列不断档，市场份额稳定提升 ，利润额最大化；在价格保护方面急待调整，加强信息化建设，实现全国市场一张表。如果说在市场开拓时期还算是一种战略投资的话，到了成熟期“价格保护”问题就是令国产手机厂商焦头烂额的牺牲。所谓价保，就是在产品降价后将差价返还给经销商。很多小的零售商素质也不高，为拿到几百块钱的手机价保补偿，往往想尽办法，一旦厂商来调查，就现从别的地方调一批货来摆在柜台里，等补偿到手再拿走。3、渠道创新：进上步实施“渠道扁平化、清晰化、队伍专业
11、化、掌控终端”的传统销售模式；同时积极抓住新技术，开创新的销售模式，如网上订单，销售队伍的廋身，降低销售运营成本，借鉴格力电器建立合资销售公司，实现销售自负盈亏；与运营商进行捆绑销售；发挥自身优势进军海外市场，熊猫通过与麦克塞尔的合作开拓欧洲市场，计划手机外销与内销比例为21，即国内销售 1 部手机，麦克赛尔将负责以 12 的比例在国外销售 2 部，明年的国外销售规划是 500 万600 万台。随着手机市场的逐渐成熟，目前手机从厂家生产完成到用户手中主要有传统的代理分销方式、专卖店和大型卖场以及不少厂商开始涉足的大客户直销模式。在国外，手机销售体制是采用运营商捆绑销售方式，目前这种捆绑销售的方
12、式也开始在国内出现，联通在 CDMA 和中移动在发展 GPRS 时都采用了这种模式。由运营商向厂商统一采购方式，然后运营商将手机和服务整体提供给销售者，通过手机话费的方式收回成本，随着联通 CDMA 网络的成熟和中国移动 GRPS 的成熟，这种销售方式也会得到更多的认可。4、促销创新，在继续贯彻“抢占终端，赢在终端”的策略的同时积极塑造、提升企业形象，要从产品形象升华到品牌形象，从产品推广提升到企业品牌推广，从销售额标准扩充到市场份额，实现“可控的无缝隙覆盖”；根据企业发展战略和产品生命周期与产品价格，开展有计划的市场推广建设，并且要加强市场管理，特别是价格管理和窜货管理，绝不能重蹈跨国巨头的
13、老毛病。 5、管理创新，ERP 业务流程，技术流、物流、信息流、资金流快速准确流动。手机市场要发展必然需要一个完整的产业链的支撑。目前手机产业链基本上包括“芯片+通讯模块+整机制造“三大部分，芯片厂商把越来越多的功能集成到芯片中；而专业制造商在芯片基础进行不同通讯模块开发；最后手机的整机制造厂商通过对目标市场的了解进行外观设计、应用软件开发。Nokia 在北京建立了“星网工业园“已经形成了一条完整的产业链，一部手机的任何零部件都可以在工业园中采购到，直至诺基亚将其装配出厂。而 Motorola 在天津、东信在杭州也有类似的动作。7、服务创新，传统服务模式是建立服务中心、配置服务设备、培训服务人
14、员，实现厂商承诺服务；厦新提出的主动服务、多元服务、娱乐服务，服务层次再上新台阶；深度服务是应该是移动互联网内容提供商；集团客户解决方案，摩托罗拉成立直销及企业解决方案部，满足大客户需求，服务和销售融为一体。8、技术创新：康佳、TCL 通讯、科健等上市公司近来的财务报表都很好看。2001 年的年报显示，TCL 的毛利率高达 33.4%，波导和科健分别是 29%和 13.9%。据说，TCL 的纯利润在 15%左右。一些了解内情的人认为，厂商采取贴牌还是自己做一部分研发，与利润率高低直接相关。科健与这两者的利润率有明显差距，固然跟市场销量大小有关，但更主要的原因是科健主要靠贴牌，而 TCL 和波导
15、尽可能增加了自己开发的比例，利润空间就大得多。美国博雅公关公司经理刘兴华介绍说，手机的研发分为 3 个部分：手机模机核心芯片和相关软件设计，目前提供模块的供应商主要以韩日厂商(三星、LG、现代等)为主，台湾厂商也逐步具备了提供能力，而欧洲的一些厂商崛起也很快，法国微控公司在亚太地区的收入已超过了总收入的 80%；最高层是具有通信功能的关键芯片，主要还是由传统的芯片厂商如飞利浦、TI、高通等瓜分。微控在北京有代工厂，在这里完成成品模块的生产，并且完成测试，然后销售给国内厂商。采购的价格因采购量不同而有很大差异。有人估计说，核心模块可能占到手机成本的 80%到 90%以上。国内厂商在购买的模块上，
16、自己做一部分设计。这部分投入占成本的 10%左右，也是几乎唯一可以增加利润的 10%。不过，今年手机机型变化太快，只能各领风骚一两个月，所以 80%左右的国产手机仍选择直接贴牌。据说，现在从韩国、台湾直接引进一款机型，最低成本是每部 40 美元左右。贴牌厂商短期收益较好，但容易被供货商控制，在价格和整合其他资源上没有太多自主权。TCL 今年第一季度的平均出货价是 1632 元，波导是 1256 元，科健是 1084 元，其中 10%左右分给了渠道，50%左右是直接成本。另外一个值得注意的现象是国产手机的维修成本。国外品牌平均返修率为 3%左右，国产品牌是 6%，有些品牌的返修率甚至高达 40%。目前这个隐患被国产手机压制着。有业内人士指出，国产手机这么高的返修率将侵蚀它的利润。9、品牌塑造：明星效应，卖面孔到倡导新生活方式，卖概念一个品牌不仅是一种商品的标志，而且是产品质量、性能、满足消费者效用程度、文化内涵等的综合体现，代表了一个企业的实力、信誉、创新能力和服务特色。由于对品牌这一概念理解的模糊，中国企业在经营品牌上存在着一系列缺陷：一个品牌的品牌价值可分
