新客户开发规范

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1、新客户开发规范新客户开发规范一、新客户开发的价值流程一、新客户开发的价值流程流 程作 业 说 明1、名单来源：工程招标、招商会、电话咨询、行业名录、关系介绍、网络2、到当地通过出租司机,宾馆服务员的介绍3、通过以上两点,整理出客户准备单4、市场三步走第一步：整个市场走一圈，对所有经营门面的客户分类第二步：对适合经营的客户了解他们的经营范围和品种第三步：蹲点，观察他的生意经营状况5、编写待开发市场的开发方案，6、准备拜访客户的基本资料和自我心理调整1、市场基本经济状况调研或信息收集2、市场灯饰、五金、建材市场布局与状况分析3、微笑，诚肯4、热情的与老板打招呼5、寻找时机、位置，说明拜访目的，方法

2、有三种：第一种：重要经销商的推荐，借此抬高其声义第二种：下流分销商的反馈第三种：样板市场的推销， （理念）1、其有经营我公司产品的资金和网络2、其有经营我公司产品的市场的定位3、其经营我公司产品的意向的强弱程度4、其在市场上有否良好的信义5、客户的经营理念1、了解客户需求：引导客户多说，仔细聆听2、公司政策要含而不漏3、坚持公司原则4、条件转换与领导营销5、针对异议、处理或请示主管再做答复1、客户所提条件双方确定2、准备好样本合同与补充协议3、注意客户隐含条件的处理4、签订合同与补充协议5、合同和协议只是达成了公识，没有最终达1、汇款才是合作的开始2、注意第一批货物的定单的处理3、指定产品进入

3、市场的方案4、促销品和展示品的发放5、协销工作二、业务人员进入市场的工具二、业务人员进入市场的工具1、 公文包：有一个正式的公文包，而不是持一个旅行袋或方便袋之类的东西去见客户。每次去资料准备市场调研客户接近准客户的确定合作谈判签定合同催促打款见客户，都应该检查您的公文包，一般情况下，您应该带齐以下物品：2、 企业文化集锦；3、 产品样本（公文包中不能少于 3 本） 、POP4、 价格表（A 级价格表、零售价格表）5、 招商手册、招商广告6、 宣传光盘、促销品7、 导购员手册、业务人员的培训手册8、 工程投标书；9、合同书、补充协议模板10、空白销售报表；11、必须的产品样品（8WT8 灯管、

4、球泡灯、3W 天花灯等）12、身份证；13、名片；14、笔记本（一定是好一点的）笔；15、带有公司或产品标识的拜访礼品；16、企业资料：精练的企业文化、公司执照、税务登记证、商标注册证、荣誉证书、检测报告、银行信誉证书、企业条形码登记证、产品条形码登记证、烟台大学光电信息学院实习基地证书，高息技术企业证书、实用新型专利证书17、厂房照片（车间照片、生产现场照片、设备照片、办公区照片） 、买场展示照片、店头形象照片、门条展示实例、招商（展览）会现场、18、公司的 VI 手册。三、寻找准客户的方法三、寻找准客户的方法进入一个新市场，寻找准客户一般的情况下有以下几种方法进行新客户的开发：1、 招商会

5、、展会名片的收集资料汇总2、 行业报纸古镇灯饰报或期刊客户的介绍或推荐3、 查找当地的灯饰网络，寻找经销商或代理商名录4、 到当地市场的办公室（行业协会）闲聊，寻找大地的大客户5、 在市场中，寻找小客户访谈（量的积累 1020 家；拉进与客户的关系）找出大地的准客户。6、 寻找当地的灯饰、五金客户的仓库的大小，来确定经销商的大小。7、 当地的黄页电话咨询、行业名录查找五金、灯饰客户名录8、 已经呆过的老业务人员的资料汇总查找或客户咨询电话9、 老客户关系介绍（已经经营我公司产品的老客户的推荐外地代理商）10、通过当地通过出租司机,宾馆服务员、市场的服务人员的介绍客户11、通过工程招标，在现场寻

6、找客户12、自己寻找工程，以工程寻找客户13、市场四步走法寻找第一步：整个市场外围、内围走一圈，看市场广告牌(注意广告牌的广告产品品牌和经销商名称)第二步：对市场所有经营门面的客户分类区别纪录第三步：对适合经营的客户了解他们的经营范围和品种第四步：蹲点，观察所选定准客户的生意经营状况通过以上信息和走访，对所有资料进行汇总，来确定所要拜访客户的名单。14、对所要拜访客户进行分别拜访，最终确定准客户名单四、市场上准客户的分类四、市场上准客户的分类专业灯具市场、建材、装饰材料市场中的灯具市场 A、依产品分为：户外灯具（路灯、楼群外观照明）花灯（吊灯、壁灯、吸顶灯）综合类（格栅、日光灯、一般含有节能灯

7、）商业照明（射灯、筒灯、台灯）光源类（灯泡、节能灯、日光灯管）工矿照明（以工厂、矿山等大空间照明为主）B、 依经营方式分为： 家装工程类，户外工程类，灯盘支架批发类，光源批发类（T8，T5），商照类（筒射灯）， 五金类，电工电料类，招标类，其余工程类，关系类C、综合从以上两种分类可以看出：灯盘支架批发类，光源批发类（T8，T5），商照类（筒射灯）经销商为最理想客户；户外工程类、五金类、电工电料类为次理想客户； 家装工程类、招标类，其余工程类，关系类以工程为主，可以作为培养类客户；五、华鼎准客户的标准要求五、华鼎准客户的标准要求1、准经销商必须是本地区五金、灯具行业中（商照、工程、批发能力）实力

8、、影响力排名前五位的佼佼者（省会城市、直辖市排名前十位） ；2、主营五金、灯具、商照、工程及批发业务，批发业务范围可以覆盖周边县、市区；3、准经销商的网络渠道现拥有分销客户不少于 20 家以上的分销商或零售商，传统灯具月均销售最低能销售公司产品达 2 万元以上；全产品工程量在 500 万以上。4、资金额在 100 万元以上、一辆以上专门送货车辆、专职业务人员一人以上，有 100 平方以上仓库；5、商业信誉良好。合作意愿和能力有信心确保完成公司产品年销售回款最低 30 万元以上。附件：准经销商评估得分表准经销商评估得分表省 城市 市场评估内容1 资金状况总营运资金（万元） 总流动资金（万元）a）

9、资金实力在该区域同行中的排名： 上 2 中 1 下 0b）公司信用总结： 上 4 中 2 下 0c）公司成立年限： 五年以上 4 35 年 2 2 年 0d）代理本品后资金能力是否合格： 没有问题 4 不明-22 运输能力直接用于本品销售的机动车辆总数（辆） 非机动车（辆）a） 在该区域同行中的排名： 上 4 中上 3 中 2 中下 0 下2b） 其他产品送货情况： 从不延误 4 偶然延误 0 经常延误4c） 代理本品后运输能力是否合格： 没有问题 6 勉强合格 3 不合格33 仓储能力固定仓库总面积（平方米）a）仓储实力在该区域同行中的排名： 上 4 中 2 下2 b) 本品旺季时仓储是否有

10、问题: 非常满意 6 勉强合格 2 不合格2c) 总的仓储条件是否合格: 非常满意 4 勉强满意 2 不合格24. 人员素质a) 总经理的个人素质和管理能力: 上 6 中上 4 中 2 中下 0 下2b) 业务经理的销售、管理能力： 上 6 中上 4 中 2 中下 0 下2c） 务人员的销售、执行能力： 上 6 中上 4 中 2 中下 0 下25. 公司概况a) 生意原则和态度: 长远发展、公平正直 4 普通 2 短期利益、投机取巧2b）同行中的声誉： 上 4 中 2 下2c）销售、物流、财务等操作规范度： 上 4 中上 2 中 0 差2d） 现代经营观念：（如深度、乡镇分销、科学管理等）：

11、有 4 一般 2 无2e） 有无政府、组织或大财团等特殊背景的支持： 有 2 无 26. 分销网络a）与区域内分销商（二批）关系： 好 4 中 2 差-2b）分销网络的覆盖密度： 好 6 中 3 差-3c）与其他代理产品在分销网络重的互补度： 好 6 中 3 差-3d）是否已代理竞品： 没有 2 弱势竞品 0 强势竞品-4e）特通渠道开发的能力： 好 4 中 2 差-27.工程情况a)社会关系： 上 2 中 1 差 0 b)商照销售情况：上 4 中 2 下 0d)工程规模：好 4 中 2 差 0积分情况abcde累计1资金状况2运输能力3仓储能力4人员素质5公司概况6分销网络7.工程情况总分六

12、、如何做好销售谈判的准备工作六、如何做好销售谈判的准备工作一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有 50%就在你和客户见面之前就已经决定了。计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能做充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：1 1、确定谈判目标、确定谈判目标A、知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得

13、到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。B、知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的，即使这些原因你未曾有意识的去考虑。C、如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。D、知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干

14、组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。E、自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。F、知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是” ，什么时候可以说“不” ；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。G、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：当你知道自己想要什么

15、，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。H、自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？（2）什么对我来说不重要？（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？2 2、认真考虑对方的需要、认真考虑对方的需要谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是