023主顾开拓(直接开拓法)纲要

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1、主顾开拓（直接开拓法）提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注课前准备课前准备（主顾开拓（直接开拓法） ） 自我介绍投影片 教学投影片并编排好顺序 空白投影片和投影笔、空白纸 教学用详细教案（并标明时间、段落） 讲师自我介绍 课程目的 了解直接开拓的方法及流程 掌握直接开拓相关话术 掌握问卷调查表运用方法课程大纲 直接开拓来源 直接开拓方式 直接开拓话术一、导言一、导言讲师提问：各位优秀的伙伴，做过陌生拜访的请举手？找 3-4 名伙伴，让他们分享如何做，做的效果如何？ 直接开拓遇到的障碍 直接开拓法开门流程 直接开拓成功例证 市场调查问卷运用要

2、领讲师总结：很多伙伴都想到做陌拜太难，没效果，但市讲师要给举手的伙伴给以热烈掌声表示鼓励。？提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注场又如此大，谁都不愿放弃。讲师举出一个陌拜市场开拓成功的例证。因此陌拜要遵循一套科学的方法，开发效果就会很好。 直接开拓法定义在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初访，复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。首先来想一下直接开拓法的来源，让学员自己说出。讲师总结 来源 工商名册如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册 通讯录如同学录、会议通讯录、企业通讯录 企事业单位、学校等人员登录表 新闻媒体出名人物 名片

3、册 随时接触的人 区域拜访获得的名单 有了客户的来源，用什么方式来开拓？ 可依路线、区域逐家拜访。如居住小区、街道、写字楼。 依行业拜访如：金融行业、专业性市场。例证要是本公司的伙伴成功例证最好。NO2助教板书，给予肯定和鼓励NO3讲师结合自己直接开拓的成功经验讲解。提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注 电话通过各种途径收取电话、名单和联系。 信函对特定的目标市场的信函开拓。 应用机会立即开拓在工作中随意遇到的人进行开拓。 如何与客户开口便于接近讲师话术示范 直接拜访接近话术“先生，您好！耽误您一分钟的时间，我这里有份理财的计划，想要提供您

4、做个参考”讲师要求学员根据以前展业的情况，写出三个自己的话术，然后二人一组进行一对一演练。请几位伙伴上台与学员分享。 直接开拓遇到的困难和障碍讲师请问学员：我们陌拜的时候有哪些是障碍和困难造成拜访效果不佳？（没经验、害怕、拒绝后失去信心）讲师总结： 直接开拓遇到的障碍（一）害怕接触陌生人，不敢拜访不加选择见人就拜访只做初访，而不复访挫折感太强，逐渐放弃 直接开拓遇到的障碍（二）没有养成建立主顾资料档案的习惯NO4激发学员参与NO5NO6？提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注客户层面太低，准主顾很少拜访量不足，觉得效果甚微事先准备不足，茫然行

5、动 害怕接触陌生人，不敢拜访。做保险就必须见大量的人，找寻准主顾每个人都不太适应接触陌生人，经常接触也就习惯了不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格重点：我们必须见大量的人才能寻找更多的准保户，不开口永远没机会。 不加选择见人就拜访。不是每一个人都容易接近人们每天心情有好有坏多观察，选择易接近的人选择有决定权和影响力的人重点重点：多观察，选择易接近的人、选择有决定权和影响力的人。例如在拜访企业、公司的各部门时，先找部门主管接触。 只做初访而不复访。客户很少会一次就购买保单需要不断接触，建立信任感不断拜访强化客户保险观念及发现需求不要只做保险宣传大使每三天左

6、右就要复访一次直接开拓一般需 3-10 次拜访才会有效NO7讲师结合自己直接开拓的经验讲解。NO8讲师结合自己直接开拓的经验讲解。NO9讲师结合原一平及自己直接开拓的经验讲解。提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注重点重点：要不断的接触，才能建立信任感，不要做保险义务宣传员。 挫折感太强，逐渐放弃。拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销不断改进接近技巧，培养自我的亲和力只要坚持耕耘必有收获调整心态，契而不舍重点重点：任何人对陌生的东西都会拒绝，不断改进接近技巧，成为客户的朋友。 客户层面太低，准主顾少。选择收入较高的层面确定一个目标市场，持续开

7、发培养自己接近高层面客户的能力你想接触什么样的人，你就得先变成什么样的人重点重点：选择高层面的人群，心中必须有高目标。 拜访量不足，觉得效果甚微。直接开拓法成交率低直接开拓法因事先无法充分选择，所以需先有量才会有质直接开拓法只有长期坚持，才会有成效重点重点：陌拜成本低，长期坚持，才有成效。 事先准备不足茫然拜访。知已知彼，百战不殆事先收集相关资料，拟定拜访策略拟定好拜访区域NO10讲师结合自己直接开拓的经验讲解。NO11讲师结合自己直接开拓的经验讲解。NO12讲师结合自己直接开拓的经验讲解。NO13讲师结合自己直接开拓的经验讲解。提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点

8、注意要点 教具教具备注备注重点重点：多了解，多收集客户资料。 没有建立准保户卡的习惯。不建立准主顾资料，无法经营准主顾准主顾卡是业务员最大的财富随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化今天不办保险，未来可能会办保险重点重点：养成计划、追踪的习惯。 直接开拓法开门流程1、讲师：我们了解来源和方法，克服了许多障碍，如何与客户接触，创造面谈的机会？2、找出二名学员上台展示自己直接开拓的流程和话术。3、讲师请助教一起作示范4、讲师总结：道出正确的流程。 接近 导入 化解拒绝 收集资料 约访时间 开门流程 导入范例：公务员业 务 员：“王先生，你的工作真是即稳定，又舒服。 ”“最近，我国正在推进城镇医疗改

9、革，保障水平下降了你不担心吗？NO14讲师结合自己直接开拓的经验讲解。NO15NO16提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注”化解拒绝 客 户：“很多人来过了，要买早买了，太贵不划算。 ”业务员：“保险不是每一个人都能买，只有健康时才能投保，更何况保险已是社会趋势。 ”收集资料 业务员：“请问你贵姓？单位保障如何？子女读几年级？”约访时间 业务员：“您看这样好吗？我可以给你设计一份计划书，改天给你送过来，你看下周一上午10：30还是下午2：40呢？ 直接开拓成功的例证地毯重叠式直接访问以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访问，此种推销方法可图解

10、。NO17NO18讲师事先阅读推销之神原一平并结合自己直接开拓的成功经验讲解。NO19NO20前往催促第五天 天：第十天 天：前往催促前往催促第一天第二天第六天 天：第四天 天：第三天第七天第八天第十二天 天：第十一天 天：第九天前往催促前往催促前往催促提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注图中 等符号代表每户要访问的家庭。第一天与第七天的 ，第二天的与第八天的 ，第三天的与第九天的 ，当然都不是同一户人家，只为了便于辩认而用相同符号。另外，图中所划的 的符号都是10个，事实上我们每天要求自己访问15户。 避免准客户拒绝培养敏锐的观察力和判断

11、力以幽默拉开序幕挨家访问造成气势慎选访问的时间1、要求学员分成小组演练。2、要求学员写出自己的话术并进行演讨，每组推出一套最有效话术。3、请各小组选出代表上台分享。了解了流程，如何开拓和经营陌拜市场。推销之神原一平的故事。陌拜市场的开拜访方法。重点重点：定时间、定线路、坚持不懈。 市场调查问卷运用要领 调查分析 设定目标 准备工作 订立流程 记录检讨 调查分析调查即将开发的客户群NO21NO22讲师结合自己市场调查问卷运用经验讲解NO23提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注分析群落中是否有适合的特性有没有保险需求跟我有哪些共通性重点重点：分

12、析、调查要开发的客户群。 设定目标分析自我特性（阅历、经验、个性）选定适合自己特性的目标重点重点：设定适合自己特性的目标市场，举出一个成功的例子。通过自己熟悉的行业成功开发客户群，带来业绩。 拜访前的准备工作。初步了解特定目标的基本资料（兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障）检查拜访工具（公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单收据、笔等）做好心态调整（预期可能的拒绝及开门话术）重点重点：是否了解客户的基本资料，做好心态调整。 订立流程讲师作流程示范（未遇拒绝时和遇拒绝时）讲师总结到达拜访地，敲门问候，道明来意进门，坐下NO24NO25NO26提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重

13、点注意要点注意要点 教具教具备注备注适当寒喧，导入主题如遇拒绝运用调查问卷，表明占用很少时间，减轻对方压力寻求对方基本资料，确定复访时间重点重点：让自己每个动作、话术做到专业规范、具有亲和力。 记录检讨记录拜访中收集到的资料填写经营日志建立主顾卡检讨拜访流程中的问题复访时间记入经营日志重点重点：A 填写经营目志培养目标设定、计划经营的习惯。B 建立主顾卡为自己建立资料、追踪拜访、分析和收集准保户资料。 直接开拓之市场调查问卷的运用讲师：请问我们在利用调查问卷陌拜的时候，如何找到拜访借口，让客户感兴趣，有面谈的机会？请三四名学回答。讲师总结：善于运用媒体加上精致的话术。 调查问卷运用的目的接触的

14、借口建立共同话题NO27讲师展示自己记录检讨时，运用的各项工具。NO29？提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注收集客户资料（基本资料）寻求客户需求建立良好第一印象重点重点：建立共同话题、收集客户资料。 问卷运用的方法凭观察过滤接触的人问卷作为谈话脉络多提问，倾听微笑问卷运用过程中不断赞美客户 健康问卷的介绍城镇医疗体制改革的原则基本医疗保险如何缴费及如何使用医疗保障功用重大疾病医药手术费举例您有权力支配您的生活和尊严城镇医疗体制改革问卷表 城镇医疗体制改革的原则基本医疗保险的含义与社会主义初级阶段生产力发展水平相适应低水平、高覆盖基本医疗的

15、范围企业、机关、事业单位、社会团体、民办非企业单位、城镇个体经济组织及其从业人员 基本医疗保险如何缴费及如何使用。见投影片第 33 页 医疗保险功用NO30NO31NO32NO33NO34提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要点注意要点 教具教具备注备注见投影片第 34 页 重大疾病医药手术费举例1、心肌梗塞：早期发现2-3万元 血管复通手术：7万元以上2、慢性肾衰竭：洗肾：400元/次1-2次/周换肾：15万-25万（按金8万）3、冠状动搭桥手术：一条桥：6万；二条桥：12万4、癌症：8-20万元不等5、主动脉手术：7万-10万6、脑中风：6万以上以上不包括已患重大疾病后失去工作能力的损失。 您有权力支配您的生活和尊严见投影片第 36 页 城镇医疗体制改革问题问卷表见投影片第 37 页 调查问卷拜访流程见投影片第 38 页讲师找出两位学员上台演练实战中的问卷拜访的过程。讲师示范调查问卷拜访流程及话术。NO35NO36NO37讲师事先准备注意学员参与度。提提 示示时时 间间过程过程 / 活动活动 / 重点重点注意要