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1、赢世界早会精华集锦时间：7 月 17 日 四两拨千斤 谈判过程中如何谈价格？无论做什么产品或服务的销售，结果只有两个，不是你把“是”销售给客户，就是客户把“不” 销售给了你，在双方的较量中，引导和被引导一直相互交错发生着，那么在大客户销售过程中如何做 到四两拨千斤呢，四两拨千斤，所谓顺势借力，以小力生大力，在销售过程中最关键的影响是价格，那我们要如何 掌握好“度”呢？1.让步技巧，迂回补偿 当客户要求你作出单方面让步时，同时我们也要明确的要求我所期望的回报，例如“如果要达到 这样的价格，那除非您多存些钱”2、虚设上级领导 我们在拜访过程中，经常会遇到客户“带笼子” ， “我猜你是最有权决定这个
2、价格的人”要求 再多送花费之类，此时，千万不要得意洋洋把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利位置， “价格是市场价格，也是经过行情来定的，我是无法改变这种价格趋势，要不，我先请示一下上级领 导？看有没有回旋的余地。 ” 当然之后的行动不要让客户知道你要领导做最后决定，你的领导应是一个模糊的实体，而不是具体的 一个人。3.幽默拒绝 比如故作轻松的说：“如果您这个价格，估计要请您为我们准备过冬的衣服和实物了”4、移花接木 在谈判过程中，对方要求太高，自己无法满足时， “除非我们采用没有保障的产品才能满足您的 价位，毕竟一分钱一分货”明确表示对方的要求是可望而不可即的，您使对方稍微收敛点。生意
3、是谈成的，在这之中有非常多的奥妙，只要我们善于用心去发现和总结，就会有所收获，四 两拨千斤只是奥妙的其中一个，借力使力会事半功倍。时间：7 月 18 日 主讲人：王婷如何冲刺目标一、信心要充足，提起电话之前，拜访客户之前都对自己说：“我一定能行，没有我谈不成的单。 ” 只有当你有饱满的精神，沉着的应对，才有可能说服电话那头的客户，一旦你信心不足，垂头 丧气，未攻先退，你的业绩永远不会有起色，你的一丝怯懦会让客户产生不信任，也会让自己 陷入动力不足的境况，所以每天给自己一个自信的理由，不仅让自己开心过每一天，不知不觉 你的业绩也会跟着起来。二、为自己定一个必须达成的目标，并想尽一切办法达成预定目
4、标，很多同事月初的时候相对放松， 觉得时间还早，打电话不积极，每天工作没有目标，等到月末才发现开发客户的时间很紧，我 们必须每个阶段都为自己定一个目标，循序渐进，步步为营。三、整理客户（梳理客户） 客户分四类，根据客户意向的大小依次联系，增加信心。 1.近期联系非常频繁，非常有意向办理的客户。 （第一时间联系） 2.联系老客户，从四方面考虑。 （第二时间联系） A 话费余额不多又好说话 B话费余额多，好说话，硬头皮帮忙充话费，实在不行转介绍， C不要放弃话费余额多、不好说话的客户 D 话费余额不多，也不好说话 3.之前联系过，但近期好久没联系或之前已被划入黑名单客户，也许会有转机 4.联系过但
5、意向不明显的客户。四、实在没客户的时候千万别耗着，抓紧一切时间积累客户，只要电话一接通，可能性就是无法估 量的，而且打一通电话就出单的可能性也是有的。客户对你的信任是靠着一个个电话建立起来 的，直到有机会面谈，所以每一通电话都是重要的，不管他是一类、二类还是呼之欲出的客户， 打电话的时候我们都要把他当成最重要的那一个客户。时间：7 月 20 号主讲人：熊总军人出身的商界领袖传奇 柳传志：把小希望变成大现实年至年，柳传志被保送到西安军事电讯工程学院学习。四年的军校学习对他的管理理念影响颇深。 在辽沈战役中，柳传志班主任所在的团自认为战斗力很强。有一次到黄永胜的总队里去配合作战，黄永胜跟该团团长约
6、定好占领某制高点的时间。到达目标时，全军发动总攻。但真打起来时，该团怎么也拿不下来，眼看时间快到了，再攻不下就要影响总攻了。黄永胜大怒，当场就把团长给撤了，换上了自己的精锐部队，结果很快就拿下了这个制高点。“那些战士根本不怕死，一个个往上冲，部队这种冲的劲头不得了，很吓人，为达到目标不顾一切。让开枪的人手都哆嗦。”这个故事对柳传志影响很深：做企业也是，第要让士兵爱打仗，这种氛围一旦造出来就非常厉害：一旦决定目标，就不要瞻前顾后。要勇往直前，把的希望变成的现实 .事实上，联想有时也会遇到一些情况。没法退，只有死攻。年，联想刚开始做自己的机器，结果质量不好。那时柳传志在香港，听到后很着急：回到北京
7、后了解到具体情况，认识到症结在哪儿，然后开了全体员工会议，他说：“如果质量问题解决不了 我就下台。我下台之前；相关人员一定要大砍一批。”就这样，当年机器质量就上去了。可是，年，联想进行 企业资源计划系统 改造时，类似情况再次出现，业务部门为保既得利益不积极执行，使流程设计的优化无法深入：长此下去，联想必将瘫痪。最后，柳传志不得不施以铁腕手段，在一次会议上雷霆震怒： “ 必须做好，做不成，我会受很大影响，但我会把李勤 当时的联想集团副总裁 给干掉 ”李勤当即站起来： “做不好，我下台。不过下台前，我先要把杨元庆和郭为干掉 ”据了解，联想开一二百人以上的会必唱联想之歌。联想的新员工要集中到郊外的宾
8、馆、学校、野地，接受创业元老的“创业史”教育，喊口号，做早操；由公司人力资源部门声色俱厉地讲纪律，特别是“联想天条”、讲理想。而柳传志无论多忙，给联想新人上课从不缺席。而正是在柳传志的带动下，联想从年一个只获得万元人民币投资的政府研究项目，到今天已经成为全球第三大厂商，市值达到亿美元，在很多场合都能同惠普和戴尔等国际巨头平起平坐。任正非： 用毛泽东兵法治华为任正非，年出生。年从部队转业。年创办深圳华为技术有限公司，其后公司发展迅猛，年销售额达亿美元，成为中国市场设备、交换机产品及接入系统的佼佼者。年他被福布斯杂志评选为中国富豪第位，个人财产为亿美元。华为的文化是强硬和激进的，这是军人出身的任正
9、非雷厉风行的性格和军事化作风的深刻体现。资源稀缺和惯有的危机意识让任正非选择了“狼”式生存法， “我们是一群饿狼，只有让狼性爆发才能生存”狼的三大特性：敏锐的嗅觉；不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；群体奋斗。华为创业期的价值标准是“只以成败论英雄”。“一个团打山头，你打不下来，当场就把团长撤了，让连长当团长，最后山头真的打下来了，这个团长就给连长当了小公司必须靠高层行政管理的决心来推进公司前进。”任正非正是以军队的冲山头比喻培养干部；调教出一批如土狼一般的华为高管，不断蚕食周围狮子的领地。事实上，华为的市场攻略、客户政策、竞争策略以及内部管理与运作，无不深深打上“毛式”斗争哲学的烙印。其内部讲话和
10、宣传资料，字里行间跳动着战争术语，极富煽动性，以至于有人说进入华为的人都被洗了脑。最典型的一个例子，是华为初期“农村包围城市”战略的运用。年，华为自主研发出交换机及设备，当时阿尔卡特、朗讯、北电等洋巨头把持着国内市场，任正非以“农村包围城市”的战略迅速攻城略地，通讯设备价格也直线下降。年，华为开始在全球依法炮制，蚕食欧美电信商的市场。王石： 要像军人一样不怕苦王石，年月出生于广西柳州市，兰州铁道学院给排水专业毕业。岁时入伍到徐州，做了年汽车兵后复员。年到深圳，创办深圳万科企业股份有限公司，在房地产市场上叱咤风云。作为出身行伍的商界老总，王石十分独特。“到了部队以后，我发现我的个性特征可能不大适
11、合当兵，因为我比较喜欢出风头，喜欢有自己的独立见解，但军人是以服从命令为天职的。所以在当了年汽车兵之后，我就离开了部队。”王石说。的确，王石与其他从部队出来的战友不同，他自由潇洒，他按自己的爱好生活但是，不管愿意与否，王石以岁“高龄”在深圳创业，部队的经历确已注入了王石的血液，直至影响他后来的生活及事业。到深圳的第一年，王石的午餐经常就是一包方便面。一个同事去探望他时，看见王石扯开塑料袋把方便面当面包一样就吃了下去，非常不理解。王石笑着说：“有什么不可以”毕竟，“在冰天雪地之中，裸露的手指冻僵了，还要继续修车”的日子都曾经历过。这样的艰苦对他来说是可以忍受的，有时甚至成了一种痛快。以至，王石到
12、码头检查刚到的货，碰到热火朝天的景象时，经常心痒痒，一捋裤腿就跟着上阵，装卸斤重的玉米包，来来回回十几趟。弄得一起的工人有不认识他的，觉得这个城里人简直莫名其妙。不只如此，体会过艰难的王石，在企业招聘时，还向人力资源部指示：每年都到贫困地区招进一部分员工。因为，从边远山区招来的学生，到了深圳这样的现代都市，才会觉得机遇难得，所以对企业才会有极高的忠诚度。而这也正是王石所要的执行力总结：总结：军人何以易成为商界领袖，归结起来首先就是他们理解什么是组织，知道怎样缔造组织。知道怎样让让组织有自己的目的，有自己的信念，如果企业家朝令夕改，不断破坏组织的信念，那么这个组织就会逐渐涣散。所以，信念实际上就
13、是一种规则，有级别意识和纪律观念的军人恰恰符合企业的构架。军人出身的企业家还有一个共同特点，就是敢于“亮剑”。“亮剑”精神的精髓在于关键时候敢干，敢担责任。这跟知识层次高低无关，这跟聪明不聪明也无关，这就是胆魄，靠的是胆，冒的是险。而我们所要学习的正是这种“信念”和“勇气”，只有这样我们自己才会在竞争中屹立不倒，赢世界才会发展壮大。时间：7 月 23 日主讲人：熊总如何面对挫折牛仔大王”李维斯的西部发迹史中曾有这样一段传奇： 当年他像许多年轻人一样，带着梦想前往西部追赶淘金热潮。一日，他发现一条大河挡住了他前 往西部的路。苦等数日，被阻隔的行人越来越多，但都无法过洒。于是陆续有人奔上游、下游绕
14、道而 行，也有人打道回府，更多的则是怨声一片。而心情慢慢平静下来的李维斯想起了曾有人传授给自己 的一个“思考制胜”的法宝，那是一段话：“太棒了，这样的事情竟然发生在我的身上，又给我一次 成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。” 于是，他来到大河边，非常“兴奋”地不断重复着对自己大声说：“太棒了！大河居然挡住我的去路， 又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。”果然，随后他真的真的有了一个 绝妙的创业主意-摆渡。没的人因为吝啬一点小钱而不坐他的渡船过河，因此，他人生的第一笔 财富居然因大河挡道而获得。一段时间后，摆渡生意开始清淡。他决定放弃，并继续前往西部淘金。来到西部
15、，四处是人，他 找到了一块合适的空地，买了工具便开始淘起金来。没过多久，没想到，有几个恶汉围住他，叫他滚 开，别侵犯他们的地盘。他刚想论理几句，那伙人便失去耐心，给了他一顿拳脚。无奈之下，他只好 灰溜溜地离开。好容易找到另一处合适地方，没多久，同样的悲剧再次上演，他又被人轰了出来。在 他刚到西部那段时间，多次受到同样的欺辱。最后一次被人打完后看着那些人扬长而去的背影，他终 于又一次想起他的“制服法宝”：太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机 会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。他真切地兴奋地反复说着，终于，他又想出了另一个绝妙 的创业主意-卖水。西部黄金不缺，但自己似乎无
16、力与人争雄；西部缺水，可似乎没什么人能想到 它。不久他卖水的生意便红红火火。慢慢地，也有人参与了他的新行业，再后来，同行的人已越来越 多。终于有一天，在他旁边卖水的一个壮汉对他发出通牒：“小个子，以后你别来卖水了，从明天早 上开始，这个卖水的地盘归我了。”他以为那人是在开玩笑，第二天依然来了，没想到那家伙立即走 上来，不由分说，便对他一顿暴打，最扣还将他的水车也一起拆烂。在当时“没有法律，只有武力”的西部，李维斯不得不再次无奈地接受现实。然而当这家伙扬 长而去时，他却立即开始调整自己的心情，再次强行让自己兴奋起来，不断对自己大声说：“太棒了！ 这机关报事情竟然发生在我的身上，又给我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。 ”他开始再次调整自己注意的焦点。他发现西部的人衣服极易磨破，同时又发现西部到处都有废弃
