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1、竞争型交易关系的好处：在当前的买方市场中，价格战正成为竞争的主要手段，为降低成本而努力降低采购成 本自然成为企业的重点工作。供应商对企业的生产经营有很大影响力，强有力的供应商能 够压缩企业的获利能力，通常通过迫使企业接受提高购买价格或者降低所供应物资的质量 和服务，来提高自身的盈利。而企业也可以通过与供应商进行博弈，尽可能改善供应条件， 扩大利润空间。企业和供应商之间是通过这种竞争方式取得最后的利润。在降低采购成本方面，企业除了要求供应商降低采购价格的通常方法外，通过要求供 应商提供更多的服务，比如缩短交货期来降低企业的库存，也是一个不容忽视的方法。日 本丰田公司的精益生产方式把库存视为一种浪
2、费，认为过量的库存会造成诸多的浪费，最 重要的是会阻碍企业的资金周转，增加企业的成本，降低企业的收益，从而阻碍企业的发 展。道理大家都很清楚，但是知易行难，许多公司的原材料库存一直居高不下，降低库存 的工作随着市场的变动，而多次出现反复，那么如何才能够根本性地降低库存而不出现反 弹呢？ 例子：D 公司是一家中外合资企业，许多关键的原材料需要进口，其中 S 和 Z 公司 为铜管的国外供应商，部分产品可以相互替代，相互之间存在着一定的竞争。D 公司所处 的行业已处于成熟期，价格竞争激烈，降低成本工作成为近几年公司工作的重中之重。 2005 年初，D 公司的生产管理部门根据公司的目标指标，组织相关人
3、员对 2000 年后的历 年库存状况进行了认真地分析，发现进口铜管的资金占用量占原材料的总库存资金量近 40%， 是库存居高不下的主要矛盾之一，如下图： 由上图可以看出，只有解决了铜管的库存问题，才能在库存控制方面取得突破性进展。 那么进一步分析造成铜管库存的原因，发现最主要的原因是进口铜管的交货期过长，通常 为 2 到 2.5 个月，而由于市场环境的原因，D 公司的成品的交货期大都在 50 天左右，为了 满足短的成品交货期，必须对进口原材料特别是进口铜管采用库存储备的方式，而铜管的 种类繁多，需求量大，造成占用库存资金额度大，对生产及库存影响也最大。另外，由于 市场情况等原因，销售预测又难以
4、做到准确，往往是实际需求量与根据预测发出的采购量 有很大的区别，新形成的积压造成了进口铜管库存的居高不下。 一直以来，D 公司不断的要求供应商缩短交货期，但效果都不明显，为此，生产管理 部进行了充分的准备，利用 S 和 Z 公司之间的竞争关系，几次运用技巧的谈判，打开了突 破口，获得了很大的进展，过程是这样的： 1、 首先，从小型机的 S 公司铜管入手。历来出口小型机的交货期都在 2 个月左右， 而进口的 S 公司铜管的交货期至少为 2 个月，为了满足交货期，D 公司一直准备一定的库 存循环使用，虽然基本满足了出口小型机的交货期，但是库存资金占用过多。在谈判中， 生产管理部在竞争中巧妙地运用竞
5、争策略，向 S 公司表明：Z 公司已经为本公司进行了铜 管库存储备，只要接到我公司的订单，在很短的时间内就会装运，在满足我公司要求的交 货期方面做得很好，而 S 公司铜管方面不得不经常停工待料；并且说明小型机铜管规格比 较集中，备库存操作比较简便可行的特点，与 S 公司反复交涉，达成了在 S 公司准备库存， 收到 D 公司订单 2 周内即发货的协议，大大缩短了交货期。 2、 然后，与 Z 公司进行谈判，摆出其竞争对手 S 公司的这一优惠条件，并且分析 了部分规格管改为由 S 公司生产的铜管代替的潜在威胁，在竞争对手 S 公司的压力下，Z 公司很快答应备货所有 Z 公司铜管的要求。这种方式实施以
6、后，Z 公司铜管的库存将大大 降低。 3、 最后，生产管理部又以 Z 公司的所有铜管均有备货这一优惠条件作为砝码再次与 S 公司谈判，要求其储备大型机的铜管，大幅缩短交货期。因为有 Z 公司的对比和竞争压 力，S 公司只好同意相关要求。这样，从下半年开始，进口铜管的库存将逐步降低了。预 计到年底整体原材料的库存将有较大程度的降低。 通过以上的运用谈判技巧的降库存措施来看，对于物资供应和库存管理工作，只有工 作热情是不够的，关键在于打破原来的思维定式，开动脑筋，灵活变通，才能使与供应商 的“竞合”关系向有利于企业的方向发展。企业需要注意到，单一的供应商对企业的长远发 展是弊大于利，针对某种规格的原材料，供应商不能只有一家，只有在多家供应商互相牵 制、互相竞争的情况下，才能在物资采购方面有一定的回旋余地，获得更大的有利条件， 真正把低成本、降低库存的工作落实到实处。
