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1、中粮联手怡亚通 对抗益海嘉里渠道封锁 2010-07-10 02:29:17 来源: 中国经营报(北京) 跟贴 9 条 手机看股票 怡亚通的“深度供应链服务” ，包括了从厂家到消费者中间的所有分销执行。中粮自 2009 年 8 月起和怡亚通合作，近一年来取得了明显效果。成都、重庆、广西 计划逐渐推广至全 国市场。中粮联合怡亚通开始和“老冤家”益海嘉里展开正面竞争。在一个寡头市场，企业的竞争，已从以往技术和品牌的竞争转变为供应链的竞争。这一点 在中粮与益海嘉里的多年市场较量中得到淋漓尽致的体现。正因为如此，后发制人的中粮 在 2009 年试图进行“垂直分销” 。中粮集团某合作商对中粮所面临的问题
2、是这么理解的：“企业扩张的时候，会让战线拉太 长，所有的可控程度都是有限的。人变化，市场变化，一旦有一个环节出问题，就形成短 板。不专注是无法将事情做好的！一定要专注于核心业务。 ”而 2010 年，通过“B2X 平台”计划，中粮有了从益海嘉里“虎口夺食”的机会。益海嘉里“占山为王”中国粮油市场的一对“老冤家” 益海嘉里集团，与中粮集团近年来的市场争夺战硝烟四起。 在业内人士看来，中粮集团的“全产业链”计划，实际上可换称“全战线计划” ，在与外资 企业益海嘉里集团旷日持久的市场争夺中，分销渠道成了中粮的软肋。这样的格局主要因为益海嘉里的渠道战略有一招“杀手锏” ，就是经销商独家代理制度。汕 头
3、某经销商称之为“一夫一妻制” ，即每个经销商只能代理金龙鱼系列食用油品牌，金龙鱼 在一个地区只选择一个经销商。由于益海嘉里近 10 年在渠道上布局，该集团所实行的“一夫一妻制”培养了一批千万级经 销商。如今，嘉里粮油的独家代理制度已经推广到全国，有 600 多家经销商与益海嘉里粮 油保持合作。这对中粮来说，是横在面前的致命门槛。 “我们几乎在每个城市都找不到可以与之分庭抗礼 的经销商。就拿杭州来说，操盘浙江大有贸易有限公司的叶小华，在当地拥有 12 亿的销售 规模，作为益海嘉里合作近 10 年的独家专营代理商，中粮无法与之合作。但是，目前中粮 如果想找一个杭州代理商，整个浙江省再也找不到有实力
4、能与叶小华对垒的渠道商。 ”中粮 相关系统内某位负责人这样说。这样的情况不仅在杭州出现。北京的“朝批”渠道覆盖河北省，上海“南浦”销售额上百 亿，广州的“华鑫”也成为华南大腕 对于中粮来说，优秀的渠道几乎全部被益海嘉里给 “专营”了，类似这种模式甚至超过了宝洁公司的专营模式。局面似乎显而易见，每个城市里最好的渠道平台公司均捆绑到益海嘉里，而益海嘉里产品 系中第二大、第三大品牌胡姬花、鲤鱼等品牌接着也通过其“第二梯队”分别“占领下一 级位置” 。益海嘉里在覆盖渠道上，规模已非中粮可企及，全国接近 300 个城市全面覆盖， 代理商在当地都是实力名列前三的“地头蛇” 。这样的布局，对中粮的阻碍很大。
5、益海嘉里的最大代理商一年销售额达 12 亿元，这对于中 粮当前的代理商来说根本无法做到。益海嘉里小包装油的年销售总额 300 亿元，而中粮才 60 亿元，这样的市场较量存在明显落差。突破“渠道封锁”自宁高宁掌舵中粮集团后，一系列的竞争战略几乎直指老对手益海嘉里。在“全产业链” 模式的推行上，中粮近年来已抢占了农产品上游的诸多阵地，比如在重庆投资 50 亿元建菜 籽采集基地，在全国建立了 10 多个在产业链上游的工厂，地缘上的优势似乎不成问题。而现在面临的最大困难，还是渠道与终端“高地”被对手牢牢占领。在新兴的区域市场，中粮或许还有抢先布局的机会，因此，中粮以大西南作为重点运筹的 试验田。成都市
6、场便是新战场之一。在成都的摸爬滚打中，中粮发现，整个西南区的经营状况仍然有着难以跨越的坎，与益海 嘉里的市场争夺战，差距比较大，总是输在渠道合作商方面。行业里一圈熟人见面聊天， 话题往往是如何突破“渠道封锁” ，还会设想一些方案。正在尝试做分销的怡亚通，也正在 寻找新的机会。此前，怡亚通主要业务是代理采购、产品营销支持、供应商管理库存(VMI)、国际国内物流、 供应链结算配套等一系列供应链管理服务。简单来说，就是帮助企业代办一切从采购到生 产到销售等供应链上的各个环节的外包业务。2009 年 8 月，中粮与怡亚通达成合作协议，从成都市场开始起步并逐步扩张。其时，怡亚 通也在考虑转型，加强分销执
7、行业务能力，尝试做伸向终端的深度供应链平台。而一旦合 作模式谈妥之后，中粮会将当地的代理商逐一下课。按照双方协议的市场目标，怡亚通会在 3 个月内构建起组织框架，租办公室，任命销售总 监，组织招聘设置岗位，建立运营制度。对于中粮来说，怡亚通是可与当地经销商大腕分庭抗礼的渠道平台商，借助这家以渠道资 源见长的企业，可以起到“群团作战”的效果。当然在短短 3 个月的时间，怡亚通必须做 到比原来的生意明显改进，这个难度也显而易见。此前在四川各大销售网点，中粮粮油分销市场份额偏低，怡亚通组织的市场调查表明，一 些小型粮油店多达 1500 家，如能覆盖其中 1000 家，将是非常可观的市场份额。怡亚通所
8、谓的“深度供应链服务” ，就包括从厂家到消费者中间的分销执行。通过分销网点 平台，他们将成都的 1000 多家粮油店收入囊中，将中粮的粮油产品推送进去。尽管整体业 绩增长相对缓慢，但个别同比超过 300%还算可观。2009 年 10 月，中粮长沙的分销执行由怡亚通接手，2010 年又外包了重庆、广西市场给怡 亚通。在此期间，还将中粮大米分销业务也融入进去。至今，国内没有一家公司能将网络覆盖全国。同样很奇怪的是，没有一个公司试图建立全 国的网络。但怡亚通计划 35 年内在国内成立 380 个深度供应链分销平台。按照怡亚通的 分销平台战略，380 平台计划被看做是“B2X 平台” 。中粮将通过怡亚通共建网络，直接将产品推送到超市、连锁店、个体粮油店等各种类型的 消费终端。紧接着，增加其大米业务，积极布局小包装。正所谓“虎口夺食”
