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1、 读销售中的心理学诡计有感 作者 张兵 化学工业出版社 刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准也抓住
2、了这一点。销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听客户说而自己高谈阔论滔滔不绝的讲述怎么装修、装修用什么材料而后客户来了一句我已经装修好了，所有的工作都是白费，只有用心倾听，通过客户的内容来寻找客户真正想法的蛛丝马迹，这样你才能真正的把握住客户。古代的时候，没有任何的通讯设备，很多国家都用使者去跟另一个国家去谈判，这个使者必定是倾听的高手之高手，不然，则会祸国殃民、生灵涂炭。而作为自己，不倾听，不用心去倾听，这个单子想签都找不着笔。销售可以形象地说是战场上冲在最前面的先锋，没有哪一个士兵死气沉沉哭丧着脸的往前跑，即使是
3、这样，那么这样的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。销售隶属于市场部，必定是整个公司的前锋，在这个激烈的市场上冲锋陷阵，想成功，必定是有激情的，当然有激情还不够，对于客户来说有激情远远达不到，还要有热情，让客户从心理上负债，让客户觉得不签单就有愧疚感。看穿一个人的心理或者说是理解，并不是一见到这个人就看穿了然后销售，前后就是汽车加油的时间完成。我们所从事的家装行业，见客户至少在三次以上签单率才会达到。所以，这本书就从开始介绍了怎么去把握客户的心理，里面介绍了很多的效应，都是我之前没有听说的或者听说了没系统化的说法。我觉得这几点是比较好的。第一是首因效应，第一印象决定你的成败。销售，接触公司的第一个
4、肯定是人，那么作为员工的我们必然要职业起来，让客户觉得正规，有安全感（安全感是现在社会最缺乏的东西之一）。在中国俗套的电影里常常听到这样的话，第一眼见到他就喜欢上了他，现实中也是这样，可见第一印象是很重要的。这些是对我们市场部，对于设计部，我觉得要做的就是提前通知是哪里的客户，前期准备要做好，不然客户来了连户型都没有肯定会生气拍屁股走人。第二就是登门槛效应，登门，不是去拜访，而是台阶一样，一步一步的向上走，得寸进尺，从而逼着客户签单。过去的2011年济南家装倒下的公司很多，可见市场竞争是多么的激烈，你若得了寸却不进尺，那也是相当于白忙乎，就好比交了定金，最后和别的公司签了，干瞪眼的也只有自己。
5、第三就是刻板效应，刻板，刻在板子上的东西很难再改，不要用你的思维来判断客户，很多落不了的单子肯定是哪里出现问题了，很多人觉得有的客户只是觉得价格高，其实不然，买得起上百万的房子还在乎几万的装修？不是客户不舍得而是你没让客户觉得物有所值。学会换位思考，更会海阔天空。第三就是移情效应，直接跟谈装修的话肯定会烦感，毕竟电话轰炸了那么多次还老挂。谈装修之外的东西，比如让人失望无数次的中国足球，或者与房子装修紧密的房价，没有共同语言就要去找，不把客户当成对象也看到的是客户口袋的钱，只有你去谈了才会转移到自己的口袋。只要敢，就能。第四是权威效应，人微言轻，人贵言重，一个人的地位高有威信才会受人重视。在医院
6、里，不可能患者说可以出院了就可以卷铺盖走人，医生说可以那才是真的可以，医生是这里的权威人士。那么在装修方面，自己就是那个权威人士。很多客户都是第一次装修，很多地方还是不懂的，即使懂也只是道听旁说，网上浏览。所以这时候要做的是那个权威人士，去引导客户，给客户以安全心理，得到客户的认可。第五就是多看效应，这里的多看我结合了家装我觉得是让客户多看，就是多给客户发短信，给客户打电话会很烦，让客户认知的唯一途径就是文字，即使再难伺候的客户不可能连短信都不让你发，因为发短信祝福要占大多数。在去年工作不长的时间里我至少有两个客户绕过设计师给我说装修，过年了有三个客户主动给我发短信（ 虽然是群发）最后就是沸腾
7、效应，水在标准大气压是100度沸腾（高原地区不到100，海拔低的地方100多才沸腾）。客户即使有99度的购买热情还是达不到签到的，所以剩下的那一度需要我们给客户加上，让其沸腾签单。至于那一度是什么，这涉及到很多的因素甚至是细节，比如一句话一个动作。综上的几个效应我觉得是尤为关键的，其中第三第四是我自己本身要不断的去学习去认知，这样才能避免在单独与客户相处的时候没话说的尴尬以及树立自己的威信。销售的过程其实就是一个陌生人与另一个陌生人不断来往的阶段，次数多了，渐渐的对这个人开始了解，进而相互信任，签单那也是自然而然的 结果，这本书虽然名字上带有诡计这两个字，但内容只是介绍了方法，一些销售中最基本的技巧，有些还是见人行事，因为，销售的不只是产品，还有自己的人品。我的博客：http:/
