如何留住直销新人

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1、如何留住直销新人如何留住直销新人美国直销企业高管分享秘诀来源：中国直销 发布日期：2010-9-25 现在，美国的直销人群已经超过 1500 万人。美国直销协会的相关数据显示，在过去十 年间，直销从业人数还在持续增长。事实上，许多第一次接触直销的人在很短的时间里实 现自己的梦想，但这梦想很快便随风而逝。 这些加入直销的人的目的并不相同有的人是为了赚钱，有的人是为了寻找好的产 品或热情的服务，还有的是想改善他们的生活。这就意味着直销公司需要为这些人提供明 确的企业愿景和正确的指导，才能保证人员流失率逐步降低，并确保获得最大的利益。 大量的美国直销企业高管，为我们分享了他们的留人秘诀。 关于愿景关

2、于愿景 在直销领域里，很多时候，个人在财务上的收获和奖励都是通过不断的招募新员工而 来的，并通过后来人的不断评说而使得这些人留下来。但公司的愿景却不是这样的，他们 希望是的越来越多的人加入其中，成为公司大家庭的一员。 “帮助新人们了解他们所从事的实业是最重要的。 ”如新全球销售和运营总裁邱尔丹表 示：“我们采用几个方案的组合来培养这些新人，让他们对公司的产品、事业机会和公司 文化等产生共识，而我们所做的这些在帮助他们提早获得成功的同时，也显示出我们公司 的亲和力。 ” 康宝莱全球销售和市场高级副总裁罗布.利维则相信，对于公司及公司产品和服务的深 刻理解至关重要。 “首先，我们要提供相关知识，使

3、他们能够试用、使用和评价 ，以此 来了解我们的产品，以及它们如何能够帮助人们实现健康的生活。我们鼓励他们一开始就 成为我们产品的产品使用我们的产品，并开始以自己的亲身经历来感染周围的人， 努力成为我们的品牌大使。 ” 为了实现这一目标，康宝莱为其新加入的销售人员提供了一系列的网络培训工具，其 中包括一步步的介绍和如何利用各种行之有效的的经营方式来拓展业务。同时，康宝莱还 鼓励他们参加各种聚会并与其他经销商们分享。 “对他们来说，下一步就是了解营销奖金制度等，因为这是他们康宝莱事业成长的框 架。 ”利维继续说到， “除了一些在线的工具和会议上的一些信息，我们还进行促销活动， 这样可以激励新人，这

4、样可以让他们以积极的心态来开展业务。 ” 与展示公司愿景同样重要的是，公司也要耐心倾听新招募人员的愿景。如何来获得这 些新招募人员的心声？“品位简单”公司的方法是:在这些新人加入公司的第一个月里，给 他们发放一张调查问卷，以此来了解他们为什么对直销业感兴趣，他们对行业有什么看法， 以及他们为何喜欢这个行业。 “我们主要靠提问来完成。 ”品位简单公司的销售副总裁达林.约翰森说到， “对你的新 销售顾问来说，什么最重要？这似乎只是一个简单的问句，但实际上对于不同的公司，这 个问题的回答却不尽相同。我们询问的目的是想让他们生活更轻松的同时开展事业也更成 功。但回答是令人惊讶的。他们的回答让我们有了更

5、多新的信息，并让我们知道如何去满 足这些新招募人员，以及如何让他们继续留在公司。 ” 留住新人的三要素留住新人的三要素 大多数直销公司都认为，对于如何来鼓励新入人员全身心地投入到事业中去，一共有 三个因素。首先是一个能够快速启动的制度，其次是培训和个人发展，第三则是一个非常 诱人的奖金计划。“我相信所有让其经销商留在公司并成功让他们为公司奋斗的直销企业都会意识到这 三大元素的重要性。 ”全美团队公司信息及科技副总裁安德里斯.福雷罗说， “尽管在不同的 公司这些因素各有不同，但他们的组合则让经销商们很快获得了成功。 ” 福雷罗认为，直销的奖金计划必须容易看懂，目的是为了让经销商们能够尽快地投入

6、到他们的事业中，并能够让他们感觉到在这里可以实现他们的希望和梦想。 “通过快速启动 方案、促销政策和一些奖金激励，可以在实质上激励那些需要找一点自信的具有竞争力的 经销商们，让他们感觉到自己额外的动力。如果这样的计划能够顺利推行，则会让一些人 为之疯狂地投入其中。但兴奋和欲望要持续很久，这样培训和个人发展的推出便是其中一 个重要环节。 ” 沃拉尔公司的创始人乔.乌尔索也同意这一看法：“这是一个各大因素的组合。为了 让一个新人逐渐变成一个成功的经销商，他们需要了解很多事情。他们必须知道要做什么 以及如何去做。这更需要在成功的定义上有一个共识，而不是受奖金计划的约束和他们各 自对成功的认识。当然在

7、短时间里想要将新人培训好，是很难的事，所以我认为，可以在 每天结束时，有一个系统性的小活动，而这些活动对于新人培训来说，可以起到事半功倍 的作用。 ” 全美通信网络公司(ACN)总裁兼创始人格雷格.普罗文扎罗指出，如何来保留新人是所 有直销公司必须面对的问题，这是由直销行业的企业性质决定的。 “有没有一种好的方法， 可以减少经销商的流失？让我们来看看：有没有一种快速启动的奖励计划可以不需要丰厚 的奖金制度却能够让经销商们长期为之奋斗？而又有没有一个超级好的奖金制度不需要你 去培训新人，让他们在获利的同时也可以让你降低奖金的拨出比？不可能的！这几个因素 之间是相互协作，缺一不可的。要长期留住新人

8、的关键是，采用一系列的项目规划，并将 他们很好的融合，最终形成一个让经销商们信仰并愿意留下来为之奋斗的商业模式。 ” 快速启动计划快速启动计划 对于许多新人来讲，在加入公司的前几个月，能够看到现金入账是最重要的。因此。 快速启动计划便是这样一个可以让其兴奋的计划。 ACN 为新入人员提供一个为期一个月的促销奖金，以帮助其顺利通过前期考核，同 时也为这些新人提供一些非常有用的直销培训和支持系统，可以让他们迅速从一个行业新 人成长为行业领袖，并带领后来的人为公司的长期发展努力。 “在 CAN，我们知道，让新 人们了解一些成功的案例和财务上的情况，比那些入门式的教育要有用的多。 ”普罗文扎罗 说，

9、“毕竟，没有什么比你口袋里的钱更重要的。 ” 如新所有的成功计划，无论是经销商还是公司层面，都有一个清晰的“成功线路图” ， 这些都是描述那些成功人士一路走来的历程。执行总裁、红宝石、蓝钻和团队领袖这 些头衔都是经销商从新人晋升而来的。这些线路图让新人们有了清晰的发展脉络。 “当你达 到红宝石、蓝钻和团队领袖的考核标准时，你会得到奖励，形式包括旅游奖励等，而这些 都是让经销商们来共享如新公司的成就的。 ”邱尔丹说， “新招募的经销商也可以通过出售 一些特别产品套餐，得到一些奖金奖励。这些特别的产品套餐是专门为零售店铺和新入销 售人员设计的。 ” 快速启动计划对于这个行业里的所有公司都适用。 “

10、我们很赞同这种计划是因为它给 予了人们目标和计划，并告诉他们要去做什么，以及如何去做。 ”乌尔索说， “通常会有一 些系统与之配合，并且在结束后会有一个小节目一个奖金计划，作为奖励发给放给新 人。我们注意到，那些通过快速启动环节的新人们都有出色的表现，同时也淘汰了一些表 现不够好的人。当然绝大多数的人都通过了，大约只有的人被淘汰，这套计划让我 们的业绩提高了，新人留存率提高了倍。 ” 幸运高科公司市场首席商业官杰夫.欧博森认为，一些及时性的奖励措施可以帮助新人们快速进入角色，并让其在后来的高级培训中更快的开展自己的事业。 “我们最初的目标 是要求销售代表们获得足够多的顾客，用这些来考核我们的新

11、人，并以此给他们发放奖励。” 对一些公司来讲，与快速启动计划同时执行的是促销计划。全美团队公司总裁兼 CEO 安吉拉.洛汉福.克莱斯勒表示，在她的公司里，这一环节至关重要，是其协助决策制 定的过程之一。 “我们推出了一系列的促销政策，让新人和经验丰富的销售人员仪器，与公 司的管理人员和高级销售人员获得了共赢。 ”克莱斯勒说， “这一过程有时候很有意思，因 为在销售领域里，我们的销售人员有足够的时间来与大家分享欢乐。 ” 奖金制度奖金制度 在现在经济不景气的大环境下，利润或佣金是新入经销商另一个重要的考虑因素。像 快速启动计划、易懂的奖金制度，以及其他相关制度，可以适当的降低新人的流失率。 “奖

12、金的拨出比非常重要，有时候决定了经销上留存率的高低。 ”邱尔丹说， “如新的 财富最大化让新晋的行政人员承担起保证新入员工留存率的任务。 ” 据普洛文扎罗介绍，ACN 的奖金制度是几个部分的组合，包括可以预见的长期奖金 收入，以及持续收入。 “ACN 的持续收入比刚刚我们谈到的事业机会的宣传更重要。 ”他说， “那才是我们奖金制度的实质，它将长期影响到人们的生活，至关重要。 ” 克莱斯勒指出，全美团队公司的奖金制度的设计是销售领域理的革命。 “我们知道收 入增加和明白自己在干什么的重要性。 ”她说到， “我们会采用销售人员关于制度的评价和 建议，据此来适时调整奖金制度。在这一领域里，这样的做法

13、显得更谨慎而又考虑周到。 ” 欧博森则认为，对新入的经销商来讲，最重要的驱动器是让他们尽快掏腰包。 “当他 们完成了相关任务后的及时奖励非常重要。那样可以让他们更快地了解到行业的商业模型。 ”欧博森表示， “多数加入直销行业的人都心存疑虑或有所保留。与其他行业相似，一些积 极方面的经历会帮助他们与公司和先前的销售人员建立长期关系。一旦他们看到这个行业 能能让他们有所成就，那么就会全身心地投入到教育、培训和自我提高里。那样，我们就 与他们建立了真正的长期关系，从而达到了留存率提升的目的。我们利用激励和促销政策 来促使意愿从事该行业的人们更加投入到工作中来。 ” 工具、培训和个人发展工具、培训和个

14、人发展 快速启动计划和奖金制度可以帮助新人意识到，他们可以在直销行业里获得财务上的 成功，而大多数的直销行业员工则认为长期的成功则是建立在培训和个人发展基础上的。 帮助新人们进行时间管理、目标设定和克服困难将让他们学习到更多的行业技巧，从而影 响到他们的日常生活，甚至让他们能够预见到他们生活中其他领域中的成功模式。 “个人发展计划，比如成功秘诀 ，能够帮助我们的经销商了解公司的文化和价值 观，同时也能让公司的新人留存率有所增加。 ”邱尔丹说到， “这个环节的计划重点是心态 和成功原则，它可以让经销商们接受有益的习惯，使他们根据公司的节奏来开展业务。 ” 康宝莱鼓励新人们设立固定目标并为其提供一

15、系列的组合，包括工具、培训和沟通技 巧，以及他们所需要的其它东西。而所做的这一切，是为了让这些新人们感到宾至如归， 从而愿意全身心投入到康宝莱的事业中。利维同时指出，康宝莱还会为经销商提供线上和 线下的各种资源，比如各种行业的图书资料，以及激励学演说者诸如吉姆.罗恩等的讲稿和 视频。 “通过我们提供的这些帮助，他们的事业也逐渐上路。同时他们利用我们教给他们的 核心技巧，同样地吸引观众，拓展他们的事业。 ”利维说到， “最终，他们会站在我们的舞 台前，而台下是五千多观众。能够看到一个新入的经销商成长多年后，变为这样一个直销 领袖，是一件多么了不起的事啊！” 克莱斯勒则很相信个人的发展对新人来说至

16、关重要，是其通往成功的必经之路。 “我们为从上到下的经销商们提供个人发展的空间和机会。而这也是我们的核心信仰之一。所 以我们为他们提供这个机会并通过各种途径推荐这种发展机会。我们设立了成功俱乐 部一种类似于个人发展与学习的项目，我们也将其办的有声有色。另外，我们还通 过召开会议，发送信件，甚至以培训的形式来进行此方面的传输，让他们了解、学习和成 长。我们还会邀请个人成长领袖来到公司和办公室为我们进行培训。 ” “我们认为人们都愿意改善他们的生活。他们既然来到这里，那么他们也就是像有一 定的改善和提高。 ”乌尔索说到， “个人发展能够激励他们，让他们振奋并保持对生活乐观 的态度，也能使他们在生命中有所提高。这些方法的使用，无论是对管理服务的期望，或 客服心理方面的消极态度，无疑是一件大事。如果你能从我们这里学习到这些技能，那么 我相信你一定能在直销行业里实现你的愿望，并让你的生活充满色彩。 ” 如何帮助新人客服失败的恐惧如何帮助新人客服失败的恐惧 当公司今其可能为新人提供了清晰的愿景、各种财务奖励，以及各方面的培训后，引 起