现代推销与谈判技巧论文

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1、现代推销与谈判技巧论文现代推销与谈判技巧论文开篇开篇每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜 质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过： “天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要 的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是 不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻 的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼 光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗 忘的优秀品质善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途

2、径。我 很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取 得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更 是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执 着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩， 还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注 定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。” 何塞穆里尼奥穆里尼奥的人生格言。 1 1、推销人员的基本素质推销人员的基本素质 1 1、思想素质思想素质 （1）、热爱推销工作：、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所

3、兴趣，热爱推销的工作， 我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者， 让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。 （2）、高度的工作责任感：、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高 度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就 不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事 情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得 更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的 父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情 都应该有高度

4、的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自 己的本分，谋其政。 （3 3）百折不挠的进取精神：百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们 自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步， 不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所 以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。 （4 4）、任劳任怨的精神：、任劳任怨的精神：这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕 竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸， 脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。2 2、心

5、理素质心理素质（1） 、坚强的意志：、坚强的意志：一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验， 失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志 者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重， 这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所 成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不 重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。 （2 2）、良好的气质：、良好的气质：一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的 性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，

6、良好的气质。积极向上，青春无敌。 （3 3）、豁达的性格：、豁达的性格：人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是 讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的 性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极 奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活 啊。 ”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：“嘿嘿，幸好 还有半瓶水，足够我过啦。 ” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是 平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。3 3、身体素质、身体素质 身体就是革命的本钱，只有拥有一个

7、健康的身体，才会有资本向成功叫板。二、推销人员应具备的知识二、推销人员应具备的知识 1 1、企业方面的知识：、企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我 们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象 等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。 2 2、产品方面的知识：、产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分 了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不 具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。 3 3、推销的专业知识：、推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有 很多

8、关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销 的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。 4 4、顾客方面的知识：、顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好 等等对口下手。才能够推销出我们的产品。 5 5、竞争对手方面的知识：、竞争对手方面的知识： 对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。 充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。三、推销人员应具备的能力三、推销人员应具备的能力 1 1、良好的语言表达能力：、良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我 的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好

9、的气氛，增进与顾客的友谊。2 2 敏锐的观察能力：敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对 其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。 3 3、灵活的应变能力：、灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎 样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4 4、较强的社交能力：、较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们 沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重，才能够合作的 更加愉快。4 4、推销人员的心态推销人员的心态 我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的

10、产品， 或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使 不能够达成交易，也可以多一个朋友。五、推销人员的基本礼仪五、推销人员的基本礼仪 三要素：仪表，仪容，言谈举止三要素：仪表，仪容，言谈举止 这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾 客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。 6 6、推销人员的应急能力及方法推销人员的应急能力及方法 1 1、异议异议 顾客异议，也称为顾客购买异议，是指顾客对产品、推销人员或产品生产企业 表现出来的怀疑、否定或反对。异议的类型有：需求异议、财力异议、权利异 议、价格异议、产品异议、营销员异议、货源异议、购买时间异议。

11、2.顾客异议产生的原因顾客异议产生的原因、顾客方面的原因，如顾客本能的自我保护、顾客对商品不了解、顾客缺乏 足够的购买力、顾客已有较稳定的采购渠道、顾客对推销品或推销企业等有成 见、顾客的决策有限。2、产品方面的原因，如产品的质量、推销品的价格、产品的品牌及包装、产品 的销售服务。、推销人员方面的原因。、企业方面的原因，如销售信誉不佳，销售信息不充分等。、销售环境不佳。2 2、处理顾客异议的注意事项处理顾客异议的注意事项、要充分表示个人的风度、修养和自信心。、态度要诚恳，有同情心和共同的感受。、要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。、如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态

12、度去同对方探讨问题的根 源，让顾客自己去作判断。、环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的 问题而焦虑。、要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争 辨。由于营销的环境、客户及营销方法等不同，导致顾客表示异议的时间也不 相同。一般来说，顾客表示异议的时间有以下几种： 首次会面、产品介绍阶段、 营销结束（试图成交）阶段。4 4、处理顾客异议的方法、处理顾客异议的方法、转折处理法：即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。、转化处理法：利用顾客的反对意见自身来处理。、以优补劣法：又叫补偿法，肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优 点来补偿甚至抵

13、消这些缺点。、委婉处理法：用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复 述一遍，这样可以削弱对方的气势。、意见合并法：是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意 见集中在一个时间讨论。、反驳法：是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。、冷处理法：对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳， 采用不理睬的方法是最佳的。、“是的如果”法：在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的 句法，软化不同意见的口语。 结语结语通过近半个学期对推销与谈判这门课程的学习，虽然便没有完全掌握其原 理与技巧，但是却拓宽了我在这方面的视野，也加强了我在这方面的能力。即 使课程已经结束，可我却不会放松对这门课程的学习，我会在今后的日子里继 续深入的学习，从而全面的掌握这一门知识，成为这方面的人才。