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1、谈判计划书1C8650C8650 智能手机智能手机集采谈判计划书集采谈判计划书谈判成员：唐建华、黎雪萍、张发东、陈晓燕成员学号：2008103040-55、-28、-89、-07 代表公司： 中国电信 谈判项目： C8650 智能手机集采谈判 谈判公司： 华为终端 二一一年十一月谈判计划书2目录目录一、谈判双方公司背景.3二、谈判主题.3三、 谈判团队人员组成.4四、双方利益及优劣势分析.4五、谈判目标.4六、程序及具体策略.4七、谈判资料.5八、紧急情况及对策.5谈判计划书3一、谈判双方公司背景（甲方：中国电信；乙方：华为终端）我方（甲方）： 中国电信集团公司中国电信集团公司由中央管理，是经
2、国务院授权投资的机构和国家控股公司的试点。注册资本 1580 亿元人民币。主要经营国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信 息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通信市场；经营与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其他业务。 2008 年 10 月 1 日原中国联通 CDMA 的经营主体正式变更为中国电信。同年12 月，在原中国联通 133、153 号段的基础上，中国电信新号段 189 正式启用。2011 年 1 月，在天
3、翼 3G 即将满两周岁之际，中国电信天翼 3G 180 号段正式放号。2011 年 1 月 20 日消息，继中国移动 182 号段放号后，中国电信已在各地营业厅启动了 180 号段的放号。中国电信成为全球最大的 CDMA 运营商。乙方：华为终端华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于 1987 年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在 2011 年 11 月 8日公布的 2011 年中国民营 500 强企业榜单中，华为技术有限
4、公司名列第一。华为终端为华为技术有限公司下属子公司，是全球领先的信息与通信解决方案供应商。我们围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。我们致力于为电信运营商、 企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球 1/3 的人口。二、谈判主题我方（中国电信）向卖方（华为终端）定制 50 万台 C8650 智能手机。谈判计划书4三、 谈判团队人员组成主谈：唐建华、黎雪萍，公司谈判全权代表；副谈：张发东、陈晓燕，辅助主谈；决策人：黎雪萍，
5、负责重大问题的决策；谈判助理：张发东、陈晓燕，负责资料收集整理；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方 C8650 智能手机。2、保证质量。3、要求对方提供更多的后续增值服务。对方利益：用最高的价格销售，增加利润。我方优势：1、有多方的智能手机供应公司可供我方选择。2、中国电信是中国最大的电信企业，实力强大，资金雄厚。我方劣势：在电信市场有多家具有实力的竞争对手，并且其也多次接洽华为公司，可能他们会开出更有竞争力交易条件。对方优势：华为品牌知名度高，产品质量高，实力强。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：按我方的
6、采购条件达成收购协议，并尽量争取更多的利益。报价：450 元/每部，共计 225 000 000 元。供应日期：一个月内。底线：我方低线报价 500 元。2 个月内供货。六、程序及具体策略1、开局谈判计划书5因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议。2、中期
7、阶段双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最低目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最低谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。3、休局阶段团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。4、最后谈判阶段运用相关的数据来证明我方具有采购诚意，坚持原有的观点，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规
8、定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决谈判问题。七、谈判资料合同、背景资料、对方信息资料、产品资料、财务资料等。八、紧急情况及对策1.当我方报价时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。谈判计划书62.对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用数据来说服对方。3.如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。4.万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
