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1、1 孙巍老师营销经典语录中国业绩提升第一人孙巍大师的经典语录摘自于孙巍老师新浪微博、腾讯微博和出版物孙巍先生中国业绩增长理论和方法创始人中国“业绩咨询”开创者中国业绩咨询网首席顾问北京必宜华管理顾问公司董事长，行动派管理专家。国家新闻出版署龙头企业 清华科技园钻石企业中文在线创始人之一。第三届营销中国论坛 “2010 年度中国营销杰出专家 ” 清华大学经济管理学院MBA 案例顾问 清华大学能源规划中心顾问及某市政府顾问 新日杯 首届清华大学商务模拟谈判大赛专家级评委 中兴通讯杯 北京邮电大学人力(HR) 面试模拟大赛专家级评委新浪微博： 孙巍业绩咨询http:/ 孙巍http:/ 50 家企业
2、提供了成功的管理服务。其中， 实施 “ 全年驻场业绩增长咨询服务的企业，有的高达87%年度增长率，平均超过行业平均水平的60%400%” 。理论方法贡献：快增长： “99%快增长=战略与资源组织之间的最佳匹配” 。以业绩为导向、 以作战为核心， 优化战略与组织、领导目标与士气、营销创新与执行、实现最佳匹配，必将导致业绩99% 快增长。快营销：“1 定位、 2 切位、 3 占位 =三位一体实战营销法”。里斯、特劳特及波特先生的定位理论思想惠及世界，然而在企业商业运行中，如何将定位理论落实到具体作战中，是巨大的挑战。孙巍先生认为“三位一体”理论并不是理论创新，而是创造性地将大师的理论进行“动态应用
3、”，任何营销组织都要实现“营销的三位一体”，从而将“战略、战术及战斗”进行完美的匹配。定位：选取独特位置和目标；切位：策划快速低成本切入目标；占位：指挥将士善用武器（公关/渠道 / 广告 / 促销）占领目标。2 胜战论：“战略、战术、战斗=胜战”。商业战的最终目的就是为了占有客户，过程目标就是击败对手和赢得市场，我们务必按照作战的方法去部署。研究方向：业绩增长 (Performance Growth) 、变革管理 (Change)、领导力 (Leadership)、战略与商业模式、组织与人力资源 (KPI-薪酬 -职位 )、营销管理 (品牌 -联盟 -营销 -销售 )著作教材：快增长：中小企业
4、快速突破方法、 快营销：定位、切位、占位服务客户：阿克苏诺贝尔、世界自然基金会(WWF)、IBM、Siemens、百度 (Baidu)、LingGAS、TCHPharm、凡客 Vancl、中国南方电网、海南电网、LG/LS中国、施耐德电气、惠普公司、国宾酒店、中国外运集团、清华同方、安利公司、宝洁中国、中国工商银行、如家酒店、联想集团、SK 中国、清华继续教育学院、藏津医药、吉利汽车、联众游戏、华为技术、大成律师所、远大地产、中国教育部留学服务中心嘉华世达、香江金海马集团、徐州市中心医院、潞安集团总医院、红豆集团等。擅长行业 ：教育、零售、家具、医疗医药、IT、汽车、地产、互联网、食品等。摘自
5、链接： http:/ 【如何满足客户？】1、1 个好品牌。 2、1 个好产品。 3、1 个好体验。简单即是本质，1 十 1 即是力量！【完整的产品 =品牌 +产品 +体验，顾客购买的是全部！ 】二、 【如何占领市场？】1、一支好队伍。2、一个好战术。3、一个好营销！占位，简单而不缺力量的方法！3 【三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。1 痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉， ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。2 痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。3 兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3 点，立即敲单！【什么是竞争策略
6、？】1）你是维络城，我是钱库！你推大众化，我推当地化！2）KFC 有15 元午餐，麦当劳推15 元晚饭！竞争是什么？竞争就是把市场搞大，一块生娃！男的归你，女的归Ta 【营销的中国功夫】营销是聚焦，是集中兵力作战！营销是技术：有多大能耐做多大事！营销要学李莫愁，集中力量于针尖。营销不能学习裘千丈，站在水桩点蜻蜓。营销是内功，练就降龙十八掌须待时。营销是18 般武器，财力多时用炮弹，财力少时用飞镖，绝4 对不能将武器样样都耍遍，更不能恋战！【营销与销售：哪个更重要】营销是调情，销售是做爱！光调情不做爱，很失败；光做爱不调情，叫无赖！千万莫学东方不败！营销是开花，销售是结果！没有开花想要结果，很难
7、。没有结果，只是开花，没用。重销售的公司，销售很难；重营销的公司，业绩时偏！老板要学会左手抓营销，右手抓销售，这样母鸡才能下蛋！【业绩咨询：营销为王】营销是拉动业绩的主力军。德鲁克：企业有且只有两个基本职能： 营销和创新。 营销和创新产生收益；其他所有职能都是成本。营销是拉动业绩的关键。业绩是营销的导向和衡量，营销为了创造业绩。在中国：先有营销，后有产品；先有营销，后有品牌；先有营销，后有生存和发展。这是一种主动设计的思维，大大增加创业和新产品的成功率！【营销人的挑战】 ：1 市场竞争强度是过去10 年的 3 倍； 2 产品寿命减少70%；3 互联网影响购买， 42%的客户买车前网上查询；4
8、约 75%客户最相信个人推荐；5 约 60%的品牌投资不会在当年产生影响而是之后；6 商业价值大部分基于无形资产；7 平均每人每天要面对300条商业信息。营销，变得更复杂！【孙巍：中国市场营销的陷阱】对营销专业人士而言，早已熟悉STP ：1、界定需求和目标群体。2、运用细分和定位两个营销基本策略。3、 集中兵力作战。 然而，这种营销素养危险，因为动态环境剧变：以手机为例1、产品生命缩短。2、推陈出新更快。3、细分过剩。4、对手变少,【什么是资深销售】推销前，先推销自己；推销自己，而非吹捧自己，更非出卖自己先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理如果一时陷入不顺，重要的是不要逃避，而要乐于面
9、对自己的薪水和业绩都是建立在客户的认可和信任基础上，要怀着一颗感恩的心与客户交流！心态决定成败！【测测您是销售型人才吗？】1、积极心理态度。2、乐意与人亲近。3、快速接近客户。4、保持体力充沛。5、知彼知己知产品。6、善听善问善表达。7、注重时间管理。 【打分原则：选 123 每条 2 分，选 4567 每条 1 分，满分10 分。若你得分7 分以上， yes！非你莫属！ 】孙巍大师谈品牌【孙巍：在中国，老百姓眼中的大品牌是什么？】一、 【什么是品牌？】在中国，老百姓认为品牌代表： 品牌是信赖， 大品牌好质量 ;品牌是实力， 大品牌大实力； 品牌是面子，大品牌有面子，送礼就是送面子！二、 【什
10、么是大品牌？】在中国，老百姓认为大品牌：品牌是实力，品牌是上CCTV ，广告响就是牌子响！品牌是地位，品牌就是销量第一；品牌是明星代言，一个太少、三个更好！三、 【什么是好广告？】销量好的就是好广告！今年过节不送礼，送礼就送脑白金！【孙巍： 中国品牌战的三个阶段】阶段一 （ 19902000） ：产品战。 阶段二 （20OO一 2010） 、认知战。阶段三：体验战（2010） 。5 【孙巍： 品牌名称】 品牌的力量在于名称而非视觉符号。好的 LOGO则是：名称很好地Quan释了符号的意义！【品牌 1 问】品牌形象和品牌名是啥关系？答：丫鬟和公主关系。1 品牌形象为品牌名服务， Ta 用符号勾画
11、名字，Ta 有时是一幅画，有时载歌载舞，有时香气袭人，无论视、听、嗅、触， Ta必须传播易！ 2 丫鬟衬托公主高贵，视觉表达文字，而非“文字诠释标志”。 3、品牌借符号联想，让你回味, 新加坡空姐【孙巍： 如何打造个人品牌（Personal Brand ）？】当下中国有四种境界：境界 “小人物”靠“出位”。境界“大人物”爱“炫富”。境界“成名人物”善“公益”。境界“领袖人物”谈“责任” 。【孙巍：什么是品牌认知？】Honda 本田，在日本被认作摩托品牌，在美国被认作汽车品牌，在东南亚被认作摩托车品牌，在中国被认作汽车品牌！【孙巍：第1 打造品牌高业绩】1 亚马逊第一家网上书店。2 卡拉威第一根
12、超大golf 杆。 3开利第一台空调。4Dell 第一个 PC直销商。 5 金霸王第一种碱性电池。6 依云第一瓶高档瓶装水。 7KFC第一个鸡肉快连锁。8 舒洁第一款口袋装纸巾。9Nike 第一双运动员鞋！10 甲骨文第一个数据库公司！还有吗？【公司为什么改名？】改名可以多赚钱，拉动业绩！ 公司品牌名称应该体现卖点，应该帮助独占一个大脑印象，这会促进销售。 在拥挤的环境下，改名意味着向客户重新燃起对你的信心；当然，改名消息的传播需要一系列聪明的设计！迅雷、顺风、凡客、淘宝、亚马逊、宝马、 iPhone、微信都不错！【为什么那些赫赫有名的品牌也遭遇业绩下滑？】这是我一直思考的问题。孙巍这厮认为，
13、今天我们正信奉 “品牌就是一切” ！ 然，品牌并不代表业绩！我通过对中外10O 家品牌研究，发现有四因： 1 领导人。 2 把握趋势的能力。3 强有力的对手。4 文化。即持续领导创新和营销！【品牌如何推？】推出品牌时，企业有两个选择：快增长和慢增长。快速增长是用大笔预算持续 1218 个月营销。 慢增长是选择关键战略战术，加强销售活动。选择快慢，要考虑企业目标和资金状况。两头徘徊会两头落空，不但投资收益降低，而且导致你得出错误结论：如品牌定位不对。其实错在营销计划！【业绩咨询：七种品牌塑造帝国】产品品牌，如汰渍。系列品牌，如沙宣、Dove。范围品牌，如吉百利史威士。带有产品描述的企业品牌，如佳
14、能MX7600 打印机。共享品牌，如 windows 。挂名品牌，如邦迪的母公司是强生，强生仅在邦迪包装边角显示。要素品牌，如intel inside ！孙巍大师谈微博营销【为什么市场不喜欢微博营销？】原因： 1、对创意要求高，一般市场人玩不转！2、玩了6 半年业绩不明显，得不到认可！3、容易证明自己无能力！4、相对搜索营销，这工作既累又不准！ 5、好不容易申请资金找大号转，结果发现除了热闹，受众根本不理！6、每次汇报增加了几个粉，老板问：这月有收入吗？【业绩咨询：微博营销的4P】转发回归本质，微博遵循4P 原理： Product：内容为王，好产品须好表达Price：定价要大胆，转发才能欢！网
15、络要区别传统定价Promotion ：活动是主线，促销很关键！Place：大号是渠道，引爆须相好！集团傍大号，小企恋小号；渠道送广告，口碑要微妙！总之，1 个 P放不响！【微博兵法】 微博营销作为营销通路之一，粉丝评论皆非目标，攻击对手、说服受众，实现销售才是根本！兵法总结：1、聚焦定位。 2、品牌族群。3、军团布阵。 4、激励推送。5、从众拉伸。 6、引爆大号。 7、善用危机。 8、事件借势。 9、与众不同。 10、共享原则。 11、情感动人。【微博营销2.0：拉动销售业绩的悍马】微博大道上，跑着三匹马：微博营销系统：即目前广泛的从众传播，如转发、互动等，旨在树品牌、多曝光、建口碑、引流量。微博客服系统：客服在微博上的分店。微博营销2.0 的时代，运用精准数据库、直接向目标客户销售，我叫做“微博销售系统”：这是匹悍马！炒架营销 一种低成本的高效传播，Ta有社会化和商业价值：1、为何炒架？一切炒架皆为名利。 2、炒架将吸引眼球、 引起注意， 提升名牌度。 3、在哪炒？利用社会化/大众媒介。 4、炒什么？社会化热点议题。5、和谁吵？数1 数 2 的个人品牌！ 6、如何吵？有人说，吵架是一门学问，双赢的艺术！【 “炒架”营销的6 个法则：第3 季】法则 1、吵架如演一场戏，默契蕴藏故事里。法则2、打情骂俏是调戏，讽刺挖苦是磨砺
